摘要：“具体的税率的数字可以问问美方。”2025年4月16日，外交部发言人林剑回应美对华关税加征至245%，“关税战、贸易战没有赢家，中方不愿打，但也绝不怕打。”

第137届广交会上，巴西采购商自拍留念。南方周末记者翁洹｜摄

“具体的税率的数字可以问问美方。”2025年4月16日，外交部发言人林剑回应美对华关税加征至245%，“关税战、贸易战没有赢家，中方不愿打，但也绝不怕打。”

4月以来，美国不断加码关税税率，将全世界拖入一场关税大战，全球贸易链剧烈波动。4月10日，商务部召开例行新闻发布会，表示已组织有关商协会、大型商超和流通企业座谈，研究如何更好发挥各自优势，帮助外贸企业扩宽内销渠道。

深圳、上海、广州等外贸十强城市集体出台措施，加速内外贸一体联动。

如广州宣布，第137届广交会期间将举办“外贸优品和国内采购商见面会”活动，邀请两百余家广交会参展商及内外贸一体化企业，与两百多家境内采购商进行洽谈。

“中国和巴西之间的合作空间正在扩大，这可能是我们加强双边贸易的一个重要节点。”正在参加第137届广交会的巴西采购商Braga对南方周末记者说，美国持续加征关税的行为已经影响到了全球的贸易节奏。但他相信，这也是一个机遇。

此外，广州还将制定出台外贸优品拓内销的政策措施，从内外贸标准衔接、检验检测认证、知识产权保护、信贷保险、品牌培育建设等方面予以支持，并推动外贸产品进商超、进机关、进社区，畅通国内销售渠道。

目前，中国商业联合会、中国连锁经营协会、中国百货商业协会、中国烹饪协会等七家协会联合发布倡议书，推动内外贸联动拓展内销市场。

京东、阿里、盒马、永辉等十余家电商平台和零售商超均宣布采取措施，为外贸企业提供内销便利。

“我们现在正在对接意向企业。跨了省市、品类，要考虑是否搞线下洽谈会，还要根据上面的指导来，工作比较庞杂。”其中一家电商平台的工作人员对南方周末记者说。

与外贸企业合作的公告发出3天，这家电商平台的邮箱里便涌进一百多封邮件。既有直接做出口业务的厂商，也有跨境电商和出口代理商，甚至有展会信息发来。

电商平台、零售商超和外贸企业都在抢速度。“现在政策一出来，谁能先抓住东风，谁先上，谁就能抢占先机。”一家外贸企业负责人向南方周末记者表示。

中国App霸榜美国应用商店

关税影响下，美国人陷入购物焦虑，老牌中国跨境B2B电商敦煌网（DHgate）爆火。

短短一周内，敦煌网在苹果应用商店美区iPhone免费购物应用榜单上的排名从300名开外跃居榜首。截至4月16日，敦煌网排名第二位，仅次于ChatGPT。

在细分的电商应用榜单上，前三名一度均为中国企业App，依次为敦煌网、淘宝和SHEIN。

据其官网，敦煌网成立于2004年，是中国首个跨境出口B2B在线交易平台，拥有超过254万累计注册供应商，超5960万累计注册买家，业务覆盖全球225个国家及地区，提供一百多条线路和十余个海外仓。

4月10日，敦煌网通过微信公众号向平台商户发文，称“为应对美国关税政策的不确定影响，迎合美国消费者的强烈的囤货需求”，平台推出了“Stock & Save Sale”促销活动。

提供商品30天最低价和1-9.5折的商家可报名，享受平台的流量扶持，其中美国包邮、美国本地仓和快速达商品获得优先曝光。

据长江商学院分析，敦煌网引爆市场靠的是“关税拆单+柔性供应链+社媒裂变”组合拳。敦煌网创始人兼董事长王树彤曾是长江商学院学员。

所谓“关税拆单”，即针对美国800美元小额包裹免税门槛，敦煌网会通过智能分单系统将大额订单拆分为多个小额包裹，规避高额关税，同时利用海外仓预存模式降低物流成本15%-20%。

