摘要：AI的出现改变了人们的生活，也为解决问题提供了新的方向。近期，宠业家特别推出「宠业超AI说」栏目。每周，小编将根据行业内的热点问题，精选一个有代表性的主题，借助AI的力量进行深度解读，为从业者提供全新的视角和洞察。

AI的出现改变了人们的生活，也为解决问题提供了新的方向。近期，宠业家特别推出「宠业超AI说」栏目。每周，小编将根据行业内的热点问题，精选一个有代表性的主题，借助AI的力量进行深度解读，为从业者提供全新的视角和洞察。

在今年9月18日开幕的成都宠博会上，小编在与多家宠物品牌展商深入交流时注意到，“控价”已成为行业普遍关注的焦点议题。

不少品牌方坦言，当前线上与线下渠道的价格体系维护面临严峻挑战，尤其在电商平台促销频繁、低价窜货现象屡禁不止的背景下，如何实现稳定、统一的价格管理，成为品牌持续健康发展的重要一环。

为此，第二十期的「宠业超AI说」将主题定为“宠物品牌如何才能做好控价”，使用AI软件为DeepSeek、ChatGpt & 豆包。

对宠物品牌而言，“控价”究竟是在控制什么？是单纯的数字，还是品牌形象、渠道健康度和长期利润的集合体？

对于宠物品牌而言，“控价”绝不仅仅是控制一个冰冷的数字那么简单。它本质上是一场关于品牌生存与发展模式的博弈，控制的是一套环环相扣的价值体系。

一言以蔽之：控价，表面是控制“价格”这个数字，实质是守护“价值”这个核心。 它是对品牌形象、渠道健康度、用户信任和长期利润这四位一体的综合管理。

可以从以下三个层面来理解其深刻内涵：

第一层：控制“品牌形象”与“用户心理账户”

价格是品牌定位最直接的信号。

高价≠高端，但乱价=低端：一个产品今天卖100元，明天在另一个平台卖50元，这会直接摧毁消费者对品牌价值的认知。他们会怀疑：“它的成本到底是多少？它真的值100元吗？”这种不信任感会永久性地破坏品牌的溢价能力。

管理“心理账户”：成功的品牌会让消费者在心中为其建立一个“专属账户”。比如，一个高端主粮品牌，消费者愿意为它的配方、品控和安全性支付更高价格。而频繁的价格波动或渠道间的巨大价差，会迫使消费者将其划入“可比价的一般商品”账户，品牌价值便荡然无存。

因此，控价首先是在控制品牌在消费者心智中的“海拔高度”。

第二层：控制“渠道生态”与“合作伙伴信心”

渠道是品牌的毛细血管，价格体系是维持血液顺畅流动的血压。

维护公平性，避免“劣币驱逐良币”：如果一个渠道商投入大量资源做体验、做服务，却因为另一家渠道商窜货乱价而失去客户，这将严重打击优秀渠道商的积极性。长期以往，愿意为品牌增值的渠道商会离去，只剩下追逐短期利益的“价格屠夫”，品牌的市场根基将被掏空。

保障合理利润，驱动服务与推广：渠道商需要有稳定且合理的利润空间，才能有意愿和有能力去提供专业的咨询服务、良好的售后体验，并主动向用户推荐你的产品。控价，就是确保整个价值链上的每一个环节都能“有利可图”，从而形成良性循环。

所以，控价是在控制渠道的“生态环境”，确保合作伙伴有动力与品牌共同成长，而非互相内耗。

第三层：控制“长期利润”与“可持续发展能力”

放弃价格管控，看似能换取短期销量，实则是饮鸩止渴。

从“品牌利润”滑向“搬运工利润”：一旦陷入价格战，品牌和渠道的利润都会被急剧压缩。品牌将没有足够的资金投入研发、市场教育和品牌建设，最终会退化成一个低附加值的“代工厂”或“贴牌商”。

投资未来 vs. 透支未来：稳定的价格体系产生的利润，是品牌用于产品创新、提升用户体验、构建品牌壁垒的“燃料”。失去了利润，就失去了投资未来的能力。

因此，控价的终极目的，是控制品牌的“利润池”和“生命线”，确保其有资源实现可持续发展。

结论：控价是品牌价值的“守门人”

