摘要：如果我们把时间和客单价两个维度锁死来看，无论是油车时代的奔驰宝马还是电车时代的特斯拉，它们的销售纪录现在都被这个造车才几年的新兵小米给超越了。你要知道，上一次这个1小时销量的最高记录还是特斯拉在2016年拿下的，当时的数据结果是Model3在24小时内的全球销

首先先跟你确认一个问题，你是否知道小米YU7的这个销量已经创造了汽车百年历史的1小时内的最佳记录？

如果我们把时间和客单价两个维度锁死来看，无论是油车时代的奔驰宝马还是电车时代的特斯拉，它们的销售纪录现在都被这个造车才几年的新兵小米给超越了。你要知道，上一次这个1小时销量的最高记录还是特斯拉在2016年拿下的，当时的数据结果是Model3在24小时内的全球销量订单超18万台。注意，这里有两个细节，一个是24小时而非1小时，此外它的销售范围是全球而小米YU7的主力订单还是来自中国。

当你把这些数据一个一个摊在桌上看清楚之后你就能明白它的含金量到底有多大。1小时28万台大定，这个数据实际上已经超过了中国很多车厂一年所有车型销售的数据了，而小米这边却只用1个车型就完成了这样的壮举。

所以，下面我们要探讨和深度思考的最核心问题来了，凭什么？！

凭什么是小米创造了这个奇迹而不是别的品牌。在之前的小米汽车的启动会上，雷军曾多次反复强调了造车这个行业有多难，他在多少个不眠之夜中辗转反侧，为的就是反反复复思考和确认一个问题，“汽车这摊浑水，我要不要去趟？”

之所以这个决策如此之难，从明面上来看是一个极其简单的问题，造车需要投入的资金体量远超当时小米做手机所需要的钱。汽车行业的主要玩家个个都是财大气粗的巨头，德国的、日本的、还有国内的一众大型央企。除开这些传统巨头以外，新晋的全球市值冠军，由马斯克带领的特斯拉更不是吃素的。小米作为最后入场的选手，无论从资金、人脉、行业认知方面来看在一开始都没啥肉眼可见的优势。这种情况倒是跟雷军早期在极客公园参加一次活动，跟大家说自己要用铁人三项的模式来做手机的时候一模一样。虽然他费了很大的力气给在场的观众详细讲解自己的理念，但最后让大家举手表态的时候还是只有寥寥几个人愿意相信毫无手机行业经验的雷军能带领小米成为今天街知巷闻的国民品牌。如果你从这个维度来看，这一次雷军带领的小米汽车所创造的灭霸级订单成绩就好像是完美复刻了一遍当年小米手机走过的路。

那要这样说来，小米YU7今天的结果对于雷军和小米集团而言就是很容易就能实现的？难道只要把小米之前“走老路”经验复刻过来就行了？

绝无可能！

你只要去看一下在雷军之前入局电车的那么多品牌是怎么死的就明白了，即使有百度和吉利这样的科技与汽车双雄加持的极越汽车，不也是说倒就倒了么？那么我们在这里留下一个互动问题，如果只让你说一个原因，你认为小米YU7能创造销量历史的根本原因到底是什么呢？

如果你也跟我一样特别想搞清楚雷军和他的汽车团队到底做了什么事情最后创造出这样的爆款奇迹的，那么本文就是你想要看的那个内容了。全文一共17000多字，我们将会用超深度的视角为你揭秘小米汽车团队的整个爆款操作的管关键细节和源头思路。只要你把全篇看完，将会收获以下3条干货助你提升业绩，它们分别是：

关于雷军是如何实现小米YU7的销量奇迹这件事，当我们去看社媒评论区的时候一如既往会看到造成之前的每一次生理性不适的各种信息，那就是一股子纯纯的“酸味和槽味”。

一路看下来这部分的声音主要就是说黄牛操作、销量造假和雷军精准拿捏住了人性的弱点，让消费者用很低的价格买到了法拉利的外观，满足了那些买不起法拉利的人虚伪面子。

肤浅且没有认知的人永远只能看到问题的表面。黄牛并不是二十一世纪才存在的新鲜物，他们为啥偏偏跑来炒小米而不是其它汽车品牌呢？如果说只要对标硬抄保时捷、法拉利就能成功的话，那很多年前就坚定走“硬炒”路线的众泰汽车不早就该拿到小米今天的业务结果了，那还有雷军什么事儿呢？

只要一个人稍微花一点点时间动动脑子想一下也断不会说出如此荒唐可笑的答案。如果你是真的怀着一个冷静客观的态度想要去搞清楚这1小时28万台的结果到底是怎么干出来的，那就可以沿着我们下面的思路来深度思考一下，看一下这一次小米YU7的销量奇迹是否还是依靠雷军使用了那么多年的爆款逻辑再次复刻出来的又一个新的爆品。

首先我们回到小米爆品打造方法论的原点，先来看清楚一般他们都是怎么做事儿的。也就是说，不管此刻摆在雷军面前的是一台车还是一款手机，小米这个团队都是到底是如何思考和行动的。我们把这个底层逻辑搞清楚后，这样会更加有利于我们从全局把握小米YU7这款产品到底是如何卖爆的。

下面我们先来看几段雷军本人关于爆品模式总结的原话。

1、“出一两款爆品有时候靠运气，但是持续出爆品就一定要靠完整的模式和体系。”

画外音：如果你去看小米过去历史上在各个领域做出的爆款，你就不会认为小米YU7这次的成绩是瞎猫碰到死耗子，是单纯依靠黄牛和法拉米就能守株待兔拿到的结果。

2、“一支圆珠笔，我们在小商品批发市场可以用9.9元买一大把，而且实际出货量也很非常大，但这不是爆品。消费者不是因为产品好选择买而是因为市场上充斥着大量这样的产品，消费者没得选。如果我们做出的圆珠笔的品质是普通圆珠笔的10倍，但价格还是9.9元，这才拥有成为爆品的可能。”

