摘要：出生在哈尔滨的李大美，对这种冷再熟悉不过。小时候，气温动辄零下三十度，大多数人出门都用羽绒服和厚棉裤将自己裹得严严实实，温暖是有了，却也少了轻盈。她总羡慕那些能在冬天穿得好看又保暖的人。

采访、撰文 | 芝士咸鱼

十点人物志原创

东北的冬天冷得彻骨，寒风能钻进骨头缝里。

出生在哈尔滨的李大美，对这种冷再熟悉不过。小时候，气温动辄零下三十度，大多数人出门都用羽绒服和厚棉裤将自己裹得严严实实，温暖是有了，却也少了轻盈。她总羡慕那些能在冬天穿得好看又保暖的人。

长大后，她开始做女装生意，慢慢有了能力买自己喜欢的衣服。2003年冬天，李大美买下人生中第一件羊绒大衣。她还记得那是件咖啡色短款，柔软的手感和利落的版型，让她一眼就喜欢上了。只是价签上6000元的数字，让她犹豫了很久。因为那天是她的生日，最终还是咬咬牙买下。

穿上那件大衣，她真切地感受到了羊绒的温度：轻柔、细腻，却能抵御呼啸的寒风。也正是从那时起，李大美心里埋下一个念头：“要是有一天，我也能做出这样的羊绒大衣，让普通人都穿得起就好了。”

二十年后，她真的做到了。

二十年女装从业者的“小目标”

镜头前的李大美，留一头干练短发，身穿合体大衣，气场十足。她说话干脆利落，带着东北人特有的爽朗与亲切，粉丝们隔着屏幕也觉得像在唠家常，亲昵地叫她“大美”。

介绍大衣时，她从不堆砌话术，也不刻意模仿网红腔。她认为，一些店家把细节描述得天花乱坠，反倒显得多余。“衣服本来就有口袋，干嘛要讲得那么高端？”她更愿意直接告诉观众：这件衣服是什么材质、羊绒含量多少、多少钱，喜欢就买。

李大美的抖音账号@李大美高端羊绒工厂店，背景是正在生产大衣的流程

这是李大美踏入女装行业的第二十三年。她天生对做服装充满热忱，刚开始，她在东北老家卖女装，为了拿最新款，她坚持从广州进货，那里是全国女装的风向标。随着进货次数增多，她意识到这里的市场远比想象中更为广阔。

不到20岁，李大美便独自南下，从哈尔滨奔赴3000多公里外的广州。她承包了七个档口，卖外套、T恤、裙子，在批发市场摸爬滚打十多年，最终拥有了自己的公司和工厂。同行称她“李总”，按照时髦的话说，她在二十年前已经活成了“大女主”。

李大美在广州开档口时和员工的合照

生意顺风顺水，但她始终惦记着那个“小目标”：做高品质、保暖又实惠的羊绒大衣，让普通人也穿得起。

2016年，她开始尝试做羊绒生意，起初在江苏昆山做批发，一件大衣拿货价就要500到700元，层层加价后，消费者买到手价格翻倍。更让她不满的是，当时的大衣款式老旧，颜色单调，缺乏创新。

凭借十多年做女装的经验，李大美看到了机会。她决定带领团队常驻昆山，亲自参与打版、设计与生产，打破羊绒市场“成本高、主料辅料选择有限”的困局。

她在广州这座服装行业的发源地待了十多年，多年的审美积累和服装经验给了她很大的信心，且拥有自己的设计团队。与在广州做档口时每天要推出新款的快节奏不同，大衣的款式更新相对缓慢。她回忆道：“当时我觉得做羊绒大衣应该很简单。”

现实却给了她当头一棒。

初到昆山，人生地不熟，横亘在她面前的是多重难题：她带来的设计师擅长时装，而时装需要修身，大衣讲究气场。按时装思路设计的大衣样板一出来，李大美就觉得不对，“无论怎么看都有时装的影子，显得太小气。”

更大的难题是供应链。她没有本地客户，也没有合作工厂。几经辗转，通过朋友介绍，才找到一家老旧加工厂暂用。

就在计划投入生产前，李大美回家后接到了打版师的电话，被告知有人潜入厂里“仿版”。李大美清楚，款式是服装的灵魂。一听到消息，她第二天便从厂里拉回所有样板，决定自建工厂，从源头掌控生产与品质。

厂里的员工们正在备货

前期投入巨大，但她没退缩。李大美带着团队重新调整设计思路，选用当时优质的短顺羊绒面料，兼具保暖与轻盈。由于自有工厂，款式和颜色更新更灵活，产品在市场上显得格外新颖。

2017年，李大美团队做的第一批羊绒大衣上市，品质远超行业平均水平，定价却依旧保持在几百元区间。“我就是想做好货，让普通人也能穿得上，这是我的初衷。”她说。

结果并未让她失望。正式做羊绒大衣的那一年，李大美和她的工厂便在昆山大衣市场一炮而红，订单不断。

“直播间给了我第二次生命”