综上所述，对宠物品牌而言，“控价”是一个集合体，它同时控制着品牌形象、渠道健康度和长期利润。 这三者相辅相成，共同构成了品牌的核心价值。

品牌形象决定了消费者是否“想买”；

渠道健康度决定了消费者是否“能方便地、有保障地买到”；

长期利润决定了品牌是否“有能力持续提供值得买的产品”。

控价，就是这位关键的“守门人”，确保这个价值闭环不被短视的降价行为所破坏。它是一项至关重要的战略投资，而非简单的成本管控任务。

如何建立一个既能保障渠道利润，又能适应不同渠道特性的科学价格体系与政策？

建立一个科学的价格体系，是宠物品牌“控价”战略中最具建设性的核心环节。它不应是僵化的“一刀切”，而应是一套兼具原则性与灵活性的“交通规则”，旨在引导所有渠道伙伴走向共赢，而非简单限制。

以下是一个构建科学价格体系的框架性思路，包含四大支柱：

第一支柱：分层定价——定义清晰的渠道价值与价格角色

核心思想：承认不同渠道的成本结构、服务价值和触达场景不同，给予差异化的定价权限。

基础价（建议零售价）：设立一个全国统一、公开透明的“建议零售价”。这不仅是品牌价值的锚点，也是给消费者的价格参照系。

渠道分级价：根据渠道类型设定不同的供货价（成本价），以匹配其服务功能。

形象展示型渠道（如高端宠物店、医院）：它们提供专业咨询、体验服务和品牌形象展示，应享有最优惠的供货价，保障其充足利润空间，激励其做好服务。

流量走量型渠道（如大型电商平台自营/旗舰店）：它们承担巨大的流量成本和仓储物流压力，供货价可稍高，但可通过“渠道营销返点”等方式，激励其完成销售额目标。

社群团购型渠道（如KOL、团购团长）：它们的特点是短时间爆发，可设置“阶梯团购价”，销量越高，单价越低，但同时要严格限定活动时间和范围。

第二支柱：规则明确——制定“交通规则”而非“限速牌”