3、“那什么才是爆品呢？我的定义是，产品定义、性能、品质和价格都与现有产品明显不同，大大超出用户期望并引发口碑热烈传播和热销的现象级产品。”

基于上面的这些总结，雷军认为想要做出一款爆品需要首先满足以下四个条件：

1、找准用户需求

2、超预期的产品

3、惊喜的定价

4、效率致胜

如果你用这四条标准一个一个去拆解这一次小米YU7卖爆的全过程，你就会发现它的基本逻辑和小米之前的招式简直是如出一辙。 但是在一线实操了15年并陪跑了各种各样的卖家后我们发现，以上这四点，大部分人是不知道的！

是的，这个结论是不是有点让你意外？如此简单的几个道理好像说出来是个人都懂。但是一路观察下来我们发现，10个人里面，每一次在做产品做营销的时候都会按照类似逻辑来做的人简直是凤毛麟角，十个手指头都能数得过来。

那么关键问题来了，不管是雷军还是别的什么大咖，这类型的方法论早就已经公布了不知道多少年了，为啥大家都不学，或者干脆就学不会呢？

这个道理的答案我们从雷军这里没有找到，反倒是在东来哥身上找到终极的答案。一个方法如果很赚钱，一旦公布出来后通常情况下一定会有一堆人去扑上去照葫芦画瓢。胖东来的方法很早就公布了，但为何直到今天学会的人还是不多的呢？道理超简单，因为他自己不想分那么多钱出去。他不想用利他的逻辑来做生意，他就是单纯地心理上做不到！

回到雷军的爆款方法论上来，很多人之所以不愿意照着做，核心原因也只有一个，那就是他们觉得很麻烦，真的“学不会”。还有一部分愿意使用的，在行动过程中又遭遇了执行不彻底的问题。雷总的这个爆款方法论总共四个环节，假设你每一个环节都能抄到80%，是不是很厉害了？好的，你把四个80%相乘，最后拿到的效果就只有雷军的40.96%！抄了半天竟然一半都不到，最后的效果不好不就是很自然的事情么？

那在这四大步骤里，最难学习的到底是哪一个呢？

通过对小米YU7的这个案例的深度研究后发现，最关键的还是第一步：找准用户需求。

很多人认为小米这一次之所以1小时卖了28万台，那是因为硬抄袭了保时捷、法拉利这样的名车。我们去查了一下2024年保时捷的官方数据，他们去年的全球销量为310,718辆，而另外一位叫法拉利的全球销量为13,752辆，两个品牌合起来去年总共卖了324470辆。而那个被称为抄袭者的小米一个小时的订单就超过28万台，这还只是中国区的销量。如果把全年的销量算起来，超过这两位“前辈”的概率应该是100%了。如果说只是简单的抄抄外观就能轻松超越保时捷、法拉利这样的全球知名品牌，那其它这么多汽车品牌为何宁愿死也不去抄呢？

实际上在雷军之前造车的企业已经很多了。他们的实力说起来也很强，要钱有钱要人也有人，那为啥他们没有在1个小时卖出28万台车呢？甚至有些企业就是给他整整一年的时间也还是没有雷军1小时卖的多，这里面到底是哪里出了问题呢？

想要把这个问题搞清楚，我们需要先回到原点，先去搞清楚消费者这一次把YU7买爆的核心要素到底是什么？下面我们为你罗列出3条选项，你只需要站在你自己的角度来做主观判断就好。如果只选一条，你会选哪条？

1、性价比

这一条放在首位，我想大多数用户不会觉得有什么问题，毕竟小米1999这个标志性的价格已经深入人心。后来小米为了让自己的价格可以继续向上突破专门搞出来一个红米来做1999这个价格的焊门员，但还是让小米这个品牌在很长一段时间始终无法甩掉性价比品牌的烙印。

但是你需要注意，这一次小米YU7的起售价是25万元，而不是19.9万。你拿着这个价格去和市面上BBA或者其它同级别品牌的售价比一下，性价比还会是小米YU7这一次爆单的最主要原因么？

2、营销强

得到的总编辑李翔老师在跟一众朋友沟通这个问题的时候，有很多人选择了雷总营销强这个点。但我的问题是，你真的觉得雷军是一个营销人儿么？你从哪里看出来他在营销方面很强以至于已经超过了其它方面变成了这一次YU7热卖的最大要素了？

个人观点，凡是认为雷军是因为营销技术一流所以才导致这一次YU7的爆卖的都只看到了皮毛！

还是杜国楹老师的那句老话，“没有好产品，谈什么营销！” 如果你选择性忽视了过去这几年雷军带领团队在汽车供应链、制造设备、软硬件开发、生态布局和AI智驾方面的前期铺垫，在看到这个销售结果后直接扔出一句“营销强”，那只能一步掉进一叶障目的大坑里了。

今天在江湖上号称“营销大师”的人简直不要太多，汽车圈里的更是不少，为啥这里面没一个带领团队实现过类似的业绩？别说他们，就是在BBA等一众老牌强队里面，此刻拉出来以结果来看也没一个创造过类似的成绩。难道在小米之前，那么多车厂里面就没一个懂汽车营销的？

开玩笑！

3、好看！好看！就是好看！

是的，就是单纯地好看，颜值即正义。你别给我扯什么参数、什么悬架和什么先进的智驾系统，因为好看，所以买了，就这！

关于好看这个点，我们看了一组车评机构的用户调研数据。在本次购买小米YU7的用户中，有大约63%的用户为家庭用户。此外，之前购买小米品牌的用户性别比例里面，绝大部分都是男性为主。而这一次在小米YU7上，女性用户的比例居然上升到了37%的超高比例。而这些客户在做选择的时候表示，驱动她们购买的主要原因是就是YU7好看，颜值高。

