摘要：再者，溜溜梅吸取了上次的经验，努力搞创新、搞新品发布，目的就是为了摆脱产品过于单一的弊端。

时隔6年，溜溜梅的母公司——溜溜果园，又要申请上市了。

这次是转战港股市场。

毕竟，港交所的上市门槛没有那么高，溜溜梅属于是舍难求易。

当然了，6年时间，溜溜梅也成长了不少，不仅仅是业绩方面。

首先，溜溜梅不总是提战略和百亿目标了。

那些为上市造势的噱头，提出来很容易，可完不成就要打脸的。

再者，溜溜梅吸取了上次的经验，努力搞创新、搞新品发布，目的就是为了摆脱产品过于单一的弊端。

此外，溜溜梅还不断拓展其他渠道建设，包括电商以及零食量贩门店，连创始人杨帆都化名“溜叔”，频频现身直播间带货。

看似，溜溜梅一直在向好的方向前进。

只不过，有些事情，也经不起细分析。

比如溜溜梅上市，肯定要向市场展现一片蓝海的市场前景。可问题在于，梅类零食市场过于分散，溜溜梅即便位于行业第一的位置，市场份额也不高，且继续拓展有难度。

另外，溜溜梅虽积极创新产品，但仍高度依赖梅类产品，营收占比达98%以上；并且溜溜梅1%-2%的研发投入占比，令其创新成色难以服众。

而溜溜梅日益依赖零食量贩等渠道，也暗藏着巨大的隐患。

值得一提的是，就在2024年11月，红杉资本正式退出溜溜梅。虽获得近两倍的投资回报，但红杉资本放弃潜在的超额投资收益，选择在上市前夕离场，或许是在释放对于溜溜梅未来增长的谨慎态度。

