摘要：能出业绩的销售人员，会做哪些用心的准备？曾在日本基恩士（Keyence）任职 13 年半，之后创办了一家开展销售支援中介的斋田真司表示：“对销售人员而言，仪容仪表至关重要。在基恩士，公司一直建议我们避免佩戴花哨物品，选择简约款。甚至还建议‘不要戴高级品牌手表’

能出业绩的销售人员，会做哪些用心的准备？曾在日本基恩士（Keyence）任职 13 年半，之后创办了一家开展销售支援中介的斋田真司表示：“对销售人员而言，仪容仪表至关重要。在基恩士，公司一直建议我们避免佩戴花哨物品，选择简约款。甚至还建议‘不要戴高级品牌手表’，这背后有着明确的理由，即关键不在于让对方有好感，而在于 降低风险。”

要成为受他人喜爱的人，第一步应从 “外表” 开始。我的基本准则是 “消除违和感”。如果外表让对方产生违和感，后续所有销售活动都会受到不良影响。首先，我想介绍一下为消除违和感、哪怕只降低 1% 失败概率，所需遵循的仪容仪表基本准则。

当时基恩士对销售人员有推荐的着装规范：西装需选择黑色或藏青色，且不能有花哨条纹，以纯色款为宜。对于男性，公司建议选择单排扣西装，而非双排扣。衬衫统一选择白色。领带虽未指定颜色，但公司建议避免花哨款式，因此大多数人会选择纯色或简约条纹款，颜色多为蓝色、藏青色或绿色。鞋子则需是经典款黑色皮鞋 —— 即鞋头无装饰、鞋尖不尖锐的款式。我当时穿的是在普通西装店购买的、价格约 6000 至 7000 日元（约合人民币 300 至 350 元）的西装。这些都是我 2010 年代任职时的情况，如今职场更倾向于接受休闲夹克等更随意的风格。上述内容仅供大家了解经典着装规范时参考。或许有人会觉得 “既然是成年人，穿自己喜欢的衣服也没什么吧”，但职场着装是为工作服务的。穿 “自己喜欢的衣服”，有可能会对工作产生阻碍。

在我看来，工作的核心原则之一就是 “不给对方造成违和感”，这一点至关重要。如果因为优先考虑自己的 “喜好”，让客户哪怕产生一丝违和感，都实在太可惜了。个性完全可以在私人时间里尽情展现。或许有人会想 “通过外表凸显特点，让对方记住自己”，但这种想法往往伴随着 “因单方面自我表达而产生违和感” 的风险。服装无法根据对方的反应立刻更换 —— 如果见面的瞬间，对方就因你的服装产生违和感，那后续所有沟通都会从负面印象开始。

当然，大多数客户不会仅通过服装就评判一个人。但不妨设想一下以下场景：

要知道，有望带来大额订单的客户，完全有可能就是这 “100 人里的 1 个”。基恩士式的思路认为，没必要冒着这样的风险，通过工作着装来展现个性。

手表，或许是商务人士身上最能体现个性的单品。有人坚信机械表才是最佳选择，有人只认走时精准的石英表，有人非耐用的 “G-Shock” 不戴，还有人特意选择 2000 日元左右（约合人民币 100 元）的亲民款电子表 —— 很多人都对自己的手表抱有强烈的执着与喜爱。和头部、脚部一样，手腕属于身体的 “显眼部位”，自然容易被对方注意到。不少人都曾因手表被前辈或客户提点、提醒；在适合各种场合的 “苹果手表” 出现之前，手表或许一直是商务人士着装方面最大的烦恼之一。这里有个小问题：对销售人员来说，最适合的手表是什么样的？

我认为的 “正确答案” 是：不戴手表。这是我总结的 “受人喜爱的小技巧”。当时在基恩士，公司明确建议 “去客户公司时不要戴高级品牌手表”。因为从那时起，基恩士就给外界留下了 “高薪公司” 的印象，不戴高价手表，正是为了避免引发客户的反感。基恩士的主力产品是用于工厂自动化的传感器和测量仪器，因此销售人员拜访的客户大多是工厂，见面的对象也多是一线技术人员。如果这时出现一个戴着闪闪发光的高级品牌手表的人，对方不仅会感到强烈违和，就算心生反感也无可厚非。