站在用户的角度，他们自己还做了一个简单易懂的比方。用户说如果特斯拉代表的是毛坯房，理想汽车代表开发商精装房，那么小米YU7就是“设计师酒店套房”。无论是从已经披露的各种大数据来看，还是从我们在周边进行的调研，最终如果你只选一个原因的话，那大多数人的选择就是第三点：好看！

我知道一说好看这一点，立马就有人跳出来反对，而且还能举出一大堆理由。其实就算我们不说这一条，而是把这一次YU7的爆火归因到性价比或者任何其他一点上还是会有一样的结果。但是，至少从诱发客户下单的感性决策的角度来看，小米YU7的高颜值毫无意外会是一个非常大的诱因。

那么关键问题来了，以前那么多车厂品牌，它们就不知道把车子整漂亮一点可以卖得更多吗？

知道是当然知道！但是光是知道并不代表公司从上到下会真的这样去做。要想深入理解这件事儿，我们就必须深入小米汽车的开发团队内部，通过各种蛛丝马迹去了解他们到底是如何思考并完成这辆车的设计的。是不是真的如一些江湖人士描述的那样，这辆车的设计只是因为雷军给团队下了一个命令，“直接按照保时捷、法拉利的样子对标来抄”就完事儿了。关于这一点，我们花时间去做了调研后发现完全是子虚乌有。这种想法纯粹是业余选手自己杜撰出来的一个白日梦，如果真是这样就能轻松实现1小时爆卖28万台的结果，那其它人不早就去抄得保时捷裤衩都不剩了？

回到最真实的场景，到底小米的设计团队是怎么把SU7、YU7的这个设计做出来的？当你把这辆车背后完整的一个设计链路搞清楚之后，你才能真正明白今天你看到的YU7是怎一步步做出来的。

通过对小米汽车这一次的主设计师李田原的详细研究，下面我们就给大家来细致还原一下这个过程，他是如何在小米这样一家公司完成YU7爆款的设计的。

关注我们账号的同学应该知道，我们之前给大家完整分享过李想造车从0到1这个阶段是怎么过来的，这里面有一个非常重要的起始步骤就是确定定位。小米团队在做设计的时候也是先从这里开始的。根据李田原的分享，实际上一开始他们是把这件事儿拆解为了3个问题。

1、我们是谁？

2、下一代的汽车长什么样？

3、用户的真实需求是什么？

咱们先来看第一条，是不是有点似曾相识？对的，在李想造车的时候，他们也是首先在团队内部思考并明确了这个问题。最后的定位是：“理想汽车是一家电动车汽车公司，我们面向家庭用户提供服务，理想为客户创造移动和幸福的家。”

这个问题回到小米汽车的设计上来，他们的回答是：“小米汽车是整个小米集团实现人、车、家生态闭环的一款重要产品。因为它的存在，小米的整个生态才有了一个更加完整的闭环。”

那么基于这样的定位，小米汽车的设计跟别人家要有什么不同呢？

我看到评论区有一些人的观点是这样：

1、“小米YU7就是抄的法拉利。”

2、“这种车特别适合想买法拉利又买不起的人开出去装......”

看似说法不同，本质上都是同一个意思，“抄了法拉利，卖货就是香！” 一旦这个结论成立，另外一个更加讽刺和荒诞的问题就出来了，为啥前面那么多家车厂不赶紧去抄呢？如果只要这样抄就能一小时卖28万台车，那这个世界上一定会有很多人愿意这样干的。

要真正搞懂这次小米YU7爆卖背后的真正原因，你就需要深入小米的设计团队内部认真去了解一下他们到底是怎么把这台车干出来的。小米YU7的设计总负责人叫李田原，他和团队把小米汽车的设计工作拆解为了三个问题。前面我们讲完了第一个问题，下面接着从第二条开始讲起，“下一代的汽车长什么样？”

小米要设计第一代新车，为啥要先去回看历史呢？这个方法跟我们之前反复讲到的一个自己的工作思路的底层逻辑完全一致，那就是在拿到任何一个新项目后第一件要完成的事情就是行业探宝。请永远相信这样一件事儿：当下你遇到的每一个问题，这个世界上一定有人在其它地方遇到过且已经有过很好的解题思路了。你不要认为自己很厉害，一上来非要搞出个原创大法。你先去调研先去看，把能找到的有效思路和方法都整理罗列出来摊在桌上后，你会对当前问题的解法有一个更加全面的认知。

当前汽车行业正处在怎样一个时代呢？我们正在从油车时代进入到电车时代。那么先回看一下过去油车时代的那些经典设计，凡是可以穿越时代的好设计都是怎么来的？李田原在分享中这里列举了他原来工作过的宝马的“双肾设计”，还有凯迪拉克的盾牌设计。而这些经典设计都指向了汽车的同样一个部位，那就是油车类产品前脸的位置必定存在的一个部位：进气格栅。

但是回到当下来看，电车这样的产品是不是还需要通过前脸的进气格栅呢？显然是不需要的。正因为如此，你才会在第一次看到特斯拉的设计的时候觉得它足够有未来感，这也是雷军在小米爆款方法论里面提到的“产品要有未来感和明天属性。” 既然如此，那么下一代的汽车应该长什么样呢？

李田原和设计团队认为，它必然会更加的科技化、智能化。汽车这种产品一定会朝着跟消费电子类产品融合的一个业态去发展，最后成为陪伴人类的一个高级的AI助手。以上这一部分就是小米的设计团队对下一代汽车应该长啥样的一个理解，而后面一系列的设计工作也正是建立在这样一个本质的认知上开始的。