相比于SHEIN、TEMU等B2C平台直接服务终端消费者，敦煌网的区别在于链接中国供应商和海外批发商，提供从订单管理到物流清关的全链路服务。

不过，2025年5月2日之后，美国800美元小额包裹免税政策也将取消。不论是敦煌网还是SHEIN、TEMU都会遭受影响。

广东卓志跨境电商供应链服务公司总裁李金玲告诉南方周末记者，T86模式在5月2日之后也会取消，跨境电商出口企业可能难以承受高额关税。

1938 年，美国为方便本国游客从国外携带纪念品回国（额度为5美元），推出小额包裹免税政策。此后“小额”标准多次调整，2016年提高至800美元，并配套T86清关模式以简化流程。

在本轮美国加征关税过程中，白宫宣布自2025年5月2日起，针对中国内地及香港地区发往美国的小额包裹，关税税率将从原计划的30%提高到90%，6月1日后，每件小额包裹关税提高至150美元。

整体来看，跨境企业有三条应对策略。李金玲表示，一是拓展非美地区贸易，中东、东南亚、非洲、俄罗斯及其他共建“一带一路”国家近期业务增长都比较快。

其次是善用中转国和国际转口贸易，如75个豁免国或RECP（东盟十国发起、涵盖15个成员国的全球最大自由贸易协定）国家。跨境电商相比一般贸易企业更具优势，后者通常涉及原产国问题，而美国目前对跨境电商产品原产地的查验仍存在一定空间。

三是借助中国统一大市场来缓解外贸依存度，外贸企业可部分转向内销。“大家都在思考，如何在过渡期先活下来，并尽可能降低对现有业务的影响。”李金玲说。

永辉超市北京石景山喜隆多店，设立内外贸一体化商品专区。受访者供图/图

“只用四五天就达成合作”

永辉超市是最早行动的商超之一。其4月7日公开表示为出口受阻而库存积压的外贸企业提供内销绿色通道，提供15天商品上架、品牌推广、共同开发新品等合作便利。

永辉超市一位工作人员向南方周末记者介绍，截至2025年4月14日，已与超两百家供应商进行采购洽谈，其中包括向开市客、山姆等美国市场供货的外贸企业，囊括果蔬、肉禽、家居百货等大类。预计4月20日前将在部分门店推出外贸专区。

目前永辉超市北京石景山一门店已设立内外贸一体化商品专区，并挂牌“退税商店”。

永辉发布公开信当天，穆龙生就发去了邮件。他在江苏一家个人护理用品有限公司工作，公司主要生产牙刷、牙线等产品，长期为美国沃尔玛超市等供货。

穆龙生向南方周末记者介绍，他们公司做外贸生意15年，外贸占业务比重80%。其中美国市场占比20%，还向欧洲、日韩、东南亚、南美等出口。

关税政策出台后，公司向美国的出口基本已经停止。“出厂价基本翻倍，已经谈不上利润了。”

穆龙生说，以往同等价格下，海外客户更愿意采购中国企业生产的牙刷、牙线等产品。无论质量、款式、创新度，中国企业都优于其他国家。仅美国沃尔玛一家采购的口腔护理产品，中国企业的占比就在70%以上。

但现在美国采购方可以选择印度、越南、土耳其等国的供应商，美国对这些国家加征的关税较低，相比中国外贸企业更具价格优势。

他所在的公司主要根据客户订单生产，目前库存压力不大。“我们之前考虑到不确定因素，不敢把盘子铺太大。”

2024年底，公司已经预感到美国市场不稳定，开始向国内拓展市场。但从外贸转内销，企业也需要改变。

穆龙生说，以前公司生产的产品主要面向海外市场，有些不太适应国内需求，要重新开模具、推出新产品。好在公司在江苏就有工厂，依托以前的基础做调整不算困难。

最大的麻烦是销路。因为以往主要为海外提供代工生产，公司对国内市场的经销网络并不熟悉，也缺乏品牌影响力。“现在就是积极拓展销路，多参加展会、多联系一些商超。”

