摘要：在车市“存量竞争+新能源转型”双重压力下，传统广告投放模式逐渐失效，数字化经营似乎成为品牌精准触达用户、实现销售转化的必选项。然而，车企的数字化营销似乎陷入一种两难：一方面，用户注意力向短视频平台迁移，不做新媒体投放就意味着错失流量；另一方面，多数品牌陷入“流
在车市“存量竞争+新能源转型”双重压力下，传统广告投放模式逐渐失效，数字化经营似乎成为品牌精准触达用户、实现销售转化的必选项。然而，车企的数字化营销似乎陷入一种两难：一方面，用户注意力向短视频平台迁移，不做新媒体投放就意味着错失流量；另一方面，多数品牌陷入“流量看得见、线索抓不住、销量上不去” 的内耗，种草内容转化脱节、厂端终端运营割裂导致获客成本高企、转化效率低下。
放在这样的背景下看，“中国越野车发明者”北京越野的数字化经营颇具范本意义。2025年，北京越野携手巨懂车，通过“品星推搜直”经营方法论实现了线索量、转化效率与销量的三重突破。在刚刚过去的8月，北京越野销量突破1.3万辆，同比增长43%，创下历史新高，其中新媒体占比大幅上涨，抖音单一渠道1-8月累计贡献销量占比近50%。
重构数字化经营体系，品牌与经销商深度协同，线索销量双重爆发，北京越野与巨懂车合作的背后，是完整的数字化经营方法论——借助抖音平台打通“种收经营”与“厂商协同”链路，以“品星推搜直”为基建加速意向人群沉淀，并通过“精细化运营”打破厂端与终端的壁垒，真正将意向人群转化为购车人群，突破新媒体渠道转化效率。
北京越野的数字化经营破局，第一步是跳出单点投放思维，依托“品星推搜直”方法论构建起的完整经营链路，让每一环都服务于有效种草、高效收获、持续转化的核心目标。
“品-星”实现蓄水到种草过程，以核心产品为锚点搭建用户认知，是北京越野抖音经营的第一步。2025年BJ40增程版上市期间，北京越野没有拘泥于常规上市宣传，而是通过“强势官宣+品星蓄水”组合拳，先以高曝光度的上市活动打开品牌声量，再借助@北京越野官方号的持续直播深化用户连接，配合直播效果通+Feedlive、开屏广告等产品将效果进一步放大。数据显示，直播效果通+Feedslive的曝光效率及点击率超同期竞品，强势大曝光吸引用户关注，直播预约量与表单提交量同步增长，成功将上市热度转化为用户兴趣，为后续种草打下基础。
进入“推-搜”环节，北京越野以“常态化提效”实现精准触达。一方面联合达人开展分层内容创作，通过产品解读、政策科普满足用户需求，同时借助AI工具将意向用户沉淀至私域，最终实现A3人群成本降低39.7%；另一方面通过搜索品专实现长线占位，确保用户在主动搜索“越野车型”、“BJ40”等关键词时，能第一时间触达官方信息，让“被动种草”转化为“主动问询”，为上市期的转化加速。
在核心承接转化的“直播”环节，北京越野不仅强调频次，更注重效果。通过北京、武汉两大自建直播基地的常态化直播，以及“达播+官播”的组合模式，北京越野完成了从触达到种草再到转化的用户心智递进。例如，直播中不仅展示车型实车，还会结合越野场景化体验、限时购车政策，直接引导用户点击风车留资，让看播与留资无缝衔接。数据显示，北京越野抖音账号的千次看播线索量、小风车PV点击率均处于汽车行业90分位以上。
如果说“星推搜直”在北京越野数字化经营中的作用更多是种草与获客抓手，那么厂端与终端的协同精细化运营，则是其将意向人群转化为真实销量的关键支撑。
北京越野60人的自建专业团队，以自运营模式掌控内容节奏与投放策略，避免了外包团队“重流量、轻转化”的弊端；通过尝试全域流量获客，利用AD+、本地流量池等创新形式加速线索到订单的衔接转化；制定直播转向策略，以“品宣大场+常态开播”的组合，持续降低意向人群获取成本。直播获客成本较大盘平均水平低15%，短视频获客成本较大盘低33%。
“意向人群分层”模式根据意向程度、地域匹配度等指标匹配给不同跟进能力的经销商，既保证了高意向人群的跟进效率，也降低了厂端的维护成本。针对经销商自充值意愿低的痛点，北京越野调整配比规则，从全矩阵统一配比改为按成交成本分层配比，并提高了主机厂批车返利，从而既保障了头腰门店的流量支持，又撬动了腰尾门店的积极性。
基于目标导向的管理原则，北京越野建立了“9567运营基础标准”，对门店账号矩阵、新媒体人员设置、日常流量配置和月度线索目标进行明确规范。在此基础上，为了补足部门经销商门店在直播与素材运营方面的能力短板，通过月度直播赛马和团购会，北京越野对高转化经销商进行激励扶持，对腰尾部门店开展直播专项，同时通过以赛代练机制，推动门店素材创作，素材精细化管理提升单素材arpu，带动腰尾部门店放量。
为进一步提升协同管理效率，北京越野组成“区域共建小组”，联合区域经理、终端顾问、服务商形成协同单元，为各店建立月度线索目标，并协同战区对各店进行诊断和管理，通过日报、周报机制管控前后链路，并总结赤峰隆都、长春睿鑫汇、郑州御赞等超头部经销商的标杆做法，通过培训牵引全矩阵提升。数据显示，一系列动作带动下，北京越野经销商矩阵8月到店成本对比1月下降47%，8月成交成本对比1月下降22%，真正实现了“线索多、转化高、成本低”的良性循环。
北京越野在抖音的成功，并非偶然的流量红利，而是“全链路思维+精细化运营”的必然结果。基于“品星推搜直”全链经营方法论进行精细化深耕，通过厂端与终端的协同打破 “各自为战” 的壁垒，这是北京越野与巨懂车在存量竞争中探索出的确定性增长路径。
来源：久银汽车