在讲完了前面两点后，我们来讲分析思路的最后一步：客户的真实需求是什么？

我们在一线大量实践后发现，无论你在行业探宝的过程中怎样广撒网、拓思路，最后一旦回到你桌上这款产品的时候，你一定必须清楚回答这个问题：你的消费者的真实需求到底是什么？你识别出来的这个点和其他竞争对手有何不同，而你的企业又是通过哪些基本动作来创造这种差异化价值并传播给消费者的？

一说到小米的典型用户，大部分人都会有一个相对固定的印象就是理工男。因为当年小米起步之初就是从“为发烧而生”开始的。直到很多年之后，小米圈定的用户都还是以男性用户为主。那么他们喜欢的小米设计长什么样，他们的购车真实需求又是怎样的呢？

这里就要提到一个过往米家全系列产品的一个设计标准：Mi Look。想要理解什么是Mi Look的设计理念，最快的方式是打开小米的官网，快速刷一遍过往的小米生态链产品都是怎样一种感觉。回到小米生态链设计团队的基础逻辑上来看，他们的设计理念是这样的。“我们认为做设计最本质的在于判断若干年后一款产品的终极模样。然后以此为方向，不断朝着终结一切设计的最优解迈进。”

如果这样听起来还是有点虚，我们就进一步拆解一下。小米生态链的设计团队认为极简是小米家族产品在做设计时候的一个非常重要的核心原则。原因说出来也很简单，因为极简是普世的。小米的极简是对80%大众用户的极简，而不是选择去满足20%的小众用户的喜好。由于做出了这个选择，所以小米的设计就不会让很多人看到第一眼的时候觉得“辣眼睛”，很出挑，因为它本身就是一个比较容易让大众能够接受的设计形态。

这一次在设计小米汽车时候，李田原和他的团队一开始也是朝着这个方向去做的设计，所以小米汽车的第一代方案也被叫做“Mi Look”方案。但是，这个方案最后在团队跟雷军反复交流后还是被干掉了，为啥呢？原因是：它不够普世！

你看，这是不是很矛盾。小米过往的产品不都坚持要做普世的极简么，怎么用这个方法论做出来的汽车反倒不普世了呢？这里就要讲到汽车这个产品跟小米生态链之前做过的所有产品相比有一个很大的不同，那就是它的价格和在消费者日常生活中所扮演的角色不同。

直到今天，对于绝大多数的中国家庭而言，汽车还是仅次于房产的第二大消费品。跟家里买的路由器、插线板和充电宝等生活边缘性产品相比，很多的消费者的心中对于到底长什么样的汽车才是一款好看的汽车这事儿其实已经有了一个较为普世的个人观点。如果你极简得太厉害，这种设计就会变得“辣眼睛”，就非常容易掉落到“普世认可”的边界之外。当然，如果你的设计太过于“普世”，弄得跟市面上其它的竞品都差不多，那就会遇到另外一个问题，“泯然众人也”。消费者记都记不住你，连看你第二眼的兴趣都没有，这又怎么能卖得动呢？

如果他们只是单纯去沿用小米系列产品的设计语言把第一版的“Mi Look”方案变成今天销售的实车的话，那么我估计大概率这车的销量无法超过今天的YU7版本。

核心原因是什么呢？因为它的审美不普世。

那个“长相”会是一部分消费者的心头好，但它的受众面会很窄，而这个点最终会决定有多少人吃这一套并愿意为之买单。所以在第一稿方案被推翻后，雷军给李田原带领的设计团队提出的要求是要做去好看耐看，即使再过几十年回头来看，这辆车的设计还是会被人们称之为经典的车型。

好了，现在核心课题放到桌面上来了，请问设计团队要怎么做才能达成这个目标呢？

四个字：行业探宝！

如果往前看100年我们想不清楚到底要怎么做，那至少你回看100年，去把历史上所有好看耐看的车型全部扒拉出来都看一遍，是不是至少会有一个大概的雏形？

你看，这个方法是不是就是咱们在前面反复提到和在日常项目推进过程中使用的一个方法，那就是不要一上来就叫喊着搞原创，你当下面临的问题有很大概率在世界的另外一个角落已经有很多人遇到过、思考过、解决过了。你现在无非是在面对同样的问题并需要再解决一遍而已。一旦你沿着这条路进行思考，那么保时捷、法拉利这些品牌的经典设计就一定会进入考虑范围，小米汽车的设计人员会参考这些车型的设计也就不足为奇了。

当然，如果只是因为在设计过程中看过了保时捷这样的品牌就说抄袭，这种脑回路只能算是某些个体粗暴地简单归因。首先有一个非常简单道理，小米作为一个后来者它为数不多的优势在于可以参考市面上所有的案例来做设计。中国新势力的三家企业里面，理想是销量最好且第一个实现百亿盈利的，这样的结果是不是说明理想的设计是成功的？如果你觉得理想的设计思路是OK的也是被市场验证过的，那为何小米不借鉴理想的思路给消费者弄一个空间更大更舒适的家用车呢？

因为小米的定位和受众是不一样的。

小米品牌之前其它的产品主要是理工男为主，女性的比率相对会更少。在团队内部看了大量的资料、报告后，雷总最后的发言是这样讲的，他说：“我们能不能先认认真真造出一台好车，一台小米人自己会买的车？”

你看，小米这个品牌本身就有大量的基础客户了，这里面的理工男的比例居多。请问这样的一个客户群体喜欢的会买的车应该长什么样？你沿着这个思路去捋一下，小米汽车的设计团队最后选择了今天这个方案也就不足为奇了，因为雷总给小米汽车的设计团队提出的一个总要求，“先做出一台小米人自己都会买的好车。”