原本，李大美工厂的订单量稳步上升，生意顺得让她自己都感到意外。一路顺遂，也让她的目标更大了，她开始筹划扩大库存、增加销售，想趁势把生意做得更大。

做大衣讲究提前布局。面料和版型要提前半年确定，成衣也得赶在旺季前完成。凭着多年经验，李大美总能敏锐判断当年流行的款式与面料。方向一确定，她果断加大投入。三年前的冬天，她提前备下了价值两千万元的库存，满心期待旺季的爆发式增长。

然而，那年秋冬，市场销量不升反降，工厂又因封控多次停产，客户询单寥寥，成堆的大衣被压在仓库里。

事业一下子跌入谷底。每天看着仓库里两千多万的货，她心急如焚。如果当年卖不出去，到了下一季，这些货就会彻底砸在手里。

李大美在访谈中讲述当时的经历，因为备货量过多，因此造成了很大压力

眼看销量持续低迷，到了12月，库存压力愈发沉重，李大美决定行动。她想到了抖音直播，计划通过线上渠道清理积压库存。她向来行动迅速，当天就注册了抖音账号@李大美高端羊绒工厂店 ，准备开播。

起初她也有过犹豫，担心直播会影响线下客户。但眼见库存积压严重，她下定决心：“管不了那么多了。货是自己的，场地是自己的，试试看吧。”

没有研究直播，也没学过话术。同事提醒她是否需要学习，李大美自信地摆摆手：“我一个老销售，学什么话术？不用学。”

她直接拿起手机开播，几分钟后，看到观众人数不断上涨，脸色却越来越红，几乎一句话都说不出来。勉强介绍产品时，她的脑海中一片空白，坚持20分钟后下播。她还记得那场直播总共有4000人次观看，却一件衣服也没卖出去。

这点挫折没让李大美气馁。她笑着回忆：“我就是信心足。”第二天继续开播，她调整策略，请年轻员工穿上大衣出镜，由她讲解，仿佛回到当年在广州的日子。那种熟悉感让她迅速找回节奏。当天直播卖出了两件，到了第三天、第四天，销量不断增长，一个月后，单场直播销量突破500件。

直播第一个月，粉丝总在弹幕里喊：“让老板娘试穿一下”。李大美毫不矫情，立刻穿上样衣。粉丝越来越认同她，每次她自己上镜，销量蹭蹭上涨。就这样，她从幕后走到台前，在直播间与观众建立起真实的连接。

李大美直播讲解大衣

过去二十年，李大美一直做线下生意。她觉得，只要顾客能看见、摸到衣服，就能感受到品质。但直播完全不同，顾客看不见实物，更摸不着面料，尤其是羊绒大衣，隔着屏幕很难传递质感。观众看到的更多是价格差异。有人拿着别家链接问她：“看起来差不多，为什么你家更贵？”

李大美不生气，只淡淡回应，“我们卖的不是图片。”她解释，有些店铺便宜，实物却货不对版。她卖的是品质，“价格重要，但衣服的价值更重要。”她甚至鼓励顾客把不同店铺的大衣买回家对比，并笃定相信：“只要买过一次我家的大衣，就会有第二次、第三次。”

李大美说，自己做的是长期生意，质量有保障才能长久

她认为，自己做的是长期生意，质量是立身之本。为了让消费者更放心，李大美把直播间搬进生产车间，有时也在仓库开播，让粉丝直观看到生产流程。粉丝多了，她仍拒绝打造豪华直播间，“要想装修高大上，对我来说不难。但我不想整得太奢侈，普通人一看就被吓跑了。”

她在镜头前展示面料生产的每一步，也在镜头外层层把关。每批大衣出厂前都要经过四到五道人工质检，包括大检、小检、总检，从色牢度到起球率，全部达标才能出厂。不合格的产品，一件都不卖。

通过直播间，李大美逐渐走出了事业低谷，粉丝突破百万，忠实顾客越来越多。去年年底，她甚至实现单场直播销售近两万件。“当时我兴奋得快跳起来！”顿了顿，又补一句：“当然要跳起来！”

第一次通过直播卖6000件时，她已经非常兴奋了

但销量飙升也带来新问题：厂里产能每天最多一万件，远跟不上需求。为了提升产能，她决定把厂房扩大到6000平方米，为此不得不暂停直播。让她意外的是，当她复播后，仅用小号播了两场，就在六月淡季创下750万元的销售额。

曾经，李大美担心直播会影响线下生意，如今顾虑早已消散。销量比例从线下为主，变为线上线下7:3，直播间贡献了大部分业绩。她不止一次提到，抖音电商平台给了她巨大助力，尤其在初期，平台给予的流量扶持，让她被更多人看见。而许多从未网购过的顾客，也因她的直播间第一次下单。

