摘要：合众集团20周年之际推出的4.0版膜布——“合一·鲜干面膜”，在其董事长萧君圭眼中无疑是极具含金量的创新之作。历经两年打磨才推向市场，这一成果不仅是其代工业务面向品牌客户的“王牌产品”，更是实现技术破局、摆脱行业内卷的战略性突破。

“产业首创，5项发明专利，1项实用新型专利……”

合众集团20周年之际推出的4.0版膜布——“合一·鲜干面膜”，在其董事长萧君圭眼中无疑是极具含金量的创新之作。历经两年打磨才推向市场，这一成果不仅是其代工业务面向品牌客户的“王牌产品”，更是实现技术破局、摆脱行业内卷的战略性突破。

近10年美妆产业价格战一路到底、卷成一片红海，面膜品类便是发端；而作为面膜核心组件的膜布，长期以来被视为无关宏旨的“配角”——虽然关乎体验，却长期停留于“轻、薄、透”层面的基础迭代，技术价值与创新空间被严重低估。

但在行业公认的“膜布专家”萧君圭看来，这恰恰是破局的关键。自2005年合众成立，他便锚定膜布赛道深耕。十八年的专业沉淀使他意识到，膜布不应只是精华液的载体，其技术突破有可能重塑面膜产品开发逻辑。2023年，他首倡“膜布原料化”理念，推动行业重新审视膜布的价值。“合一·鲜干面膜”将活性成分直接植入纤维，正是这一理念的核心实践。此举使膜布从“载体”升级为“功效主体”，开辟出新的技术路径。

管理学大师彼得·德鲁克曾说：“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。”在看似常规的传统业务中实施高阶创新，是萧君圭打破“旧逻辑”的核心思路——除了通过膜布的原料化推动面膜功效化，合众集团介入代工业务同样也是这一思维的延伸实践。

2016年决定走出舒适圈、切入代工开辟第二增长曲线时，合众已积累近1000家品牌商及代工厂客户。一切看起来似乎顺理成章——“往下游走一走”，不仅能让客户关系从单纯的供应商变为深度合作伙伴，更能将膜布的技术优势转化为代工的核心竞争力。

然而转型并非一帆风顺。尽管合众在膜布领域已声名显赫，初入代工却遭遇质疑：“做膜布专业，不等于做代工也专业。”这让萧君圭意识到：要想打破成见，必须升级经营模式，而不仅是技术或生产设备的简单迭代。

2016年收购工厂、2017年完成生产资质换证，合众从单一面膜代工逐步拓展至水乳膏霜全品类；同步升级研发与品控全链条人才体系，并引入多项创新举措。

严格品控：打造万级洁净车间，保障生产环境。

赋能客户：创造性地在车间设立悬浮式直播间，助力品牌营销。

品类创新：锚定新锐品牌需求，从油敷膜、全剂型次抛到外泌体精华、身体精华油、卸妆油，以创新性的产品矩阵跳出同质化泥潭。

从单一膜布供应商到综合性代工企业的战略跨越，合众的战略主线清晰浮现：拒绝低水平的重复建设与产能比拼，以高质量技术创新走出高附加值、强识别度的差异化路径。

古语有云：“道在日新，艺亦须日新。”从攻克膜布4.0技术，到死磕油敷膜“0乳化剂”工艺，萧君圭的破卷之路，正是对这句话的生动诠释：无论是重新定义膜布，还是以技术重构代工价值，其本质都是以创新逻辑替代传统路径，从而打开新的增长空间。

本次对话通过解读合众的战略选择、产品理念与行业思考，揭示一家企业如何凭借创新思维，在红海竞争中开辟属于自己的蓝海航道。

PART.01

膜布起家

切入代工开辟第二增长曲线

张兵武：

萧董在美妆代工领域很有影响力，在膜布行业更是专家。请问您当初是如何进入这一领域的？

萧君圭：合众公司成立于2005年，最初专注于膜布产品。到2016年，我们的膜布业务已相当成熟和稳定。

记得2014年时，面膜市场非常火爆，不少朋友、媒体和客户建议我拓展代工业务。当时，只要涉及面膜生产的代工厂，包括为微商提供其他品类代工的，生意都非常好。但我当时婉拒了，并未涉足代工。

那么为何2016年又决定进入这一领域呢？这一看似违反常规的决策，实则基于企业自身的发展逻辑——并非追逐风口或纯粹为盈利。我当时有两方面考量：

第一，合众当时已有近1000家品牌商及代工厂客户，我在思考如何与这些客户建立更紧密的联系。结论是，不妨向下游延伸。当时同行大多仍专注于膜布，如果合众向下游做代工，企业与客户的合作关系将更为牢固。

第二，出于公司长远发展的考虑。膜布市场规模存在天花板，而当时有媒体朋友估算，代工市场规模约为300亿元，预计到2025年将突破500-600亿元。因此，为谋求可持续发展，合众选择开辟第二增长曲线，提升企业发展空间。

