摘要：“客户说的需求我漏记了，丢了10万大单！”做销售经理3年，最遗憾的不是没谈成客户，是因为会议纪要没记全丢单——上个月和一个大客户谈合作，开了2小时需求沟通会，客户说“我们要定制一套CRM系统，支持客户标签管理、销售数据统计，还要对接现有ERP系统”，我刚写下“
“客户说的需求我漏记了，丢了10万大单！”做销售经理3年，最遗憾的不是没谈成客户，是因为会议纪要没记全丢单——上个月和一个大客户谈合作，开了2小时需求沟通会，客户说“我们要定制一套CRM系统，支持客户标签管理、销售数据统计，还要对接现有ERP系统”，我刚写下“CRM系统+标签管理+数据统计”，客户已经补充“数据统计要支持多维度分析，比如按区域、按产品”，我忙着记这个，漏了“对接ERP系统”；客户还说“预算不超过XX，要在3个月内上线，上线后有1个月试用期”，我记了“预算+3个月上线”，漏了“1个月试用期”。
会后整理纪要时，我完全忘了 “对接 ERP 系统” 和 “试用期” 这两个关键信息，给客户发的方案里没体现，客户看了说 “你们根本没听懂我们的需求”，直接终止合作，10 万大单就这么没了，我懊恼了好几天。更糟的是，平时谈客户，经常一天开 2-3 场会议，客户说的 “产品功能要求”“报价有效期”“合作细节”，我靠手写笔记根本记不全；有时候客户临时调整需求，比如 “把交付时间提前 10 天”，我没记全，后续执行时按原时间准备，被客户投诉 “不重视我们的需求”；想找 “上周客户说的‘报价可以优惠 5%’”，存的录音文件，得听半小时才找到，耽误了跟进时间。
直到同行业的销售前辈给我推荐话袋 APP，说 “谈客户开会一定要录音，用它自动总结重点，不会漏需求”。我抱着试试的心态下载了，结果直接 “打开谈单新思路”—— 现在和客户开会，打开话袋全程录音，2 小时的会议结束后，10 分钟就能拿到自动总结的纪要，连 “客户说的‘CRM 系统要支持手机端登录’”“报价优惠 5% 但要全款预付” 都没漏，还自动分了 “核心需求”“合作条件”“时间节点”，给客户发方案时，所有需求都能覆盖，再也没出现 “没听懂需求” 的情况。
做销售的都知道，客户会议纪要要 “抓需求、记条件、明节点”，不然谈再多都白搭。以前我手动记纪要，总把关键信息搞混，比如客户说 “我们要采购 100 台办公电脑，配置要 i5 处理器、8G 内存、512G 硬盘，报价不超过 XX，交货时间在下个月 10 号前，还要提供 3 年质保”，我只记了 “100 台、i5、8G、512G、下个月 10 号交货”，漏了 “3 年质保”，给客户发的报价单里没写，客户问起时才发现，赶紧补充，虽然没丢单，但客户印象分降了不少；还有一次，客户说 “报价有效期是 7 天，7 天内签约可以送 2 年免费维护”，我记了 “报价有效期 7 天”，漏了 “送 2 年维护”，跟进时没提，客户签约后才知道，说我们 “不诚信”，后续再也没合作过。现在用话袋录音总结，所有信息都能完整提取：“办公电脑采购需求会议纪要：1. 采购数量：100 台；2. 配置要求：i5 处理器、8G 内存、512G 硬盘，支持 Windows10 系统；3. 报价：单台不超过 XX，总报价不超 XX；4. 合作条件：报价有效期 7 天，7 天内签约送 2 年免费维护，提供 3 年质保；5. 时间节点：下个月 10 号前交货，交货后 3 天内完成安装调试；6. 付款方式：签订合同付 50% 预付款，安装调试完成付尾款”，连客户随口说的 “电脑要黑色外观，和公司装修风格匹配” 都没漏，给客户发的方案里体现了所有细节，客户说 “你们很专业，需求都懂”。
其实用起来特别简单，谈客户时全程开着话袋录音就行，不用刻意操作，会议结束后点 “生成总结”，等几分钟就能拿到分好类的纪要，还能手动标注 “客户核心诉求”“谈判关键点”。上次谈一个教育行业的客户，客户说的需求很零散，一会儿说 “要支持线上报名”，一会儿说 “要统计课程出勤率”，一会儿说 “要对接微信公众号”，我全程录音，结束后生成的总结里，自动把这些需求整合归类，比如 “核心功能需求：线上报名、课程考勤、公众号对接”，我根据总结快速出方案，客户看了说 “方案很清晰，完全符合我们的要求”，很快就签约了。
最让我惊喜的是它能 “按客户分类保存纪要”。以前的客户需求记在笔记本上，或者存成备忘录，找的时候特别麻烦，比如想找 “某教育客户说的‘公众号对接要求’”，得翻好多页笔记；现在用话袋，给每个客户建一个文件夹，每次会议的录音和总结都存在对应的文件夹里，想找的时候搜关键词就行，比如搜 “公众号对接”，几秒钟就定位到对应的纪要，连 “客户说的‘要支持报名后自动推送课程提醒’” 都清清楚楚；有时候跟进客户时忘了 “报价有效期”，打开对应的文件夹，直接看总结里的 “合作条件”，方便又快捷。
还有一次，一个老客户想追加订单，问 “上次的报价优惠还有吗”，我在话袋里搜 “该客户 报价优惠”，马上找到纪要里的 “优惠 5%，全款预付”，直接回复客户，客户很满意，当场追加了 5 万的订单；有个客户质疑 “你们之前说提供 3 年质保，怎么方案里没写”，我打开会议纪要的录音和总结，发给客户看，客户当场打消疑虑，顺利签约。现在我再也不用因为记不全客户需求而丢单，谈单效率高了，客户满意度也提升了，上个月的业绩比之前翻了一倍，领导还让我给团队分享谈单经验。其实做销售不用那么累，找对工具就能少走很多弯路。如果你也是销售，总被客户会议需求记不全、合作条件漏记、谈单效率低搞得焦头烂额，不妨试试话袋 APP，开会录音自动总结纪要，不用手动记笔记，让你精准把握客户需求，谈单不丢单！
来源：依静汀
