摘要：巴西生物投入品市场已跻身全球最具活力的农业市场行列，其强劲发展势头源于农户对可持续解决方案的迫切需求，以及政府前瞻性的生物经济政策支持。然而，寻求进入这一市场的国际企业仅凭产品创新远远不够，还必须妥善应对复杂的监管体系、区域差异化特征，以及深度依赖人际关系的商

巴西生物投入品市场已跻身全球最具活力的农业市场行列，其强劲发展势头源于农户对可持续解决方案的迫切需求，以及政府前瞻性的生物经济政策支持。然而，寻求进入这一市场的国际企业仅凭产品创新远远不够，还必须妥善应对复杂的监管体系、区域差异化特征，以及深度依赖人际关系的商业文化环境。

在本次专访中，巴西咨询公司CESIS LTDA主管Maria Luiza M P Castro与Francys Vilella，以及StrategicAg Consulting创始人兼首席执行官Fabio Sgarbi，围绕巴西监管政策解读、各州税收体系差异、知识产权保护策略，以及如何基于文化特点与巴西农户构建长期合作等关键议题，分享了他们的深度见解，为企业在巴西成功落地生物投入品业务，并实现规模化增长提供战略指导。

巴西农用生物制剂相关政策法规中，哪些条款企业最容易忽视但却可能影响产品落地？

CESIS：企业常低估以下方面：

产品根据当地监管机构的解读进行分类：误解法律定义，错误地依据在其他国家的登记经验来定义产品类别。

标签与广告合规：缺乏数据支撑的夸大宣传或环保性声明会招致处罚。

环境与生物安全要求（巴西环保局IBAMA与国家生物安全技术委员会CTNBio）：微生物类生物制剂企业尤其容易在生物安全、废弃物或废物处置方面出现合规漏洞。

生物制剂的不同登记体系（农业部MAPA/国家卫生监督局ANVISA/环保局IBAMA）：区别于《农药法》（第15,070/24号法律）的专项法规适用于所有生产体系（传统农业、有机农业和生态农业）。其监管范围涵盖生物肥料、接种剂、生物刺激素、动物源产品及水产养殖投入品等众多生物投入品品类。该法律对生物投入品全周期进行规范：包括用于农牧、水产及林业产品的生产、进出口、登记、销售、使用、检验、研究、包装、标签制定和废弃物处理。尽管生物制品相比传统化学品的审批流程更快，但许多企业却未能利用这一优势——由于未根据现行法规充分进行前期评估以正确分类产品，最终浪费时间和资金。

农场生物制造设施的监管要求：生物制造设施及生物投入品必须得到农业部的登记。农场自产自用的产品虽可免于登记，但必须遵循操作规范。允许合作社或协会为农户生产农场自用的生物制剂，但严禁商业化销售。

追溯体系与田间数据要求：该领域常被忽视，却可能损害企业公信力。第14,785/2023号法规要求企业满足新的追溯、安全与环保标准，但具体追踪细则需后续法令明确。追溯体系是该行业的重要支柱，但因缺乏集中管理系统和详细规则，目前尚未完全落实。

政府可通过财政机制优先支持小微企业及合作社开发生物投入品。针对生物投入品应用的经济支持项目正在制定中。

目前极少有企业探索这些研发资助与合作机会。

StrategicAg：

需要在巴西环境条件下进行功效试验（仅提供国外数据不够）。

严格的标签和使用限制，若不遵守，可能会延迟产品的应用。

巴西不同的州税收政策不同，对于有意在巴西建厂的生物投入品公司而言，选址时是否需要考虑不同州的此类差异？

CESIS：选择生产地点时最重要的考虑因素之一是州税收政策。由于商品和服务流通税（ICMS）在各州有所不同，最终成本会差异显著。竞争力较强的州包括：马托格罗索州、南马托格罗索州、圣卡塔琳娜州、圣埃斯皮里图州和巴拉那州。这些州通常为农业投入品提供ICMS减免、预设信贷或免税政策。除税收负担外，州和市的生物经济项目或特定农业信贷额度也可鼓励企业在特定地区设立生产工厂。我们的建议很明确：在确定运营中心前，企业不仅应评估税收优惠政策，还需考虑接入大型农业枢纽的物流条件。