核心思想：政策的关键在于明确“什么不能做”以及“怎么做会有奖励”，而不是管死“必须卖多少钱”。

设立“价格红线”（最低成交价）：这是体系的“高压线”。明确规定任何渠道的最终成交价（扣除优惠券后）不得低于此价格。这是保障渠道利润底线的生命线。

规范促销活动：

报备制：所有大型促销活动（如618、双11）必须提前向品牌方报备，品牌方可进行协调，避免渠道间恶性撞车。

资源互换：品牌方可以为合规促销提供广告资源、流量倾斜等支持，将渠道的促销行为纳入品牌的整体营销节奏中。

建立返利/奖励机制：设立“渠道秩序奖”或“品牌建设奖”，对于长期遵守价格政策、积极配合品牌营销活动的渠道，给予季度或年度现金返利、新品优先首发权等奖励。

第三支柱：动态管理——用数据驱动决策，保持体系弹性

核心思想：价格体系不是一成不变的，需要根据市场反馈和数据进行定期审视和微调。

建立价格监测系统：利用技术手段，对全网主流渠道的价格进行实时监控，及时发现破价、窜货行为，为执行规则提供依据。

定期渠道利润审核：定期与各渠道代表沟通，了解其实际利润水平是否健康。如果某个渠道类型普遍反映利润过低，则需要审视其供货价或市场费用结构是否合理。

新品与旧品差异化策略：明星爆款产品严格控价，维护价值；处于生命周期末期的产品，可以给予渠道更大的清货自由度，但需在规定平台和时间内进行。

第四支柱：价值赋能——超越价格，构建“反脆弱”能力

核心思想：最坚固的价格体系，是建立在品牌提供的“非价格价值”之上。

提供渠道专属产品：为不同渠道开发定制化产品、专属套装或礼盒。产品本身不同，直接避免了比价的可能性。

赋能渠道服务能力：为线下渠道提供培训、物料支持，帮助其提升专业服务和客户体验，让消费者愿意为“服务溢价”买单，而不仅仅是产品本身。

构建品牌会员体系：品牌直接运营用户，通过会员积分、专属活动等方式将用户沉淀在品牌自有平台。渠道则成为会员服务的落地点和物流商，其价值不再仅仅通过价差体现。

总结：科学价格体系的成功标志

一个成功的价格体系，其标志不是“没有乱价”，而是：

渠道有利润：合作伙伴能健康盈利，有动力推广你的品牌。

品牌有形象：价格稳定，支撑了品牌的定位和价值感。

管理有弹性：能快速响应市场变化，并有效处理违规行为。

竞争有壁垒：通过价值赋能，让渠道和用户对品牌产生依赖，从而摆脱单纯的价格竞争。

最终，这套体系的目标是让品牌方从“警察”（抓乱价）的角色，转变为“教练”和“平台运营者”的角色，带领整个渠道网络共同赢得市场。

在复杂的全渠道零售环境中，宠物品牌如何有效监测价格异动并精准追溯乱价源头？

在复杂的全渠道零售环境中，有效监测价格异动并精准追溯乱价源头，是一项需要“技术+策略+流程” 三者紧密结合的系统性工程。宠物品牌不能再依靠人工抽查，必须建立一套数字化的“天网”监控系统。

以下是实现有效监测与精准追溯的四大关键步骤：

第一步：建立全域全网的“价格雷达”监测系统，这是所有行动的数据基础。

技术工具选型

专业价格监测SaaS服务：这是最高效的方式。这类服务（如EchoData、慢慢买等）能通过爬虫技术，7x24小时监控主流电商平台（淘宝、京东、拼多多）、社交电商（抖音、快手）等数千甚至数万店铺的商品价格、优惠券信息、库存状态。

自建技术团队：对于超大型品牌，可以考虑自建数据团队开发监控系统，但成本高昂，维护复杂。

监控内容设定

关键价格点：不仅监控商品页面价，更要监控实际成交价（需计入优惠券、满减、津贴等）。

核心指标：设定“最低限价”作为红线，同时监控“平均售价”以观察整体价格走势。

非价格监控：同时监控商品标题、主图、详情页是否违规（如出现“窜货”、“拆箱”等字眼），这往往是乱价的先兆。

第二步：设定智能化的“预警与报警”机制，让系统自动发现异常，而不是人去找问题。

分层预警

黄色预警（轻微异常）：个别非核心渠道价格低于建议零售价，但高于最低限价。系统每日生成报告，供渠道经理参考。

红色警报（严重违规）：价格击穿最低限价，或核心授权渠道出现破价。系统应立即通过企业微信、钉钉或短信通知相关负责人。

模式识别

高级系统可以识别“促销前置”行为（如双11前提早降价）、“爬虫定价”（一些软件会自动跟踪竞争对手的价格并设定更低价格），从而发出更早的战略预警。

第三步：实现精准的“乱价溯源”与根因分析，这是最关键的一环，决定了后续行动能否精准打击。

溯源技术手段

渠道码（隐形水印）：这是最有效的方法。在发给不同区域、不同渠道商的货品外箱或产品本身上，使用独一无二的隐形二维码或批次码。当乱价产品出现在线上时，品牌方可通过购买“神秘商品”获取实物，扫描内部码即可精准定位到是哪个经销商在何时批出的货。

数据关联分析：即使没有渠道码，也可以通过数据分析进行推断。例如，分析破价店铺的物流发货地，将其与该地区的经销商进行匹配；或分析破价店铺与已知经销商店铺的IP关联、资金关联等。

根因分析

主动窜货：经销商为完成业绩、获取返利，将货物倾销到其他区域。

被动清货：经销商因库存积压、经营不善而低价抛售。

恶意打击：竞争对手或渠道内鬼故意低价扰乱市场。

“李鬼”店铺：未授权店铺销售疑似假货或过期产品。

第四步：构建“处置-反馈-优化”的闭环管理流程，监测和溯源的最终目的是为了解决问题并防止复发。

分级处置策略

对于授权渠道：根据违规严重程度，采取“沟通警告 -> 扣罚返利 -> 减少供货-> 取消授权”的阶梯式处罚。

对于未授权店铺（C店）：主要采用平台知识产权投诉的方式。利用品牌拥有的商标权、著作权、专利权等，以“盗用图片”、“不当使用商标”等理由向平台发起投诉，下架链接。这是处理非授权卖家的核心法律武器。

反馈与优化

将处理结果反馈给最初发现问题的监测系统，形成闭环。

定期分析乱价数据报告，找出“重灾区”产品、区域和渠道类型。这可能会反向揭示出价格体系本身的问题（如给某渠道的利润空间不足、某些产品定价不合理），从而推动价格策略的根本性优化。

总结：从“被动救火”到“主动防控”