给永辉发出邮件当天，穆龙生就收到了回复。目前双方已经签订了初步合作协议。

“以往做外贸，从和采购方接触到落地合作，最快也要一个月的，这次和永辉达成合作只用了四五天时间，上架费、进场费等也有所减免。”穆龙生说，双方还在商量后续进行更多产品合作，由他所在公司为永辉的自营品牌代工生产。

穆龙生大致算过，从外贸转向内销，他们的利润率要低一些。相比于美国市场，公司给国内商超的采购价也相对较低。和以前大批量向海外发货相比，内销的体量目前也更小。

“利润上不是太看重，先合作起来。”穆龙生说。

面对国内更激烈的市场竞争，穆龙生认为，外贸企业的加入可能会让市场出现良币驱逐劣币的状态。“这个是没办法，就是优胜劣汰。”

就牙线等口腔护理产品而言，最早就是国外开始推广使用。他所在的公司是国内第一批生产牙线的企业之一。

“如果纯粹卷价格，也促进不了市场发展，毕竟大家还是想要好的产品。”穆龙生说，因为生产线原本是以外贸为基础，生产成本相对固定，转而生产低质产品、打价格战并无优势。

第137届广交会上，采购商在挑选洗衣机。南方周末记者翁洹｜摄

如何“外转内”？

不少平台都向外贸企业伸出援手，1688是其中之一。

1688是阿里巴巴旗下源头厂货采购平台，拥有超过100万源头厂商作为卖家，其中六成以上为规模化工厂。平台跨境业务年交易额超过2000亿元，约为平台业务的1/4。

其商家发展中心总经理王强对南方周末记者表示，内贸、外贸商家在多方面存在显著差异。

出口商家的产品设计、工艺和质量标准往往严格遵循目标市场的要求，以标准化单品为主。内贸商家则更侧重灵活组货和定制。海外履约优先确定性，而国内更追求快速和及时。

转向内销时，出口商家需要适应国内市场包含物流快递、小批量、多批次的定价逻辑。

在库存管理上，出口商家往往根据大订单生产，商品聚焦容易形成特定规格的库存。内贸商家则更灵活，需顺应快速变化的市场需求和更短的交付周期。

此外，出口商家习惯于参加大型展会、通过B2B电商平台或邮件与大型企业级买家沟通。内贸则更依赖线上平台的精细化运营、直播、分销代发（如一件代发），以更快速地响应客户。

王强称，“外转内”遇到的最大困难是国内线上运营能力的空白，库存商品与市场需求不匹配，不知道选择什么样的平台和拓展渠道，怎么确保渠道有效性。

目前，1688会优先支持服装、数码、家居日用百货等品类，这些行业受到的外贸压力最为明显、库存压力大、资金周转难。

包销库存是否存在低价内卷风险？

王强解释，平台会基于下游需求数据精准匹配供应商，对接站内外渠道的全网销售网络进行分销，目标是最大化减少商家损失。

“短期让利、中期共生、长期共赢。”王强认为，全球贸易环境动荡，外贸厂商安全感跌至冰点，1688平台希望成为避风港，使他们从临时纾困用户转变为平台的长期合作伙伴。

在王强看来，中国外贸商家经历过大风大浪，也会在本轮贸易湍流中稳住航向。

他举例称，惠州有一家文具厂，原本九成订单来自美国，在2018年中美贸易摩擦时，美国订单几乎归零，年销售额从约3000万元骤降至500万元。次年，该厂家入驻1688开拓国内市场，给国内头部文具品牌代工，2024年销售额约1亿元，国内市场占比70%，东南亚、俄罗斯等市场占30%。

“三方共赢”

