摘要：这句广泛流传于安徽地区的民谚，既反映了当地徽商少年离家走南闯北的现实，更是徽商善于“苦中作乐”性格的缩影：数百年来，他们念着这首古老的民谣匆匆上路。行走在徽州，却来不及嗅一下马头墙后明清的落英；远离了古镇，却留恋着白墙乌瓦后深藏着的家乡时光。

扬长避短。

文丨邹欣晨

“前世不修，生在徽州；十三四岁，往外一丢。”

这句广泛流传于安徽地区的民谚，既反映了当地徽商少年离家走南闯北的现实，更是徽商善于“苦中作乐”性格的缩影：数百年来，他们念着这首古老的民谣匆匆上路。行走在徽州，却来不及嗅一下马头墙后明清的落英；远离了古镇，却留恋着白墙乌瓦后深藏着的家乡时光。

△作者摄于黄山市徽商故里

世人以“徽骆驼”和“绩溪牛”的比喻，来称赞安徽商人身处逆境而顽强拼搏、百折不挠的锐意进取精神。“一贾不利再贾，再贾不利三贾，三贾不利犹未厌焉”，徽商的可贵之处，正在于这股“驴上徽州、不死不休”的执著，与既不安于贫困，亦不固步自封的闯劲。

作为安徽省黄山市规模最大的美妆连锁——爱丽美妆总经理的姚尚昆，就是这样一位典型的“徽骆驼”。

△安徽省爱丽美妆总经理 姚尚昆

“没有服务区？”

这是笔者走入爱丽美妆位于新黄山商业步行街的旗舰总店时，心头浮起的第一桩疑惑。

众所周知，在如今客单数下降、客流量下滑、消费者到店消费频次减少等诸多不利因素的实体市场环境下，“前店后院”已成为当下CS店最为青睐的模式之一：前店可为后院引流拓客，后院则为前店锁客留客，两者相互带动，能够进一步提高消费者对门店的认可度和忠诚度。但在爱丽美妆占地高达240平方米的旗舰店中，入目皆是琳琅满目的时尚彩妆与护肤品陈列，却不见“后院”服务区的踪影。

“做不过美容院。”面对笔者的疑问，姚尚昆坦然回应。

自2013年9月在黄山屯溪区开出爱丽美妆首店以来，这个曾效力于钢铁行业的“糙汉子”闯入“不搭界”的美妆业不过十二年，却已称得上是对本地化妆品零售生意了然于心的“老兵”。为了解市场生态，姚尚昆每年都会前往探访外地优秀的化妆品连锁进行观摩学习，也见识到了前店后院模式强劲的留客能力，也正因对市场的熟谙，他从不打算将 “邻居”浙江省内风生水起的前店后院模式“照搬”到黄山本地。

“扬长避短”和“因地制宜”成为姚尚昆在访谈中出现频率最高的两个词。在他看来，黄山市的特点是美容院和工作室数量众多，仅屯溪区内，美容院或小型工作室便可达上百家。“很多门店都在一门心思做护理，但你的手法、专业度和环境能够与专攻此一点的工作室或美容院相比吗？更何况它们（美容院）还经常在线上平台推出大量低价引流服务，如九块九的面部清洁、面部补水护理等等。作为CS店，我能做得到长期维持这个价格，和它们‘打擂台’吗？至少我做不到。”

因此，于姚尚昆而言，“前店后院”“店内护理”这一外省CS店的“蜜糖”反而是会拖累黄山CS店发展的“砒霜”，与其在此处白费力气，不如快刀乱麻将其舍弃，从而避免陷入“捡了芝麻丢了西瓜”的窘境。

同样被其“断舍离”的，还有当下亦为CS店热门的“新国潮”美妆品牌。

“(新国潮美妆品牌)和整个爱丽美妆的风格及调性不搭。”姚尚昆直言，“我们也代理过橘朵、方里之类的新锐彩妆品牌，你在我们店内也可以看到珂拉琪、INTO YOU，但我们不会单独为它们开一个陈列，只是顺带着卖一点，让偶尔进店的年轻人有东西可逛。”

由于黄山市青年人口流失，留守本地的多为中老年人，而后者也是姚尚昆最大的目标客户群体。姚尚昆认为，作为传统型CS店，倘若爱丽美妆唐突在店内拉出一片国潮品牌展区，不仅难以吸引年轻人，还会将原本的中年客户“吓跑”。“除非将整个店铺的风格、品牌结构，选址位置和装修调性往年轻人这个方面靠拢，不然就是个‘四不像’的缝合怪。这一类的品牌可能还是三福、KKV或者屈臣氏里活得好一点。”

目前，姚尚昆并没有开拓这类潮流店的心思，他指出，新国潮品牌不仅需要特定的店铺风格支撑，更需要购物环境。黄山地区由于人口基数少、老龄化严重，年轻人外流，导致市区商业氛围不佳，缺乏大型商业综合体，新锐潮品与新零售均难以生存。如三福、凡人优品等都曾试图在黄山市区开店，但最终都是黯然离场。

在黄山市，如果护理服务是CS店难以与美容院工作室抗衡的“短板”，那么彩妆就是姚尚昆发掘出的“长处”。

笔者实地探访当地核心百货百大购物中心及天盈购物中心发现，商场内称得上彩妆品牌的专柜竟然只有一个半：一个是卡姿兰，半个则是雅诗兰黛。

“本地商场彩妆专柜不强势。”姚尚昆毫不讳言，“包括屈臣氏的彩妆也做得一般。所以CS店想在黄山闯出一条自己的路，核心竞争优势就在彩妆板块。”

姚尚昆指出，与护肤品的“细水长流”特性不同，彩妆“即时见效”的特性让它更依赖线下试妆，且彩妆所依赖的技术含量和服务特性，也可让CS店在线上分流的冲击下“屹立不倒”。

因此，应把优势放在彩妆上，深挖彩妆品类，打造好陈列风格氛围，从而提升核心竞争力。“更重要的是，凡是大一点的门店，你做一个彩妆柜台就可以同时承接多个彩妆品牌，只要把这个板块进行深挖和提升、再改善店面环境和服务专业性，你的核心竞争优势自然会让你脱颖而出。”

目前，爱丽美妆有效sku数量平均约为1200个，相比过去的3000多个sku已大幅减少；整体的护肤品类占比约为45%，相较于过去的60%有所下降；面膜品类整体销量下滑，目前占比仅为5%到7%，家清洗护品类合计占比超过10%；而彩妆品类则在15%到18%之间，且销量呈“节节上升”的涨势。未来，在商场店或步行街店中，姚尚昆还打算将其彩妆品类的占比上调至20%以上。

尽管在黄山市经营化妆品生意，难免受到城市体量和发展水平的限制，但姚尚昆依然对未来充满信心。“活着就有机会。”他说，“CS店要找到最适合你自己的核心盈利模式，要扬长避短，而不是照本宣科；只要找到对的人、对的盈利模式，发展起来其实很快。现在大家都喊生意难做，其实只是因为人、环境、消费行为变了，而实体店没变。”

来源：化妆品报