摘要：在我做财务这些年，遇到不少医药零售企业的高管来咨询：销量上不去，利润也不高，但问题是商品价格不合理？还是门店效率低？这些问题他们往往只能凭感觉和经验猜。
在我做财务这些年，遇到不少医药零售企业的高管来咨询：销量上不去，利润也不高，但问题是商品价格不合理？还是门店效率低？这些问题他们往往只能凭感觉和经验猜。
其实说白了，经营分析可不是看表面数字这么简单。想要做好经营分析，就要把这些数据用好用对了，否则是很难指导业务决策的。
下面我就以医药行业为例，来给大家说说怎么靠数据做好经营分析。其它行业也可以用做参考，思路是相通的。
对于政策监管严、顾客需求特殊、商品品类多的医药行业来说，经营分析具体重要在哪里？
1、它是合规经营的预警系统
药品效期、存储条件、特殊药品管理，任何疏漏都可能带来严重的合规风险。而经营分析能实时监控近效期库存，自动预警异常情况，将风险从“事后补救”变为“事前预防”。
2、它是优化库存的参考依据
药品资金占用大，库存结构是否合理直接决定现金流健康。我们通过分析商品的动销率和库存周转天数，可以精准识别哪些是贡献现金流的现金牛，哪些是拖后腿的产品，从而优化采购和库存策略，提升资金使用效率。
既然经营分析这么重要，那具体从哪些方面入手呢？
根据我多年经验总结，企业经营分析至少包括以下几个核心模块，我整合了一张图表，大家可以结合来看。
除此之外，还有整体目标分析、风险与合规监控等模块。如果再细分，还可以从“人、货、场”和电商管理等维度切入，进一步细化到会员管理、采购管理、仓库管理等具体环节。
前面我们讲了理论框架，接下来我们结合几张真实的经营分析图表，来看看具体如何落地。
那么要怎么制作方便简单的可视化经营分析图表呢？
比如我用的数据分析工具FineBI，一键拖拽就能生成复杂多样的图表，为了方便大家直接操作，我在这里把这份看板图模板整理好了放在这里，大家可以改个参数直接套用：（复制到浏览器打开）
1、商品总览分析首先来看“商品总览分析”图，从这张图可以看出几个关键问题：
品类结构失衡。销售额高度依赖处方药和非处方药，两者占总销售额近80%。但高毛利的保健品和医疗器械销售额占比相对较低，说明高利润品类贡献不足。
库存效率承压。整体库存周转天数偏高，说明资金占用严重。尤其是中纯饮料库存达93天，存在明显滞销风险。
SKU管理粗放。SKU总数近千，但“其他”品类SKU占比高达20%，说明可能存在大量长尾低效商品，而拉低了整体运营效率。
那么该怎么调整？
优化品类策略，提升盈利水平：
重点发展高毛利品类：对保健品、医疗器械制定专项促销计划，通过关联陈列，比如处方药+保健品和会员精准推送，提升其销售占比。制定SKU策略：对“其他”类别及中纯饮料等动销慢的品类进行SKU清理，建立定期评估与淘汰机制，集中资源来支持核心商品。强化库存管控，加速资金周转：
推行品类差异化库存策略：对处方药等畅销品设置安全库存，确保供应；对中纯饮料等滞销品立即启动清库存行动，比如打折促销、组合销售，目标是将整体周转天数降至60天以下。2、商品毛利带分析接着我们再看“商品毛利带分析”，从中可以看出：
盈利结构失衡。低价带商品销售额最高，但毛利率环比下滑幅度最大，说明当前销售增长可能过于依赖降价促销，结果侵蚀了整体利润；而高毛利商品尽管利润贡献突出，但销售额占比有限，说明结构有待优化。
门店表现差异大。不同门店在毛利带表现上分化明显，说明门店定位与资源投放可能没有跟当地消费能力实现有效匹配，从而影响了整体盈利效率。
SKU效率有待提升。高、中价带SKU数量环比减少超10%，说明企业可能在清理库存，但还需要警惕有没有把潜力商品给清理掉了。
针对这些问题，我们可以采取如下行动：
优化商品策略，推动利润升级：
对低价带商品进行效益评估，逐步减少无效促销，避免“量增利减”。重点提升高毛利品类，比如我们可以通过关联推荐、会员专享等方式引导消费升级，将客流向高利润区引导。精准配置门店资源：
对高毛利带表现突出门店，可以增加高利润品类库存和陈列资源，打造为利润增长标杆。对低毛利带为主门店，就要分析本地客群需求，调整商品结构，引入适销对路的中高价产品，进一步改善盈利水平。建立SKU动态评估机制：
建立以“销售额+毛利率”为核心的SKU动态评估机制，定期淘汰低效商品，这样就能确保资源集中在核心盈利商品上。3、商品关联分析最后我们来看“商品关联分析”：
关联销售贡献高。关联销售贡献率达48.17%，说明近半数订单含组合购买，“黄金组合”销售表现突出，也就是说交叉销售潜力是非常大的。
疾病导向明确。以糖尿病等慢病为例，关联商品转化率极高，如胰岛素+二甲双胍达82.61%，说明顾客购物具有明确的疾病管理需求。
品类角色清晰。我们通过分析可识别出引流商品和形象商品，但还需要加强其连带销售能力。
知道了商品关联的销售量，那么我们怎么针对这些数据来行动呢？
优化陈列与促销：将高频关联商品就近陈列，并设计组合促销包，提升客单价。制定疾病解决方案：针对糖尿病、高脂血症等核心病种，打包相关药品、器械和保健品，形成“健康方案”主动推荐给目标会员。培训店员推荐话术：基于关联规则数据，培训店员主动推荐关联商品，比如顾客购买维生素B1时，提示可搭配谷维素，将数据洞察转化为销售行为。不管是哪个行业，只要是涉及经营分析，都离不开主要的分析思路，这里我送给大家一份业内人手必备的《集团经营分析解决方案》，里面包含目标制定、任务执行、过程监控、结果复盘及策略改进等关键经营环节。链接地址：（复制到浏览器打开）
所以说，经营分析绝不是列个图表，整理数据的事，它是实现精细化运营的实战工具：把将分散的销售、库存、毛利等数据串联成完整的决策链条，让管理者能精准回答问题出在哪以及具体怎么改。
靠这些数据驱动，就能精准提升高毛利品类销售、制定相应的战略决策，最终实现利润增长。
这套系统化方法，是企业从粗放经营转向精益管理的必然选择。
来源：数据分析不是个事儿一点号
