摘要：KA是英文Key Account的缩写，中文是重点客户，俗称大客户。KA是公司从各个渠道中挑选出的重点客户，KA不仅是卖场，它是诸多渠道最重要客户的集合，包括卖场渠道、超市渠道、便利店渠道、餐饮渠道等等。
一、KA的定义及经营KA的战略意义
KA是英文Key Account的缩写，中文是重点客户，俗称大客户。KA是公司从各个渠道中挑选出的重点客户，KA不仅是卖场，它是诸多渠道最重要客户的集合，包括卖场渠道、超市渠道、便利店渠道、餐饮渠道等等。
KA销量占比大，且具备连锁性、专业性、服务要求高等特点，对公司生意发展起到关键作用。
品牌企业经营KA客户有如下战略意义：
1）占领市场：品牌企业通过与KA客户建立良好的伙伴关系，在激烈的市场竞争中获得更多的消费群体、提高销量、占领市场份额、提高产品利润；
2）竞争护城河：品牌企业在和KA客户的合作过程中，建立和完善公司重点客户管理的综合能力，使得品牌商能具备持续的竞争优势，同时也创造了竞争对手难以跨越的屏障。
二、KA经营协同业务现状及业务痛点
大多数品牌企业与KA客户经营协同靠手工线下处理，主要体现在如下几个方面：
1）企业订单员登录客户系统下载订单，或客户通过邮件发送订单给企业订单员，订单格式不统一，人工整理台账，人工线下核对，发现异常时需要业务员沟通，核对完毕后录入系统；
2）手工收集对账数据，线下进行对账。人工线下操作，导致效率低、易错漏、数据获取难、数据分析难，主要体现在如下几个方面：
三、KA经营协同解决方案及核心价值
为了解决KA经营协同过程中效率低、易错漏、数据获取难、数据分析难等问题，企业实施KA经营协同系统，借助RPA技术，实现智能抓单、智能处理、高效协同、智能分析，下面是KA经营协同总体架构图：
KA经营协同包括数据实时采集与订单高效处理、精准对账与业财协同、门店数据抓取与深刻洞察市场、数据在线与智能运营等几个核心应用场景：
核心应用场景（1）：
数据实时采集与订单高效处理，包括多种抓单方案、智能化AI抓单技术、订单自动转换、订单自动检查、订单助手等。
应用多种数据采集手段和智能化AI技术，面向多渠道的单据快速、准确采集；
构建完整的数据转换和检查体系实现单据流向的自动化；
订单助手结合AI模型进行营销数据预测，辅助订单供货决策。
【KA销售订单处理流程】
核心应用场景（2）：
精准对账与业财协同，包括智能化AI抓账单、结算对账模型、对账助手等。
实现账单从获取、稽核、到结算入账的智能化处理，提升结算对账协同效率。
【KA对账处理流程】
核心应用场景（3）：
门店数据抓取与深刻洞察市场，包括门店库存数据抓取、门店POS数据抓取、门店数据分析等。
门店销售数据抓取：通过自动或手动方式，抓取门店POS数据，并通过零售数据转化，形成门店销售数据；
门店库存数据抓取：通过自动或手动方式，抓取门店库存数据，并通过库存数据转化，形成门店库存数据；
实现对门店销售数据分析：包括销量分析、售价分析、低价预警、新品/重点SKU销量结构分析；
门店库存数据分析：包括库存周转天数、滞销商品分析、安全库存预警、补货预测等。
【门店数据获取与分析】
核心应用场景（4）：
数据在线与智能运营，包括KA要货分析、门店销售分析、异常业务分析、销售趋势分析、销售及费用分析等。
KA要货执行分析：分析KA要货订单的满足率，掌握渠道KA订单的要货、配送、缺送情况，分析KA渠道的要货频率和要货量；
门店销售分析：统计跟踪KA渠道对品牌商供货商品的日销量、库存量；分析商品在KA渠道的销售情况等；
异常业务分析：统计KA渠道的高库存商品、积压商品，指导品牌商控制渠道库存和生产；
销售趋势分析：按时间、门店等多个角度对门店的营销业绩和未来销售趋势进行分析；
销售及费用分析：统计品牌商在KA渠道投放的费用以及执行情况，分析费效比。
