摘要：19家系统性重要银行2025年中报透露出这个不同寻常的信号：历经3年寒冬期后，部分银行财富管理手续费出现破冰回暖迹象；多数银行零售客户数和“塔尖”客户私人银行客户数及各自对应的资产总额均呈现明显的扩张趋势，私人银行上述两个指标同比增幅远高于整体零售业务，且不乏

银行财富管理业务出现久违的回暖迹象。

19家系统性重要银行2025年中报透露出这个不同寻常的信号：历经3年寒冬期后，部分银行财富管理手续费出现破冰回暖迹象；多数银行零售客户数和“塔尖”客户私人银行客户数及各自对应的资产总额均呈现明显的扩张趋势，私人银行上述两个指标同比增幅远高于整体零售业务，且不乏扩张“奇兵”。

有“零售之王”之誉的招商银行中报显示，上半年，该行财富管理手续费收入近128亿元，同比增长12%。这是招行此项收入同比值最近3年首度由负转正。

招行此项指标首度翻红并非特例。南方周末新金融研究中心分析对比19家系统性重要银行多个相关业务指标发现，2025年上半年，平安银行、华夏银行和光大银行等银行财富管理手续费收入亦同比均呈现“由负转正”的破冰趋势。财富管理塔尖客户—私人银行客户数和户均资产更是“人财两旺”：14家银行私人银行客户数量同比增加19.2万户，11家银行私人银行户均资产额为1448万元，同比增加91万元。私人银行零售客户数量及对应资产总额两项指标同比增速远超整体零售业务。

对于银行中报透露的积极信号，金融行业国家标准制定委员会委员、西南财经大学教授蔡栋梁在接受调研时表示，资本市场回暖和银行理财规模持续增长为银行财富管理收入增长创造了条件。伴随个人养老金制度全面推广，居民个人可投资产规模将持续扩大，系列原因将为财富管理业务的持续发展提供支撑。

手续费同比转正

南方周末新金融研究中心以2023年中至2025年中为观察期，并按自然半年分段，对披露财富管理费的招行、平安银行、华夏银行和光大银行等相关指标进行研究。对比发现，4家银行财富管理费均在2025年中实现同比转正。其中，平安银行同比增幅甚至高于招行，达13%，华夏银行和光大银行则均为6%。

拉长时间线分析，2024年上半年，包括光大银行、招行和平安银行在内的3家银行财富管理费收入均明显下跌，其中平安银行跌幅最深，同比下跌48%。这与当期资本市场震荡、权益类公募基金发行规模锐减导致代销收入锐减等因素相关。

4家银行手续费同比集体翻红意味着财富赛道回暖已成为一种现象，而非零星个案。中信银行中报虽未披露相关数据，但该行副行长谢志斌在业绩发布会上透露，2025年上半年，中信银行财富管理业务在低利率深化与市场波动的复杂环境下实现“稳中有进、量效双升”，财富管理手续费及佣金收入同比增长10.3%，增速创四年来新高。谢志斌认为，这一成绩与个人理财增量扩大、非货币公募基金保有量提升和保险保费规模增速较高等因素有关。

扩张不乏“奇兵”

如果手续费是经营收成，那么零售及私行客群则是银行财富管理业务的基石。

测算发现，2025年中期，19家系统性重要银行零售客户数和对应的AUM，私行客户数和对应的AUM均呈现明显的扩张趋势。16家可对比银行中，15家银行零售客户数量同比增幅为正，最高者为兴业银行（7.69%）；19家可对比银行的零售客户AUM值同比增幅均为正，最高者为浦发银行（20.84%）。

塔尖的私人银行同样呈现“人财两旺”局面：14家银行私人银行客户数量同比增幅均为正，最高者为华夏银行（18.13%）；11家银行私人银行客户AUM同比增幅均为正，最高者为农行（22.81%）。

上述动态指标值表明，“领跑者”并非普遍认知中的零售银行标杆行，亦未仅局限于物理网点多分布于一、二线城市的股份制银行。如兴业银行和浦发银行前些年招牌业务分别是同业和对公，农行客群因网点分布原因多以长尾客群为主。显然，这些既往因素并未阻碍银行拓展新的业务边界。

蔡栋梁认为，作为零售板块的重要组成部分，财富管理业务对商业银行具有3方面价值：1)具有轻资本和收益的特点，有效缓解传统信贷业务资本消耗高、风险波动大的压力；2）以客户为中心的服务模式，深度绑定客户不同生命周期的需求，增强客户黏性，推动客户从单一产品购买转向长期财富管理；3）有效连接商业银行各个业务板块，延伸业务价值链。

