摘要：我不做酒水的生意，也没有门店，但是很多年前我确实经销过一段时间进口红酒，也许正是多年前他们所积累的客户资源让客户经理给我打来了邀约电话。

一场意外的邀约，让我重新审视招商说明会这个传统销售场景在当下数字化浪潮中的独特价值。

我不做酒水的生意，也没有门店，但是很多年前我确实经销过一段时间进口红酒，也许正是多年前他们所积累的客户资源让客户经理给我打来了邀约电话。

当时我正在江边的崖线公园散步，客户经理仅仅是介绍了“酒水”、“即时零售”、“我们提供全品类酒水货品，你只需要提供线下场地，开拓线上酒水市场”几个关键词，我经过一天的思考，竟然去了。

他们切中了我的心理需求。

当你戳中客户心中所想的时候，与客户达成一致并不需要很多话术，抖音也说明了这一点，也许你的购买行为仅仅是因为直播间里的一两句话，甚至你自己也不知道自己的购买行为是什么，毫无防范

很多人觉得招商说明会是“老派打法”——发传单、拉人头、台上喊口号，台下打瞌睡，费力组织，客户中途纷纷离场，觉得这个过时了，不再起作用了。

这个印象是因为当年的阿里巴巴，支付宝，众多酒水厂商他们的成功正是都通过举办了一场又一场的招商说明会而取得成功的，在我们不断地否定过去，在人人都在拥抱新平台、新营销、线上数据的这个思潮下，招商会说明这个略显老旧的形式被夹带在一些糟粕中成为了营销手段的其糟粕之一。

但是我们往往忽视了，也不能否认的是“会议营销”过去创造了很多销售的成绩，成就了很多企业，这也是真真实实存在的，这个销售形式难道真的在现在消费习惯中不再适用了吗？真的已经失去效果了吗？被很多人抛弃了吗？

显然，没有，他们仍然十分的有效，只是在此前的形式上发生了一些微妙的变化，做出了一些精准的改变。

阿里巴巴、支付宝做会议营销要久一些，微信生态里的小程序商店做会议营销是七八年前的事情，在更近的一些时间里，依赖会议营销取得不俗的成绩的案例也是有很多。

一家依赖于微信生态做本地生活的互联网企业，他们市场部的主要工作就是联络客户，邀约客户前往重庆参加招商说明会，即便是在大疫情流行后的大家都普遍认为生意很不好做的那两年，他们凭借招商说明会这个形式一年也成交超过3000万。

我们不应当忽视招商说明会这个传统手段，但是被无数次证明的营销手段。

另一位做建材的企业，一度痴迷于线上引流，投入大量预算却收获甚微。后来他回归线下，举办了一场小型招商会，一次性签约了5个区县代理商，几乎彻底解决了渠道建设难题，他的感悟是：“线上引流是谈恋爱，长期培养，招商说明会是结婚，当场敲定。”

线上引流，邀约客户，线下创造决策场景促进转化成交才是新时期销售业绩打开的正确方式。

在青岛，一个做精酿啤酒的小品牌，产品不错但迟迟打不开市场。他们没砸钱投信息流，而是策划了一场“精酿+餐饮”主题招商会，邀请酒吧、烧烤店、小酒馆老板到场。现场不仅试饮，还演示如何用他们的酒做“套餐组合”，提升客单价。结果怎样？当场签约87家，招商说明会后的复购率达70%。

抖音是视觉、听觉和感觉的强刺激，而线下是味觉、嗅觉和触觉无可替代的场景，也是前三觉的补充，如果六觉客户都体验过了，还是不认同，要么他是真的没有需求，要么就是要调整产品的价值点了。

对于创业者也好，对于职场人也好，这些启示是双重的：

一方面，招商会仍是拓展渠道、批量成交的利器；另一方面，招商会的设计逻辑可以应用到各种销售场景中——创造场景、营造氛围、结构化信息、推动决策。

下一次，当你苦恼于销售转化率时，不妨思考：我能否创造一个“迷你招商会”的场景？哪怕只是在会议室精心准备一场客户见面会，也可能带来意想不到的成交奇迹。

人们不仅在为产品买单，更在为感觉、氛围和场景买单，而招商会，就是把这种感觉批量制造、集中分发的终极机器。

回到我参加的那场酒水招商会。

说实话，我只是想去听听他们对于“即时零售”的理解，去看看现在的招商说明会较从前有那些不一样的地方，我抱着“看看热闹”“学习”的心态。

但1个小时下来，我几乎全程专注，这个是被动的，不是主动的，这是跟以前的招商说明会很不一样的地方，这是招商说明会技术的胜利。

当下的招商说明会已经把时下人们习惯了的沟通方式融入到这个场景中，形式还是以前的形式，但是在细节地方的改变才是关键。

1.签到即是客户信息收集，对精准客户的识别藏在细节中

一进门，就有专人引导签到、发资料包、引导入座，重点来了，签到不再是仅仅签一个名字，除了签名字还登记你的身份是什么？“股东”、“个体工商户”、“法人”、“老板”、“个人”等。

