摘要：和玉大叔昨天去机构做鉴定的时候，遇到了一个很年轻的小伙子，他才入行没多久，听说大叔的账号后腼腆的问：“我也想试试，但我没啥经验，您看行吗？”和玉大叔笑了笑，这样回复他：“体面全是不懂行的人看到的假象，里子才是自己扛的。”毕竟这些年，和玉大叔身边见过太多进进出出
和玉大叔昨天去机构做鉴定的时候，遇到了一个很年轻的小伙子，他才入行没多久，听说大叔的账号后腼腆的问：“我也想试试，但我没啥经验，您看行吗？”和玉大叔笑了笑，这样回复他：“体面全是不懂行的人看到的假象，里子才是自己扛的。”毕竟这些年，和玉大叔身边见过太多进进出出的面孔——有人满怀憧憬杀进来，也有人黯然神伤退出去。每每看到有朋友或者网友问我：“做玉商是不是特别赚钱？”和玉大叔心里总会涌起一股说不出的滋味。
玉商的表面确实光鲜，因为开口就是“这件几万块，那件不低于几十万”，朋友圈里大部分时候放的都是五位数起步的东西。朋友打趣问：“一年赚个几十万、上百万都不够花吗？在北京买房都不算难吧？”，这就是外人眼里的玉商，仿佛个个都是怀揣巨资的神秘商人。
中国的民间始终流传着“三年不开张，开张吃三年”的说法，听上去是那么诱人，反正总有一些有钱冤大头会帮你一夜暴富。可真实情况呢？和玉大叔身边那些做了十几年、二十年的老玉商，哪个不是每天为资金周转发愁，为寻找好料奔波？如今坚持真货还能活下来就很不错了——这就是老玉商们统一的心声。为了守住自己的本分，吃着十几块钱的盒饭，催着十几万的货款；骑着电动车，谈着几十万的生意；住着百元旅店，跑着上千公里的市场；有时连着一周都不开张，房租、水电、人工一分都不能少。外人看到的是“雅”，自己扛的全是“压”。
很多人以为做玉商无非就是有点本钱，租个铺面，进点货就能开张。和玉大叔必须负责任地告诉你：这个想法，就像买把菜刀就能当厨师一样天真。做玉商需要的能力清单，比博士论文的参考书目还长：你得懂玉的产地、皮色、结构、油性这些基础技能，社会技能也得硬：必须会用手机或电脑做图文短视频，最好会拍照打光，商业技巧必不可少，会谈判，能催款，会包装，会写文案。哪怕是一个看起来不起眼的小摊，上面铺满货就是百万级别，稍大一点的档口动辄千万起。货一上架，摸起来全是石头，多少钱就要压在石头里，关键你不知道这些石头以后会不会涨价，这才是玉商每天最大的焦虑来源。
没挨过坑，你就不知道“先货后款”是风险动作，在诱惑面前，不承接超能力范围之外的承诺，款到发货说到做到，宁肯少赚，也要少一分“后患”。
和玉大叔有一位同行陈姐，在苏州做了小二十年和田玉生意。她的店面其实不大，不超过三十平米，但里面陈列的玉件加起来，价值接近一千万了。
“别看货值这么高，可我手上能随时动用的现金，从来没超过二十万”陈姐跟和玉大叔算过一笔账：“这个月房租两万八，雇的小姑娘工资开了八千，水电杂费，市场管理，添置各种工作需要的东西杂七杂八两千，光店面支出就快四万了。上周刚还了给隔壁邻居一起合料子掏了十万，这周又看上一块料子还得再抽个十万的信用卡……”
玉商简单的一天，接待几个线下咨询，回答十几条私信，个人直播的话，最起码讲解两、三个小时，成交的几单，算算毛利扣完房租、人力、流量和原料涨价的成本，只剩巴掌大的一块。夜里还得复盘明天的选题，后面规划看货行程。保险柜里的钱永远没有抽屉里的账紧要。能用信用卡与分期就不用现金，能晚几天入手就再等等。大部分玉商都是银行的VIP客户，可能银行客户经理比你的儿女对你还孝顺，因为行业里，绝大多数人的状态就是“钱都压在货上”，真正在兜里揣着的现金少之又少。
没有哪个行业像玉石行业这样，真货贵且难且多有天然细瑕。天然籽料几乎都带水线、微绺、黑点、杂质是常态，设计、雕刻、打磨几个工费叠加，总价上去得很快。能保证品质的商家利润基本都微薄。反观假货是“完美无瑕”且成本极低。一个染色“黑皮白肉”的青海料、冒充且末红糖的烧色件、一条修型打磨的“原石手串”成本只有卖家零头，随口定价都能把真玉打得抬不起头。因为利润高营销预算也更舍得，市场声量自然盖过真货。
和玉大叔无数次回答过好奇玉友的问题：“既然假货钱好赚，为啥不跟风？”其实把话挑明不难：还是要脸，这个圈子靠脸吃饭名声比命重要。声誉一旦崩了，朋友可以装，但客户不会再回头，纵使赚到钱也买不回信任。玉石行业是“名坏路断”。想在这条路上走得远，要么你就一开始把脸面扔地上，否则认知、操守、审美三样都不能丢。真玉的成本摆在那儿，消费者却被“颜值即正义”与“价格错觉”牵引，真货只剩“沉默的高贵”。这是最让人心寒的一幕。坚持卖假货也是一条路，但这些人肯定自己是不出面的，打一枪换一个地方，注册账号的可能是他80岁的奶奶。
很多玉石消费者说不敢买玉，并不是不喜欢是怕“水深”。大叔家坚持十年的明码标价、一口价其实很难做，少一些“你出价我都能卖给你”的套路，玉石行业价格与品质永远不可能脱钩，成本透明度越高，信任就越容易稳固。有人离开了，确实销售不佳，但咬牙坚持不转行，答案很朴素：“喜欢”二字足矣，对真正的玉商来说玉不是赚钱的唯一工具，已经变成了终身的伙伴。本文也祝愿每一位正在做玉商的同行，都能熬过这阵风。等春天来的时候，真东西会自己发光，真本事会自己开花。
来源：和玉大叔一点号