摘要：一种共识是，家居建材实体店的生意逻辑已经变了，拿着旧地图找不到新大陆。但问题是，究竟发生了哪些变化？唯有理解变化，才能更好地寻找应对之法。

大材研究，居住产业老板经营内参，经理人每日读物，一线人员的生意参谋，打造有影响力的大家居建装研究机构、专业评价与传播中心。

一种共识是，家居建材实体店的生意逻辑已经变了，拿着旧地图找不到新大陆。但问题是，究竟发生了哪些变化？唯有理解变化，才能更好地寻找应对之法。

案例往往是理解变化最好的样本，也是寻找答案的最佳参考。

2025年里，大材研究注意到，多组富森美商家获客案例流行于社交媒体，覆盖卫浴、门窗、地板、定制、吊顶、瓷砖、家具等几乎所有品类，老板或店长出镜分享新的获客经验，其内容简练精彩，一定程度上呈现门店业务的变化及转型的参考答案。

从中能够清晰地感受到，家居建材实体店的生意至少发生了三种巨变，一是业务团队能力结构变化。二是流量来源与获客渠道的变化。三是合作方式的变化。

截至2025年10月，富森美商户案例系列已持续到第13期，分别有金致尚品门窗、欢佳门窗、奥普集成家居、澳斯曼卫浴、小段哥瓷砖、冠珠瓷砖、品界家居、等商家负责人出镜分享获客案例。

其中既有知名品牌的大手笔运营，也有中小型品牌的精耕细作与长期坚持。

例如，有一期介绍欢佳门窗的线上获客方式。该商家自建线上团队，深耕抖音本地生活和视频号，全年线上获客突破4000条，单月最高获客700组。线上流量实现有效转化，带来超1000万的销售业绩。

这位商家负责人认为，获客越来越难，但客户并没有消失，只是转移了阵地，用户现在更习惯于线上先搜索对比，再线下体验下单，把线上阵地做好，不是选择题，而是生存和发展的必答题。

还有知名品牌金致尚品门窗的主理人范泽银，出镜介绍金致尚品城市会客厅开馆几个月的成果，其中四月销售额600多万，进店到访客户近300组，战果出色。

据了解，金致尚品采用多种营销方式，包括小区团购、种子客户业主、设计师专题活动与战略联合、异业渠道联动、社群、直播、短视频矩阵等，全域获客。

他认为，要抛弃传统的经营销售的固化思维，复位归零，从新出发，以新的思维与方法找到新的方向，新的链路，开辟新的战场。

澳斯曼卫浴带来了直播成效的分享，据视频介绍，2025年，成都澳斯曼从富森美直播间销售1300单，自有直播间成交130多单。该公司2019年开始做抖音直播，前期效果不明显。2024年10月后，富森美直播间进行帮扶。目前会每周、每三天、每一天对直播结果进行复盘，已进入正轨。

全域运营已是部分商家的选择，第9期富森美商户案例里，成都奥普集成家居介绍了小红书、短视频、直播、社群全渠道获客策略，成功实现每月到店成交200组。该主理人认为，要全方位找流量，必须要相信能够成功，相信相信的力量；完成大于完美，先去做。要全员皆兵，每一个人都有自己的流量，每个人都有自己的方式。

小红书的案例也颇为精彩。在第13期富森美商家案例中，小段哥瓷砖北富森直营店负责人小段哥提到，2025年，通过小红书实现持续稳定的获客，平均每月吸引200组到店客户，单月最高到店突破500组。

据了解，小段哥做小红书源于2021年时，受客户的影响开通小红书账号，第一个月就来了10组客户，有9组成交，发现小红书确实能够带客。

随后，小段哥尝试发布笔记，经历了违规限流等问题。2021年底，富森美举办小红书训练营，小段哥报名参与学习掌握更多方法，2022年初发布的一篇笔记成为热点，单篇笔记单月最高成交50单。

自此后，小段哥瓷砖每周坚持输出3—4条优质的笔记，建立专业可信的人设，流量趋于稳定。

就小红书运营，小段哥提供三点建议，一是主动邀请客户在小红书发布购买体验，打造真实口碑，更容易获得平台推流和用户的信任。二是搭建适合线上的产品体系。小段哥瓷砖已专门设置小红书引流款，高颜值高性价比。三是善于应用AI工具辅助生成文案创意，优化标题和关键词，提升效率，并坚持内容输出。

从零起步的商家也大有人在，并逐渐取得效果。

第12期里，成都冠珠瓷砖负责人谢翌就提到，2025年，在富森美商户赋能团队的带领下，成都冠珠开始线上运营，从0到1，目前全员掌握短视频制作、发布、直播、小红书等运营能力，营业结果出色，进而获得工厂重视，点名邀请到官方抖音参与学习。最近一场全国冠珠体系内的线上PK中，成都团队获得第一。

