摘要：你手里拿的那份文件，什么“赋能型顾问”、“区域生态构建者”，写得人五人六的，跟互联网大厂的黑话似的。我干这行十多年了，从当年骑着二八大杠挨家挨户送酒，到后来开着破捷达满省跑，这套嗑我可见得多了。每次行业一喊转型，就整一堆新词儿，把人唬得一愣一愣的。
得，哥们儿，咱俩坐下喝一杯，聊聊这白酒销售的破事儿。
你手里拿的那份文件，什么“赋能型顾问”、“区域生态构建者”，写得人五人六的，跟互联网大厂的黑话似的。我干这行十多年了，从当年骑着二八大杠挨家挨户送酒，到后来开着破捷达满省跑，这套嗑我可见得多了。每次行业一喊转型，就整一堆新词儿，把人唬得一愣一愣的。
但你把这些花里胡哨的词儿，像剥蒜一样，一层层剥开，看到最后那点蒜心，其实就一句话：
以前，你是厂家的“讨债鬼”；现在，你得当经销商和烟酒店的“亲爹”。
听着糙，但理儿就是这么个理儿。
你琢磨琢磨，十年前的白酒销售是啥样？那是个黄金年代，也是个野蛮年代。酒是硬通货，谁能从厂家搞到货，谁就是爷。咱们这些跑业务的，说白了，就是个“指标搬运工”加“关系润滑剂”。
月初，公司的大区经理眼一瞪，任务压下来，这个月五百箱，少一箱都不行。你怎么办？揣着厂家的尚方宝剑，跑到经销商老王那儿。一顿饭，几瓶酒，称兄道弟，牛皮吹上天。核心思想就一个：王哥，这批货你得吃下去。政策好，有搭赠，年底还有返点，保你赚钱。
老王呢，心里也门儿清。他不是信你的鬼话，他是信你背后的牌子硬，信这酒不愁卖。他库房里可能还堆着上次的货，但咬咬牙，款还是给你打了。为啥？他怕下个月你把货给了隔壁老李。
然后你干嘛？你转头就去找下一家经销商，重复一遍同样的剧情。到了月底，任务完成了，报告一交，奖金到手，美滋滋。至于老王库房里的酒，卖没卖掉，卖得快不快，资金周转得开不？
说句不好听的，关我屁事？
这就是过去的逻辑，一个“压货”的逻辑。厂家把压力给销售，销售把压力给经销商，经销商再把压力给底下的二批商和烟酒店。一层压一层，像个千斤顶，把整个渠道压得喘不过气。只要终端消费那头儿不出大问题，这游戏就能一直玩下去。
但现在，天变了。
你发现没？这几年酒桌上，大家不拼酒了，开始聊养生了。年轻人宁可喝杯精酿、点杯奶茶，也不愿意被长辈按着头灌白酒了。消费者的嘴，越来越刁，选择也越来越多。
更要命的是，信息透明了。以前老王进一批酒，卖多少钱，赚多少，左邻右舍不知道。现在呢？手机一掏，电商平台、直播间，价格比你进价还低。窜货、乱价，像杂草一样，怎么都除不干净。
经销商老王慌了。他的库房，以前是聚宝盆，现在成了定时炸弹。每一瓶酒都沉淀着他的真金白银，卖不掉，就是一堆玻璃瓶子。他还敢像以前一样，你忽悠几句就几百万地打款吗？
他不敢了。他看你的眼神都变了。以前是看财神，现在是看骗子。
所以你看，那份文件里写的那些新词儿，不是厂家心血来潮，是整个链条被逼到悬崖边上的自救。
“赋能型顾问”？说白了，就是以前你把货卖给老王，拍拍屁股走人。现在，你得留下，蹲在他店里，手把手教他怎么把货再卖出去。
这事儿就有意思了。你一个跑业务的，懂个屁的“赋能”？
你以前的技能点，全点在“喝酒”、“搞关系”上了。现在人家问你，兄弟，我这批货卖不动，你看是搞个品鉴会，还是拍个短视频引流？我这客户社群死气沉沉，怎么激活一下？我这店想上个外卖平台，怎么运营？
你当场就得懵圈。你脑子里回荡的，可能还是那句“王哥，感情深，一口闷”。