因为靠近港口，在山东青岛、潍坊、烟台等多个地市，外贸企业集中，向外出口水果、蔬菜、针织类产品等。

王阳从山东一家物流企业那里得知，现在不少外贸企业的产品原本已经装箱送到港口，受关税影响，又拉回原厂了。

王阳是鲁商集团供应链负责人。鲁商集团旗下的银座股份（600858.SH）在全国拥有近170家大型商场。

“他们现在面临的主要困难就是国外的订单取消了，产品滞销。”王阳对南方周末记者说，得知外贸企业的情况后，鲁商集团4月12日发布公开信，表示将构建“国货直通车”快速响应通道、设立“外贸优品精选专区”等措施，重点支持受国际贸易关税影响的优质国产商品。

王阳开始和外贸企业联系，接触了五六家，发现大多是给海外客户做代加工生产，缺乏自主品牌，对国内市场少有涉及。

“他们过去专心做生产，精力在外贸上，并没有太多国内销售渠道。关税来得很突然，短时间内也找不到销路，库存压力比较大。”王阳说。

鲁商集团开始加快速度和外贸企业合作。以往采购合作至少要半个月，现在三四天时间已经和潍坊一家食品外贸企业达成合作。“我给下边买手的要求就是这周（4月20日前）必须上架。”

这家食品企业的副总经理李雪向南方周末记者介绍，公司80%业务都是外贸，主要生产果蔬罐头、果冻、果酱等，日本是其第一大市场，美国占比约40%。

2018年第一轮关税摩擦，公司就开始多点布局，除了欧洲、加拿大、澳大利亚等发达国家，也开拓“一带一路”国家市场。

近期美国新一轮关税政策出台后，公司的美国业务几乎全部停滞。“有些已经发货的可能还要考虑退转运，有的船漂在海上。”李雪说。

最开始美国加税到50%左右的时候，李雪还在和客户谈判。当时美国超市的食品零售价已经开始上涨，客户希望他们能降价。他们下调了价格，但关税仍在继续增加。

“食品企业利润率是比较低的，现在利润空间基本没有了，这个市场几乎没有必要再继续做了。”李雪说，公司目前的策略是希望打造内外贸市场双循环。因为有二十多年外贸历史，海外市场不能完全放弃，同时也要开拓国内市场。

如公司需要发展内贸团队，产品也要根据国内市场做出改进。“像以前做出口，都是牛皮纸箱包装运输，有的是三公斤大铁罐装，现在做内销，包装、规格都要改。”

更大的变化是，外贸偏向B端客户，现在转向内销，企业要自己开拓零售市场。

“以前做外贸，货发出去我们基本就不用太操心了，市场如何营销是零售商的事情。现在这些我们都要去参与，电商、直播、商超这些新的渠道都要开拓。”李雪说。

“更重要的是孵化品牌。”王阳说，因为品牌力弱，不少外贸企业的产品在国内市场缺乏知名度，鲁商集团打算后续和外贸企业合作生产产品、打造自营品牌。“只是单纯卖产品，从长远来看可能作用有限。”

“我们想用出口品质去做国内市场。不能把品质降下来，单纯和国内的小厂去打价格战，我们是争不过的。”李雪说。

王阳亦表示，和外贸企业联系后，鲁商集团会派人去验厂，对产品质量进行评估。因为不少外贸企业长期出口发达国家，产品质量并不差。

同时，相比于海外客户，鲁商集团能获得更低采购价，商品对外销售时价格也比进口产品更低。

“相当于是三方共赢。消费者能买到品质更好的商品，又给外贸企业解决了销售困难，我们在商品的利润空间和品类丰富度上也能获益。”

从更长远的角度来看，不少学者提出要提振内需。

在4月9日举行的中国宏观经济论坛上，摩根士丹利中国首席经济学家邢自强发表主题演讲提到，现在是一个战略抉择期——继续坚持供给侧立国、工业制造导向，还是要转向内需消费，通过社会福利的改革构建更加平衡的经济和贸易。

据其团队测算，中国当前一年消费内需是10万亿美元，占GDP的一半，若未来五年，内需消费增加30%，正好增加3万亿美元，这个增量恰好可以填补美国贸易保护主义造成全球需求的潜在空白，给包括中国企业在内的欧亚各国企业提供市场机遇。

南方周末记者 卫琳聪 施璇 翁洹

责编 冯叶

来源：南方周末