销售模式的搭建秘籍-中小企实战运营和营销工作室博客

摘要：在当今竞争激烈的商业世界中，搭建一个高效且适合自身企业的销售模式，是实现业务增长和持续盈利的关键所在。那么，如何才能构建起这样一套行之有效的销售模式呢？下面为您详细揭示其中的秘籍。

在当今竞争激烈的商业世界中，搭建一个高效且适合自身企业的销售模式，是实现业务增长和持续盈利的关键所在。那么，如何才能构建起这样一套行之有效的销售模式呢？下面为您详细揭示其中的秘籍。

精准定位目标客户

清晰明确目标客户群体，是搭建销售模式的基石。深入分析市场，从年龄、性别、职业、收入水平、消费习惯、兴趣爱好等多个维度，精准勾勒出目标客户的画像。

以竹子汽车集团为例，在成立初期，创始人白贵顺发现每天会接到几十个有汽车金融需求的客户电话，结合成都和宜宾、乐山等二三级城市汽车销售价格存在价差的现状，他精准定位到那些对价格敏感、有汽车金融需求且分布在二三级城市的客户群体。基于这一定位，竹子汽车集团从帮用户做汽车代买代购、金融按揭服务起步，逐步发展壮大。2024 年，通过抖音直播、短视频等新媒体精准触达目标客户，获取了大量购车线索，共交付各类新车超 3 万辆，销售额突破 40 亿。通过精准定位，企业能够将销售资源集中投入，提高销售效率，避免资源浪费。

深入挖掘产品价值

全面梳理产品或服务的特性，将其转化为对客户有实际意义的价值。不仅要关注产品的功能价值，如耐用性、高性能等，还要重视情感价值和附加价值。

就像一款智能手表，除了具备精准的时间显示、运动监测等功能外，其时尚的外观设计满足了消费者对美观的追求，与手机的互联互通功能方便了信息的及时获取，品牌所传递的健康生活理念更是赋予了产品情感价值。在销售过程中，清晰、生动地向客户呈现这些价值，能极大提升产品的吸引力。再如莱阳市谭格庄镇的 “谭冬莓”，当地依托得天独厚的自然条件发展草莓产业。他们不仅注重草莓的口感、品质等功能价值，还通过技术革新，提升草莓优质果率，打造 “谭冬莓” 特色品牌，赋予了产品品牌价值。同时，通过举办草莓采摘节、草莓文化节等活动，将草莓产业与乡村旅游有机结合，为消费者带来了独特的情感体验和附加价值，使得 “谭冬莓” 品牌估值突破千万元。

精心设计销售流程

构建简洁、高效且科学的销售流程，引导客户顺利完成购买决策。常见的销售流程包括客户开发、需求了解、产品介绍、异议处理、促成交易和售后跟进等环节。每个环节都要制定明确的目标和策略。

例如，在客户开发环节，可以通过线上线下多种渠道，如社交媒体、行业展会、电话营销等，广泛寻找潜在客户；在需求了解环节，销售人员要善于倾听，通过提问等方式深入了解客户的痛点和需求，为后续的产品介绍提供针对性依据。淄博绿锦生有机蔬菜专业种植合作社在销售特色番茄时，采用了 “产前销售” 模式。他们提前与北京、上海、广州等地的农超对接合作，搭建产地直供绿色通道。在客户开发阶段，精准对接大型农超客户；在需求了解方面，根据农超的销售需求确定种植品种和产量；产品介绍时突出番茄优良的口感等特点；在异议处理和促成交易环节，以稳定的供货和良好的品质打消农超的顾虑，实现了 “订单式” 供货服务，有效保障了产品的销售渠道。

组建专业销售团队

招聘具备良好沟通能力、销售技巧和行业知识的销售人员。同时，为团队提供持续的培训和发展机会，不断提升其专业素养。培训内容可以涵盖产品知识、销售技巧、客户心理分析、谈判策略等方面。此外，建立合理的激励机制，如绩效奖金、提成、晋升机会等，充分激发销售人员的工作积极性和创造力，让他们全力以赴为实现销售目标而努力。

竹子汽车集团在 2024 年成立了一支专业的培训团队，邀请知名讲师，为一线员工和管理层做专业的课程和培训，提升员工能力，为消费者带来更专业的服务。通过提升团队专业素养，其品牌影响力大幅提升，不少经销商和主机厂的领导率队前往参观交流、寻求合作。

合理运用销售渠道

结合产品特点和目标客户的行为习惯，选择合适的销售渠道。销售渠道可分为线上和线下两大类。线上渠道包括企业官网、电商平台、社交媒体、电子邮件营销等；线下渠道则有实体店铺、经销商、代理商、参加展会等。

比如，对于快消品而言，电商平台和线下超市、便利店等渠道的结合，能够实现广泛的市场覆盖；而对于大型机械设备等产品，通过线下的经销商和参加行业展会进行销售，则更为合适。“花颜悦色” 作为云南的鲜花商家，借助拼多多的电商优势，将鲜花销往全国。拼多多推出的 “百亿减免” 和 “新质商家扶持计划”，给予了技术服务费等费用减免、流量倾斜、冷链物流补贴等政策。“花颜悦色” 单店月销 15 万单，仅用几个月时间，就成了平台妥妥的头部花商。广弘控股在传统的批发及配送业务基础上，积极开拓直接触达消费者的创新销售模式，先后开通弘品生活、广食臻味馆两大预制菜网络销售平台，实现了 B 端 C 端双轮驱动、线上线下同步发展的营销模式。

数据驱动销售决策

建立完善的数据收集和分析体系，收集客户信息、销售数据、市场反馈等多方面的数据。通过数据分析，了解客户的购买行为和偏好，评估销售策略的有效性，发现销售过程中的问题和机会。

例如，通过分析客户购买频率和客单价的数据，企业可以制定更有针对性的促销活动；根据销售渠道的数据表现，优化渠道布局和资源投入。长丰县草莓电商中心通过在草莓种植主产区设置 60 个揽件点，租用 11 辆电商物流车组成乡村揽收队，帮助莓农包装、揽货、发货。他们通过系统收集各揽收点每天实时揽件数量、发货省份等动态情况数据，不断优化物流配送方案。同时，与顺丰等头部快递公司合作，大幅降低快递物流成本，提升了销售效率和利润空间。

持续优化与创新

市场环境和客户需求在不断变化，销售模式也需要与时俱进。定期对销售模式进行评估和总结，根据市场反馈和数据分析结果，及时调整和优化销售策略、流程和团队管理等方面。同时，积极关注行业动态和新技术的应用，勇于尝试新的销售理念和方法，如利用人工智能进行客户服务和销售预测，开展直播带货等新兴销售模式，保持企业在市场竞争中的优势地位。

莱阳市谭格庄镇的草莓产业，从最初的农户分散种植销售，到构建 “联合社 + 合作社 + 农户” 三级联动体系，再到创新 “产地直采 + 物流配送” 销售模式，依托直播带货提升销售额；从单纯的草莓种植销售，到推动农文旅融合，举办草莓采摘节等活动。通过不断优化销售模式和产业发展模式，实现了草莓产业综合产值提升 23% 。凤庆县洛党镇白云村，在旅游爱好者大乖的带动下，村民学会直播带货，将本土的茶叶、核桃、蜂蜜等土特产源源不断地销往全国各地。自 2024 年 12 月 20 日启动助农直播以来，已销售茶叶 3200 公斤，累计销售额 62 万余元，为乡村振兴注入新动能。