摘要：线上流量是跨境电商卖家获取潜在消费者及抢佔销售机会的基石。线上流量更大意味著受众更广及潜在消费者更多，从而提高销售及潜在收入的可能性。流量获取的大小直接影响产品的曝光度及访问量，而流量获取的精准度则影响销售转化率。线上流量按来源可分为三种：自然流量、平台流量及

中国B2C出口社交媒体电商市场概览

线上流量是跨境电商卖家获取潜在消费者及抢佔销售机会的基石。线上流量更大意味著受众更广及潜在消费者更多，从而提高销售及潜在收入的可能性。流量获取的大小直接影响产品的曝光度及访问量，而流量获取的精准度则影响销售转化率。线上流量按来源可分为三种：自然流量、平台流量及社交媒体流量。各流量源均有独特的优点、缺点及特性。因此，电商公司採取不同的策略以发挥不同流量来源的优势。

自然流量。自然流量包括由用户搜寻或访问产生的数据流，无需透过其他中间渠道进行引导，例如直接流量及搜寻流量。自然流量通常来自三个途径：(i)品牌知名度，吸引消费者访问并最终购买；(ii)搜寻引擎优化或SEO，旨在透过优化网站内容、关键字及外部连结提高网站或产品的可见度以及在搜寻引擎结果中的排名；(iii)口碑营销，满意的客户向他人推荐产品或服务，从而增加访问量及转换率。自然流量以吸引具有持久忠诚度的高品质消费者而闻名。

然而，获取自然流量是一个渐进的过程，需消耗大量的时间及精力。消费者透过直接输入网站的URL或在搜寻引擎上搜寻网站或品牌名称方式进入电商独立网站，此乃自然流量的典型例子。例如，当消费者在浏览器网址列中输入shein.com或在Google上搜寻小米并进入小米的电商独立网站时，此类访问被视为自然流量。

平台流量。平台流量指电商平台等第三方平台的数据流。平台流量指通常(i)透过有效的搜索引擎优化策略提高产品或品牌知名度排名及(ii)利用电商平台上的付费广告累积的数据流。对于平台流量，消费者通常会联想特定类型的产品，并自行在平台上进行搜寻。企业在利用平台流量进行销售转换时，重点在于突显自身的品牌优势及产品优势，说服消费者在同类产品中选择其产品。

平台流量为若干在第三方电商平台内经营线上店面并利用平台流量的电商公司提供机会。虽然利用平台流量可产生显著的效益，但该等公司本质上依赖彼等所驻守的电商平台的政策及动态。以小米及亚马逊为例，亚马逊上展示的小米的产品所吸引的消费者称为平台流量。小米可透过让更多消费者免费浏览其产品来增加平台流量，或透过付费排名或推荐来增加曝光率。

社交媒体流量。社交媒体流量指各种社交媒体平台（例如Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagram、Pinterest）的数据流，特别是与付费广告相关的数据流，电商公司可利用其有效的精准定位能力。社交媒体流量指通常源自(i)社交媒体上的付费广告，及(ii)吸引关键意见领袖(KOL)及╱或关键意见消费者(KOC)在社交媒体平台上推广产品的数据流。

然而，认识到付费广告在竞争环境中运作且可能产生巨额成本，此乃至关重要。广告商必须具备精细化的精准营销技巧方能保持其竞争优势。与自然流量及平台流量相比，透过社交媒体流量吸引的消费者往往缺乏特定的目标产品。因此，卖家必须主动激发消费者的购买意愿，因为可能需要另行说服透过社交媒体流量吸引的个人完成购买。

“货找人”模式与“人找货”模式概述

电商营运一般可分为“人找货”模式及“货找人”模式。“人找货”指消费者知悉产品或服务后，主动寻找满足其需求的产品或服务的商业模式。另一方面，“货找人”模式要求电商卖家根据消费者资料识别消费者的需求，并引导彼等进行最终购买。

随著20世纪90年代末电商兴起，最主要的销售方式为“人找货”，满足消费者对购物多样性及便利性的初步需求。然而，随著电商规模的迅速扩大，产品种类及信息量激增，“人找货”模式的有效性受到挑战。与此同时，随著大数据及人工智能技术的进步，各种社交媒体平台获取了更广泛的消费者偏好及行为数据，令“货找人”模式变得可行。

兴趣驱动型电商及直播销售渠道的普及进一步推动“货找人”模式的发展。因此，“货找人”模式已成为趋势。此种模式善于帮助消费者发掘潜在需求，与“人找货”模式形成有效互补，为企业及消费者带来新机遇。在这种充满活力的环境下，各类电商企业均在积极探索实施“货找人”模式。例如，亚马逊等领先的电商平台正在加强基于用户特徵的产品推荐功能。TikTok Shop等社交媒体平台正通过“货找人”模式迅速扩大其在电商行业的市场份额。与此同时，独立电商网站亦在努力扩大广告及营销策略，探索“货找人”模式的新应用。

广告投放的精确性及效率是独立电商网站“找”潜在消费者的关键能力。独立电商网站开始根据品牌定位及产品组合确定目标客户细分。这涉及对目标客户的偏好及行为的详细分析。特别是，独立电商网站需要在了解目标客户角色的基础上，通过精准广告推送及╱或与KOL或KOC合作，善于向可能感兴趣的潜在客户传播引人入胜或资料丰富的内容，以挖掘消费者的潜在购买意向。

近年来，在社交媒体平台快速发展、用户群及参与度持续增长的推动下，该等平台已跃升成为跨境电商卖家产生流量及推动销售转化的关键渠道。社交媒体流量被认可为中国B2C出口电商市场增长最快的流量来源。随著社交媒体平台继续对互联网用户发挥越来越重要的作用，中国B2C出口社交媒体电商市场有望进一步发展。按收入计，2024年中国B2C出口社交媒体电商行业的市场规模达582亿美元，佔中国B2C出口电商市场的12.7%。到2029年，预计市场规模将扩大至1,309亿美元，自2024年的年複合增速为17.6%。预计到2029年，中国B2C出口社交媒体电商市场的市场规模将佔中国B2C出口电商市场的约14.1%。

中国B2C出口社交媒体电商指中国内地国内企业利用社交媒体平台进行产品推广及流量获取并通过于社交媒体平台外与海外消费者进行的交易将该流量转化为销售的商业模式。与其他两种流量来源模式（消费者需根据彼等计划需求主动搜索产品）中的销售模式不同，跨境社交媒体电商企业通过于社交媒体平台上藉助广告突出展示产品特色积极识别潜在消费者并刺激彼等需求，以鼓励该等平台的消费者购买其产品。因此，中国B2C出口社交媒体电商模式有助于公司交付个性化产品推荐，了解消费者的兴趣及喜好推动销售。

B2C出口社交媒体电商企业能够灵活地于各种社交媒体平台上进行资源战略配置，以适应流量週期的波动及平台政策的调整。该灵活性使彼等能够于不同市况下实现最佳的流量获取结果。此外，该等企业可利用社交媒体平台的全球覆盖范围进入更多国家及地区，为跨区业务扩张创造大量机会并促进市场持续增长。

同时，通过实施精准营销，B2C出口电商企业可以精准识别产品的目标受众，有效对接购买意愿显得较强的消费者。鉴于对产品的偏好及强劲需求，目标消费者对价格敏感度相对较低。中国B2C出口社交媒体电商企业透过策略性地接触该等消费者可实施优化的定价策略。

来源：思瀚研究院