摘要：在前面的上篇中我们看到过去3年招行引以为傲的大财富管理业务除了AUM表现不错之外，其他各项指标乏善可陈，营收连续下降，业务结构不佳，关键业务发展缓慢。那么，为何招行大财富管理业务这几年表现不佳呢？我理解，这里面有外部客观因素，也有内部主观因素。当然，这些都是我

在前面的上篇中我们看到过去3年招行引以为傲的大财富管理业务除了AUM表现不错之外，其他各项指标乏善可陈，营收连续下降，业务结构不佳，关键业务发展缓慢。那么，为何招行大财富管理业务这几年表现不佳呢？我理解，这里面有外部客观因素，也有内部主观因素。当然，这些都是我作为局外人观察到的情况，很多问题估计内部人才更清楚。

外部因素：各项费率持续下降

最近3年招行的各项财富管理业务的手续费率或被动、或主动地出现了明显下调：

2023年7月份，证监会发布《公募基金行业费率改革工作方案》，提出按照“基金管理人—证券公司—基金销售机构”的实施路径分阶段推进公募基金费率改革工作，逐步降低公募基金综合投资成本。最近两年超过四成公募基金下调管理费用。最新的《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》更是将很多自律费率固定下来变成费率上限。这个意见稿的点评请参考之前的专栏文章《基金销售要变天了？某些机构要挨闷棍！》

2024年1月金监局在银保渠道推行佣金支付规范，要求保险公司与银行签订的代理协议中手续费不得超出备案上限，标志着"报行合一"开始实施。‌‌实际实施后的效果来看，很多银行的保费费率近乎腰斩。

以蚂蚁金服、天天基金为代表的第三方基金销售机构，大范围推出一折申购基金的服务。招行为了应对第三方基金销售机构的竞争压力，主动将大部分基金的申购费下调为一折起。

可能有的读者会问：为何这几年各种财富管理产品的销售费率、管理费率和托管费率都出现了较为明显的下调。个人理解一个重要的原因是随着房地产，城投债，信用贷等高收益产品的消失，中国的无风险收益率在极速下行（相关的内容在之前的专栏《当桃子都被摘完后银行怎么生存？》）。各类财富管理机构为客户带来的投资回报率显著降低。帮客户赚的钱少了，再收取很高的佣金就不合适了。

保险的情况和理财、基金有相似之处。保险公司自身的投资回报率已经跌破了3.5%，根本无力支付高额的银保渠道费用。

外部因素：资本市场表现不佳

2021年基金抱团的白马股见顶后，股市连续两年下降。由于，很多抱团白马的主动型基金净值大幅下跌，市场冷清，居民避险情绪上升。很多基民、股民开始赎回基金，卖出理财转向定期存款。相应的申购费，管理费的收费基数都有所减少。

内部因素：战略方向出现误判

招行的大财富管理在最近几年至少有几个战略方向的误判或执行力度不到位。第一个也是最明显的就是招商银行错失指数基金的机会。招商银行过去的公募基金的销售以主动型权益基金为主，一直以来都不重视指数基金的发行，代销和托管。

个人猜测其中主要的原因之一是指数型基金无论申购费，管理费还是托管费率都要低于主动型权益基金。根据2025年半年报披露的基金代销保有量数据，如下图1所示：

图1

从图1中我们可以看到蚂蚁金服代销的权益类基金保有规模为8229亿，招商银行为4,920亿，相差3309亿。其中，蚂蚁金服代销的股票型指数基金保有规模为3910亿，招商银行为735亿，相差3175亿。也就是说如果剔除股票型指数基金，招商银行的股票基金保有规模和蚂蚁金服相差无几。

从去年下半年开始，汇金通过增持沪深300，上证50等宽基指数大幅抄底中国股市的核心资产。这些宽基指数的托管行大部分都是在国有四大行。所以，招行的权益类基金托管最近一年被国有大行拉开了差距。

第二个战略布局问题就是资管过于强调现金类和固收类产品，权益类产品的发展错失战略机遇。招商基金的巅峰表现是2022年上半年，非货币管理规模超5800亿，位列行业第五，旗下混合型基金和股票型基金规模分别为1179.97亿元和251.88亿元。之后，保险系的领导开始主政招商基金，新领导上任后招商基金的经营思路发生巨大变化，表现为“重固收轻权益”。