毕竟，红杉资本的脚，比溜溜梅的嘴，更具有说服力。

战略之后还有战略，50亿目标不够用再来百亿

前些年，溜溜梅最常挂在嘴边的两个词，一个是战略，另一个是百亿目标。

2019年10月，也就是溜溜果园第一次披露上市招股书后不久，溜溜梅搞了一场“2019溜溜梅战略升级发布会”。

这个战略会的意图很明显，就是要将休闲零食产业、梅类零食行业描绘成了一片广阔的蓝海市场。

说到底，就是要为溜溜果园的上市制造噱头、创造话题。

而靠着“你没事吧？没事就吃溜溜梅。”这句广告词迅速蹿红的溜溜梅，自然放不下营销这杆大旗。

战略会上，溜溜梅拉来了营销大亨江南春和他的分众传媒。

而江南春更是语不惊人死不休，“我们将助力强势引爆溜溜梅品牌，我们也相信溜溜果园将在5年甚至在3年内成为百亿级企业”。

为了助力溜溜果园上市，江南春是真敢夸下海口啊。

当然了，江南春这么做，也是有前车之鉴的。

2015年，在获得红杉资本投资时，溜溜梅创始人杨帆曾意气风发地表示，将在5年内实现溜溜梅销售收入50亿元。

彼时，根据溜溜果园招股书，2018年其销售收入也只有8.73亿元。

也就是说，5年之约过去了一大半，但溜溜梅的销售收入，距离杨帆的业绩承诺，足足差了40多亿。

但是，上市的任务更为迫切，为了向资本市场传递信心，哪怕是遥远的50亿元已经不够了，直接翻倍，加码到100亿元。

值得一提的是，在此后一两年，溜溜梅还在为百亿目标继续造势，甚至举行了另一场战略会。

2022年2月25日，溜溜梅召开了一场产品战略升级发布会，会上的主角，是溜溜梅·梅冻。

这个产品，被杨帆定义为溜溜梅的“第二增长曲线”。

可无论怎么定义、如何宣传，溜溜梅都没有摸到百亿目标的门槛。

最新数据显示，2022年-2024年，溜溜梅营收分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元。

战略提了好几次，目标定得老高，结果啪啪打脸。

产品单一陷争议，创新发力但研发占比降至1%

好在，溜溜梅也及时醒悟了，不敢再提任何夸张的宣传了。

甚至连战略二字，溜溜梅都绝口不提了。

从2022年开始，溜溜梅开始坚持单品品牌化策略。

啥意思？

就是每年搞具体的新品发布会了。

这一套，也算是溜溜梅有意朝自己的薄弱环节猛攻。

2019年递交招股书的时候，溜溜梅面临的一大争议，就是产品过于单一。

彼时，梅类食品、尤其是干果蜜饯类，是溜溜梅的绝对主力。

这也意味着，在消费端倒逼产业端创新升级的节点上，溜溜梅的创新与升级明显滞后。

溜溜梅倒是听劝，两年之后，便创新了一把。

按照杨帆当时的原话，“溜溜梅·梅冻捕捉到消费升级背景下，消费人群对健康、对高品质的重视，我们希望通过创新天然果冻品类，掀起一场果冻行业的革新，溜溜梅是用天然健康的逻辑在打造梅冻”。

自此，溜溜梅创新的势头完全打开了，包括“打梅打”梅精软糖以及梅茶茶汤等创新产品，都曾引发热议。

只不过，创新了半天，貌似称得上成功的产品，也就溜溜梅的梅冻。

时至今日，梅冻的产品线已经延伸出季节主题及电解质冰沙梅冻等，其整体营收分别为2.3亿元、3.11亿元和4.1亿元，分别占总收入的19.6%、23.5%和25.4%。

而其他产品，营收占比仍低。

事实证明，杨帆“让青梅食品成为主流”的战略规划，仍然遥远。

而且如此分散的市场，溜溜梅虽然多个细分领域位居第一，但整体个位数的占比，并不占优势。

要想靠创新的个别单品谋求更多市场份额，更是难上加难。

不过，溜溜梅创新的信心，倒是一点都不受影响。

根据最新的招股书，溜溜果园称将不断创新，充分挖掘青梅风味的潜在价值。“计划扩张至多种梅产品类别，包括糖果、茶汤、即饮饮料及调味品，让梅产品融入日常生活”。

又一次响亮的口号，只不过，数据再一次打了溜溜梅的脸面。

根据招股书，2022年-2024年，溜溜果园的研发支出别为0.24亿元、0.34亿元及0.19亿元，总营收占比仅为2.04%、2.57%和1.18%。

一两个点的研发投入，如何撑得起溜溜梅的创新大计？

“溜叔”拥抱零食量贩，与经销商或爆发矛盾

2019年谋划上市的时候，溜溜果园还面临另一个争议，即溜溜梅的销售渠道与彼时主流消费群体的购物渠道并不匹配。

简单来说，就是溜溜梅太过于依赖传统的产品经销模式了。

数据显示，截至2018年年底，溜溜果园的经销商共有1517家，其销售收入占公司总收入比例连续三年达到90%左右。

可以说，溜溜梅卖得好不好，全靠经销商的能力。

试想一下，一个目标群体为年轻消费者的品牌，还得靠着老式的经销商模式发展，确实有点落伍了。

事实上，彼时的溜溜梅拉来江南春和分众传媒，就是有意在营销模式上做出改变。

只不过，梯媒的热度转瞬即逝，电商和零食量贩的红利，迅速崛起。

溜溜梅倒是能够与时俱进，近年来，连创始人杨帆都甘愿打造个人IP——“溜叔”，频频现身直播间带货。

而零食量贩店，更是溜溜梅非常看重的消费场景。

根据最新数据，在2024年，溜溜果园渠道收入结构发生了显著变化，零食量贩店成为最大增长点。前三大客户鸣鸣很忙、万辰集团等零食量贩渠道共为公司贡献了超过4.66亿元，占公司营收的近29%。

有分析认为，溜溜梅在零食量贩行业的营收占比，将会继续走高。

但是，其中隐藏的风险，也将愈发显现。

首先，零食量贩门店通常以低价策略吸引顾客，这种“低价换量”的模式，长期来看可能会导致溜溜梅的毛利率显著下降。

另外，在零食量贩渠道中，消费者更关注价格而非品牌，这可能会导致溜溜梅的品牌认知度下降。

最后，零食量贩门店绕过经销商直接与溜溜梅对接，导致其生存空间被压缩，这很可能会引发溜溜梅与经销商的矛盾。

而事实证明，经销商在溜溜梅销售体系的地位，正在大幅下降，其销售收入占比，已经下降至40%。甚至有经销商，已经放弃溜溜梅的销售工作。

如此看来，忙于上市的溜溜梅，更应该理清销售渠道的关系。一旦渠道风险爆发，别说上市了，上炕都要费劲了。

来源：白丁消费及财说