StrategicAg：ICMS和税收优惠差异很大，会影响竞争力。

南马托格罗索州和戈亚斯州：ICMS削减政策对农工业具备吸引力。

圣保罗：物流发达，但ICMS较高。

巴拉那州和米纳斯吉拉斯州：当地项目提供退税和信贷补贴

除了税收，巴西不同地区的生物投入品政策是否存在差异？企业在区域布局时需重点关注哪些方面？

CESIS：合作社参与、物流规划、本地示范验证是在当地取得成功的关键要素：

1. 南部各州（巴拉那州、南里奥格兰德州、圣卡塔琳娜州）：合作社组织度极高，对进入市场具有决定性作用。

2. 塞拉多地区（马托格罗索州、戈亚斯州、南马托格罗索州）：生物投入品的使用范围正快速扩大，但企业必须针对广阔的地域调整物流方案。

3. 东北部（巴伊亚州、伯南布哥州）：州政府推行扶持政策，促进生物防治产品在水果和园艺作物上的推广。

此外，部分州/市提供优先支持生物投入品的农业信贷额度。

当地可持续性和生物经济项目有助于进入公共招标体系。

建议：

与当地高校及科研机构建立区域合作。

与州农业部门实现协同——这些部门常设有推广生态农业政策和生物产品应用的专项计划。

企业必需权衡税收优势、物流成本（靠近产区的距离）、劳动力供应。实践中，靠近大豆和玉米种植带（马托格罗索州、戈亚斯州、巴拉那州）通常能获得税收红利与市场优势。

StrategicAg：

马托格罗索州和帕拉州等地的环境许可更为严格。

圣保罗研究基金会 (FAPESP) 和米纳斯吉拉斯州研究支持基金会 (FAPEMIG) 设有创新激励措施。

针对生物投入品的知识产权保护，巴西现行法律体系能提供哪些保障？企业如何防范技术侵权风险？

CESIS：巴西法律为生物投入品相关技术提供了特定的知识产权保护，但也存在极大的限制。巴西专利法指出，自然存在的生物材料（如本地微生物、植物或遗传物质）不符合专利保护条件，此类限制同样适用于自然发生的生物过程（如杂交或发酵）。但企业仍可通过这些方式获得专利保护：转基因微生物，合成遗传序列，涉及生物系统的新型工业流程，以及以非显而易见且非自然的方式，利用生物元素开发的创新成分或制剂。

巴西已采用WIPO ST.26标准作为专利申请中生物序列的披露规范，并在需要生产/繁殖生物材料时，要求将生物材料保藏于国际认可的保藏机构（如《布达佩斯条约》认定的机构）。这些要求强调技术清晰度的重要性，并为创新生物技术的专有权执行提供保障。

企业必须关注《遗传资源获取法》（第13.123/2015号法律）和SISGEN体系的合规要求。任何对巴西生物多样性或传统知识的利用都必须依法进行备案，以避免影响专利有效性或许可协议的行政处罚和法律纠纷。这对开发源自本地物种的生物投入品，或与当地社区合作时尤为重要。

为降低技术侵权风险，企业应采取多层知识产权战略：积极寻求许可协议（尤其在涉及技术重叠或复杂生物技术领域时），并聘请具有巴西生物技术与知识产权法律经验的顾问参与起草严谨的协议，确保同时符合专利法规和《生物投入品法》的要求。

StrategicAg：

专利：工艺和制剂可以申请专利，但微生物菌株不能。

商标：保护较强——徽标、品牌和产品名均受到保护。

数据保护：登记研究可能会在有限期限后被竞争对手引用。

如何快速有效地与当地农民建立信任，以便顺利推广产品？对此您有何建议？

CESIS：生物公司要赢得农户信任，必须将产品可靠性与立足当地市场相结合。最有效的途径是从合作社、种植者协会，以及可信赖的农艺师等合作网切入，他们能有效识别并降低风险。

