摘要：接着上一篇，我分享了国内卖车的两个机会。那么我也把这几年对于中国汽车出海的一点经验和认知分享一下。（一家之言丨中国汽车到底要怎么卖？做“拼多多”，还是学“故宫文创”？）

文 | 王晓宁

接着上一篇，我分享了国内卖车的两个机会。那么我也把这几年对于中国汽车出海的一点经验和认知分享一下。（一家之言丨中国汽车到底要怎么卖？做“拼多多”，还是学“故宫文创”？）

2025年中国汽车出口持续强劲增长，1-8月出口量达494万辆，同比增长21%，全年有望突破700万辆，巩固全球第一地位；‌新能源汽车成为核心驱动力，1-8月出口量超225万辆，同比增长53.2%，占出口总量近半。

从2022年至2024年,中国汽车出口量分别实现300万辆、500万辆、600万辆，年复合增长率超40%。中国汽车出口额分别601亿美元、1016亿美元、1174亿美元。

中国汽车能够出口海外市场，我觉得主要是以下原因：

1、在产品侧

技术创新无疑是国产车企实现突围的关键所在。在传统燃油车时代，中国汽车工业长期面临核心技术瓶颈，发动机、变速器等关键部件依赖进口。然而，随着全球汽车产业向电动化、智能化方向转型，国产车企抓住了这一历史机遇，加大研发投入，在新能源汽车的三电系统（电池、电机、电控），尤其在智能网联、自动驾驶等领域取得了一系列突破性成果。

全球具有优势性价比。与欧美、日本等传统汽车强国的产品相比，中国汽车在保证一定质量和性能的前提下，价格更为亲民，具有较高的性价比。这一优势使得中国汽车能够更好地满足全球不同市场、不同消费层次的需求，尤其是在新兴市场，消费者对价格较为敏感，中国汽车的性价比优势得到了充分发挥。

2、在产业链侧

强大产业链协同。中国已建立起全球最为完善、规模最大的汽车产业链，从上游的原材料供应、零部件制造，到中游的整车生产，再到下游的销售服务以及充电基础设施建设等各个环节，都具备了强大的产业协同能力。长三角、珠三角等地区形成了高度集聚的汽车产业集群，一家整车厂周边50公里范围内可配齐95% 的零部件，极大地降低了生产成本，提高了生产效率。

基础建设普及使用。中国在锂矿开采、盐湖提锂等方面取得技术突破，有效保障了动力电池原材料的供应；中国充换电企业构建的智能充电网络已覆盖全国80％城市及道路，为新能源汽车的普及全球提供了有力支撑。

说白了，就是凭借国内强大的供应链能力和生产制造成本建立了中国汽车的价格优势；而以比亚迪、华为为代表的企业又在市场占有率为前提的情况下，不断的技术创新在智能网联、自动驾驶等方面图的突破，其本质也是因为中国互联网技术及人才的深厚积淀。

目前，中国汽车出口已覆盖全球200多个国家和地区，但还是以不发达国家和一带一路国家地区（主要是俄罗斯及中亚、中东、中南美、东盟、非洲等）为中国汽车出口的主要增长点。

纵观这些国家的人均收入和汽车消费都处于较低水平，购车对于性价比的考虑首当其冲放在第一位。而作为汽车流通企业如果想出海抢占海外市场又要怎么做呢？可以分为几个阶段：

第一阶段：拼多多式供应链模式（全球业务版）

本质就是集合国内汽车的剩余产能，通过集采批售，薄利多效极致性价比打透海外市场。

一、供应链侧

1、车源规模化集采国内使主流车型，建立完善产品库。

车源价格区间的多样性，6000美元以下，6000-10000美元，10000-15000美元，15000美元以上几个价格区间。

车源产品多样性，从新车到二手车、燃油车到新能源车、乘用车到商用车（主要mvp、皮卡、微卡），建立完善的车源品类，覆盖更多的sku，满足消费者的一站式购车需求。

产品智能推荐。根据出口国家区域位置（城市级别与汽车消费习惯），经济收入（当地经济水平，人均GDP水平），人口水平（当地人口基数与消费人群分析），汽车市场（当地汽车保有量与人均保有量）几个纬度，为各个出口海外市场推荐产品组合，设置引流车型、常规车型和利润车型产品包。

2、金融配套出海，可分为汽车出口供应链金融和国外汽车消费金融。

汽车出口供应链金融 TO B汽车金融服务。主要目的在于核心企业及其上下游企业组成的“供-产-销”链条的资金流。基于汽车行业出口环节中的出口贸易企业展开的短期资金信贷，现在主流基本上都是采用基于货权控制的供应链融资。现在国内可做的供应链金融有FOB和CIF两种模式。a、FOB——(离岸价)，上船前的价格都由卖家承担，上船之后的价格由家承担运输货代是客户指定货代。包含：产品价值,包装，拖车，港杂(本地费用)，报关，商检。按天计息，万2-万2.5/天，年化7%－8%，周期90天／次。b、CIF——(到岸价)成本，保险，运费。包含：产品价值，出运港所有费用,到目的海港运费，保险费 (单独报fob价+海运费) 。 按天计息，万3-4/天，年化10%－15%之间，周期90天／次。国内能够做出海供应链金融FOB业务的机构比较多，主要还是金融安全性保障系数高。但由于海外客户的需求不断增加，可以匹配做CIF业务的机构也开始兴起，但涉及到跨国金融的安全性，现在大部分是国央企在涉足。

