摘要：原来他帮客户用Agent替代了一半客服，客户直接把多余的席位砍了，他这边营收立马掉了一大块。

最近碰到个Agent行业的创业者，吐苦水说自己产品卖得越好，收入反而越惨。

原来他帮客户用Agent替代了一半客服，客户直接把多余的席位砍了，他这边营收立马掉了一大块。

说实话，这事儿不是个例，现在Agent行业火得很，但好多人还拿着SaaS时代的“尺子”算钱，结果算出一堆“伪ARR”，坑了自己也坑了投资人。

咱先说说SaaS那套逻辑为啥以前好用。

早几年做SaaS，比如Zoom或者Salesforce，都是按席位收费，用的人越多收的钱越多。

这逻辑能走通，是因为这些软件是帮人协作的，人多协作效率高，软件价值就大，而且多一个用户，成本几乎没增加。

之前听行业里人说，头部SaaS公司边际成本才占收入的5%，赚的都是纯利润，所以ARR（年度经常性收入）成了硬通货，投资人一看ARR涨就愿意投钱。

Agent不一样啊，它不是帮人干活，是直接替人干活。

你想，Agent每次调用大模型、查数据，都得给大模型厂商交钱，这成本是实打实的。

有个做Agent客服的公司，去年披露说大模型调用费占了营收的一半还多，这在SaaS里根本不敢想。

更有意思的是，Agent越好用，客户裁的人越多，需要的席位就越少，创业者这边收入就跟着降。

本来想靠“替代人类”当卖点，结果反而把自己的收入路给堵了，这事儿想想都觉得拧巴。

现在好多Agent公司为了融钱，把“伪ARR”包装得特别好看。

有的把一次性的实施费拆成12个月算成ARR，有的把免费试用的客户也算成签约，还有的把客户按需充的钱当经常性收入。

之前看有家公司吹自己ARR一年翻了倍，后来才知道，里面有四成是拆的实施费，真实的经常性收入根本没那么多。

这种“伪ARR”最坑的地方，就是看着赚钱，其实一直在亏。

就像开自助餐厅，按人头收固定门票，但客人每吃一口，你都得按市场价给供应商钱。

碰到能吃的客人，你收那点门票钱，还不够买食材的。

有个CEO跟我吐槽，说他们最活跃的客户，每个月调用Agent几百次，光给大模型的钱就超过收的席位费，这客户越活跃，公司亏得越多，哪是“超级用户”啊，分明是“超级负债”。

之前还有家公司，靠“伪ARR”数据融了一个亿，结果没过三个月，现金流就断了。

因为客户用他们的Agent替代了大部分员工，席位越减越少，收入跟不上，大模型的成本还一直在涨，最后只能裁员缩规模。

说实话，这种靠包装数据骗钱的模式，早晚得崩，投资人的钱扔进去就是打水漂。

那怎么才能看穿“伪ARR”的套路呢？我总结了几个点，大家碰到Agent公司可以多问问。

首先得看单客户的账本，别光听整体ARR，要问清楚每个席位每个月赚的钱，够不够覆盖对应的大模型成本，尤其是那些最活跃的客户，到底是赚钱还是赔钱。

要是对方支支吾吾说不清楚，那大概率有问题。

然后得看客户用了Agent之后，席位是增还是减。

本来想觉得Agent好用客户会加席位，后来发现根本不是，真好用的Agent会帮客户减人，席位自然就少了。

如果一家公司说自己Agent多厉害，客户席位还一直在涨，那要么是Agent没真替客户干活，要么就是在硬撑数据。

还有个简单的办法，看公司怎么收费。

要是天天说自己能“替代人类”“提升效率”，收费却还按人头算，这就矛盾了。

就像坐自动驾驶出租车，不按里程算钱，反而按车上坐几个人算，你说这合理吗？

现在也有聪明的公司在改路子，不按席位收费了，按成果算。

比如做数据分析的Agent，客户要一份能用的决策报告，就收一份的钱；做客服的Agent，解决一个工单收一个工单的钱。

有个公司这么改了之后，虽然ARR涨得没以前快，但毛利率上去了，客户也愿意续单，毕竟花的钱能看到实实在在的效果。

说实话，Agent这行是个好赛道，但用SaaS的老办法肯定走不通。

投资人别再光盯着ARR看了，得看公司能不能靠成果赚钱，成本能不能控制住；创业者也别为了融钱硬凑“伪ARR”，把商业模式理顺了才是根本。

毕竟行业要长期发展，靠泡沫撑起来的繁荣，早晚得破。

与其在“伪ARR”里绕圈子，不如早点拥抱“成果经济”，这样不管是创业还是投资，才能走得稳、走得远。

来源：萌萌思密达