摘要：我是吴富琴，今年56岁，杭州人，从事外贸行业30多年。从下岗女工，到资产千万女企业家。公司从注册资金10万元人民币，到年营业额千万美元。

我是吴富琴，今年56岁，杭州人，从事外贸行业30多年。从下岗女工，到资产千万女企业家。公司从注册资金10万元人民币，到年营业额千万美元。

我曾凡事亲力亲为，最终累得分身乏术，差点撂担子不干了。如今我完全放权，整个团队反而得到很大提升，成为了一家让员工充满幸福感，让客户值得信赖的企业。

这一路走来，我都经历了什么？希望我的故事能给同是创业的你，带来一些启发。

（素爱旗袍的我）

我家坐落在美丽的西子湖畔，当时属于杭州郊区。家里五口人，父母和我们姐妹仨，我是老大。

父亲是发电厂的工人，母亲在家务农。他们文化程度不高，那个年代的人以解决温饱为第一己任，所以父母没有多余的精力管教我们。穷人的孩子早当家，我们三个孩子都很懂事，很少让父母操心。

有道是“身教大于言传”，我被父母的勤劳深深影响着。特别是母亲，每天起早贪黑，除了下地干活，回家还要做饭、洗衣，照顾我们几个孩子和爷爷奶奶。

我算是遗传了母亲的基因，不管是读书还是工作，都很勤奋用功，认真努力。

从小学到中专，我在班上都是名列前茅。

（我和爸妈）

我选择对外贸易，是因为我的英语成绩一直是各科里最拔尖的，从初中开始就是英语科代表，对英语特别感兴趣。

虽然我读的是中专，但含金量很高，相当于现在的一本，而且待遇很好。

中专毕业后，我被分配到杭州畜产品总厂。公司本来想让我做外贸，但是我在里面工作了7年，他们依然没有拿到进出口经营权。当时做进出口贸易是受国家管控的，必须拿到经营许可证才能经营。

英雄无用武之地，我只好在人才市场重新找工作，最后应聘到杭州橡胶总厂，成为董事长翻译，这一做就是十几年。

2005年，杭州重新定位为风景旅游城市，我们橡胶厂显得格格不入，还造成不少污染。最后国家征用了我们所在片区的土地，给了2个亿的赔偿金，公司解散，全体人员被迫下岗。

（塞班岛业绩启动会）

当时做翻译的人不多，本来觉得自己挺光鲜亮丽的，没想到也有下岗的一天。

那时我三十来岁，上有老下有小，需要养家糊口，来不及歇一下脚，就马不停蹄地开始找工作。

每天翻遍各大招聘信息，挨家去面试，但没有一家公司录取我。之前并肩作战的同事们，也同样陷入困境，他们和橡胶打了半辈子交道，除了做鞋，并没有其他可傍身的技能。

树挪死，人挪活。经过一段时间的深思熟虑，我找来之前做车间主任的几个前同事，和他们商量：“我们在这个行业十几年了，很多工友甚至有二十几年的从业经验，只要深耕，一定能有收获，你们有技术，负责开厂，保证产品质量，我来负责接订单。”

于是我们一拍即合，我动员了所有家庭成员，东拼西凑了10万元，我的外贸公司成立了。主营户外用品，分钓鱼系列、打猎系列、户外野营系列三大板块，瞄准北美、欧洲、俄罗斯三大市场。

（和伙伴们在展会中）

主营业务和目标市场梳理清晰后，我开始寻找生意机会。刚开始只知道去开展会，联络之前在工作中积累的人脉，后来接触到了互联网，就在上面打广告。起初没有接订单的想法，只是单纯地做展示广告。

没想到我的第一个订单，50万美元，就来自互联网。

对方是个澳大利亚客户，急订十个集装箱同颜色的童鞋。我们刚兴建的工厂产能有限，浙江本地合作的工厂也忙不过来，于是我跑到河北石家庄寻求帮助。

河北人豪爽：“干了这杯酒，我们就帮了！”我拿起酒杯一饮而尽。南北七家工厂同时开工，最终如期交货。

看着账户里到账的50万美元，我紧紧地抱着母亲：“妈，我这辈子从来没见过这么多钱！”从此，更加坚定了走外贸这条路的信心。

创业初始，无论大事小事，我凡事都亲力亲为，生怕哪里出错，认为只有这样才能赢得老客户的信任。

（我穿梭于各大机场的忙碌身影）

随着生意越做越大，每天回复上百封邮件，工作十几个小时是常态。我的脾气越来越急，慢慢变成一个自己原本很不喜欢的霸道女总裁，而其他员工则缺少独立决策事情的机会。

久而久之，我和团队伙伴的距离越来越远，自己也感到身心疲惫。

那个时候，我曾经有过关掉公司的念头，反正对我个人而言，已经赚到钱了。

一切转变，是从2013开始的。我一直以来都和互联网巨头公司有合作，一次偶然的机会，我接触到里面一些培训课程，参与了企业间的分享活动。通过学习，我逐渐认识到，公司的管理模式是失败的。

