摘要：前段时间写了一个销售培养一，这个是系统性的如何培养销售人员，因为比较长所以分为三篇文章写，因为比较忙所以没有时间写今天把它补上。

前段时间写了一个销售培养一，这个是系统性的如何培养销售人员，因为比较长所以分为三篇文章写，因为比较忙所以没有时间写今天把它补上。

1. 现状问题：“您现在用的某产品，每天需要花多长时间操作？”

2. 痛点问题：“这个流程里，最让您头疼的是什么？”（引导客户说出不满）

3. 暗示问题：“如果长期这样，对效率会不会有影响？”（放大痛点）

4. 需求确认：“您希望新方案能解决这个和那个问题，对吗？”（复述锁定需求）。

- FABE法则应用：

- 特征（Feature）：“我们系统支持某某功能”。

- 优势（Advantage）：“比传统方式快50%”。

- 利益（Benefit）：“您每天能省2小时，一个月就多出40小时处理核心业务”。

- 证据（Evidence）：“这是某公司的使用前后对比表，他们用了3个月，成本降了35%”。

- 互动技巧：让客户参与操作（如递上iPad，“您试试这个功能，是不是比您现在用的更顺手？”）。

- 话术模板：

✅ 肯定对手：“竞争对手品牌确实不错，它在某方面做得很扎实。”

✅ 转折对比：“不过我们有两个地方不一样：一是更新（例：我们支持7×24小时实时数据更新，他们目前只能每天更新一次）；二是售后（例：我们的售后服务响应时间是15分钟，他们需要4小时）。”

✅ 价值锁定：“对您来说，实时数据和快速售后哪个更重要？”

客户异议 真实需求 应对策略

“太贵了” 想压价/不确定价值，那就拆分成本：“一年6800元，平均每天不到20元，相当于每天多买一杯咖啡，就能解决困扰问题”

“我再考虑考虑” 没完全信任/有隐性顾虑 追问法：“您犹豫的是产品效果，还是合作流程？”

“你们售后不行” 听说过负面/担心风险 举证法：“这是我们近3个月的售后响应时效报表，98%的问题都在2小时内解决”

结语：销售工作啊，真的是很不容易，世界上最难的工作就是从别人手里拿钱，很多人半路出家，很多人茫然的走进销售工作，没有经受过系统的培训，老人基本很少会去带新人，为什么？你成长起来之后就是我的竞争对手这是所有销售领域都有的问题，所以吧能自学还是自学吧。

来源：二手牛栏山