摘要：9月25日，2025年京东建材秋季商家大会在北京举行，京东发布多项新动作，涉及电气化的新商品路径、送拆装清一体化的新服务、精细化的新运营、创新消费场景的新渠道等，让更多企业看到了京东平台的巨大价值。

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在存量换新市场上，京东正摆开更大的架势，要大干一场。

9月25日，2025年京东建材秋季商家大会在北京举行，京东发布多项新动作，涉及电气化的新商品路径、送拆装清一体化的新服务、精细化的新运营、创新消费场景的新渠道等，让更多企业看到了京东平台的巨大价值。

事实上，京东建材早已跳出电商平台的角色定位，从联合研发、全链路服务升级、大单包销、闪电新品等一揽子措施入手，提升大流通能力，成效显著。

如今围绕存量换新展开布局，有潜力再向前迈进一步，释放更突出的平台价值。

那么，在新的市场环境下，京东将如何助力商家继续提升供给、渠道和经营效率，实现确定性的业务增长？这样做的逻辑是什么？给家居建材行业带来了哪些新变化？

这些问题的答案，无疑值得追寻。

有目共睹的是，京东建材近年的投入力度逐步加大，给商家带来的价值已赢得更广泛的认可。

最近这场秋季商家大会，是京东建材对合作方式、平台价值、未来路径等关键点展开的一次总结与提升，是向更高目标迈进的转折点。

从中，我们至少看到四大动静，可以概括为新商品、新服务、新运营、新渠道。

总体来看，京东建材正聚焦存量换新的家装需求，以电气化、智能化为方向打造新商品，孵化爆款矩阵；以送拆装清为主构建一体化新服务，激活换新；并依托精细化的新运营体系，实现降本增效；开辟新渠道，触达更广泛的精准客群。

一种共识是，赢取存量市场的关键，在于精准切入轻局改场景。而要做到这点，就必须提供适配用户需求的新商品来撬动市场。

对此，京东建材至少提出三套做法，搭起新商品矩阵：一是主攻电气化、智能化，覆盖智能马桶、智能锁、智能灯具、智能开关、智能水龙头等品类；二是个性化定制+标品配套的互补模式；三是面向不同空间的个性化套餐。

其中电气化、智能化是非常重要的发力点，其逻辑是改变用户的家居建材消费习惯，让换建材像换电器一样方便高频，激活存量市场的换新需求。

在这条路径上，京东建材已成功验证“闪电新品打爆六步法”，按照从新品孵化期、上市筹备期、预售蓄水期、首发引爆期、新品续销期到二次引爆期的新品成长全周期，360天陪跑，助力新品加速成为爆品。

从此次大会透露的信息可知，闪电新品依然属于京东建材的重要措施，以此加速新商品的成功。

成效颇为显著，2025年以来，京东建材重磅新品成交额同比增长200%，孵化超50款千万级新品，超20款新品登顶品类TOP榜。其中，智能建材商品同比增长128%，已是存量换新市场的主流产品。

据大会信息，包括智能锁、智能灯具、智能开关，以及智能水槽、智能感应龙头等品类，都是轻局改的热门选择，也属于京东联手合作品牌们力推的新商品。

此外，针对浴室柜、淋浴房、浴缸、吊顶、防盗门、涂刷等品类，京东采取标品真自营入仓和非标定制的互补模式，覆盖从个性化定制到成品换新的需求。

针对配套换新需求，京东则围绕卫浴、厨房、阳台、儿童房等不同空间推出个性化套餐，满足一站式购买需求。

服务环节的革新升级，是京东建材又一重要动作，其核心是一次上门完成送拆装清，已覆盖智能马桶、智能锁、灯具等品类。针对淋浴房、浴室柜、防盗门等非标品类，京东则提供从测量到安装的一站式服务。

长期以来，对消费者而言，换新过程伴随巨大的决策成本和体验痛点，旧物如何处置、拆卸安装麻烦、现场是否清洁等顾虑，直接抑制换新意愿。

京东建材主推的送拆装清一体化服务，就有了用武之地，它能够带给用户最大程度的省心省事体验，将用户的决策焦点从“换新过程有多麻烦”转变为“换新能创造多大价值”，将换新从负担转化为愉悦体验，自然有助于降低决策门槛，激活换新需求。

更大的想象空间是，以服务驱动换新，其意义并不止于单次交易，而是能够构建更深的品牌护城河，提升用户信任度与忠诚度，并促成客户的复购与口碑拉新，带来更多业务增量，成为交易平台向服务平台、体验平台升级的驱动力。