刚开始做销售的时候，我戴的是当时在年轻人中很受欢迎的休闲品牌 “Agnes b.（艾格尼丝・b.）” 的手表，价格约 3 万日元（约合人民币 1500 元）。我很喜欢它 “性价比高且有高级感” 的设计，也觉得 3 万日元这个价位，一般不会被当成高级品牌。但有一次，和我关系稍微近一些的客户负责人，却跟我说了这样一句话：“这手表真有品味呢。”听到这话的瞬间，我心里一咯噔，下意识看向自己的手表。对方这句话，是单纯在夸奖我选的这款手表吗？还是说话里藏着 “你们工资高，才能戴这么好的手表，真让人羡慕啊” 的意思呢？又或者，是在委婉提醒我 “戴这样的手表，可能会让人反感哦”？

说到底，我当初选这款手表，就是觉得它 “性价比高、显高级”，那在别人眼里觉得 “这手表看起来挺高级”，其实是很自然的事。“3 万日元不算高级” 不过是我自己的主观判断 —— 在对方看来，哪怕是 3 万日元的手表，也可能已经足够 “高级” 了。这么一想，过去拜访过那么多客户，他们是怎么看待我这块手表的呢？会不会有人感到违和，甚至可能觉得不舒服呢？从客户公司出来的那一刻，我就摘下了手表，放进了口袋里。

我当时下定决心：以后见客户，再也不戴这块手表了。可新的问题来了 —— 那该戴什么样的手表才合适呢？按理说，候选应该是更便宜、而且一眼就能看出很便宜的手表。但我又想到了另一种可能性：刚才那位客户负责人，说不定本身就喜欢手表，是真的觉得我的手表 “有品味” 才夸我的。如果是这样，那我要是戴一块谁看都觉得廉价的手表，反而会让这类客户感到违和吧？

纠结再三，我当时得出的结论是：“不戴手表才是正确选择”。当然，“不戴手表” 也并非完全没有让对方产生违和感的可能。但对比 “戴显高级的手表引发的违和感”“戴太廉价的手表引发的违和感”“不戴手表引发的违和感” 这三种情况，我认为 “不戴手表” 的风险是最小的。从那以后，见客户时再也不会因为手表引发话题（这是理所当然的）。后来我能和很多客户建立良好关系，还成为基恩士史上首位连续 3 个季度销售业绩第一的人 —— 现在回想起来，当初 “不戴手表” 的这个决定，无疑是起到了积极作用的。

那么，刚才稍微提到的苹果手表（Apple Watch）又该如何看待呢？在电车里观察商务人士就会发现，苹果手表的普及度简直让人觉得 “恐怕占了市面上手表的一半吧？”，算是当之无愧的经典款，看似引发违和感的可能性很低。但我当时负责的客户中，有很多制造业中小微企业，其中也有不少人收入并不高。要是当时已经有了售价从几万到十几万日元（约合人民币几千到一万多元）的苹果手表，说不定会有人心里觉得 “想买却买不起”。站在这些客户的角度考虑，我还是认为 “不戴手表才是正确选择”。当然，这是结合我当时的业务场景 ——“主要对接制造业生产现场客户” 得出的结论。

如果你的客户全都是富裕阶层，那关于手表的标准或许可以稍微放宽些；反过来，也可能存在 “不戴高级手表反而会让人觉得违和” 的场合。比如现在的我，作为未上市企业的经营者，需要与各类企业的高管及董事打交道。为了避免因 “不戴手表” 让对方产生 “斋田的公司是不是经营不善啊 = 服务会不会不行？” 的违和感或担忧，我现在见人时，会戴一块 “有适度高级感但不过于花哨”、价格约 100 万日元（约合人民币 5 万元）的手表（不过我自己也有点不确定是否适合）。

顺便提一句，我有个在大型报社做经济记者的朋友，听了我的话后，也开始不戴手表了。他不仅经常采访大企业社长和政治家，也会和生活困难的人交流。他说自己觉得 “以前因为戴了手表，说不定错过了一些本该能听到的真心话”。

与人见面、在公众场合露面时，应该优先考虑 “对方会如何看待自己的打扮”，时刻留意不让对方产生违和感 —— 我认为这是必须放在首位的事。不光是手表，要是刻意穿戴昂贵物品、想把自己装得更体面，对方甚至可能会觉得 “被他摆了架子”。比起 “把自己装得体面”“穿戴自己喜欢的东西”，更应该先把 “不给对方造成违和感” 放在第一位。这就是我一直践行的 “受人喜爱的小技巧”。