从第二期成功营开始，我开始思考，我是谁，从哪里来，到哪里去？我下定决心改变这种管理机制。

于是，我在公司大刀阔斧搞改革，我的角色不应该是业务员，而是要做老板。因此我直接把几百万美元的订单下发，权力下放，人不够就招。我现在的团队个个都是精兵干将。

（和小伙伴们一起学习）

我把工厂里的学徒制度搬到了公司，选择人性化管理，身体力行地打造“家文化”氛围。

我把所有员工看作是自己的家人、兄弟姐妹。入职后会解决住宿问题，入职1年以上奖励出国游，3年以上的员工发展成合伙人。

有些孩子刚毕业连自行车都买不起，业务熟悉工资上涨后，都能存下钱买房子了。我对他们说：“不够的费用富姐补上。”人只有把生活安排妥当，跑单才无后顾之忧。

在用人方面，我更注重唯才是用，努力挖掘每个人的潜能。

公司里有个游戏大王，我不忍心看着他在游戏里虚度光阴，于是灵机一动，给他安排了任务，让他负责网上的业务账号。

不知道是机缘巧合，还是幸运之神眷顾，这位游戏大王竟一口气挖出了100万美元的工作鞋订单，一举颠覆了我对他和互联网的认知。

于是，我把精力放在了互联网，加深了与官方的合作。现在我已经是该互联网巨头公司的资深讲师。

（疫情时期在临安团队内训）

我还鼓励员工在杭州买房买车，然后大家一起努力工作，用最快的速度把房贷车贷还掉。

公司人员很稳定，基本上都任职三年以上，他们不会想着自己出去创业或换单位，公司整体工作氛围很好。

积累到一定数量的海外客户后，我开始有意识地学习客户关系管理。

做生意要善解人意，我会通过一些细枝末节，去揣摩客户的喜好，理解客户的生意构成。

我往往能从邮件中看出客户面临的各种问题，把客户可能出现的问题预先为其规避，降低了彼此交易过程中的风险成本。我和客户的关系，感觉就像隔着电脑谈恋爱。

在产品质量上，我从不弄虚作假，货品一旦出现任何问题，下个订单免费送对应的数量，或者直接在货款上扣减。

（我和法国客户）

带着情意做生意，我和90%的客户都处成了朋友。这些客户从来不会在价格上挑剔，只要产品品质不出问题，服务不出问题，都会长期跟我们合作。

大家都说生意难做，我自己的感受反而是越来越好做了，目前我们一年的营业额能达到1000多万美元。

我有一个合作了15年的俄罗斯客户，彼此是非常好的朋友，像家人一样亲密。自从俄乌战争爆发后，他就为儿子的前途担忧。他儿子20岁了，面临的只有两条路：一是上战场，二是到中国留学。

他邻居家的儿子，活生生一个人，去了战场两周，回来只有一个冷冰冰的骨灰盒，所以到中国留学是他儿子唯一的出路。

于是我全力以赴，帮他联系了杭州师范大学。大学校园风景美丽，各种体育设施一应俱全，教室、宿舍环境都很好，客户一家非常满意。

（我和俄罗斯儿子）

小男孩提早一个月就到了，学校还没开学，他就住在我家。我开始教他中文，他跟我说的第一句中文是：“我爱中国，我爱你，杭州！”

我和他说，开学后每个周末都要回家来，这里就是你的家，我是你的中国妈妈，你要多练习中文，我还要求他每天给我写学习汇报。

孩子学到的第二句中文是：“丽丽是我妈妈，中国爸爸是我爸爸”。孩子情商相当高，我很爱他，他也很爱我。

我自己的亲儿子31岁，已经结婚了，我和老公结婚32年。在这悠悠岁月中，我很感激老公为这个家庭的付出，因为工作关系，我很少在家，家里的大事小事都是他一个人张罗，洗衣做饭，无所不能。我在商场上冲锋陷阵时，他就是我坚强的后盾。

（成为资深讲师：越分享越成长）

儿子小时候是吃百家饭长大的，有时爷爷奶奶带，有时外公外婆带，有时小姨带。这是我唯一觉得亏欠的事情，陪伴孩子的时间太少了。但我没有放松教育，我教导他做人要懂得感恩，不怕吃苦。

孩子对老人家很孝敬，目前在我公司上班，负责一个部门的工作，工资和他同级的同事是一样的，一视同仁。

作为一名职业女性，我觉得无论你是否成功，都要有一份属于自己的事业，这样才能真正得到家庭的尊重，社会的尊重。

我很感谢我的家人，正是因为他们无私地支持，我才有了今天的成就！

对于未来，我满怀希望，憧憬我的公司能成为一家幸福的百年企业，团队的小伙伴们能够快速成长，甚至是超越我，每个人都能独当一面。然后我就可以退居幕后，含饴弄孙，享享天伦之乐啦！

【口述：吴富琴】

【撰文：真言】

【编辑：醉红颜】

我们无法体验不同的人生，却能在这里感受不一样的生命轨迹，这里的每一张照片都是生命的点滴，每一个故事都是真实的人生，感谢您的喜欢！

（*本文章根据当事人口述整理，真实性由口述人负责。本账号友情提醒：请自行辨别相关风险，不要盲目跟风做出冲动决定。）

来源：阿妞n