新运营体系的构建，是京东帮助商家降本增效的一项关键举措，由自营+POP经营模式、“锁客计划”的营销闭环与效率提升、跨品类超级客服体系等构成。

值得一提的是，京东建材通过筹备、锁客与转化的完整闭环，以“锁客计划”改进营销效率。

目前已有超200家品牌参与计划，九牧、雷士、东芝、德施曼、正泰等品牌大有收获，锁客成交占比均超30%，最高超60%，效果远超预期。

跨品类超级客服体系。被纳入运营体系升级之列。

其重要的变化是，对客服的要求变高了，要求客服向专业的家装品类导购角色提升，为用户提供商品选购搭配、定制商品链路跟进、换新改造全程跟进等全流程顾问服务。

大材研究认为，一旦成功实现客服角色转型，京东及品牌商家不仅提升交易效率，更有助于在用户心中建立专业信任，促成换新需求转化，并提高服务壁垒。

渠道也有更多延伸，在电商平台之外，京东正推进线下消费场景落地，探索新渠道的开发，助力品牌跑通线上线下闭环，并借助新渠道获得客户增量。

据了解，依托京东MALL、城市旗舰店等线下超体，京东建材正联合多家头部品牌打造智能建材体验卖场，将电商领域验证的模式植入线下场景，并已交出亮眼的成绩单。

有数据显示，京东线下超体的建材品类年度坪效超2万，12个品牌厅成为城市坪效第一店。其中，九牧广州店坪效超15万，恒洁天津店坪效超10万，霍尼韦尔合肥店坪效超8万。

伴随大量成功案例的出现，以及线上线下模式的跑通，预计会有更多家居建材品牌选择京东线下超体作为重点渠道。

对企业而言，再次增加有效触达用户并提振销售业绩的路径。对用户而言，则多了一种高可信度的家居体验与消费渠道。

感受深刻的是，京东建材大干一场、再登高峰的势头，已清晰而强烈。

一系列动作落地背后，有其特定的原因，一是存量换新需求成为家居建材行业的增长动力。而换新市场呈现重服务、重体验、决策周期较长等特征，就必须制定适配的策略。

二是流量与渠道的碎片化，对企业提出新的考验。企业需要寻找更有效的渠道、触达并深刻影响精准客群，而京东要扮演的正是供需连接者角色。

三是降本增效的诉求空前强烈。那么，平台方如何赋能，如何在渠道、管理、服务等运营层面提供更高效率、更低成本的支持。京东正陆续给出解决方案。

受益于京东各项措施的陆续落地，越来越多的品牌已拿到成果，出现了众多有代表性的成功案例，进而吸引更多知名品牌将资源投向京东，深化合作。

尤其是轻局改热度非常高的卫浴板块，已涌现出一批热销爆款，给出了供应链深度协同及流量赋能下的增长新示范。滚雪球的效应，逐渐形成。

例如，依托大单集采合作模式，京东与恒洁在2025秋季家装节力推恒洁S3陶瓷马桶，首发28小时即突破2300单，7天狂销超1万台，成为超级爆款，并打破了800元以下马桶市场高度同质化竞争、商家持续亏损的困局。

与九牧的合作也是颇为典型的案例，多款智能马桶热销，例如全家桶MAX智能马桶ZS780J，送装一体，首发28小时销售额390万，截至8月31日，已售15915台。

还有双方合作的高端智能马桶九牧净界S8，产品均价4000元以上，首发35天销售额破1000万，霸榜京东高端智能马桶TOP1，该款产品的成功，极大增强高端产品上架京东的信心，并成功树立高端建材商品标杆案例。

此外，依据京东对浴霸品类的趋势判断，奥普2025上半年加力推新，旗下智能浴霸产品数量同比增长94%，带动客单价同比提升30%，品牌整体销售额同比增长52%。

备受关注的是，箭牌、恒洁、奥普、松下、海尔康养等多家头部品牌已同京东达成重量级合作。

其中与箭牌就“百亿目标”达成全面战略伙伴关系；与恒洁达成未来两年内京东全渠道销售规模倍增合作；与奥普的合作目标则是到2028年实现复合增长率超30%；同松下的合作是力争实现2030年累计交易规模20亿元的目标。

就合作内容而言，普遍涵盖基于京东消费洞察联合开发新品、尤其是智能化和适老化趋势新品，探索大单包销等新模式合作，共建“线上+超体+家装+京专”全渠道销售网络，打造全链条服务解决方案，携手打造优质内容生态提升营销效率等。

此次商家大会上，京东建材重磅开启四种合作模式的招募，包括大单包销模式商品供应链招募、京东卫浴臻选店商品供应链招募、产业带建材品牌运营服务商招募，以及定制建材服务商招募。

每种合作模式均配置了对应的支持措施，例如采购订单、专属资源包、专属导购、合作直通等，矩阵式的合作清单，更好地满足不同品牌的经营需求。

其中的大单包销这条路，京东已积累丰富的经验，仅是2025年至今，京东建材携手合作品牌打造的大单集采新品超120款。具体做法是，京东联合商家研发新品，进一步提升产品的性价比，并负责包销，保障商家利润。

对比而言，目前市场上敢走包销路线的平台极少，京东能够跑通此类极具考验的模式，源自于消费需求理解、精准流量规模及运营能力的强大底气。

一幅愈发清晰的战略蓝图加速成型。京东已然构建起 “线上 + 线下” 深度融合的全渠道运营闭环，成功实现对全域流量的覆盖与高效承接。

在此基础上，京东以开放姿态提供多元合作模式，以全系列经营工具为商家全链路赋能，这并不仅是流通平台，而是与品牌们共生共荣的长期价值伙伴，在存量市场挖掘增量价值，寻找面向未来的增长新模式。

而越来越多品牌的成功，既能为存量换新市场的机遇把握与高效运营提供可复制的范本，也将为长期价值伙伴这一定位注入硬核的支撑力。

来源：大材研究一点号