那么小米人都愿意购买的好车到底长啥样呢？这个问题是没有现成答案的，所以你需要亲自去做一些事情后才能真正搞清楚。那么这件事我到底应该从哪里下手呢？

每当你遇到这个问题的时候，请反复使用下面这个方法：客户一对一深度沟通。

实际上在把这个方法搞懂之前，我们自己日常在解决此类问题的时候也会做类似的沟通。但是这个世界上运转法则是这样的，你说是知道某件事情跟彻底搞懂了这件事儿是完全不同的两回事。比方说我们经常看到有一些学员给我们反馈他们平日做的客户沟通，无论从结果还是过程来看，整个都是错的。采用这种模式得出的信息非常不全面，甚至有时候还是错的。如果你的输入端就有问题，你还拿着这些“问题信息”来做重要决策，后面的结果可想而知。

在多年的反复实践后，我们发现这里面有3个操作关键点，它们分别是:

1、如果有机会线下跟客户面对面沟通甚至是待在一起贴身观察，那是最好的。

2、如果不行只能采用线上沟通，那么一定要用语音或者电话而不要打字，你要去感受用户的语气与情绪。

3、沟通前一定要有一个沟通清单确保你关心的关键问题都能了解到。

在接到雷总让大家去跟用户深度沟通的指示后，小米汽车的首席设计师李田原分享了他自己去做客户深度沟通后的一些感想。他说：“早期我们在做用户调研的时候雷总跟所有管理层的同学说，这样，你们每一个人去做深度的用户聊天。不需要得到任何的结论，目的就在于找一找用户的体感。”

“这样做完后我们会发现其实简单的调研数据，它不能反映出来这个事情数字背后的东西。因为数字背后的东西是不会被用户直接吐露出来的。”

“按照这个逻辑我就会找一些客户，每一个聊1个小时左右，就是聊对汽车的喜爱。最后我发现一个非常有意思的点就是客户描述的那个喜欢的点和他真正喜欢的东西其实是不一样的。”

“最后一步步做来下就成了每一次做设计的时候都问一下自己，如果这里设计成这个样子，你自己会买不会掏钱买？你身边的家人是否愿意掏钱买？在这样跳出设计师的思维模型后，慢慢慢慢就找到了用户思维的体感。做着做着就会有一种感觉出来，这个车子我挺想买的。”

你细品下上面的整个过程，是不是多少能体会出来小米做产品跟别的车厂或者商家还是有一些不一样的。首先，他们是真的放下了小米之前的包袱，认认真真从0开始做一个汽车行业的好学生开始。设计师团队也没有把之前宝马奔驰的经验直接照搬过来开始干，而是老老实实一点一点去打磨，一点一点去摸客户的体感，到底怎样的一台车会是小米人自己都愿意掏钱去买的车。

你看整个过程里面并没有什么玄妙的地方，有的只是俯下身来而不带任何先验的踏实沟通，认真做事。可以这样说，正是因为在一开始就采用了正确的思维和方法，小米第一次造出来的整车完成度才会如此之高。

关于这一点，我看到网络上有很多的评论说雷军卖爆小米YU7就靠两个字：黄牛！这部分人清奇的脑回路是这样的，无论小米卖得多好，它都是个杂粮品牌，只靠黄牛炒作。

这个时候幼儿园的老师问出一个问题他们就傻眼了。“为啥在过去100年的汽车历史上，黄牛们只想去当雷总的黄牛而不是去黄奔驰宝马保时捷，帮助这些品牌一小时也卖它个28万台呢？”

回到正题上来，昨天我们讲到了雷军为了让用户在看见小米汽车的一瞬间有一种极强的向往感和购买感，他要求团队一定要去跟客户做深度沟通。这种沟通的目的有且只有一个，就是让设计团队养成一种用户思维，每次到关键节点的时候就问一下自己，“如果这样设计的话，我自己是否愿意掏25万来买这一辆车吗？我的家人是否会支持我买这一台车？”

对于小米团队在向往感上的打磨，我个人是有非常强的体会的。之前YU7实车到本地展厅的第一天，我就有带朋友一起过去看。我的这个朋友是一个典型的奶爸家庭，之前原本的车辆升级计划是选择理想的L6。这样的选择非常符合他的家庭需求，长续航，大沙发，冰箱彩电一应俱全。之所以考虑L6，还有一个最最重要的原因，那就是后备箱空间大，可以在周末带着全家人出去露营的时候放下更多的东西。

但是这样一个典型的理想汽车的用户，在他从小米YU7的车厢出来后想法立刻就变了。他跟我说：“虽然这个后备箱空间实在是太小了，但是碍于它的颜值，同样的预算下，还得选小米！”

关于靠颜值拿下了很多客户这件事情上，小米YU7在本次的竞选中拔得头筹。有很多客户之所以闭眼买小米，首要原因就是因为好看。虽然本次参与分析YU7销量大爆的媒体有很多，归因的结果也各有不同，但是就从我个人身边的一通调研来看，小米的高颜值是当之无愧的第一诱因。

我们这边小米的展厅对面就是华为，我也带着几位朋友去看了当时华为展厅里面停放的一些问界系列的车，大家看完后的普遍反映就是华为的车整体颜值就要老陈得多，还是小米的更加年轻好看。当然，好看这件事儿会跟你的年纪、性格和喜好都有很大的关系。但是从小米品牌自身的定位来看，毫无疑问这种轿跑方向的颜值很符合小米这个品牌目标人群的喜好，算是完成了“产品市场匹配”的一个经典动作。

如果说YU7的颜值是本次的重要加分项，那么小米的设计团队到底是怎么把它搞出来的呢？这里就必须要谈到一个非常关键的提问，正是因为他们提出了这个好问题，才让设计团队进一步明确了小米汽车应该选择的设计方向。

这个问题就是：“当你抛开现在你开的车子，不考虑其它人的意见的情况下不限预算的去选购一台车，你会选择什么样的车？”