能干的销售人员究竟与众不同在哪里？能出业绩的销售人员，又会做哪些用心的准备？在电话销售中，当对方以‘现在很忙，下次再说’为由拒绝时，其实正是绝佳的机会。必须始终坚持‘要去拜访客户’的态度，同时装作尊重对方情况的样子，将话题引导至预约见面上。”

确定要预约见面的对象后，就可以打电话了。最基本的前提是：无论如何都要拿出有活力的声音。这话听起来像废话，但其实很多人都做不到。紧张是难免的，但如果声音太小、含糊不清，不仅会让对方感到违和，还会留下不好的印象。所以，我们要提前把该说的内容写成 “脚本”，记在脑子里。还可以把预约时的对话录下来自己听，或者通过角色扮演提前练习，消除可能让对方产生的违和感。只要准备充分，剩下的就是付诸实践了。接下来，分享一个珍藏的 “受人喜爱的小技巧”：先选定一款可能让对方感兴趣的产品，然后想象着隔着电话 “播放广告”，给这款产品配上易懂的宣传语进行介绍。比如推销耐冲击、耐压力的传感器时，可以这样说：

销售人员：“您好！我是基恩士的斋田！今天给您打电话，是想给您介绍我们新推出的‘大象踩上去也不会坏的传感器’！”是不是会让人有点想听听看？再比如：

用这类能直接体现产品特点、让人忍不住感兴趣的宣传语，就能抓住对方的心。只要对方被吸引，接下来的节奏就由我们主导了。

销售人员：“我打电话是想给您介绍我们新推出的‘大象踩上去也不会坏的传感器’！”
客户：“什么东西？怎么回事啊？”
销售人员：“就算承受 5 吨的冲击力，它也能正常工作。贵公司有没有遇到过传感器被东西撞到就坏的情况呀？”
客户：“偶尔会有，特别麻烦。那这传感器真的不会坏吗？”
销售人员：“是真的，毕竟连大象踩上去都坏不了。我带实物去拜访您一次怎么样？”
客户：“行啊，那你拿过来让我看看吧。”

这种沟通方式非常 “有效”，但最基本的前提是：必须选择与接电话客户公司需求匹配的产品。比如耐沙尘的 “即便粉尘堆积如山也能使用的传感器”，在产生大量金属碎屑的金属加工厂等场景，客户可能会感兴趣；但在一尘不染的洁净室里生产的半导体工厂，这款产品就是多余的累赘了。还有一个重要技巧：就算用有趣的话术，也绝不能用嬉皮笑脸的语气说。只有用严肃认真的态度传达，才能增强说服力，避免让对方产生违和感。

可惜的是，打电话时客户的反应并非全是积极的。你应该也接到过推销电话吧？比如保险、房地产投资，或是选举拉票的电话。你有过 “啊，挺好的，我很想听听你怎么说” 这样的反应吗？当然，因为我们会筛选出更可能愿意听我们介绍的客户再打电话，所以不像无差别推销电话那样容易遭到冷淡拒绝。但即便如此，客户肯定也都很忙，所以经常会收到 “我现在有点忙，下次再说吧” 这样的回复。瞧，“忙，下次吧” 这句话出现了。

其实，这对你来说才是绝佳机会的回复。职场人谁不忙呢？每个人都有自己的工作要做，这是理所当然的事。预约见面的电话中，要注意态度：不能是 “您忙的话我就不打扰了”，而应该是 “我知道您很忙，麻烦您告诉我什么时候方便，我们来协调见面时间”。说白了，无论客户多忙，都以 “见面为前提” 的态度去应对 —— 这就是我在这里要介绍的 “受人喜爱的小技巧”。