通过以上四步，宠物品牌可以构建起一个动态的、智能的价格治理体系：

数据驱动决策：不再是凭感觉或零星投诉，而是基于全面的数据做出判断。

行动精准高效：从“不知道是谁”到“精准定位到个人”，处置效率极大提升。

战略价值凸显：价格监测不再是成本部门，其产生的数据能为公司的产品定价、渠道策略和市场投入提供至关重要的决策依据。

最终，这套系统的威慑力本身就会让渠道商不敢轻易越界，从而实现从“被动救火”到“主动防控”的转变，为品牌的长期价值保驾护航。

当面临重要渠道伙伴或电商平台的降价压力时，宠物品牌应如何坚守价格红线并平衡各方利益？

正确的应对策略，绝非简单的对抗或顺从，而是一场基于价值交换的战略性谈判。其核心在于：坚守价格红线的原则，但展现灵活变通的智慧，将博弈的焦点从“价格”本身转移到“共同价值”的创造上。

以下是一套系统的应对策略，分为原则、谈判、赋能、底线四个层面：

第一层面：坚守核心原则——价格红线是品牌的生命线

在进入任何谈判前，品牌内部必须达成绝对共识：

统一口径：确保从销售到高管，对“价格红线不可破”的原则有统一认知。任何例外都是对遵守规则的渠道商的惩罚，会导致体系迅速崩溃。

数据武装：准备好数据，向对方说明价格体系崩塌对双方的长期危害：品牌价值受损导致消费者流失，最终渠道商的利润也会枯竭。这是一场“没有赢家”的游戏。

第二层面：进行战略性谈判——从“价格博弈”转向“价值博弈”

当对方提出降价要求时，避免陷入“行或不行”的二元对立，而是将对话引向更广阔的层面。

可采用的谈判话术与策略

探寻动机，表示理解：“我们理解贵平台/渠道面临冲击销量/竞争的压力，我们的目标是共同的，那就是健康、可持续地增长。”

（目的：建立共情，避免对立，了解对方是出于短期冲量、应对竞争还是清库存等真实需求。）

提供“非价格”武器，替代降价方案

独家资源置换：“我们无法直接降价，但可以将下一款重磅新品的首发权、独家套装或限定口味给到您，为您创造独家流量。”

营销资源加码：“我们可以共同投入一笔市场费用，用于平台的站内引流、达人直播合作或主题营销活动，用投入换曝光，而不是牺牲利润。”

数据化赋能：“我们可以开放部分消费者洞察数据，与您联合进行精准用户运营，提升转化率，这比单纯降价更有效。”

设计“合规”的促销活动

“我们可以在您的大促期间，提供平台专属优惠券（由品牌方承担部分成本），但此券需与平台其他优惠券互斥。这样既满足了消费者的优惠感知，又保护了产品的定价体系。”

“我们可以推出赠品增量装或搭配套餐，变相降低消费者的单位购买成本，而不改动产品标价。”

第三层面：强化价值赋能——让渠道因你而强

从根本上减少渠道对价格的依赖

产品差异化：为不同渠道提供专属规格、定制包装或联名产品，从根本上避免比价。

服务增值化：赋能渠道提供增值服务，如为线下店提供专业的宠物营养咨询培训，让消费者愿意为“服务+产品”付费。

品牌拉力最大化：持续通过品牌广告、内容营销、社交媒体种草等方式，直接拉动终端消费需求。当消费者“指名购买”时，渠道的价格谈判能力就会减弱。

第四层面：明确底线与后果——温柔的坚定

如果对方依然坚持施压，必须清晰地传达底线

重申共同利益：“我们坚信，维护一个健康的价格环境是双方长期盈利的基础。破坏这个基础，将是短视的行为。”

暗示可能后果：“如果我们为贵方开了先例，我们将无法向其他成千上万遵守规则的合作伙伴交代，整个价格体系会瞬间崩塌，届时我们不得不重新评估所有的渠道合作政策。”（这是一种柔性的威慑。）

准备“B计划”：品牌需要有自己的“底气”，例如积极拓展其他渠道（如DTC官网、社群团购），降低对单一超级渠道的依赖。当对方意识到你“有得选”时，态度会更倾向于合作。

总结：从“价格管理者”升维为“生态运营者”

应对降价压力的最高境界，是让品牌从一个被动的“价格防守方”，转变为一个主动的“价值生态运营者”。

对平台：你是流量与销量的贡献者，而非单纯的供应商。通过提供新品、内容和营销合作，帮助平台提升活跃度，而不仅是GMV。

对渠道商：你是利润与增长的赋能者，而非货品的提供者。通过稳定的价格和品牌拉力，保障他们能赚取持续、稳定的利润。

最终，坚守价格红线靠的不是强硬的拒绝，而是通过创造不可替代的价值，让所有合作伙伴意识到：与你的品牌合作，遵守规则所能获得的长期利益，远大于破坏规则带来的短期好处。这才是品牌真正的、最坚固的护城河。