大部分人把选择投给了小米YU7的高颜值！

关键点来了，那小米汽车的设计团队是怎么把这种高颜值做出来的呢？这里有一个设计团队向客户提出的重要问题，那就是“当你抛开现在你开的车子，不考虑其它人的意见的情况下不限预算的去选购一台车，你会选择什么样的车？”

当时我们团队在拆解回溯整个小米汽车团队如何去实现YU7这款车的向往感的时候，上面这个问题让我们感觉到瞬间眼前一亮，接下来我们就来为你详细拆解一下这句话的隐藏价值所在。

首先，这个问题有3个非常重要的前置条件：

1、抛开你现在的车

2、不考虑其它人意见

3、不限预算

如果没有这三个限制条件，客户的回答一定会走形。无论他后来怎么讲，那个答案都会跟真正有向往感的车有一定距离。

接下来我们把小米汽车深度访谈的这群目标客户再来明确一下。理工男，年纪相对年轻，喜欢科技与时尚，希望汽车在智能化程度上更高一些。对于这样一群客户，让他们抛开现在家里已经买过的车，不考虑家人意见，还不限预算的情况下去选购一台让他们很想拥有但还未拥有的车，这台车大概率会长什么样子呢？

跑车！

当你去问这一群男性用户的时候，大多数人异口同声讲出这个答案且并不会让人觉得错愕。年纪大的人喜欢沉稳不张扬，但大多数年轻人一定会喜欢更加奔放热烈的那款。所以通过这样的调研后，小米的团队就更加明确了要把小米的第一款车按照跑车的方向来做。

大方向定了之后，这里你需要了解一个在汽车行业设计里面的关键参数指标叫做L113。这个参数是指的是从汽车的前轮圆心的位置拉一条直线到汽车驾驶位刹车踏板的距离。这个参数的调整最直接的影响就是汽车内部空间的“得房率”。 如果说L113的距离较短，占用轴距少，汽车内部的纵向空间相对就会更充裕。反之如果L113较长，汽车的车头部分的位置就会更长，外观看起来就会更加有运动范儿。同时，如果你选择一个长L113在收获了一个更低趴和运动的外观后，它的弊端就是会让汽车的内部空间利用率上变差。所以你去看YU7的后备箱的容积就会发现，由于采用了这样的造型它就牺牲掉了像理想家用车的那种大尾箱，在放置东西的时候相对就会更差一些。

任何设计就是这样，有得必有失，你永远做到既要又要还要。但是，回到小米的标准用户来讲，他们本身并不追求极致的大空间，他们对于买一个纯粹的奶爸车并没有非买不可的执念。在颜值和实用的取舍上，他们更愿意追求自己内心的感受去选择买一台帅气拉风，之前一直想拥有但预算远远超限的跑车。从这个角度去看，今天我们看到的28万台销售数据，就是这样一步步被推导并实现出来了。

小米YU7为什么会做成这个样子? 因为这是小米团队在调研了很多客户抛开现实考量后的一个大交集，一个共同拥有的对一款梦中情车的向往感。为了满足大家的向往感，小米汽车的设计师李田原选择了一个长L113的布局。而又因为选择了这样一个布局，小米YU7这款车就必定要牺牲一部分内部的空间。

关于这一点，他本身是这样来讲述的。“我们希望做一台轿跑，能极大化放大跑车的特征，所以我们说要低车头大轮包。在这一点上我们一致决定，我们在能够达到空间够用好用的情况下，把更多的空间和尺寸给到车身的外观。”

基于以上这些分析和取舍，最后我们就看到了小米的设计团队是怎么一步步把最后的成品车设计干成今天的这个样子的。但除了外观设计之外，这一次让小米汽车出彩的还有一个非常重要的元素就是它的油漆。我自己在选购电动车的时候也去比较了很多品牌的不同车型和颜色，但都没有体验到这一次小米的新车上市之后给人的冲击力。当我们走进去深度了解他们的整个决策过程后才发现高颜值的车漆这件事儿还是很有门道的。

在谈车漆这事之前，我们必须要明白一个道理，一个人告诉你某个颜色他觉得好看或者不好看，这是一件非常非常主观的事情。这就好比说你觉得小米的这一次的熔岩橙太酷啦，就一定会有另外一个人站出来说“什么玩意儿，完全hold不住！”

如果你去跟100个人聊什么颜色好看，你可能会收到100种不同的意见。那关键问题来了，在颜色这样一件极其主观的事情上小米的设计团队是如何做决策，到底最终选择什么颜色会更好卖呢？

这个时候，小米的汽车团队做了一件大部分车厂都不会做的事情，那就是选择让所有的内部人员先闭嘴（包括雷总），彻底把颜色的选择权交给用户。他们的方法是先让设计师把不同颜色的方案做到极致，也就是把漆面的饱和度、光泽度和明度这些基础指标先干到顶流的水平。而为了做到这样的一个水平，他们在喷漆工艺上做了大量的创新。比如采用了粒径约50微米，只有头发丝直径五分之一的铝粉，这样的材料能形成类宝石晶体那样的光学反射面，而这种更为精细的铝粉跟传统金属漆相比颗粒细腻度提升3倍，能够大幅消除颗粒感。

大量采用这些创新技术的结果就是当你去现场看实车的时候，小米的颜色就是能让你有眼前一亮的感觉。也许你并不了解背后的这些技术，但你就是觉得它这个颜色更好看很通透，就是比别家的车子的颜色更出彩。

所以你看，帅气的轿跑外形是来自于在调研了很多用户共同的向往感后做出来的，而这个更好看的漆面颜色也是小米在彻底放弃了内部拍脑袋做决策的模式后采用极致的用户调研做出来的。如果你把这件事儿合在一起去看的话，传统的车厂有几家真的这样干过并做到过极致的用户导向呢？

