摘要：活脱脱把当年要花钱买的会员，变成了加油站里随卡送的玻璃水，想要就能有，根本不用特意掏钱。

现在想搞个长视频会员，根本不用去官方买。

淘宝下单送，美团会员给，银行办卡也发，甚至玩游戏充值都能领。

活脱脱把当年要花钱买的会员，变成了加油站里随卡送的玻璃水，想要就能有，根本不用特意掏钱。

说实话，我之前也觉得这事儿特划算，能薅羊毛谁不乐意啊。

本来想算算官方会员销量能有多少，但后来发现闲鱼上转卖的会员比官方卖的还多。

那些从各种渠道攒下来的会员，用不完就挂到网上，几块钱就能转出去。

这就导致一个问题，没人愿意再去官方原价买了。

阿里的88VIP里塞着优酷、芒果TV还有网易云的会员，腾讯大王卡直接把腾讯视频会员当福利，美团今年内测的高阶会员里，也加了腾讯视频会员的权益。

运营商和银行更不用说，办个套餐、申张信用卡，影音会员就成了标配赠品。

如此看来，要是有心找，不花一分钱看长视频，真不是啥难事儿。

会员送得越多，官方的日子就越难过。

就说ARPU值吧，也就是单个用户每个月给平台贡献的收入。

爱奇艺官方标着连续包月25块，本来以为它单个会员收入能接近这个数，结果2023年四季度财报一出来，月度平均单会员收入才15块多，差了快10块钱。

这差额哪儿来的？还不是大量低价和赠送的会员拉低了平均值。

腾讯音乐的豪华绿钻一个月15块，可二季度ARPU才11块多；网易云更惨，2023年黑胶VIP单月15块，在线音乐的ARPU却只有6块多，2024年还降了。

老实讲，我觉得这事儿不能全怪平台。

现在的联合会员太多了，不搞联名的反而成了稀罕物。

腾讯视频光联合会员就有11种，跟体育、音乐、酒店都搭过伙；B站今年还新增了和咪咕视频的联合会员，覆盖了二次元和体育用户。

这些联名会员拆开来卖，最后都流到了闲鱼。

消费者能从几十个渠道弄到会员，谁还会傻乎乎去官方原价买？很显然，会员的商品属性正在慢慢消失，取而代之的是营销工具的属性。

讲完会员怎么到处送的，咱们再聊聊这背后最让平台头疼的事，国内用户不爱为内容花钱。

这事儿不是一天两天了，亚马逊当年带着Kindle进中国，想靠卖电子书赚钱，最后还是撤了。

反观微信读书，靠免费模式攒了2亿用户；红果短剧用免费加广告的方式，月活快到2亿，把那些付费短剧APP远远甩在后面。

如此看来，长视频想靠C端用户付费赚钱，难度不是一般的大。

之前长视频行业常年亏损，腾讯音乐甚至有七成收入来自直播、K歌这些社交娱乐业务。

用户宁愿给女主播刷几千的礼物，也不愿花15块充个会员，这种情况在国内太常见了。

无奈之下，平台才想到了TOB这条路。

简单说，就是把会员卖给淘宝、美团这些B端企业，让它们当成赠品送给用户。

平台从企业手里收钱，企业用会员引流，两全其美。

阿里2023年电商营销费用涨得不少，同期腾讯视频的订阅收入也跟着涨了；2024年互联网企业采购营销权益，六成多都是影音会员。

这事儿让我想到了PP卡，就是那个机场贵宾厅会员卡，本来没多少人特意买，结果成了高端信用卡的标配，现在完全靠B端活着。

长视频会员走这条路，其实也是行业没办法的办法。

不过话说回来，能走通TOB这条路，还得靠大厂的生态。

国内的长视频平台，大多背靠大厂。

腾讯有视频、音乐、动漫一堆业务，会员能互相搭着卖，还能给新业务引流。

今年腾讯出的AI工具“腾讯智作”，就靠送腾讯视频会员，三个月拉了500万用户，获客成本比投短视频还低四成。

阿里的88VIP更不用说，今年加了网易云音乐和高德打车的权益，续费率直接涨了不少。

说实话，外部流量现在越来越贵，大厂肯定愿意用自家会员引流，毕竟“肉烂在锅里”。

刘强东之前说做外卖亏钱比买流量划算，其实会员引流也是一个道理。

2025年二季度有调研显示，八成互联网企业打算多买影音会员，用来推新业务。

如此看来，长视频会员这个“玻璃水”的角色，短时间内是变不了了。

搞不清的是，这种模式能持续多久。

虽然现在平台能从B端赚钱，但会员送得太多，用户付费的意愿会不会越来越低？以后平台还会不会愿意花钱做优质内容？这些都是问题。

毫无疑问，长视频会员变成“玻璃水”，是行业适应市场的结果，但长期看，要是只靠送会员活着，怕是很难有大发展。

毕竟用户看长视频，最终还是看内容好不好，要是内容不行，再怎么送会员也留不住人。

来源：有风来伊