张兵武：

从膜布拓展至代工，想必仍需发挥原有优势。合众在这方面是如何规划的？

萧君圭：合众并未刻意将公司定位局限于面膜领域。化妆品品类繁多，虽然我们在面膜方面有天然优势，但市场变化难以预测。现在看来，我当时的判断是正确的——如今面膜品类已不如从前热门。若当初固守面膜定位，合众今天的处境可能会比较艰难。正因没有刻意限定方向，合众才拥有更广阔的发展空间。当然，不少朋友和同行建议我们精准定位，我也认同，但定位必须基于企业自身特质、优势及长期市场表现。

张兵武：

跨出这一步，挑战应该不小吧？

萧君圭：确实如此。由于当时对下游代工并不熟悉，相当于从零开始。

不过，那时我在化妆品行业已有11年经验，对行业情况有所了解。我发现当时全国代工市场尚不规范，产品质量和研发方面仍有较大提升空间，这也意味着存在机会。经过这些年的努力，合众逐渐站稳了脚跟。虽然我们在2016年收购了一家工厂，2017年才完成相关证照更换，初期主要服务微商客户，产品以面膜为主，水乳膏霜为辅，但如今面膜仅占合众业务的30%至40%，其余主要来自水乳膏霜代工。

张兵武：

看来合众的跨品类运作获得了客户较高的认可。

萧君圭：是的，但起步阶段并不容易。合众从膜布切入代工，行业认可度起初不高。我们曾陷入“路径依赖”的误区，盲目自信地认为凭借庞大客户基础能顺利延伸业务，哪怕只有十分之一的客户转化也相当可观。但实际上，由于“术业有专攻”，许多客户并不认为合众在代工方面同样专业。这种“膜布专业度不等于代工专业度”的认知偏差，使合众在代工业务初期举步维艰。

因此，自2016年起，合众不断学习完善。如今，我们在研发生产、品控、原料采购及检测体系等方面已相当成熟。

张兵武：

能否具体谈谈这几方面的建设？

萧君圭：例如在研发方面，合众聘请的工程师均来自一线大牌代工厂，经验丰富且掌握成熟配方；品控方面，则由拥有十几年经验的资深品控总监负责；生产方面也是如此。

合众在产品开发理念上有所不同。不断学习，亲自参与产品开发，我始终认为产品是企业的王牌，需要几个关键支撑点：原料、研发，以及对市场趋势和信息的敏锐捕捉。

围绕这三点，合众近期开发了一些具备市场竞争力的特色产品。

PART.02

开发前沿特色产品

市场认可度水涨船高

张兵武：

合众最近推出了哪些市场反馈较好的产品？

萧君圭：油敷膜是近期主推产品之一。其首要特色是采用醋酸纤维膜布，这是目前唯一能够同时吸附油分和水分的膜布。该膜布由纵绘独家生产使用，暂不对外销售。其他膜布不具备亲油性，使用体验不及醋酸纤维膜布。

第二个特色是应用了“0乳化剂技术”。这使得品牌在宣传及用户实际使用时，无需担心乳化剂可能带来的风险。若乳化剂使用不当，易导致产品油水分离或引发刺激敏感，而我们的技术基本避免了这些风险。

近期热门的次抛产品也是我们的主打。与传统BFS次抛仅能制作水剂不同，合众的次抛可覆盖全剂型，包括油、霜、乳、洗面奶等，剂型丰富，并能保证无菌生产。

此外，身体精华油在海外市场表现优异，尤其受国外消费者青睐，其香型和滋润度备受好评。

卸妆油是我们的另一拳头产品，对标国际大牌卸妆油，在价格和温和性方面更具优势，主要服务大主播客户。

还有两款与外泌体相关的精华乳，也都是颇具特色的产品。

张兵武：

可见合众的产品开发思维相当前沿。

萧君圭：是的，因为我们定位服务新锐品牌，并非所有品牌都合作。公司资源重点倾斜于新锐客户。如果说合众有定位，那便是专注于服务新锐品牌，这是近几年我们始终坚持的方针。

张兵武：

因此你们的品类开发也更具创新性。

萧君圭：没错。只要是新锐品牌关注的领域，合众产品开发部门都会提前布局，开发相应产品供其选择。

张兵武：

刚才您提到代工起步阶段面临挑战，客户认可度不高。就目前结果来看，客户对合众代工业务的认可度如何？

萧君圭：实际上，众绘去年（2024年）才获得独立生产许可证，此前一直以合众名义从事代工业务。因此，对行业而言，众绘是一家新公司，但其背后有合众集团支持，并非独立存在。合众为其背书、赋能，助力众绘更稳健、快速地发展。