当你继续沿着这个点去深挖这背后的逻辑就会发现，小米在颜色的选择和打磨这件事上的方法论也是非常值得创业者研究学习的。

首先，假设你现在已经开发出了一台YU7这样的车，当你要去选择几款颜色作为这款车的主打色的时候，请问你会怎么选？

啊，是不是感觉瞬间有点头疼了。自然界中那么多颜色，比如五彩斑斓的黑，深邃冷静的蓝。在如今颜色科技如此发达的今天，即使是一个简单的白色都可以做出各种不同的花样来，请问你要怎么来拍这个颜色的板？

通常行业的惯性做法是这样的，先看大数据。如果你也按照这个逻辑去做的话，黑白灰永远是排序最靠前的三个选择。如果你只是按照所谓的行业惯例去做本次的颜色开发的话，那必然会导致一个可以预见的结果，那就是绝对不会让人有眼前一亮的感觉。

你去看本次小米发布会时候主推的这个几个颜色，什么熔岩橙、宝石绿，霞光紫，个个一上来都是可以瞬间抓住你眼球不放的颜色。反倒是在很多车厂发布会常年占据主角的黑白灰却被小米放到了一个相对边缘的角色。小米的设计师为什么会这样操作，这背后的逻辑又是怎么一回事呢？

说到这一点，我们就又要回到本次小米团队选择颜色的那个方法论上来。本次选色之初小米内部团队就放弃了自己的主观喜好，他们的工作就是先把颜色的质感做到最好，然后让消费者自己来选。下面这段话就是来自小米汽车设计的负责人李田原的一段分享，这个选择的过程你细品。

“霞光紫这个颜色一开始做完决策之后是被拿掉的，因为这个颜色大家会觉得比较陌生。对于陌生的东西，可能大家的亲近感就会少一些。另外一方面它是紫色，紫色这种颜色在那个时候也是比较小众的，那后面它是怎么被救回来的呢？其实就是采用了用户调研法。我们进行了男性场、女性场和男女混场的调研，我们发现无论是男生还是女生这个霞光紫的喜爱度都非常高。最后基于用户的调研结果我们就又把它拿出来了，结果霞光紫就变成了一个爆款。”

“小米汽车的颜色之所以能够成为大家受欢迎的点是因为我们是基于用户在做这件事。可能有很多公司都在说以用户为中心，但是这个以用户需求为中心的洞察是需要花时间和功夫的。”

当拆解进行到这里，我们团队有一种很强的共鸣感。就是之前在做营销诊断和陪跑的时候，我们经常听见很多掌柜、馆主特别喜欢把“这件事儿我们做过”这话挂在嘴边。他们每年喜欢花费很多时间和钱去学习一些所谓的“让自己有启发的新东西”，但最容易忽视的却是眼前真正对用户有价值的基本功。追新贪多是人的本性，但很多时候对用户真正有用的那些逆人性的东西往往才是我们最应该下功夫去做好的事情。

前面我们已经用了1万多字详细拆解了雷军这一次是如何带领团队把YU7卖爆的详细过程，接下来我们来一起总结并认真思考一下这样一个问题。“对于中小企业而言，我们到底可以从中学习到什么方法可以用在自己的企业上，做了之后也能让我的业绩比之前相比变得更好？”

想要做出一个高质量且实用的总结，咱们就要先回到本次内容的开头，还记得市面上大多数人对本次小米YU7销量的归因么？

主要的意见分为“3+1”。前三个一分别是小米品牌、性价比和好看！还有一个1是代表黄牛的支持。

凡是认为本次小米YU7的爆卖的主力因素是靠小米品牌拉动的，我们认为这样的归因方式很大程度是“事后诸葛亮。” 小米在做车之前主要是干手机等电子产品的，对于汽车而言是一个绝对的新兵蛋子，试问小米这样一个大众消费品品牌在多大程度上能够在卖20多万的车的时候有绝对的拉动力，你确定这里面不会存在对应的反向阻力么？

其次，性价比。你去看一下今天宝马奔驰的售价走势，再来看一下这一次小米的售价，你还能说小米YU7的爆卖是靠单纯的性价比就卖爆的？

三，黄牛。这一点我们可以忽略了，但凡没有喝醉说胡话的人都不会得出如此荒唐的决策。

最后，我们把这一次的分析拆解点放在了好看这个点上。为什么小米的车子一出来就是让人觉得更有向往感，它们选的颜色上的油漆为啥就是能有一种让人眼前一亮的感觉呢？

这里就要提到我们之前在实战中反复在讲，但本次在调研分析完小米YU7爆卖的要素后更加明确的一点，那就是极致地用户导向并坚定执行到位。

实际上在开启本次的调研分析之前，我们设想了这样一个问题。如果把小米的设计师李田原放到其它汽车厂，比如一汽、上汽或者别的什么公司，最后出来的作品还会是今天的样子吗？

大概率不会！

为什么不会呢？因为那家公司，没有雷军！

实际上我们在收集了小米SU7、SU7 ultra和YU7这几款车不同的信息后发现，在多个场合下，好几位不同的设计师都提到了雷总在这个过程对他们做车思路形成的影响。大家都知道，造车这件事是很难用招新人这一招来解决的。你无法从最顶尖的汽车设计类高校里直接招来一群毫无经验的应届毕业生就把这辆车给干出来。如果说造车你只能招有经验的“老人”，那么这些人必然会带着原来车厂思维方式来干现在的活儿。如果它们都只是沿用了原来宝马奔驰的经验来造小米的车，出来的味道还会是今天这个样子吗？

不会！

之所以小米的团队能干出来这样一款高颜值产品，很重要的一个核心原因就是因为雷军！

之前我们拆解YU7案例的时候举例子主要是采用了主设计师李田原分享的一些观点，下面我们就换一个人，看一下从SU7 Ultra的产品经理李外的眼中来看小米汽车目前取得的这些成绩，到底背后的驱动要素是怎么来的。

