摘要：我2017年进SaaS行业那会，满脑子都是Shopify、Salesforce这些标杆，觉得做企业服务只要把产品标准化就行。

我2017年进SaaS行业那会，满脑子都是Shopify、Salesforce这些标杆，觉得做企业服务只要把产品标准化就行。

可现在看身边不少ToBAI创业者，忙活大半年项目没起色，用户不愿为“多一点智能”掏钱，试点卡在流程里动不了，续费率还上不去。

说实话，不是AI不行，是很多人还在用老办法干新事。

以前中国软件行业走的是信息化、移动化、SaaS化的路，SaaS把重定制的服务改成标准化订阅，确实火了一阵。

但现在到了AI时代，不少人还想着在SaaS上“贴个AI补丁”，比如给传统客服加个大模型回复，给财务软件加个自动记账。

老实讲，这种“SaaS+AI”的路子，早晚得被开源模型或者大平台给替代。

为啥？因为SaaS的核心是“人操作系统做事”，所有判断、决策还得靠人。

可AI不一样，它能自己主导流程、给结果。

你本来想靠加个AI功能让客户买单，后来发现客户要的不是“更聪明的工具”，是“能自己跑完流程的系统”。

如此看来，ToBAI想做成，关键得从底层改流程，不是只在表面加功能。

我见过一个做AI客服的团队，一开始就盯着“回复更自然”下功夫，把FAQ系统对接了大模型，结果客户用了俩月就不续了。

后来聊起才知道，客户要的不是“AI会说人话”，是“客户投诉了，AI能自己查物流、办退款、还能跟进结果”。

你看，这就是只加功能和重构流程的区别。传统ToB软件都是“你指令它执行”，比如你输个客户信息，CRM才记录；你点个审批，OA才流转。

但AI能主动干活，就像法务领域的Spellbook，它不做“AI审合同”这种小事，用户说清楚交易背景和核心条款，它直接出合同初稿，还能标风险、给修改建议。

以前资深法务助理几小时的活，现在AI几分钟搞定，客户愿意花钱，是因为它把“合同起草流程”整个改了，不是只加了个审错功能。

财会领域的Vic.ai也一样，不只是帮会计识别发票、归类账目。

它能学公司的入账规矩，还能提醒“这笔钱超预算了”“这么做账能节税”，把会计从“记账的”变成“管钱的”。

你想啊，要是只做个自动记账工具，客户凭啥多花钱？但它改了财务流程，价值就不一样了。

讲完海外的案例，可能有人会问，国内照着学就行？没那么简单，中美市场差别大着呢。

国内客户更看重“能不能马上降本增效”，你说你的AI能重构流程，但得让他3-6个月看到实在收益，不然他不买单。

欧美客户就愿意等，只要你能把流程改好，1-2年见效也能接受。

还有创业者背景，国内不少人是从场景里摸爬滚打出来的，懂客户服务；欧美创业者很多是技术出身，更懂产品。

不过这对国内创业者不是坏事，反而是机会。国内不少行业没什么标准化流程，比如一些中小制造企业的生产管理，以前全靠人盯。

你用AI从0开始搭流程，不用跟旧系统掰手腕，反而容易落地。

我知道有家做AI财税的公司，先靠“自动做账降成本”拉客户，客户用顺了，再慢慢把财务分析、预算规划的流程也改了，现在续费率特别高。

但有几个坑得避开，一是别光炫技术，说自己模型多厉害，却不管流程适配，最后产品落不了地；二是别硬抄欧美模式，人家的流程重构逻辑挺好，但得结合国内客户“要短期收益”的需求改一改；三是别忽视数据安全，ToBAI要接客户核心数据，安全没做好，客户肯定跑。

说到底，ToBAI创业不是比谁的功能多，是比谁能把流程改明白。你别想着“用AI替代某个人”，得想“要是让AI设计这个流程，它会怎么弄”。

未来真正厉害的ToB公司，不是SaaS的升级版，是能让AI驱动整个流程的操作系统。希望看完这篇的创业者，能少走点弯路，也提前祝你今天开心！

来源：念寒尘缘