【KA销售看板】
四、小结：应用AI技术，实施KA经营协同系统
应用AI技术，实施KA经营协同系统，实现智能抓单、智能处理、高效协同、智能分析，降低KA运营成本，提高KA客户满意度，具体体现在如下几个方面：
1.数据采集自动、实时、准确，极大提高效率
快速抓取获取各个合作KA的单据信息，提高工作效率，缩短单据采集时间；
单据标准化解析，减少数据出错率；
及时抓取KA的零售、库存数据，了解产品的销售情况和趋势，及时调整销售策略；
及时了解产品库存情况，避免过多或过少的库存，确保产品供应的稳定性。
2.业务处理高效，提升满意度和降低成本
原始单据通过标准化业务规则匹配和转换，提高单据的匹配、审核效率和准确率；
实时掌握客户订单，及时处理异常单据，实现快速响应发货，避免缺货或者延迟产生的处罚；
以最少的人力成本实现更精准的KA业务处理，实现业务流程标准化、在线化、及时性；
实现和供应链的数据共享和协同，及时掌握供应链的运作情况，提高供应链补货的效率和灵活性，提升客户满意度，进而提高企业的竞争力。
3.运营监控识别异常情况，减少经营风险
实时监控KA抓单接口通路，监控单据的抓取、转换、匹配等情况，保证抓单及时性和准确性；
及时对异常单据进行监控预警，通知业务员尽快响应，避免异常带来的风险。
4.业务分析实时、全面，支撑运营优化
全流程多维度的业务分析报表，分析KA要货订单的满足率，掌握渠道KA订单的要货，配送、缺货等情况，提供管理者全面的KA渠道营销数据支持；
及时掌握KA的销售以及库存情况，尽早识别出KA的销售、库存异常，为营销活动提供数据支持；
货款及费用核对清晰明确，保证企业的费用执行到位，货款及时回款。
五、KA经营协同领先实践分享
立高食品股份有限公司（简称：立高食品 Ligao Foods ，股票代码：300973）是一家集烘焙食品原料研发、生产、销售于一体的大型股份制上市企业，产品范围覆盖烘焙、饮料、休闲食品、冷冻烘焙食品等领域。
立高KA渠道业务占立高整体2B销售业绩约为20%，实施KA协同系统之前，立高依然还处于线下手工核对、手工开单的粗放经营模式，造成如下问题：
效率低：手工开单效率低，业务人员难以应对高峰期的海量订单处理压力；
易出错：订单容易出错，事后频繁调整；
数据质量差：存在大量调整的数据，对后续对账带来难度和额外工作；
政策不在线：价格、促销、信用等业务全靠人工处理；
业务无法提升：业务员困顿于重复的开单业务，无法做高价值业务升华；
为了解决上述痛点问题，立高实施KA经营协同系统，应用RPA技术，实现智能抓单、智能处理、高效协同、智能分析，主要应用场景包括：
订单协同：包括数据映射、自动抓取原单、库存和价格检查、自动下推ERP订单、异常预警、原单打印等；
数据查询：包括要货(PO)订单查询、退货单查询、结算单查询等；
单据稽核：包括稽核规则、差异处理、收发货稽核、退货稽核等；
对账结算：包括收发货对账、结算对账、费用对账、对账调整等；
消息提醒：包括原单新增提醒、异常转换提醒、对账差异提醒等。
【立高KA经营协同总体架构】
通过实施KA经营协同系统，立高实现了实时协作、数据共享、高效互动，大幅提升单据采集效率，提高单据数据准确率，具体体现如下：
打通链路：实现KA业务从前端数据采集到中台业务处理以及后端财务数据一体化的链路打通；
数据准确：系统具备灵活的规则配置能力，自动处理订单数据的映射转换，提高单据的数据准确率，自动核对开单价格和金额，避免人工核对产生的错漏；
业务提效：订单处理的数据准确率100%，开单效率提升8倍；
赋能对账：订单实现数据在线化、流程一体化、数据完整性，为后续收发货对账、费用对账、财务结算对账等业务上线提前打下坚实的数据基础。
来源：用友BIP