摘要：邻居老王最近发现，他用某平台订购的鲜牛奶，价格已经从最初的26元悄悄涨到了29元。他开玩笑说：“这就像谈恋爱，追求时百般讨好，追到手后就慢慢变得‘理所当然’了。”

邻居老王最近发现，他用某平台订购的鲜牛奶，价格已经从最初的26元悄悄涨到了29元。他开玩笑说：“这就像谈恋爱，追求时百般讨好，追到手后就慢慢变得‘理所当然’了。”

电商平台的动态定价法确实有时会让老客户感到困惑甚至些许不满。这种根据用户行为、需求强度等因素实时调整价格的策略，如今已成为电商领域的标准操作。

动态定价并非简单的“杀熟”，而是一套复杂的、数据驱动的价格优化体系。它既体现了平台对利润最大化的追求，也揭示了大数据时代商业逻辑的深刻变革。

01 动态定价的本质与机制

动态定价也称为基于需求的定价，是一种允许企业根据市场条件调整产品或服务价格的策略。这种定价方法就像是一条变色龙，会随着环境的变化而改变自己的颜色。

电商平台通过大数据和人工智能技术，实时分析用户行为、市场需求、竞争状况和库存情况等20余项指标，然后自动调整价格。这个过程完全是自动化的，就像是一个永远不知疲倦的定价机器人。

价格敏感度模型是动态定价的核心。平台会分析每个消费者对价格的敏感程度，比如你对某款产品降价5%后的反应有多强烈，或者提价10%后是否还会购买。

平台会根据不同用户群体的支付意愿和价格弹性，制定差异化的价格策略。这就好比航空公司，同一架飞机上的乘客，支付的机票价格可能相差甚远。

02 电商平台如何实施动态定价

各大电商平台对动态定价的应用已经非常普遍。亚马逊平均每10分钟调整一次价格，以保持竞争力并最大化收入机会。

Wish平台则根据品类市场均价与算法动态定价，不同价格区间的商品有着差异化的调整规则。比如低价商品（1-5美元）允许3-5美元的涨价幅度，而高价商品（25美元以上）则允许超过15美元的涨幅。

沃尔玛自2013年实施动态定价以来，全球在线销售显著增长超过30%，每月调整价格超过50,000次。这种频繁的价格调整帮助沃尔玛在快节奏的零售领域保持竞争力。

平台还会通过A/B测试来验证定价效果。他们会向不同用户群体展示不同价格，然后观察转化率的变化，以此确定最优价格点。

03 为何对老客户有时价格更高

传统观念认为老客户应该享受更优惠的价格，但动态定价法则可能得出相反结论。这背后有着严密的经济学逻辑。

平台通过数据分析发现，对某个产品已经产生黏性的老客户，其价格敏感度相对较低。这意味着即使价格小幅上涨，他们仍然会购买。就像你常去的那家咖啡店，即使涨价了，你可能还是会光顾，因为已经习惯了他们的咖啡味道。

获取新客户的成本往往远高于维护老客户的成本。平台有时会通过降低首次购买价格来吸引新客户，然后通过老客户的重复购买来实现整体盈利。

老客户对某个品牌或产品已经建立了信任，这种信任感降低了他们的购买决策难度，也提高了他们的支付意愿。平台利用这种心理特点，适当提高价格以增加利润。

04 动态定价的商业逻辑与效益

动态定价能为电商平台和商家带来显著的经济效益。研究表明，约80%的消费者将价格视为做出购买决策的主要因素。

通过精准的定价策略，企业可以提高利润率，获得相对竞争对手的优势，并提升销售业绩。动态定价使企业能够更快应对需求波动，更容易优化每个产品的价格。

百思买自2013年开始采用动态定价后，销售增长超过27%。他们的策略专注于通过提供适应市场条件的有竞争力的价格，来吸引客户进行更多在线购买。

动态定价还能帮助企业更好地管理库存。对于滞销商品，系统会自动降价以刺激需求；对于热门商品，则会适当提高价格以平衡供需关系。

05 动态定价与传统客户中心论的背离

动态定价法似乎与传统的客户中心论有所背离。传统营销理论强调要以客户为中心，培养客户忠诚度，而动态定价则更注重短期利润最大化。

这种背离实际上反映了商业重心的转移。从长期关系建设转向了短期价值提取，平台更关注每个交易的即时收益，而不是长期的客户关系。

数据驱动的决策方式改变了企业与客户的互动模式。平台不再依赖传统的客户忠诚度计划，而是通过实时数据分析来优化每个销售机会。

但是这种背离并不绝对。聪明的平台会在动态定价与客户关系维护之间寻找平衡点，避免因过度追求短期利润而损害长期客户价值。

06 动态定价的合理性与争议

从经济学角度看，动态定价具有一定的合理性。它帮助市场更有效地分配资源，使价格更好地反映产品的实际价值。

动态定价也使企业能够更灵活地应对市场变化。在需求旺盛时提高价格，可以抑制过度消费；在需求不足时降低价格，可以刺激消费，减少库存积压。

动态定价也带来了一些争议。主要是公平性和透明度问题：消费者可能感到被歧视，因为不同人看到的价格不同。

隐私问题也值得关注。动态定价依赖于大量用户数据的收集和分析，这可能引发对数据隐私和安全的担忧。

07 如何应对动态定价策略

作为消费者，可以采取一些策略来应对动态定价。比价是关键，在不同平台间比较价格，有时同一产品在不同平台可能有很大价差。

清理浏览器cookies和使用匿名浏览模式，有时可以帮助避免基于浏览历史的价格歧视。因为平台无法追踪你的浏览记录，可能会显示更低的价格。

利用价格保护政策。有些平台提供价格保护，如果你购买后短期内商品降价，可以申请差价退还。

选择购买时机也很重要。避开购物高峰期和节假日，往往能找到更好的价格。因为平台在这些时期可能会因需求增加而提高价格。

我家附近有家面包店，老顾客总能拿到刚出炉的面包，虽然价格略高但品质最好。新手则享受优惠价，但可能是前一天的产品。老板说：“这不是歧视，而是对忠诚的回报，和对新客的吸引。”

电商动态定价也有类似逻辑，只是更加复杂和隐蔽。它不是简单的“杀熟”，而是大数据时代资源优化配置的复杂体现。

技术在进步，商业伦理也在演化。未来的动态定价可能会更加透明和公平，在追求效率的同时也会更多考虑消费者的感受和长期关系。毕竟，最好的商业模式不是一次性的交易最大化，而是长期的互利共赢。

来源：小贾说科技