摘要：河北母婴市场是一片充满矛盾与机遇的土地。这里既没有强势的跨区域连锁形成绝对主导，又面临着线上冲击与价格内卷的严峻挑战。在奶粉、营养品等主流品类竞争日益白热化的背景下，传统的用品和服装品类，也正悄然发生着变化，并为敏锐的渠道商提供了新的增长机遇。

河北母婴市场是一片充满矛盾与机遇的土地。这里既没有强势的跨区域连锁形成绝对主导，又面临着线上冲击与价格内卷的严峻挑战。在奶粉、营养品等主流品类竞争日益白热化的背景下，传统的用品和服装品类，也正悄然发生着变化，并为敏锐的渠道商提供了新的增长机遇。

一边是用品洗护，在市场分散、门店需求务实的河北，如何通过深耕渠道服务，在存量市场中挖掘价值？另一边是服装大类，面对大牌下沉和电商冲击，如何抓住新的市场机遇？近期，我们走访了石家庄的两位代表性渠道商，他们的实践，为这两个品类的未来发展提供了宝贵的市场参考。

石家庄恒群商贸张彦卿

做“重”服务，深耕全省渠道

在石家庄，恒群商贸总经理张彦卿深耕用品洗护领域多年，业务覆盖到全省各个城市，是河北为数不多的省级代理商之一。

“河北市场分冀南冀北，冀北经济相对更好，有一些区域性连锁，而冀南以单店为主，”张彦卿分析道，“这种分散的格局，也为深耕细作的代理商提供了更多机会。”正是在这种背景下，恒群商贸通过强化渠道服务，建立起了自己的竞争优势。

面对今年市场的新变化，张彦卿坦言，“今年需要付出更多努力，才能与去年持平。”

在与门店的合作中，张彦卿发现，门店的需求非常务实。“终端门店对于产品力、品牌力、毛利空间以及配套服务的要求都在提升。”在这样的市场环境下，他坚持与门店建立长期稳定的合作关系，以“长期主义”携手门店共同寻找市场的增长点。

对于近年来兴起的功效性洗护，张彦卿有自己的判断。“目前功效洗护尚未出现绝对意义上的大品牌，大多数品牌还处于成长期，需要更多的市场教育与品牌建设。”他认为，功效性洗护产品可以作为终端门店很好的补充，但门店仍需要更稳定的品类来支撑核心利润。

石家庄贝儿康商贸郭俊伟

服装品类的增量新机遇

“现在母婴店的服装品类，必须找到新的出路。”贝儿康商贸负责人郭俊伟一语道破了当前棉品市场的核心挑战。在他看来，传统街边店的服装业务正面临严峻考验，而购物中心渠道则为这一品类带来了全新的增长机遇。

郭俊伟观察到，河北的购物中心正成为母婴消费的新高地。“商场客流虽然有变化，但仍是稳定的销售渠道。尤其在北方，气候因素使得消费者更倾向于在购物中心完成一站式消费。

在产品趋势上，郭俊伟敏锐地捕捉到了两大变化。一是产品线的年龄段延伸。“我们原来做0-3岁，现在产品线已经扩展到0-12岁，”他解释说，“大童装的销售表现更好，因为这个年龄段的群体基数更大，复购周期也更长。”

二是成人运动、时尚品牌的降维打击。“现在能杀出来的童装新品牌很少，大多是安踏、李宁、森马等大品牌旗下的儿童品牌系列。”郭俊伟分析道，“这些品牌凭借强大的品牌力、成熟的供应链和对消费者需求的精准把握，正在快速占领传统童装品牌的市场份额。”

面对这些变化，郭俊伟认为母婴店必须在经营思路上做出调整。“中低端产品线上的竞争太激烈，门店难以占到优势。高端化、重体验反而成为了新的方向。”

在他看来，这正是母婴服装品类在购物中心渠道的未来方向——通过提供线上无法替代的细致服务和场景体验，重塑品类价值。

顺应趋势，创造价值

通过对两位河北渠道商的走访，我们看到，在传统的生意模式迎来发展新阶段时，转型升级已成为必然的选择。无论是张彦卿深耕全省渠道，还是郭俊伟洞察购物中心渠道与服装品类新趋势，他们都在用自己的方式，探索新的增长路径。

他们的选择，方向不同，但其背后都遵循着共同的商业逻辑：在存量竞争时代，必须找到自己不可替代的核心价值。张彦卿的价值在于其强大的渠道覆盖能力和深度服务能力，而郭俊威则敏锐地捕捉到了购物中心渠道与服装品类的新机遇，为母婴零售提供了新的思路。

来源：母婴产业评论