摘要：服务过喜茶、古茗，服务过可乐、元气森林，服务过茅台、五粮液，服务过耐克、阿迪，不管你是干搭建的、装修的、原料供应的、工业设计的、包装设计的、广告投放的，只要你服务过各类头部，一个行业的需求都可能来找你。

Tob合作，客户找来的第一句话，总是：在我们这个行业，你做过最好的案例是什么？

服务过喜茶、古茗，服务过可乐、元气森林，服务过茅台、五粮液，服务过耐克、阿迪，不管你是干搭建的、装修的、原料供应的、工业设计的、包装设计的、广告投放的，只要你服务过各类头部，一个行业的需求都可能来找你。

飞书在机场的广告叫：“先进团队，先用飞书”，投放内容全是元气森林、理想、蔚来、大疆之类的年轻创新企业客户logo，这也算在一类公司里服务过头部，年轻公司看了也都想用飞书看看。

Tob就是一个卖最佳实践的生意，所以Tob公司，做梦都想和客户绑定宣传。

但问题来了，我不是飞书，客户不让你宣传怎么办？

我做了个乙方公司很小，没服务过大客户怎么办？

我们服务过很多大客户，但是就是没人认可我们的贡献，又怎么办？

想要沾上客户的光，简单总结要做到四种价值。

第一种，专业价值。

东西做得好，做得漂亮，哪怕只是项目落地后署个名，也会有人找来。

最典型的是小广告公司、热店，拍出一个好片，有一个优秀的执行，就算你自己没什么宣传，十里八乡也会有人打听来，甚至没关系的巨头公司，也可能会给你需求。

专业永远是第一位。

大多数甲方公司的市场、品牌总监，每天闲着没事，也在刷行业网站，逛展会，找供应商，tob市场其实是个小市场，优质供应商很容易出来。

问题在于精品实在难做，而且广告片这种东西做出来，企业天然有曝光需求，本来就要用于推广，顺带的，你的潜在客户更容易看到。

但更多乙方的服务，比如律所，saas，这些东西做出来，客户就没有投放计划，这时候又怎么办？

这就需要你有第二种价值，宣传价值。

过去你可能遇到过一个问题，这个客户，你和同行都合作过，为什么大家认同行案例不认你？为什么客户给同行宣传，不给你？

因为你不是媒体。

你只是一个专业服务公司，你只有专业，专业的东西，我俩知道就好了。

但同行可能有个30万粉丝的账号，在那里一宣传，能带来曝光，这时候他讲客户案例，本质是一个互惠逻辑，有宣传价值。

飞书能用那么多客户logo，因为飞书真金白银花钱投广告，带着他们的成功故事到处去演讲开会，还夸他们先进。

所以乙方公司，首先要成为媒体。

体量小没关系，做得再差也要先有建设宣传渠道的意识。

体量和绝对值没关系，和你两相对值有关系，过去客户不让你宣传，99%的原因，是因为这次传播里，你声量更小，是你蹭他，不是他蹭你，其实再大的乙方公司，也有客户不让你宣传。

很多上市公司，巨头公司，服务了你其实只能挣个钱，他不需要你这点曝光。

所以最后你发现，你只能赌，去宣传有潜力的小公司，等他长大，在他需要你的时候，出让自己的影响力，互相帮一把，未来他才有可能成为你的客户案例。

地方服务公司，细分类目服务公司，也不要焦虑没有大客户案例，焦虑也没有用，知识付费行业有个说法：

老师就是50分教30分的，80分的教60分的，大家都有自己的生态位。

传播也一样，在你有40分影响力的时候，为30分的宣传，当他到70、80的时候，才有可能带上你。

第三种价值，公关价值。

如果说宣传价值，主要来自媒体曝光量，公关价值，主要就来自你的调性、气质、价值观。

你可以没有特别大的媒介体量，自己不是媒体，但你一定要有很好的行业声誉，这种声誉可以让客户自己把你用于宣传。

很多独立播客、杂志，经常能采访到非常好的嘉宾，不是因为他们曝光量有多大，而是因为他们有更高的美誉度，这种声誉，会继承给和你合作的企业，企业就更愿意与你绑定传播。

我用蔡司的镜头，代表专业，我要标出来在手机上；我用三元牛奶，代表品质，我要放在货架上；我用顺丰快递，代表高端服务，我要标注出来放在详情页上。

我用GORE-TEX的面料，我用ykk的拉链，我找潘虎做设计，找原研哉做设计，这些b端服务，最终成了客户抢着要宣传的广告内容或者公关物料，公益、环保、家国情怀则是更极端的例子。

所以，在没有体量的时候，先有强烈的态度。

第四种价值，情绪价值。

在复杂的人类感情面前，很多利益考量也是可以动摇的，创始人关系，客户关系，很多时候是捷径，也是运气。

我听过很多服务公司，甲方团队对乙方团队非常不满意，但是老板关系好，所以一直合作。

回看专业服务公司，大量的律所、广告公司，其实都是以创始人名字命名的。创始人对客户关系的维护，其实比别的行业应该投入更多成本，不能光靠员工写方案，因为客户大概率本来就是冲创始人来的。

和宣传价值一样，这种意识不看公司大小，你说我们公司很小要不要考虑？

你的体量比客户小100倍（服务公司体量通常都比客户小），只要有人的参与，客户也可能被你工作的诚恳打动，可能只是觉得你奋斗的样子，很像十年前的他自己，可能真心觉得你们东西还不错，可以给你们背书，也可能就是没有那么计较名利得失，有平常心，这些最非标的部分，也是最靠诚意的部分。

一个大哥带你玩，可能少奋斗十年，这是专业服务公司的贵人逻辑。

专业价值，情感价值，公关价值，情绪价值，专业是基础，这张牌加谁都无敌，似乎唯独单出不太行。

来源：陈态体育