目前客户虽以中小品牌为主，但已陆续有一些知名品牌与合众洽谈合作。

业绩方面，合众今年销售额同比增长迅速，保持50%以上的高增长。

销售层面由我亲自负责，今年表现尤为突出；产品开发方面，上半年虽略有波折，但近期引进了一位资深产品总监，能力出色。

因此，下半年合众集团有望再创佳绩。我也期待能与一线新锐大牌客户合作，打造一两个标杆案例。

PART.03

跳出低层面内卷竞争

谋划布局出海

张兵武：

您提到合众切入代工的时机不算最佳，晚了两年。当前代工领域竞争激烈，您认为代工厂应如何跳出低层次竞争？

萧君圭：正如之前讨论公司定位时所言，企业资源、精力有限，风格各异，难以服务所有客户。合众更倾向于服务特定类型的客户，并为其提供更满意的服务。

目前，合众集团旗下「佛山合众」、「众绘生物」在硬件软件方面均已升级。

硬件方面，我们在国内化妆品工厂中属一流水平；软件方面，合众集团也持续投入，毫不吝啬。

以原料为例，我通常亲自与原料商对接。

因此，尽管代工行业竞争激烈，但只要瞄准目标客户，开发出优质对路的产品，客户自会认可我们的生产和服务。若能通过一两个标杆客户树立口碑，其他客户也会陆续上门，合作粘性将逐步增强。

张兵武：

听说部分产品出口表现不错，合众在出口方面的整体情况如何？

萧君圭：实际上，自今年5月CBE上海美博会以来，我们注意到前来参展的外国品牌和贸易商明显增多。因此，8月份我成立了一家新的外贸公司，主营自有品牌出口，目前仍在筹建中。

合众集团的业务发展大致分为三个阶段：最初做膜布，随后拓展代工，未来将布局自有品牌出口。出口业务涉及的工作很多，除了推广自有品牌，还需承接海外ODM订单。

PART.04

首倡“膜布原料化”

引领膜布4.0革命

张兵武：

自去年起，您提出“膜布原料化”观点，强调提升面膜膜布的功效，在业内引起广泛关注。目前，合众有哪些产品或成果可验证这一观点？

萧君圭：去年起，合众与美妆头条就“膜布原料化”观点展开洽谈及系列宣发，今年初还与原料门合作举办沙龙，持续在业内推广这一理念，监管部门也在推进相关工作。

我认为膜布应被视为原料而非包材，这一点已在多个场合阐述（详见原料门《膜布是包材or原料？这场活动给出了新解！》）。在此，我重申两个观点：一是膜布应作为原料管理，而非包材；二是膜布本身具备功效，这一观点在行业中独具特色。

我认为，膜布已进入第四次革命阶段。

初期膜布仅是精华液载体；第二阶段，轻、薄、透、蚕丝等概念引入，膜布升级，体验感提升；第三阶段，为辅助品牌宣传，植物概念融入膜布，但无实际功效。膜布的第四次革命由合众集团于2023年5月底启动，历时两年多完成。

目前，该成果已升级至4.0版本，暂未大规模推广，仅与国内部分头部品牌进行测试。同时，我们聘请了专业广告公司进行全案策划。第五代产品仍在研发完善中。

张兵武：

4.0版的膜布产品的主要特点是什么？

萧君圭：其主要特点是将活性成分如玻尿酸、熊果苷、烟酰胺、依克多因等植入无纺布纤维中。在纤维制作过程中，功效原料已被植入。

张兵武：

该产品在技术和工艺上难度大吗？

萧君圭：难度较高。合众在该产品中融入了五项发明专利和一项实用新型专利。其创新之处在于将功效原料制成纤维丝，再编织成膜布，可直接使用。

张兵武：

这在行业内应属首创。

萧君圭：确切地说，是世界首创。目前真正认识到该膜布商业价值和历史价值的人不多，但专业人士体验后多持认可态度。当然，也有部分人持怀疑或否定态度，这是新生事物的必经阶段。

在我看来，产品效果最终应由消费者检验。作为一名消费者，我本人也每天使用这款面膜。

我们开发了三款功效膜布产品：第一款主打美白，主要成分为熊果苷、烟酰胺和VC；第二款主打修护，主要成分为神经酰胺；第三款主打抗衰，主要成分为维生素E。

第五代产品仍在持续升级中。

这些产品经过内部多次测试，包括头部品牌商的产品、采购等部门人员体验，反馈效果普遍良好。

其优势在于膜布舒适度高。合众采用特种缝编工艺制作，不同于普通无纺布工艺，材质蓬松、服帖，吸液率也更高。

该产品目前仅面向国内及韩国一线头部品牌销售。客户反馈显示，使用体验和功效均表现优异，例如敏感肌使用修护膜布后未出现刺激，舒缓修护效果显著。

此外，膜布本身即为成品，仅含单一活性成分，不含油脂、香精、乳化剂等任何可能引起皮肤敏感的添加剂，只需搭配纯净水、去离子水或低电导率水即可使用，方便无负担。

目前，在专业人士支持下，产品的安全性、稳定性和渗透性均已通过技术处理及相关检测，功效与安全得到有效保障。大量用户正面反馈即是明证。

如今，这一创新产品已升级至第五代。可以说，合众在面膜赛道中开辟了新的细分领域。其免洗、无化学助剂残留、无负担的特性，为消费者带来护肤利好，我认为这一赛道未来市场规模将十分可观。

来源：美妆头条