实地示范具有决定性作用：本地条件下的田间试验，并排对比，以及田间观摩，能够让农户看到产品在他们现实环境下的真实功效。这既能直接提供证据，也能降低农户的决策难度，促进产品采纳。

沟通应当简明且以实效为本：重点呈现农户实证案例，采用符合当地习惯的语言表达。借此可拉近产品与日常耕作的距离，避免出现疏离感或过度技术化。

信任需要长期积累。在当地提供技术支持、培训，以及风险降低机制（例如试用装或效果担保），可证明企业始终致力于帮助农户提升产量。这种涵盖验证体系、实践证明、清晰沟通和持续支持的综合策略，能够构建持久信任，扩大产品应用。

StrategicAg：农民非常信赖合作社、当地经销商、农艺师和独立顾问。

建立信任的最佳方法是开发市场和建立关系，例如：

进行示范田和并排田间试验。

与合作社和协会建立合作（例如，巴西农业投入品经销商协会ANDAV、巴西大豆种植协会Aprosoja）。

重视农民推荐和口碑传播。

持续的技术支持，而不仅仅是产品销售。

在巴西农业领域开展业务有哪些独特的文化方面是外国公司经常低估或误解的？

StrategicAg：

商业受关系推动——信任先于合同建立。

决策常在众多关系建立后才会做出。这一过程可能比预期慢，需要有耐心。

农艺师和独立顾问等专业人士拥有深厚的技术基础，他们在产品推荐（剂量、施用时间、桶混兼容性）上非常严谨，并且始终以田间试验数据为依据来评估产品功效。

巴西人兼具等级观念与非正式沟通方式——把握转换的时机是关键。

外企必须做好让高层领导亲自投入巴西业务的准备，仅派遣技术人员是不够的。

CESIS：

人际关系重于合同条款：信任源于持续维护的关系。

谨慎采用：农户会先进行小规模试验再扩大应用，企业需要保持耐心。

新进入的外企在遭遇不信任时，需通过实体存在，通俗的语言沟通和本地示范来消除隔阂。

协商节奏：决策速度可能较慢，取决于农事周期（按季节规划）。

与农户建立信任的关键要素：

田间示范（田间观摩日、技术参考设置）比广告宣传更有效。

与合作社及种植者协会建立合作——这些是农村地区最具公信力的验证渠道。

持续提供技术支持——农户高度重视近距离协助。

农户间的口碑推荐极具影响力，信任更多通过实践而非言语来建立。

在巴西广阔的领土上分销生物投入品面临的主要物流挑战是什么？

StrategicAg：

托格罗索州等主要州距离遥远且设施不佳，导致配送成本增加。

季节性——种植期间需求激增，需要仔细规划库存。

冷链/储存问题——某些产品（如杆状病毒）需要在受控条件下储存。

据您的经验，对于生物投入品公司在进入巴西市场的前两年，您会提出哪三大建议以最大程度地提高其成功机会？

CESIS：

坚实的本地立足：在战略要地设立工厂或研发中心（考虑物流便利与税收优惠），并组建巴西技术团队。

构建信任网：与合作社、种植者协会、区域分销商及研究机构（如巴西国家农业研究公司Embrapa）建立合作。

培训和示范：重点投资培训项目、田间观摩活动和技术支持，将农户转化为品牌推广者。

StrategicAg：

建立合作——与其他生物公司（针对国外研发型企业）及分销商/合作社建立规模化的合作关系。可寻求咨询公司的专业建议，根据分销渠道的产品组合缺口、市场开发及最终销售能力，筛选最优渠道。

明智选择设施位置，平衡税收优惠、物流效率与许可证获取效率三大关键要素。

通过示范田建设、农户背书和技术支持提升信誉。

小结

巴西拥有生物投入品的沃土，但成功不仅需要优质的产品，更需契合监管法规，了解税收政策，并建立深度本地化且融入当地文化的运营体系。对于能整合这些要素的企业而言，巴西不仅会是战略性市场，更会成为辐射拉丁美洲的创新实验基地。

来源：世界农化网