下面给大家看一段我经历过无数次的真实沟通案例：

销售人员：“我是基恩士的斋田。贵公司生产线上目前使用的○○设备，我们推出了性能更优、价格更低的新款产品，想上门给您详细介绍一下，麻烦您给个机会。”
客户：“啊…… 不过我现在正好忙着呢，能不能下次再说？”
销售人员：“确实，您肯定很忙。那下一周和下下一周，您觉得哪周相对好协调时间呢？”
客户：“哎？嗯…… 下下一周是月末，要说的话还是下一周吧。”
销售人员：“谢谢您。那下一周的前半周和后半周，您觉得哪段时间更好协调呢？”
客户：“还是前半周稍微好点吧。”
销售人员：“我非常清楚您平时一直很忙，那下周一或周二的上午、下午、傍晚，您看哪一天哪个时间段方便呢？”
客户：“周二下午的话，或许还能抽点时间……”
销售人员：“谢谢您。那周二 13 点和 15 点，您更倾向哪个时间呢？”
客户：“我 14 点要开会，要是能安排在 15 点半就太好了。不过我也不确定到时候能不能腾出时间。”
销售人员：“我明白了。那我先暂定下周二 15 点半上门拜访。我把我的手机号告诉您，要是当天您突然有急事，咱们改到下周之后也完全没问题。”
客户：“好好，15 点半是吧，我知道了。”

大家觉得这段沟通怎么样？

接受 “对方很忙” 这一理所当然的事实，在尊重对方情况的同时，绝不动摇 “上门拜访” 的前提。而且，看似给了对方 “实在不行也可以取消” 的选择 —— 但其实不是 “可以取消”，说到底只是 “可以延期”。即便到这一步，“上门拜访” 的前提依然没有改变。这种跟进预约的方式，就像鳖咬住猎物不放一样（即 “鳖式跟进法”）。这里需要注意的是，千万不要让人觉得有压迫感。要时刻提醒自己：不能由我们直接下结论，而是要让对方始终感觉 “是自己在做选择”。如果最终能让对方心里想 “哈哈，这家伙这么想见我，真是没办法啊”，那就太完美了。

作为职场人，严守时间是基本中的基本。迟到无非是剥夺对方宝贵时间的行为。只要想想：到了约定时间你却迟迟不出现，等待你的对方会产生多大的违和感，就绝对不会允许自己迟到。但有些时候，“只严守时间” 并非绝对正确。根据你要见面的客户所在行业或职位不同，他们很可能临时有工作要处理、需要应对突发问题，无法精准确定和你见面的时间 —— 这种情况其实很常见。比如客户说 “我觉得下午 3 点左右应该没问题，但具体也说不好，不好意思啊”。这时如果硬要对方 “严守时间”，反而会给对方添麻烦。因此，除了 “严守时间”，还希望大家掌握另一个技巧 ——“严守联络”。先和对方约定一个大致时间，同时在实际见面前，始终和对方保持密切沟通，灵活调整见面时间。举个例子：

销售人员：“您什么时间方便呢？”
客户：“我觉得下午 3 点左右应该没问题，但……”
销售人员：“好的，我了解了。我上一个行程下午 2 点半在新宿站结束，出发去贵公司前，我一定会先跟您联系。”

像这样先和对方约定好，之后再通过手机短信等方式，细致地同步行程：“我上一个行程结束了，现在出发去您那边”“我已经坐上电车了，预计下午 2 点 50 分到您公司附近的车站”“我到附近车站了，您现在方便吗？”—— 通过这样的沟通，配合对方的实际情况调整。这一技巧的核心，就是通过和对方频繁沟通、灵活调整时间，确保最终能顺利见面。

“严守联络” 这一技巧还有几种灵活用法。可以把 “我上一个行程 XX 点结束” 换成 “我刚好 XX 点左右有别的事要去贵公司附近”。这样能减轻对方可能产生的 “让你特意跑一趟，真过意不去” 的心理负担，让对方更容易接受你的预约。这既是减轻对方负担的贴心考量，也能让自己更顺利地推进工作。此外，由于 “严守联络” 模式下的预约，原本就是 “以 XX 点为大致时间”，即便你到达时间稍晚一点，只要保持沟通，也不会被算作 “迟到”。因此，你可以把行程安排得更紧凑，预约更多见面。

在基恩士，除了签约数量和合同金额，“拜访客户的次数” 本身也是重要的考核指标。我当时的工作常态就是每天拜访 10 家以上客户。我负责的制造业客户，很多时候和客户沟通的时间相对较短，而且同一工厂内或同一工业园区（聚集了多家企业工厂的区域）里，往往有多位客户。正因如此，比如拜访某一家工厂时，我可以连续和多个部门的负责人站着快速沟通 —— 这样高效的沟通方式才成为可能。如果只追求 “严守时间”，就需要在两个预约之间预留一定的缓冲时间；但通过增加 “严守联络” 模式的客户，就能争取到更多销售机会，最终实现更多见面沟通。

来源：译美丽人