“雷总之前不管是在做什么业务，都在反复跟我们强调要跟用户做朋友。他要求我们最好是自己也能变成那一类用户，进入他们具体的生活场景带入他们的视角后去理解真实用户的需求到底是什么？”

“其实其他很多车企也有热爱车的人。之所以他们没有做出类似的产品出来，我认为跟整个企业的决策制度是有关的。我个人认为SU7 Ultra这款车的成功很大程度上要归功于雷总。因为他是真的对车非常热爱，对客户需求的理解非常专业到位。”

你把上面这两段来自SU7 Ultra的产品经理的分享看完后，再把我们前面拆解的大量关于YU7的信息一起结合起来看就会非常清晰地看到这件事背后那一条统一的核心主线，那就是雷军在这个过程中对整个团队施加的一个重要的影响，“跟用户交朋友，真正懂客户！”

请问，跟用户交朋友，真正懂客户这事很难吗？

真的很难！

实际上我们在陪跑各行业老板的时候经常都会跟他们交流关于用户需求洞察的这些事。在99%的情况下我们得到的反馈都是一样的，“我都在这个行业里做了那么多年了，怎么会不懂客户呢？”

“我需要的是新鲜的能够让我眼前一亮的东西，而不是这些老生常谈的东西。”

恰恰就是这种“倚老卖老、自以为是”态度让很多人吃了大亏，因为他们其实并没有真正搞懂客户想要什么。即使知道一些皮毛，他也并没有在公司内部组织核心成员在实际业务推进中去升级迭代产品，从而让客户的感受更好，创造的价值更多。

所以很多中小企业之所以长期困在原地始终没啥发展，核心原因之一就是仗着自己在这个行业的从事的年限比较长了，就默认自己很懂行业的各种潜规则了。当很多老板习惯用一种本行业内习以为常的“圆滑老练”的处世之道去面对客户的时候，他们拿不出超越行业惯例的出色产品就成为了一种必然。

当你去看小米，尤其是去看雷军这个人是如何做事的时候，你会从他身上看到一些不一样的东西。总结起来就是雷军在造车一开始就给自己和团队提的一个醒，“为什么500强公司做新业务都容易死？”

他自己总结出来的关键要素就3点：

1、偶像包袱

2、惯性思维

3、认知错位

所以总结到最后，我们从不同的小米汽车人身上来还原YU7这次爆卖的核心原因，大家不约而同都提到了雷军给大家的影响，核心就是“跟用户交朋友，真正懂用户。”

在本次项目详细的分析过程中我们发现，跟汽车颜值直接关联的有两大要素。无论是外观设计还是颜色的选择，小米团队这一次做事的风格和方法其实都没啥变化，那就是极致地用户导向，扎扎实实回到原点去搞清楚消费者到底是怎么想的，到底应该怎么干才能做出消费者想要的那种向往感。

昨天出去吃饭，正好在一个路口看到一台新提的钛金属的YU7在路口等着，前后都有车。当你把YU7的实车开到路上有其它车一起对比的时候，你就会有一种更强烈的感觉，那就是小米的车有一种流光溢彩的感觉，光线在车身上划出的那种顺滑的感觉明显跟前后其它的车有明显不同。而这种不同看似简单，实际上在它的背后是需花费大量的时间和功夫才能做到的。

你说跟小米相比，其它各大品牌的车厂是没钱没技术没资，所以才做不出来这样的东西吗？

假的！

雷军把世界500强创业的失败原因总结出来了三条：1、偶像包袱 2、惯性思维 3、认知错位。这压根就是不是钱的问题，而是有多少“功成名就”的老牌子是否愿意用极致用户导向的思维来认认真真做一台好车。最近听小鹏的分享提到了以前的一个车厂，一台售价20万的车子成本大概在7万元左右，而他们每年在汽车的研发投入上很少，说白了就是吃老本嘛。而今天你想做一台智能化方面还不错的电车，光是每年在AI上的持续投入就要过百亿才行。如果没有对行业的前瞻性和真正为用户做一台好车的执念和执行力，小米的汽车团队想要在短短的3年时间搞出来这样几款完成度极高的车是绝对不可能的。

所以，来到本文的最后。我们中小卖家到底从中能收获的最重要的东西到底是什么呢？

一句话总结就是：极致的用户导向。

每当你觉得自己现在做得已经还不错了，或者干脆是另外一个反方向，你不知道下一步该怎么做才能让你的企业的业绩变得更好的时候，你就可以立马去干一件事儿。使用下面这个客户调研清单去跟你的客户一对一的做深度沟通。清单如下：

1、请问一下你购买这款产品的使用场景是什么，具体是要解决什么问题呢？

2、目前使用下来整体感受如何？

3、哪些方面感觉还不错，哪些方面觉得有问题或者有提升空间？

4、还有哪些需求未被满足？

5、下一次再买这类产品的话你会选哪家的产品，为什么？

6、对于我们的产品还有什么意见和建议？

你可以用这个清单作为基础，然后根据你自己的行业和产品略做修改，接下来就是一个一个去聊，每一个客户至少聊30分钟以上。当你聊完10个以上你产品的用户后，你就会知道怎么做才能让客户更满意了。当你把这样的动作变成一个基本习惯之后，你会有一种恍然大悟的感觉，原来这样做之后，我们才开始真正懂得客户的需求，有很多工作原本可以做得更好。

加油！

以上就是墨涵电商10年百篇计划2025年的第5篇，希望对于你有所启发。

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这里是墨涵电商面向电商创业者的10年百篇分享计划的第16篇（还剩84篇），咱们下篇再见。

来源：电商战略营销咨询墨涵