摘要：最近一段时间在杭州接待了好几个早期的粉丝，他们还是我在做直播电商创投时期认识的老板。几年前大家生意还很红火，没想到短短两年，好多老板已经不做了，即便继续在做的也是苟延残喘，焦虑得不行。而我这个曾经投资了二十多个直播电商项目的老板，也已经完全转型做私域电商，并且

最近一段时间在杭州接待了好几个早期的粉丝，他们还是我在做直播电商创投时期认识的老板。几年前大家生意还很红火，没想到短短两年，好多老板已经不做了，即便继续在做的也是苟延残喘，焦虑得不行。而我这个曾经投资了二十多个直播电商项目的老板，也已经完全转型做私域电商，并且干起了私域项目陪跑的业务。

不是说我们不够努力，也不是说我们不够聪明，只是这个时代变化太快，快到了我们稍不留神就会被淘汰。直播电商从崛起到没落仅仅用了短短几年的时间。想起前几年做直播电商日入斗金的时代，恍如隔世。

这些老板来杭州找我，当然不是为了简单的叙旧，他们是想问我有没有新的出路。

答案还真的有，信任电商正在替代直播电商成为新的风口。虽然这种商业模式并不能让参与者一夜暴富，但是基于信任建立的商业体系，长期性和生命力超出大家的想象。

何为信任电商，它和直播电商的区别在哪里，为什么说信任电商是新的风口？

我是一家电商创投公司的老板，也是一个有过二十年投资经验的私募基金公司老板，我既了解电商，也懂得商业的底层逻辑，今天我就从一个职业投资人的角度来分析下国内这些年电商的发展路径。

在我看来，这些年国内的电商主要分为三种模式，货架电商、内容电商和信任电商。下面我就详细解释下这三种电商模式的区别。

首先是货架电商，也就是早期的淘宝、京东，那时候电商的逻辑还是产品思维，电商平台的目的就是为了实现商品更加高效的成交，不存在娱乐社交等其他功能。商家想要提高销售额和利润，就要从产品本身入手，提高性价比和打造品牌是唯一的手段。

事实上，货架电商时代还是比较良性的，尽管商家也面临着激烈的竞争，但是平台对商业的基本诚信体系维护的还是不错的。阿里的天猫商城和京东的自营商城，大多数商品还是靠谱的，至少从我个人角度来看，我认为商家、消费者和平台三方都处于较为公平合理的状态。

直到今天，我在网购时，还是习惯于用京东自营和天猫商城，可见货架电商强大的生命力，当然了，这也从侧面说明，优质的产品还是不缺市场的。

其次就是内容电商，实际上就是基于内容平台崛起的电商模式，包括直播带货、短视频带货和图文带货都属于这种模式。这种电商模式最大的特点是通过算法主动推送，从产品思维转化成用户思维，以往消费者购物逻辑是，先产生需求，然后再到电商平台上搜索下单。

可是进入内容电商时代，这个路径发生了天翻地覆的变化，平台通过大数据模型，预判出消费者可能的需求，然后再把相应的短视频和直播间推送给消费者，通过商家的内容展现，引导消费者进行冲动消费。

这也就很好解释了一件事，为什么直播电商的退货率会远远高于货架电商。因为消费者的画像完全不同，消费的决策路径也是完全不同的。

对于内容电商来说，如何引导客户冲动下单，要远比产品性价比更为重要。这也是很多传统商家无法理解和适应的地方。传统的商家总觉得产品性价比决定销售额，事实上在直播电商里，会讲故事比会做产品重要得多。如果不认可这一点，做直播电商就会一直处于很难受的状态。

随着各大直播平台的快速崛起，内容电商崛起的速度超出想象，这主要得益于这种商业模式可以让商家在极短的时间内爆发巨大的销售额，这对于很多商家的吸引力是致命的，哪怕这种短期爆发会带来极大的副作用。

说实话，直播电商的确红火了几年，我的公司也靠着这种商业模式赚了不少钱，不过我也必须承认，如今直播电商已经超级难做了。

其实道理很简单，人们过于追求讲故事，忽视了产品的重要性，导致退货率极高和复购率极低。主播和商家的骗术被拆穿之后，买卖双方的信任度瞬间归零。这种信任度一旦被破坏，想要重建极其困难，这也是直播电商增长乏力的最主要原因。如今传统的货架电商平台增长迅猛，已经说明了问题，诚信才是商业的基石。

这就是我最后想说的信任电商，也就是我们正在推崇的私域电商。

有人一听到私域电商，总会和微商直销搅合到一起，其实这种说法是错误的。

我们搭建私域电商体系并不是为了更好的欺骗消费者，反而是希望在商家自有的流量池内建立更好的诚信体系。通过优质的服务和高性价比的产品来取得客户的信任，通过长期复购来摊薄运营成本，进而解决商家的困境。

其实信任电商是基于货架电商和内容电商基础上迭代出的商业模式。通过公域平台产出内容吸引消费者进入私域平台，而私域平台则采取货架电商的模式来进行销售。

据我观察，目前远方好物算是把信任电商做得非常不错的公司，这家平台完美的把传统的微商、后来的直播带货，还有货架电商的品控逻辑结合到一起。既避免了微商的多级分销法律问题，也解决了货架电商的流量问题，还避免了直播电商的品控问题。这家公司的成功，值得电商老板认真学习和研究。

我们最近也在和远方的团队深度合作，我们希望我们营养食疗慢病管理项目可以和他们的优质供应链相结合，在给客户提供专业服务的同时，也提供放心的食材供应链。

我公司目前主要的业务就是做电商和大健康的私域陪跑。其实简单说就是帮助商家搭建自己的信任电商体系，相当于帮助商家打造自己的“远方好物”平台。既然远方好物已经跑通了模型，那么把他们的成功经验复制到各个细分赛道就可以了。

实际上我们做的还是很成功的，最近陪跑的几个大健康项目，都是用这个思路。公域引流，私域运营，用专业的服务和有效的产品打动客户，提高客户的信任度，当和客户建立信任之后，一切商业活动水到渠成。不过所有这些项目成功的前提都只有一个，商家的确是值得信任的，如果是另一个骗局，那么不论多么高超的技巧都注定死路一条。

高鸿业：杭湾会创始人，愿意分享的电商投资人，专注帮助大健康和电商创业者搭建新媒体和私域体系

来源：直播创投高鸿业