摘要：我在最早期，做波波来了的时候，从2018年到2021年这个时间段，密集地采访了，国内的头部社交电商公司。

我在最早期，做波波来了的时候，从2018年到2021年这个时间段，密集地采访了，国内的头部社交电商公司。

但是再到后期，我把我的关注焦点，全部放在了，抖音投流，矩阵，私域直营这个板块，就不怎么关注这个赛道了

但是，这个赛道，还是有一些非常大量级的跑出来了。

这是一个很好的现象，并不是只有短视频，并不是只有直播，并不是只有私域，各种商业模式百花齐放，这才是好现象。

前段时间，我聊了一位，这个行业做到头部的老板，他们去年是30亿的体量。我来分享下，他们是怎么做的？

先说，他们简约的代理制度。

首先他的会员，是需要交365块钱的，但是这个不是门槛，不是货款，它是一个保证金。

消费满这个额度之后，它是会退的。

那会员会享受到，什么权益呢？他有一个自购的，省钱的返利，这个的比例均衡在12%左右。

社交电商就是一句话，自用省钱，分享赚钱。

但是他们把这两个收入点做了切分，自用省钱是不需要交税的，而分享赚钱输入的那个钱，是需要交税的。

这个就完全考虑到了合规性。

会员介绍会员，是没有任何收益的，这个在驱动力上，打了折扣，但是避免了违规。

那会员再往上的发展路径，是什么样子的呢？

就是服务商，这个就需要注册公司了，条件也很简单，就是三个月累计达到10万的销售额就可以。

成为服务商之后，就可以拿到自己旗下会员5个点的服务费，到这里就是一个公司行为了。

这个就是他们的代理制度了。

我们来分析一下，从大面上来讲，其实就是两个等级。

一个就是服务商，他是一个公司，是一个渠道销售单位，他下面就直接面对会员，会员就是用户了。

从这个角度来去讲，层级是非常少的，几乎是没有层级。

我问到，对于运营代理来去讲，有多少人，他说，总共也就几个人，不到10个人，也就是说，本质上他们是采用的代理机制模型。

我一直认为，一个社交电商平台，最重要的就是两个东西，一个就是代理机制，另外一个最重要的就是，你的供应链选品。

代理商为什么会，拼命地卖你的货？是因为你的品好卖，只有这一点才是最重要的。

那他们的选品方法论是什么呢？

就这么几个词，健康，好吃，方便，实惠。

也就是说，他们选品的类目，是从食品切入的。

外界对他们最大的认知就是有机，但是他说，这是不对的，有机给他们上了一个枷锁。

他们并不是仅卖有机的东西，这会让他们在选品上，空间缩小，而一旦他们卖的不是有机的产品，就会有很多的负面。

所以他们自己并不认为，他们是一个专卖有机的平台，他们认为自己是，可以卖任何产品和品类的电商平台。

那他们这个选品体系的标准是什么呢？

就是选出来的产品要好卖，那谁来决策，才会让这个选出来的产品好卖呢？就是在卖这个产品的人。

所以他们的这个选品体系，是去中心化的，并不是中台来决定的。

首先他们在选择供应商的时候，有一个环节叫做，提报。

这个是中台来完成的，也就是说，某个供应商找过来，或者是说，他们看上了某个供应商，于是就把这个产品，在他们的小程序做了一个提报。

提报之后，这个品就会进入到他们的拿样专区，这个时候，他们业绩排名的前50，就会去拿样，再然后就是，开始进入评分体制。

也就是说，首先是有他们自己的，销售业绩排名靠前的服务商，去拿样和测试，来去决定这个品，要不要上架，去用评分的方式来确定。

再然后就是交给，大众评审团，就是让大量的会员来参与拿样，是不是需要这款产品，以及对这款产品的评价，到这里又会出现一个分值。

这两道关决定了，最后这个平台，要不要去推这一个产品。

所以你看，整个体系里，就是有三个环节，三个角色，一个是平台方，一个是服务商，还有另外一个就是，终端的会员。

这里面的角色分工是，平台方负责去提报和寻找，然后把产品，上到拿样中心，仅此而已，其他的一概做不了。

他说如果是走后门，也就只能走到这里了，仅仅是完成了一个提报环节。

接下来，这个产品能不能上架，能不能卖，就取决于另外两个环节，服务商和终端的会员，一个是卖的人，一个是买的人，只要他们两个同意，就可以上，如果不同意，就坚决不上。

我觉得这套体制，非常非常的厉害，我来分析一下。

他就像是一个，调查问卷一样，整个平台，在推某个产品的时候，你是通知我，要推一个产品，还是说征求你的意见，要推这个产品，最终得出来的结果，是完全不同的。

当你去征求，他的意见的时候，于是他就有了参与感。

参与感的本身，就是一种立场的转变，他都给你出谋划策了，意味着他就是你的人，你说你在卖的时候，他能不买你的产品吗？

我认为现在社交电商，拼的不是流量机会，而是拼的那一盘货。

而拼那盘货的核心，本质上拼的是，供应商为什么要选择你？

所以这个就又回到，你经营供应商，也是需要一套体系的，那如何去经营它呢？

有一个最关键的词，叫经营信任。

就是你跟供应商之间的接触，他为什么选择给你供货，不给其他人供货，选择给你这个价格，不给其他人那个价格，核心就是，跟你建立起来的长期信任关系，而这个信任是需要经营的。

他们提了一个点，我觉得特别重要，就是他们跟供应商之间的结算，是T+0，我查了一下其他的平台，都是T+15，甚至是T+30。

就是这么一个，小小的细节处理，对于信任的建立，就无比重要。

为什么很多公司的工资，都要等到15号发，意思就是拖延了半个月，你提前一天，都会让员工，产生一种信任感，因为你这个公司和其他的公司不一样。

还有一个，跟供应商建立信任的点，就是他们会开放所有供应商的资源，和会员的资源，让他们互相添加。

他们会有一个，每月一场的展会，就是让他们互相添加，让供应商在他们庞大的会员体系之中，去做消费者，去做代理商。

本质就是一个生态，一定要去理解，生态的意义。

只要生态建好了，就会有源源不断的好产品，自动流入，只要生态建好了，就会有大量的销售者，不断涌入，只要生态建好了，就会有大量的用户，不断涌入。

这个就会成为一种，指数型的增长。

我觉得还有一个，经营信任的点，就是爆品专营。

比如说，我卖了你家带有超级卖点的牛奶，那么其他家，有同样卖点的牛奶，就不能再卖了，这个就是爆品专营。

所以作为一个平台来讲，你去保护这个爆品的供应商，那他自然就会只选择你。

但如果在你这个平台里面，去卖他这个爆品，又去卖他的竞品，那么他就会心生怨恨，自然他就会去选择，你平台的平替。

这个就是，有舍才有得。

其实对于平台来讲，也很好理解，就是在同样的一个需求下，我帮助用户，找到了最好的产品，我只卖这个最好的产品，并且你想买这个最好的产品，也只能在我这里去买到，这不就是一种，共赢模式良性循环吗？

我觉得还有一个，经营信任的点，也很重要，就是让这个供应商自己处理和解决客户的问题。

就是一个供应商，要在这个平台入驻，他直接面对，这个平台购买他产品的客户，直接接收到好的声音和不好的声音，而不是经过中台的客服部门。

这也是一个参与感，也是提升了效率，也是一个可以不断将产品，继续优化的核心的点。

来源：波波来了案例库