国外汽车消费金融TO C汽车金融服务。汽车消费金融主要是为消费者购车贷款、分期付款等融资服务其业务包括新车消费信贷、融资租赁、二手车金融。现阶段海外很多不发达国家，汽车消费金融业务开展有很大的制约性，但是利润空间却非常巨大。乌兹别克斯坦，汽车购车贷款年化在24%；而非洲地区甚至达到年化36%。国内企业应该积极探索海外汽车消费金融的落地模式，配合汽车出海的业务模式，具有很大的商业机会。

二、销售侧

1、这里一定不要割裂的单独只做海外业务，一定要和原有的国内业务结合起来。通过国内车源的集采优势，在国内侧，一方面批售获得更大的销量，一反面零售获取利润；在国外侧，主要以零售为目的，赚取更大的利润空间。

举例说明，国内集采1000台汽车，700台通过批售，一台500－1000元利润；200台国内零售，一台2000－3000元利润；而100台出口海外，一台4000-5000元。这样由于整体采购数量的叠加，反向在采购端每台可以节省1000-2000元的采购费用。

2、积极开拓融资租赁和汽车消费金融业务。国内相对比较成熟的汽车c端消费金融模式，海外相对来说比较空白或者起步较晚，汽车＋金融的模式正好可以满足不发达国家的汽车消费。

三、海外渠道与流量侧

1、海外渠道。可以采用国外渠道合作或者自建海外渠道两种模式。和海外本地合作渠道，优势在于可以销售服务很多本地化；而自建渠道优势在于更好的管控，服务有保证。

2、流量侧。一定要自建＋本地网红流量合作同步进行，形成达播与店播的组合拳。达播的核心是“人带货”——消费者因喜爱达人的视频风格、直播内容而进入直播间，这类直播需要达人用有趣的互动留住观众，消费者被达人所聊的文化潮流等娱乐内容吸引，进而因信任购买其推荐的产品。

店播则是商家在官方账号开播，瞄准的是有明确需求的精准客户——他们往往因搜索关键词被推流，更关注产品外观、功能、卖点及价格优惠，互动停留后下单。

第二阶段：产品海外KD模式

根据海外地区销量的统计，可以合作上游主机厂开展单一车型海外KD合作。汽车海外KD（Knocked Down）模式是将整车拆解为零部件或总成套件出口至海外市场，在目标国完成组装的生产方式。

其核心优势在于：关税优化，零部件关税普遍低于整车关税；本地化适配‌，可快速响应不同地区的法规标准；成本可控‌，模块化生产降低物流成本，运输成本较整车出口可降低30%-50%。 ‌

目前，CKD和SKD是汽车KD出口中采用最多的两种形式。

CKD：就是所谓“全散件组装”把所有零件运到海外去组装。它适用的情况是：散件关税比较优惠；当地工业基础还挺不错市场。优势：能够降低关税与运输成本。因零部件体积小且关税水平低，与此同时具有很强的本地化适配能力，能够灵活调整零部件配置。另外较易获得政策扶持，并且对促进就业有益。有利于实现市场长期深度发展，依靠本地采购进一步降低成本。劣势：前期投入较大，门槛极高；供应链管理令人头疼，多源采购易出问题；受当地工业条件限制，不仅效率低，品控也不佳；灵活性极差，需求一旦变化，产能调整极为困难。

SKD定义：即所谓“半散件组装”指在本地先组装发动机、底盘等核心部分，再将次要部件运到海外安装。其适用情形为：目标国家技术无明显优势且欲发展制造业；散件关税较低，可以实现基本本地化生产等。

现阶段很多海外有实力企业，也在积极寻求国内汽车产品实现海外KD业务的落地。国内汽车出海企业也开始尝试积极布局。笔者最近就一直在积极参与其中，对于东南亚和非洲市场的KD落地业务有一定的了解。

第三阶段：小米重新定义产品模式

当完成第二阶段使用之后，就要回归到出海产品重新定义阶段，类似于OEM自有品牌的打造了。核心就是定义更适合本土化的汽车产品。

当然这个话题更多是关于造车环节的内容，这里就不展开叙述了。

​作业简介：王晓宁，80后，10年＋汽车营销领域实践者，一直走在汽车创新营销的一线。对于汽车新零售行业踩了很多坑、摔来很多脚，但还一直在探索。横跨媒体、互联网、汽车新零售，职业经理人和创业者多重职业经历。

来源：Auto汽车行家