除了被动管控，宠物品牌如何通过提升产品价值、打造会员体系等方式，从根本上降低消费者对价格的敏感度？

要从根本上降低价格敏感度，核心在于将消费者的决策逻辑从“划算不划算”转变为“值得不值得”。

以下是一套组合策略，通过提升产品价值、深化用户关系，构建品牌的“心理溢价”能力：

一、提升产品价值：打造“无法比较”的硬实力

当产品具有独特性时，价格就失去了可比性。

1、深化功能价值：超越“饱腹”基础需求

精准营养与个性化：推出基于品种、年龄、体重、健康状况（如肠胃敏感、关节护理）的精准配方主食。甚至提供“宠物基因检测+定制粮”服务，让产品成为独一无二的解决方案。

可见的功效与科技感：投入研发，使用有科学背书的新型成分（如特定益生菌、功能性肽类），并通过清晰的沟通（如动画、检测报告）让消费者感知到科技带来的健康益处。这不再是简单的“成分表竞赛”，而是“解决方案的竞赛”。

2、放大情感与体验价值：创造“情绪溢价”

极致的设计与开箱体验：包装不仅是容器，更是艺术品。设计富有巧思、便于储存的包装，附上温馨的手写卡或宠物成长记录册，将喂食过程仪式化。

内容共创与故事连接：鼓励用户分享宠物使用产品后的美好瞬间，并精选故事进行传播。让产品成为记录宠物健康快乐生活的载体，而不仅仅是消耗品。

二、打造用户关系：构建“离开成本极高”的会员体系

目标是让用户忠于“品牌关系”，而不仅仅是产品本身。

1、设计有梯度的价值承诺

入门门槛不宜过高：提供免费或低成本入会方式，先吸引用户进入体系。

等级权益差异化：将会员分为不同等级（如银卡、金卡、钻石卡），权益必须清晰且有吸引力。例如：

基础权益：会员价、生日礼包、积分兑换。

高阶权益：一对一营养顾问、优先新品体验权、线下活动邀请、宠物健康保险优惠等。让高价值用户感受到被特殊对待。

2、聚焦“服务增值”而非“价格折扣”

会员体系的核心目的不是打折，而是提供专属服务。如果会员最大的好处是打折，那反而会强化其价格敏感度。

应强调那些无法用金钱直接衡量的权益，如“24小时在线宠物医生咨询”、“线下门店免费 groomi ng 一次”等，这些服务极大地提升了用户的粘性和切换成本。

3、建立宠物“终身价值”档案

通过会员体系，记录宠物的生日、喜好、健康数据、购买历史。在每次互动中（如客服电话、购物提醒）都体现对这些信息的了解，让用户感到品牌真正关心他的宠物，而不仅仅是一次交易。

三、构建品牌生态：成为用户“宠物生活”的一部分

让品牌渗透到用户与宠物相处的多个场景中。

1、内容生态建立信任：

打造专业的宠物知识科普平台（公众号、短视频账号），提供养宠知识、行为训练、疾病预防等干货内容。当品牌成为用户信赖的“宠物专家”时，其产品推荐自然更具权威性。

2、社群生态创造归属：

建立线上社群（微信群、专属App社区），让会员们交流养宠心得，分享宠物日常。品牌作为组织者和专家，营造一个温暖的“宠友圈”，归属感会极大地削弱价格比较的动力。

3、服务生态延伸价值：

与宠物医院、美容店、训练机构、保险公司等合作，为会员提供一站式、优惠的宠物生活服务。品牌从一个“产品提供商”升级为“优质宠物生活资源的整合者”，其价值维度被无限拓宽。

总结：从“交易场”到“信任场”的战略转变

通过以上方式，宠物品牌可以实现一个根本性的转变：

最终，当消费者因为认可品牌的理念、依赖品牌提供的服务、享受品牌营造的社群氛围而购买时，价格就变成了一个次要的考量因素。他们支付的不仅仅是产品，更是一份安心、一种身份认同和一段美好的养宠体验。这才是品牌最坚固的、竞争对手无法通过简单降价来复制的核心壁垒。

来源：宠业家