综合而言，上述案例至少反映出五点共性：

一是线上流量不再是选择题，而是必须做好的必答题。

就现状而言，越来越多商家从抖音、社群、小红书等渠道拿到不错的成果。来自线上的客户资源，可能已经贡献一半以上的营收。这种正向的反馈，促进商家深耕线上，扩大战果。

二是商家普遍表现出高度自信的状态，并没有被“获客变难了”的市场环境所影响，而是根据客户迁移情况，做出获客方式的调整。

从他们身上，我们依然能够看到，实体店的生意充满无限可能。

三是越来越多的老板或店长牵头示范，亲自下场，主动学习，拥抱新渠道，例如录制短视频、做直播，孵化自己的账号，进而带动更多人参与，甚至全员参战，激活所有人的能量。

四是短视频+图文种草、直播转化的模式，已经基本成熟，与门店形成从触达、引流到成交、口碑分享的良性闭环。

五是高频次、饱和式覆盖成为营销动作的常态，例如高频次的日播已经纳入部分商家的经营计划。

图文与视频种草的矩阵式铺陈，实现对用户心智的深度渗透，品牌得以在多元场景中触达用户，打通从认知到转化的关键路径。

除了上述共性之外，从案例可见，门店生意的做法已发生巨变，尤其是以实体店为中心的新一代流量结构，得以重建，并走向成熟。

它表现为全域运营的共识已经达成，并成功落地。更多商家借助线上线下全渠道体系，破解流量碎片化、粉尘化挑战，捕捉散落各处的客户资源。这既是当下实体店突围、收复失地的关键一役，也定义了未来竞争的全新格局。

具体而言，线上依托抖音、小红书、美团点评、社群等流量平台，充分发挥短视频、直播、图文种草等内容价值，以内容种草、社群沉淀、直播转化、团购促单等多种策略，从流量大海中获取精准的客户资源。

而线上布局又有两条主线，一是品牌方作为赋能中枢，构建全域营销网络，规模化拓展公域流量，并向实体店精准引流与派单。二是经销商聚焦城市级战场，构建本地营销闭环，深耕同城流量，实现高效的属地化运营。

其中，一股由经销商团队自发掀起的“个人IP化”浪潮悄然成势。

经销商老板、店长、销售人员及设计师们以个人账号形成矩阵，通过内容全网渗透与直播全域覆盖，以前置的内容进行信任种草，以集中的直播促成转化，再以沉淀的私域完成持续扩单。

部分案例中，已有商家成功打造IP，成为家居设计、搭配、选品等方面的达人或意见领袖，完成私域流量池的深挖与拓宽，源源不断地从粉丝中转化客户。

一旦走到这一步，受个人IP吸引而来的客户线索或者订单，甚至有可能超越其他所有渠道的贡献，搭建起一条营收增长的管道。

线下则以门店为中心，深度融合小区渗透、老客经营及设计师/工长联盟，构建全域线下触点，驱动门店高效运转。

具体表现为，精准锚定楼盘，从源头截流获客。盘活老客户资源，形成口碑裂变。强化门店的体验与转化场能力，提升留客成果。借势活动造势，集中撬动市场。

另有一种显著的变化是，商场与商家围绕实体店的合作方式，进入共创、共赢的命运共同体2.0时代。

上述富森美商家案例中，多位经销商均提及富森美赋能团队的支持，包括培训、示范、派单、陪跑等，帮助企业有效解决经营难点。

数据显示，有商家从富森美获取的派单量已有上千，有些商家则经常参与富森美组织的小红书、抖音、美团点评、直播等训练营，完成从0到1的跨越。

值得注意的是，这家头部卖场面向实体店的合作生态已全面革新，从“赋能”迈向“使能”的高维阶段，从场景支持进阶到流量扶持、订单转化等核心经营环节，为合作伙伴构建增长飞轮。

在这场实体生意的变革中，富森美已交出靓眼的成绩单。

2024年期间，富森美以“大牌平价、商户使能行动、抖音职人、内容获客、社群获客、营销策划、传播与广告、重点品牌和商户跟进、AI和数字化、招商策划”等十大行动为抓手，做深用户侧、产品侧、商户侧和行业侧，成功实现卖场流量获取和转化的飞跃。

仅是“富森美在线 3.0”小程序，全年客户访问量600余万次，在线开单64037单，在线支付总额3.2亿元。

抖音本地生活获客矩阵再迈一步，2024年3-12月，线上引流到线下客户超过2万组，券品销售5.91万余张，连续两场直播交易额破千万，成交总额位居全国家居家电行业前列。

短视频种草引流成效显著，富森美及全场商场2024年发布短视频9.86万条，总浏览量达4924.12万次。

小红书板块，战果同样出色，在回复投资者提问时，富森美表示，2024年度加强与小红书的合作，深度赋能卖场商户。富森美官方账号2024年发布205条笔记，总浏览157.79万，总互动14万+，涨粉2万+；合作达人251位，总浏览137万，总互动3万+。

同时，富森美拥抱国补政策，举办家居家装消费节、成都百大楼盘团购节等活动，发放卡券、红旗超市券等，补贴消费者2100余万元，进而带动实体店的客流增长。四川家装家居消费券发放期间，富森美商场内核销近3万单。

事实上，实体店业务的变化并不限于流量与获客层面，而是在经营全链条轰轰烈烈地展开。

从业务构成、品类融合、场景化改造到流量体系、团队结构、能力升级等多个方面，都发生全新的变化。

例如门店业态，从单品为主导的模式，逐渐进化到多品类融合、整家定制、全屋解决方案的提供。

业务团队的能力结构早有调整，已从产品讲解式的销售提升到全案设计+方案讲解+家居搭配与生活方式顾问的水平。

这种变革的出现，并非特定时期的现象，自从家居建材市场成为创业热土以来，实体店业务的市场环境就不断变化。所有从业者都需要学习与改变，在发现问题与解决问题的循环中求解答案，谋求发展。

从未来趋势看，可预期的时间里，实体店仍然是建材行业不可缺少的流通环节，其提供的沉浸式场景化体验，是线上渠道难以逾越的优势。

但经营舞台不再局限于店里，而是要紧跟消费者的步伐，消费者在哪里，触点就要伸向哪里。

机会也不会雨露均沾，而是高度集中于那些实力过硬、进化能力强的商家。

来源：大材研究一点号