摘要：别光盯着“家族戏”看，这事儿根本不是谁跟谁翻脸，而是把快消圈最实在的矛盾摆到了台面上：现在的市场，早不是靠“资历”或“姓氏”说话了，不管是老品牌还是新牌子，能让经销商赚钱、让消费者愿意买，才是真本事。

宗馥莉离职的新闻还没凉透，娃哈哈经销商的“合作调整通知”已经悄悄送到了全国上百万个网点手里——要求不能代理“宗小娃”否则取消娃哈哈经销资格。

别光盯着“家族戏”看，这事儿根本不是谁跟谁翻脸，而是把快消圈最实在的矛盾摆到了台面上：现在的市场，早不是靠“资历”或“姓氏”说话了，不管是老品牌还是新牌子，能让经销商赚钱、让消费者愿意买，才是真本事。

娃哈哈的渠道不是吹的，2024年他们经销商大会上明说的：全国120多万个合作网点，县城里几乎98%都能买到他们的货。但这背后是经销商的真钱啊——一个经销商一年砸在仓储、物流上的钱，少则15万，多则20万，有些跟娃哈哈合作了十几年的，客户、渠道早绑在一起了，说断就断？那不是丢订单，是砸自己的饭碗。

我认识个在华东做了十年饮料的经销商，他最近愁得睡不着：“上个月刚囤了50万的AD钙奶，现在让选‘保娃哈哈’还是‘试娃小宗’？选前者吧，怕错过新机会；选后者，万一娃哈哈断我货，这个月30万银行贷款怎么还？”

其实经销商根本不想“站队”，他们就认一个理：货架上的东西能不能卖出去、能赚多少钱。有报告说，现在换个品牌，经销商得承担30%的成本损失，新品牌从铺货到赚钱，平均要等18个月——谁愿意拿自己的钱当小白鼠？

再看娃小宗，账号开到现在，没有一点内容，说要做“健康饮品”——这跟没说一样啊！你看人家元气森林，一出来就喊“0糖0卡”，便利店冰柜里一摆就有人拿；东方树叶靠“无糖茶+国风包装”，现在年轻人都当水喝；就连三得利，冬天推个“蜜香暖茶”，也靠“热饮”这个点卖爆了。

但娃小宗呢？商标是有了，产品影子都没见着，传播一点声量没有，就想让经销商把现有的货腾开，给它腾地方——这哪是自信啊？分明是没搞懂快消圈的规矩：现在新饮料品牌，十个里活不下一个半，80%死就死在“没特点”上，你连个让人记住的点都没有，谁跟你玩？

娃哈哈这次调渠道，说白了就是“怕”——怕宗馥莉走了，新品牌分走自己的客户。之前宗馥莉搞数字化改革，想把经销商的订货系统换成智能的，结果呢？一线经销商根本用不惯，上线半年，用的人还不到40%，战略跟落地根本对不上，矛盾早埋下了。

更要命的是“内耗”还在加码——刚冒头的“娃小宗”没理清，宗馥莉的叔叔宗泽后又推出了“娃小智”。连招商人员都跟红星资本局直言，这牌子主打AD钙奶、矿泉水、八宝粥，口味和娃哈哈足足有95%的相似度。

这不就是“自家人抢自家人生意”？之前有家做衣服的民企，就是家里人各搞子品牌，渠道重叠、消费者看懵，最后市场份额全丢了，这教训还不够醒吗？

反观农夫山泉，钟睒睒培养接班人，先让人家在基层渠道干3年，推“茶π”“尖叫”，都是先调研市场，知道消费者要什么才做——这才是正经事：家族企业传承，不是守住“姓什么”，是守住“市场要什么”。

以前老牌企业靠“渠道垄断”，经销商不得不低头；现在呢？超市货架上至少20种饮料，消费者想喝哪个拿哪个；经销商也硬气了，60%的人都说“谁卖得快、赚得多，我就推谁”，哪怕是新品牌，只要能卖货，货架就给你留着。

就像有个经销商跟我说的：“我不管你背后是谁，早上摆上货架的饮料，晚上能卖空，我就跟你合作；娃哈哈要是能再出个像‘电解质水’那样的爆品，我照样囤；娃小宗要是能拿出让人抢着买的东西，我也敢试。”

说到底，饮料圈拼的不是“家族戏”，是“谁能抓住人的嘴和钱包”。娃哈哈与其限制经销商，不如赶紧搞点新花样；娃小宗与其靠“姓氏”博眼球，不如赶紧把产品做出来——市场不会为“情怀”买单，只会为“好喝、划算、有新意”投票。

要是你开个社区超市，会给娃小宗留多大块货架？又怎么平衡跟娃哈哈的合作？评论区聊聊，看看谁的“货架经”更实在！

来源：全民看车市