拆掉传统酒巷子重构市场新格局

摘要：中国酒业协会理事长宋书玉，在前不久“白酒T9峰会”和日前召开的“酒业战略发展工作委员会专家座谈会”上，旗帜鲜明提出“拆掉传统酒巷子，重构酒业渠道、厂商关系，打造新平台，以适应时代发展、实现行业可持续繁荣”的战略主张。

在经济全球化和数字化浪潮冲击下，酒业正面临前所未有的挑战与变革。传统渠道模式和厂商关系，在新时代市场环境下诸多弊端日显。

中国酒业协会理事长宋书玉，在前不久“白酒T9峰会”和日前召开的“酒业战略发展工作委员会专家座谈会”上，旗帜鲜明提出“拆掉传统酒巷子，重构酒业渠道、厂商关系，打造新平台，以适应时代发展、实现行业可持续繁荣”的战略主张。

“传统销售离消费者太远，消费者付出的‘巷子成本’太高了。某种意义上讲，平台经济正在拆掉传统的酒巷子。所以我们要思考的是：传统酒巷子是自己拆、还是被拆掉？拆掉是必然的。自己拆，赢得主动；被拆掉，陷入被动……”宋书玉理事长说。

毋庸讳言，今天的传统酒业渠道及其厂商关系，正陷入诸多困境。

传统酒业渠道，犹如一条幽深的酒巷子，存在着层级过多、信息不畅、效率低下等问题。产品从酒厂到消费者手中，往往要经过多级经销商、批发商，每一层级都有自己的利益诉求，这不仅增加了产品的流通成本，还导致价格虚高，降低了消费者的购买意愿。同时，过长的渠道链条使得信息传递滞后，酒厂难以准确把握市场需求和消费者反馈，产品创新和市场响应速度缓慢。

在厂商关系方面，传统模式下厂商之间更多是一种交易关系，缺乏深度的合作与信任。经销商往往只关注自身的短期利益，对品牌建设和市场培育缺乏积极性；而酒厂对经销商的管控能力有限，难以实现市场的统一规划和管理。这种松散的厂商关系不利于酒业的长期稳定发展，也无法应对激烈的市场竞争。

重构渠道：打破传统酒巷子，拓展多元化通路

酒业重构渠道，需打破传统层级限制，建立扁平化、多元化渠道体系。

一方面，借助互联网和电子商务平台，发展线上销售渠道，搭建电商平台，利用官方网站、APP等，直接面向消费者销售产品；同时入驻淘宝、京东等主流电商平台，也可以通过抖音、视频号等直播平台进行直播带货，扩大销售范围，实现产品直接销售和精准营销。通过电商平台，酒企强化与消费者直接沟通，直观了解市场需求，及时调整产品策略和价格策略。同时，线上渠道还可以降低销售成本，提高销售效率，拓展市场覆盖范围。

另一方面，优化线下渠道，整合传统经销商和零售商资源，筛选优质合作伙伴，淘汰效率低下环节。加强与终端零售商的合作，建立直供模式。推动线下门店升级，打造体验式门店。绕过中间环节，酒企可以将产品直接供应给终端零售商，减少流通成本，提高产品性价比。此外，关注特殊渠道和新兴消费场景，譬如与餐饮企业、酒吧、酒店等合作，开发适合这些场所的定制产品；利用社群团购、会员制等模式，精准触达目标消费者，培养忠实客户群体。

通过多元化的渠道建设，酒业可以打破传统酒巷子的限制，实现产品快速流通和市场广泛覆盖。

重构厂商关系：合作共赢，打造命运共同体

重构厂商关系，需要从交易关系向合作关系转变，建立厂商之间深度合作与信任。

命运共同体的建立，厂商需树立共同发展的理念，从传统的交易关系转变为伙伴关系，共同开发市场、维护市场，共担风险、共享利益。

强化沟通协作，建立定期沟通机制，厂家及时向商家传达品牌战略、产品规划等信息；商家要随时向厂家反馈市场动态、消费者需求等。共同制定市场营销策略，在产品推广、促销活动等方面协同作战。

赋能商家，酒企要不断强化对经销商的支持和服务力度，提供市场推广、品牌建设、人员培训等方面资源，帮助经销商提升市场运营能力、管理水平和销售业绩。在资金、物流等方面给予协助，如提供一定的信用额度、优化物流配送体系，提高商家的运营效率；同时，经销商也应积极配合酒企的市场策略，加强品牌推广和市场培育，共同维护市场秩序。

此外，还可通过股权合作、联合经营等方式，建立厂商之间的利益共同体。让经销商成为酒厂的股东或合作伙伴，分享企业发展成果，增强经销商的归属感和责任感。通过这些方式，厂商之间可以实现资源共享、优势互补，共同应对市场挑战，实现合作共赢。

构建新平台：拥抱数字化，开启酒业新时代

在重构渠道和厂商关系基础上，酒业还需通过打造新平台，拥抱数字化时代机遇。

搭建数字化平台，利用大数据、云计算、人工智能等技术，建立数字化营销平台，构建涵盖生产、销售、物流、库存等环节的数字化管理平台，实现信息实时共享和精准决策。通过数据分析了解消费者偏好和市场趋势，为产品研发、营销策略制定提供数据支撑。

打造产业协同平台，联合上下游企业、科研机构等，打造产业协同创新平台，共同开展技术研发、产品创新等活动，推动酒类产业链升级。

建立行业信息交流共享平台，整合行业资源，实现信息共享、技术交流和合作创新。通过行业共享平台，酒业可以打破企业之间壁垒，加强行业协同发展，提高整个行业的竞争力和创新能力。

构建消费者互动平台，通过社交媒体、会员系统等建立与消费者直接互动平台，及时回复消费者咨询与反馈，举办线上线下活动，增强消费者参与感和忠诚度。