“直播间给了我第二次生命。”她感慨道。

成为100万人的“电子闺蜜”

如今，李大美每天晚上八点半准时开播，一播就是五到七个小时。她全程亲自讲解、试穿，不靠脚本，也没有华丽话术，只是“有什么说什么”。

嗓子哑了，粉丝心疼地劝她休息，让员工代播，但她坚持自己上阵。如果说最初自己上镜是为了清库存，现在更多是出于对粉丝信任的珍惜。“我很珍惜这份信任，怕别人为了卖货把衣服说得太好，那样就不真实了。”她说，“哪怕再累，我也要把真实的感受传递出去。”

正因这份真诚，李大美店铺的老粉复购率高达98.15%。在抖音电商橱窗的评论区，粉丝留言朴实却动人：“这两年的衣服都在大美家买”“质量特别好”“款式洋气”。

来自李大美直播间消费者的评价

不少粉丝告诉她，自己以前没穿过羊绒大衣，买过几次“假羊绒”，花了高价却只拿到聚酯纤维，直到偶然刷到她的直播间，尝试一两次后，才体会到什么叫“羊绒自由”。

这份连接已经超越了简单的交易关系。几个月前，李大美因职业病发作，发了一条雾化治疗的视频。不少粉丝立刻私信她，推荐药物、分享保养经验。还有人寄来手写信，表示不仅喜欢她家的大衣，更认可的是她这个人。

视频留言区，满是“多休息”“保重身体”的叮嘱

为了不辜负这份情谊，李大美用行动回应每一条反馈。有顾客反映身材偏瘦，大衣的最小码也穿不下，她立即优化尺码，推出XS码。还有人去年买了大衣，今年找不到配套腰带，她也尽量安排补发。

她更相信，做好产品，才是对粉丝最真实的回馈。今年秋冬，@李大美高端羊绒工厂店 最受欢迎的款式是“圣罗玫瑰”大衣。为保证品质，她主动溯源：面料选用来自秘鲁的优质羊毛，羊毛含量高于普通羊驼毛，触感柔润，保暖性更强。“不同产地的羊毛差异很大。秘鲁气候条件好，那里的羊毛更细腻。”

李大美在直播间展示这款大衣

生产环节，她采用进口机台，确保面料密实丰盈；颜色上，考虑到春节等节日需求，她选了低调有质感的“干枯玫瑰红”，经过七轮打样才定版，还加入了适合日常通勤的“奶奶灰”，满足日常穿搭需求。

这款大衣在今年双11期间售出约3000件，收获大量好评。为了让顾客安心下单，李大美早早开始备战：推出福袋和新款大衣，并将多款爆款大衣进一步降价，还反复叮嘱团队确保发货速度和售后服务。

她的用心得到了平台的回应。10月9日，抖音电商平台上线了“抖音商城双11好物节”，推出立减折扣、一件直降、消费券等优惠，让消费者能轻松买到好货。对于像李大美这样专注品质的商家，平台还提供了免佣金、现金补贴、物流保障以及流量激励等多项支持。

这些举措大大缓解了李大美的经营压力。今年冬天来得较晚，原本可能影响销售，但在平台扶持下，她的双11首日直播销售额达300万元，首周突破1200万元，是此前的三倍。她乐观地表示，随着购物节临近，销量还会继续上涨。

借助“抖音商城双11好物节”和“好羊绒溯源计划”，越来越多像@李大美高端羊绒工厂店 这样的源头工厂，也在这个购物季实现了声量与销量的双重增长。曾经遥不可及的高品质羊绒，正通过一场场真诚的直播，走进普通人的衣柜。

李大美终于实现了自己的心愿——让更多普通人，穿得暖，也穿得体面。

李大美参加红人夜活动，随着生意越做越大，她走向了更大的舞台

如今，受到李大美的影响，她所在的工厂园区，几乎每家都在尝试直播。同行刷到她的直播间，常会点赞：“做得真不错。”面对竞争，她很坦然：“市场这么大，哪是一个人能做完的？大家各有各的活法。”

更让她欣慰的，是粉丝的变化。@李大美高端羊绒工厂店 的粉丝以中年女性为主，有小镇普通主妇，都市银发族，也有城市中产。许多人说，穿上她家的衣服后，重新有了打扮自己的乐趣，找回了久违的自信。

而李大美的创业经历，也悄然鼓舞着一些曾困囿于家庭的女性走出家门，尝试开店或回到职场。每当听到这样的故事，李大美都由衷地开心，“我真的很替她们高兴。”

这份影响力，甚至延伸回了东北老家。前不久，妈妈的朋友兴奋地推荐：“抖音上有家卖大衣的店，质量好又实惠，我给你看看！”大美妈妈笑着问：“是谁啊？”当屏幕里的脸清晰起来，妈妈愣住，随即笑得合不拢嘴：“这是我姑娘啊。”

文章配图来自受访者。

来源：十点人物志