在其后的3年里，招商基金混合型基金规模跌到531.46亿元，股票型基金规模跌到229.81亿，而同期货币基金和固收基金的份额却分别增加了接近2000亿和1500亿。再加上前面说的不重视指数基金的发展。使得招商基金的非货币基金规模在2025年滑到第十。我们都知道，货币基金和固收基金的管理费要远低于混合基金和股票基金。这就造成了招商基金这几年是盈了规模输了利润。今年股市转牛，很多重视权益类产品的老牌基金公司上半年规模大幅增长。第二季度规模排名前十的基金公司中有9家规模环比增长，只有招商基金规模环比下滑。

招商基金的战略失误只是招商银行整体财富管理战略方向误判的一个缩影。从去年开始股市的热度明显升温，从前两年的红利基金到今年的双创基金收益非常好。而直到今年2季度，招商银行还在给客户主推固收类产品。

内部因素：资管投研能力建设不足，明星基金经理跳槽

招商银行的资管业务主要包括招商基金，招银理财，招引国际，招商信诺资产管理等子公司。招行的资管力能我们作为外部投资者很难量化评估。但是，我们通过其他指标的比对可以管中窥豹。一家资管机构如果投研能力强，必定给客户带来的投资回报高，其资管规模也会水涨船高。通过资管规模的横向比对我们可以感受到资管公司的投研能力。

我们以招商银行为例，2022年年报披露资管规模4.41万亿（其中招银理财规模2.67万亿），2024年年报披露资管规模4.48万亿（其中招银理财规模2.47万亿），2年仅增长700亿。可能有人会说资本市场表现不好，资管规模停滞不前也属于正常。但是，作为可比同业的兴业银行，2022年资管规模2.09万亿，2024年资管规模2.99万亿，2年增长43%。

从上面的数据我们可以看到，招银理财的资管规模下降是招行整个资管规模停滞不前的主要原因。与之形成鲜明对比的是招商银行销售的理财规模却是芝麻开花节节高。2022年招行销售零售理财产品余额31384.36亿，2024年招行销售零售理财产品余额39329.8亿。

结合这两组数据说明，招商银行给客户销售的理财产品中越来越多是来自于其他理财子公司的产品。所以招银理财的资产规模下降并非是客户没有需求，而是自身的资管能力和投研能力不足。

由于自身资管能力不足，客户需求太大，所以招行只能将到嘴边的肉拱手送给其他理财子公司和基金公司。如果招行有足够强大的投研团队，更强的资产发掘和组织能力，那么招行就可以做到一鱼三吃——将财管，资管和托管的手续费都收入囊中。

本身投研能力就不出众的前提下，最近一年招商基金还出现一波基金经理的跳槽风潮。今年以来，招商基金已先后经历马龙、苏燕青、王岩、翟相栋等多位知名基金经理的"清仓式卸任"。

招商银行的大财富管理出色是在于其圈住了一大批优质高净值客户。招行的AUM是所有银行同业艳羡的一块沃土。但是，并不是有沃土就代表一定有好收成。最近3年招商银行的大财富管理业务的光环明显褪色不少。高管在多次业绩说明会上将其归因于外部因素。但是，我是无法认可的。

学过唯物辩证法的人都明白：内因是事物发展的根本原因（内部矛盾），外因是外部条件（外部矛盾），二者辩证统一且外因通过内因起作用。纵向同比还能勉强归结到外因上，和同业的横向比较只能是内因占主导。

今天的中篇我从一个用户和股东的视角试图找到招商银行大财富管理业务过去3年表现欠佳的。其中，有外部环境的因素，也有内部自身的因素。我看到的问题应该只是其中的一部分，相信招行内部的人应该比我更清楚问题的根源在哪里，只有找到问题的症结才是解决问题的开始。

明天的下篇我将从展望未来的角度谈一下我认为招商银行大财富管理业务想要基业长青需要采取的行动。

来源：价投谷子地