摘要：做产品这行，最令人头痛的莫过于看数据看得一脸懵逼——下载量上去了，活跃用户却没多少；好不容易留住些用户，付费转化又卡在那儿不动。
做产品这行，最令人头痛的莫过于看数据看得一脸懵逼——下载量上去了，活跃用户却没多少；好不容易留住些用户，付费转化又卡在那儿不动。
其实很多产品同学都忽略了这一套现成的逻辑，把用户从“知道产品”到“愿意推荐”的全流程串起来的AARRR 增长模型，也就是大家常说的“海盗模型”。
就是这样一套能快速理清增长思路的工具，它把用户生命周期拆成五个关键环节，通过过程管理，你能够快速发现哪里有漏洞、哪里能发力，一眼就能看穿。
今天咱们就把这个模型掰开揉碎了，看看怎么用它解决实际工作中的增长难题。
01
用户获取：让对的人找到你
做增长的第一步，永远是搞清楚“谁是你的用户”，以及“怎么让他们来”。
这就像开奶茶店，总得先选个年轻人多的商圈，而不是把店开在养老院门口。
很多产品经理容易陷入“流量迷信”，觉得下载量越高越好。
但实际工作中，我见过太多案例，以前公司做秀场直播产品，团队花大价钱在某些大平台投广告，下载量冲得很猛，可打开率不到10%——因为那些点广告的用户根本不是目标群体。后来把预算挪到垂直论坛，虽然下载量少了一半，但活跃用户反而翻了倍。
所以说，获取用户的核心是精准。你得先画清楚用户画像：他们是谁？在哪活跃？关心什么？
比如做一款考研APP，用户大概率在知乎考研话题、高校贴吧、备考社群里，推“真题解析”比推“轻松上岸”更能打动他们。
渠道测试也很关键。
别把鸡蛋放一个篮子里，先拿小部分预算在3-5个渠道试跑，跟踪“渠道-下载-首次打开”的数据链路。
那些带来高打开率的渠道，值得加大投入；而那些只有点击没转化的，该砍就得砍。
02
用户激活：让用户说“这东西有用”
用户来了，但留不住，问题往往出在“激活”环节。
所谓激活，就是让用户在第一次使用时就感受到“啊，这东西对我有用”——这个瞬间，业内叫“啊哈时刻”（Aha Moment）。
我之前接触过一个健身APP，早期把注册流程做得特别复杂，要填身高、体重、目标、饮食偏好，还得完成3分钟问卷，结果70%的用户刚填一半就退出去了。
后来他们简化流程：新用户进来直接推荐健身课程，点击就能试看和体验，注册转化率立刻提升了。这就是抓住了核心——用户来健身APP，不是来填问卷的，是来选课的。
要找到产品的“啊哈时刻”，得回到用户最原始的需求。
抖音的“啊哈时刻”是“刷到第三个视频就停不下来”，微信的是“加上好友立刻聊起来”，外卖APP的是“下单后30分钟收到餐”。
产品经理要做的，就是把用户从打开APP到“啊哈时刻”的路径磨得足够短。
新手引导也得讲究“度”，没必要把所有功能都一股脑塞给用户，就像教别人开车，先让他学会踩油门、刹车，而不是一上来就讲怎么调座椅、开空调。
很多理财APP做得足够好的一点，就是重点突出核心功能，先教“存100块体验收益”，让用户快速尝到甜头。
03
用户留存：让用户养成用你的习惯
激活只是开始，能让用户常回来看看才是真本事。
留存率低的产品，就像个漏水的桶，一边加水一边漏，永远填不满。
怎么提高留存？关键是给用户一个“必须回来的理由”。
我观察过一款记账工具，它的日活很高，秘诀在于每日账单提醒——晚上8点准时推送“今天花了多少钱，比昨天省了20块”，用户顺手就打开记一笔。这种“轻提醒+小反馈”的方式，比硬邦邦的“记得记账哦”有效得多。
分层运营也很重要。
新用户刚用产品，需要“新手福利”留住他们；老用户用了半年，得给点“专属特权”，比如会员等级、积分兑换，让他们觉得用得越久越划算，不同阶段用不同钩子。
对付流失用户也得有办法，那些30天没打开APP的用户，可能只是忘了你，而不是讨厌你，这时候发个精准的召回消息，往往能拉回不少人。
但别乱发，一天发三条推送的APP，只会被用户直接删掉。
04
收入：让产品自己养活自己
做产品不能只谈理想，不谈钱。
收入环节的核心，是在用户价值和商业价值之间找平衡——既不能为了赚钱吓跑用户，也不能一直免费做公益。
常见的变现方式有几种：广告、付费订阅、增值服务、电商带货。
选哪种？得看产品特性。
工具类APP适合基础功能免费和高级功能付费的组合，比如思维导图工具免费版够用，想导出高清图就得付费；内容类APP适合“会员制”，比如听书APP会员免费听，非会员只能试听5分钟；社交类APP适合“增值服务”，比如送礼物、开勋章。
定价也是门学问，别总想着“定高价赚快钱”，有时候低价反而能带来更多收入。
比如某云盘APP，把年费会员从199降到99，付费用户翻了3倍，总收入反而涨了。关键是让用户觉得“花这笔钱值”，就像奶茶店15块的奶茶贵不贵？用户觉得好喝就不贵，觉得难喝就贵。
还有个小技巧：让用户先体验后付费。
比如付费课程先免费试听一节，付费滤镜先让用户用3次，用户感受到价值了，自然愿意掏钱。最怕的是“不体验直接买”，用户没底，转化率肯定高不了。
05
用户推荐：让用户帮你拉新
最好的增长是“用户带用户”。
毕竟，朋友推荐的产品，比广告可信多了。就像你去吃饭，比起网红推荐，更信同事说这家小炒肉巨香。
怎么让用户愿意推荐？得给他们动力和便利。
动力可以是物质奖励，比如外卖APP的“邀请好友得20元券”；也可以是精神满足，比如运动APP的“邀请3个好友解锁专属勋章”。
便利则是指推荐起来够简单，最好是一键分享到微信，而不是让用户复制链接、跳转浏览器，多一步操作，推荐率就降一半。
但要注意，推荐机制不能太功利。
我见过一款APP，用户每推荐一个人能拿50块，结果一堆人注册了就卸载，反而拉低了产品质量。
真正好的推荐，是用户真心觉得“这东西不错，你也试试”，而不是为了奖励硬拉人。
产品本身的“可分享性”也很重要。
比如美图APP的“修图对比图”、音乐APP的“听歌报告”，用户用完就想发朋友圈，这其实就是隐性推荐。
产品经理可以在设计时多埋些分享钩子，让用户在使用过程中自然而然地想把产品推荐给别人。
写在最后
AARRR 模型是思考框架，它的价值不是让你照葫芦画瓢，而是帮你系统地梳理：我的用户现在卡在哪个环节？是获取不够精准，还是激活没做好？是留存出了问题，还是推荐机制没设计好？
实际工作中，不同产品的侧重点也不一样。早期产品可能要重点抓获取和激活，成熟期产品要盯着留存和收入，爆发期产品则要放大推荐的力量。关键是结合自己的产品阶段，找到那个最该发力的环节，逐个击破。
如果你正在为增长发愁，不妨拿AARRR模型套一套自己的产品，或许能发现之前忽略的关键点。
来源：正正杂说