这个是现场成交的第一步标签，然后由客户经理领入内部去做座位，这个过程也是客户分配的过程，十分类似于房地产销售的案场接客。

2.沉浸式的现场布置：不是开会，是沉浸式剧场

会场两侧是合作门店的实景照片+营收数据；

后排大屏滚动播放用户下单、骑手配送的实拍视频；

桌上除了水，还有一小瓶定制酒样——“扫码下单，首单立减30元”，在当前的倾向下，还放的有国旗，让人顿生好感。

这不是会议，是布置了一个微型商业样板间。

3.演讲结构：用“新闻+数据+算账”击穿理性

开场没有喊口号，也没有放自己的宣传片，而是反复放了一条央视新闻关于即时零售的报道：“2024年即时零售市场规模突破1.2万亿，酒水类目增速达67%。”

主讲人的演讲结构值得每个销售人学习：

整个销讲的感觉与此前的招商说明会呈现出明显的不一样，不再所造高大上的人设、没有领导发言、只有摆事实、列数字、讲案例、清楚算账，说话的语速比原来的招商说明会高出150%，这十分迎合当下大家刷自媒体的所养成的一些习惯，话筒的声量同样比以前高了50%，正如所有的自媒体平台现在都在默默地提高音量。

这些细节是成交的关键。

招商会这种形式，把复杂的销售过程压缩在一两个小时内，创造了无与伦比的决策环境。

4.互动设计：让观众“不得不参与”

开场有反复的纪律强调，正是这个纪律的强调控制住了会场的中途立场的情况。另一个就是互动，这互动环节不是靠主讲人的临时起意，而是明显提前经过了设计，还是让人不自觉的沉浸在其中：

另一个高级的互动是约定，一场招商说明会至少应该有4-5次于参会人员不同形式的约定，约定好好遵守记录，约定认真听，约定可以提前离开等等，这些约定是双方心灵上那个短暂时刻的契约，是一种沟通。

特别是纪律约定，这看似简单，实则是高级心理技巧。主讲人反复与观众做“约定”：关闭手机、不随意走动、全程参与。这不是限制自由，而是建立心理契约，提高中途退出的心理成本。

当你向客户一对一推销时，客户占据着主动地位，是有很多理由拒绝你。

但在招商会上，群体氛围、舞台效应、从众心理，都在无声地推动决策。那场招商会说明会不是简单地把人聚集起来，而是一场精心编排的心理剧。

直播间其实也是一个购买场景，不同之处在于有一部分是虚拟的，购买决策的时间特别短，一个线下的1小时的购买决策事项，在抖音的直播间只能是5分钟完成，如果这5分钟你没有能说服客户购买，那么这个客户就流失掉了，要求的效率更高。

最后

可能有人会问：现在线上直播招商这么火，还需要线下招商会吗？

我要说的是，线上是 “引流工具”，线下招商会才是 “成交闭环”，人们不仅在为产品买单，更在为感觉、氛围和场景买单。而招商会，就是把这种感觉批量制造、集中分发的终极机器。

曾有个创业者吐槽过：“之前在网上看了好几个酒水项目，总觉得不踏实 —— 怕货源有问题，怕政策不兑现。

对于这一类的客户，他更需要的是现场的感受，是一个真人的实实在在感，一部分客户总是喜欢凡事他都可以找到一个人。

决策者 “安全感”、“高效率”，“真实感”，只有招商说明才能给。

这次所观摩的这个招商会不足的地方也在于“真实感”构建的不足。

他并没有真正的说清楚“他是谁”，注册资金并不代表他有在将来偿付保证金的实力，酒店的场地并不能说明他们公司不会搬迁办公室，不会移动，工作人员的陌生难免会让人怀疑即时找得到公司也只能实在工商所里找到而完全可能找不到解决问题的人。

也许他们本就没有真实，也是有可能的。

招商说明会这个营销手段，对于不管是想找项目的创业者来说，还是想冲业绩的职场人来说，都不算是过时的。它就像一个 “精准对接站”：

对品牌方来说，能批量找到靠谱的合作伙伴；

对创业者来说，能少走弯路找到好项目；

对职场人来说，能一次性完成多个客户的转化，是非常非常高效的。

最最重要的还是生意的本质：诚实、守信、共赢，不然，在线上在线下都经不起考验。

见世面最多的，最有眼光的，最聪明的还是做生意的人。

这是确实是一个市场非常大，非常热闹的门类，全国的年销售额是50000亿，相当于贵州省一年的GDP，很少有行业有这么大的年销售额，是一个非常高频的产品。

但是他也是一个非常难做的生意，很多人第一时间想到的是：难做是因为竞争大。更关键是这个品类的类目多到数不清，产品的品牌还有一个默认的价值--时间的价值，如果一个酒的品牌是一个新兴的品牌，消费者第一感觉会对它提出很多的质疑，这是一个非常容易被经营忽视的难点。

这个品类的第2个特点是没有一个统一评价标准，除了茅台、五粮液这种家喻户晓的品牌酒，剩下都可以成为“其他酒”，没有那个产品可以脱瘾而出，如果非要在“其他酒”内分个类，就只有“瓶装酒”和“散酒”两类

这就是打开销路想打开市场难如登天的两个小原因，但是这里面却真的藏着盈利的空间，是一个可以依托生活的生意。

我有个朋友，以前在房地产做设计，做的很好，在一次地产低谷期，他提前离开了地产那个行业，辞职开了家烟酒店，经过这几年，每年他都挣不少，一点也不比他在地产公司上班的那些年挣得少，即便他没有拥抱线上的“即时零售”。

祝君安好。

来源：黑子Black