这就叫降维打击。不是你不够努力，是时代的游戏规则变了，你手里那套装备，过时了。
所以，老弟，你要想在这行里继续混下去，甚至混得更好，就得把自己彻底格式化，重装一套系统。
你不再是个单纯的销售了。你得是个杂家，是个多面手。
你得懂点内容。厂家给你一堆海报、宣传片，那是“中央军”。你得自己组建“地方部队”。你得知道怎么把那些高大上的品牌故事，转化成你管辖那片区域的老百姓听得懂的人话。比如，帮烟酒店的李老板，把他那个挂着“XX烟酒”招牌的抖音号做起来。今天拍个“李老板教你辨别真假茅台”，明天拍个“婚宴用酒怎么选最划算”，后天再搞个直播，送两瓶小酒。粉丝上来了，同城流量来了，生意不就活了？这事儿你不会？那你就得学，或者找到会的人帮你。
你还得懂点运营。经销商老王的客户资料，以前就记在他那个发黄的本本上。现在你得教他用企业微信，把客户都圈起来，贴上标签——“爱喝酱香的”、“公司采购”、“逢年过节送礼的”。然后呢？定期发点品酒知识，搞点会员日活动，发点小额优惠券。这叫盘活私域流量。你把这套SOP给他做出来，他一看，嘿，这哥们儿不是来给我添堵的，是来帮我赚钱的。他对你的态度，能一样吗？
最关键的，你得是个“攒局”的人。你管着一个县，手底下有三个经销商，五十家核心烟酒店。以前，他们之间是竞争对手，互相窜货，打价格战，你头疼得要死。现在，你得把他们捏合成一个“品牌联盟”。
你定期组织个沙龙，把这帮老板聚在一起。干嘛？不是喝酒，是复盘。让上个月卖得最好的张老板分享一下，他是怎么搞定一个企业大单的。让最近有点滞销的赵老板诉诉苦，大家一起帮他出出主意。你呢，作为“盟主”，把厂家的最新政策、市场信息带给大家，再把大家遇到的困难，原汁原味地反馈给厂家。
你看看，这么一来，你就不再是一个人了。你身后是一个有战斗力的团队。你不再是那个挨家挨gai门推销的“孤狼”，你成了这个区域的“头狼”。
这活儿累不累？太累了。比以前纯喝酒累多了。
以前是身体累，现在是脑子累。你得不断学习，不断思考。你手机里关注的，不能再是美女主播，得是“酒业家”、“新经销”；你睡前读的，不能是网络小说，得是那帮互联网大厂的运营案例。
你的价值，也不再是你这个月卖了多少货，而是你管的这片地盘，整个生态健不健康。经销商的库存周转率是多少？核心终端的动销率提了几个点？消费者对你这个品牌的评价是好是坏？这些数据，才是你未来在老板面前挺直腰杆的资本。
说到底，这个时代，对我们这种干销售的，提出了一个灵魂拷问：你的核心竞争力，到底是什么？
如果只是会喝酒、会搞关系，那对不起，一个更年轻、更能喝、更会叫“哥”的愣头青，随时可以取代你。
但如果你能帮你服务的那些老板，实实在在地赚到更多的钱，帮他们解决“卖不动”这个天大的难题，那你就是他们的“财神”，是他们的“军师”。他们会像过去依赖厂家品牌一样，开始依赖你这个人。
到那时候，你就不再是XX牌白酒的销售代表“小张”。
你是这个区域酒水江湖里，无人不识的“张总”。
这盘棋，不好下。但下好了，就是一片新天地。
怎么样，这杯酒喝明白了没？这销售代表的活儿，你是打算接着混，还是准备换个活法儿？评论区聊聊呗，看看有多少是我的同道中人。
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来源：憨批少女