蔡栋梁进一步分析称，受零售信贷不良率整体提升和零售板块中间业务收入不景等因素影响，多家银行零售银行收入对整体营收贡献度大幅下降，个别银行零售业务甚至出现亏损。在此趋势下，部分银行加大对公业务板块投入，但这属于顺势而为驱动下的战略性调整，并不意味着零售业务被“束之高阁”。

理想状态下，财富管理业务对营收贡献达到什么程度？南方周末新金融研究中心研究员以招行2025年中报数据测算得知，招行财富管理业务收入在总营收中占比为7.5%。作为零售银行中的“优等生”，招行这一水平为同业提供了想象空间。

私行户均资产提升90万元

作为财富管理的“塔尖”业务，各银行积极部署的私人银行业务格外引人关注。

进一步对比发现，2025年上半年，私人银行业务无论是客户数量增速还是AUM增速均显著高于零售业务：私行客户数量增速和AUM增速平均值分别为14.2%和14.6%，零售客户数量和AUM平均增速则分别为3.4% 和11.6%。

从绝对值观察，16家银行私人银行客户数总计约172万户。客户数量排名前四者分别为农行（27.9万户）、建行（26.55万户）、中行（21.69万户）和招行（18.27万户）。

体现客户质素的户均资产一项，在已公布相关数据的11家银行中，平安银行最高，户均资产额为1968.16万元，往后依次为中国银行（1567.54万元）和中信银行（1389.79万元）。招行连续两年未公布私行AUM，户均资产额无法计算。

值得关注的是，在这11家银行中，6家银行私人银行户均资产额同比下降，其中以平安银行为最（跌幅为5.14%），浦发银行次之（-2.57%）。相比之下，包括农行、建行、中行、南京银行和兴业银行在内的5家银行私人银行户均资产额均同比增加，其中农行同比增幅最高，接近9%。

系列对比说明，在竞争中，高净值客群在银行间出现一定程度的流动。对比机构类型发现，倚重私人银行业务的银行已不再局限于股份行，客群资源丰富的国有银行和一些地理位置优越的城商行亦在争食这块肥美的蛋糕。

被各行追捧的私人银行客户具备什么样的画像特征？因客户信息属于个人隐私，银行通常不在财报中对此进行披露。原中国银监会发布的《商业银行理财产品销售管理办法》定义了私人银行客户的准入门槛：金融净资产达到600万元人民币及以上者。在实际经营活动中，少数银行出于精准揽客目的，设定的门槛更高，如招行私人银行客户的准入标准为1000万元；亦有银行根据自身情况调整私人银行准入标准，如浦发银行在2023年将私人银行准入标准由800万元下调至600万元。

招行和知名咨询公司贝恩公布的一份报告则显示，私行客群中，创富一代占比最高，为20%，往后依次为专业人士（17%）和职业经理人（15%）。中国银行业协会发布的《中国私人银行发展报告（2024）暨生成式人工智能赋能私人银行专题报告》则称，我国高净值人群增配银行理财、银行存款、保险、信托等，并提升了对黄金等资产类别的关注度。一些高净值人群减少了对投资性不动产的配置。

慈善信托是重要法器

财富管理赛道回暖之际背后，扩张步伐领先的银行采取了哪些值得同行借鉴的竞争策略？

南方周末新金融研究中心研究员选取国有行中的农行、股份行中的招行和城商行中的南京银行为调研样本，寻找上述问题答案。

虽未直接披露财富管理手续费收入，但农行称“由于深入推进财富管理业务转型，该行代理业务收入（主要指理财和代销基金收入等）增长了62.3%”。其主要围绕财富管理生态搭建（即通过遴选、整合全市场优质财富管理机构、产品、专家等资源，为客户打造“一站式”投资体验）、加强资产配置，为客户提供“存款+财富管理+其他产品/服务”方案，提升总和收益等。私行领域，农行加强公私联动，以分群施策方式提升客户体验。得益于相关措施，农行企业家客户数量及资产管理规模实现了两位数增长。

由此可见，产品力、资产配置能力及精细化客群服务是农行财富管理业务突围的重要法器。南方周末新金融研究中心研究员同时注意到，同期，农行慈善信托设立数量较上年末大幅增长31%。慈善信托兼具公益和避税功能，委托人多为企业家。结合前述企业家客户和资产管理大增的表述，可以判断慈善信托是农行链接企业家客群的创新型产品。

股份行序列中的招行历来是业界当之无愧的“零售之王”。上半年，招行零售AUM首度突破16万亿元，紧追国有大行中的中行，远超平安银行、中信银行等4万亿元规模的体量，零售AUM动态增速亦保持在两位数增长。同期，招行私人银行客户数量为18万户，较上年增长15%，增速排名在20家银行中位列第六。事实上，招行私行1000万元的门槛为同业最高。

在发展财富管理业务上，招行“打法”与农行趋同，同样强调公私联动及慈善信托业务的创新。但与农行存在些许差别的是，招行还重点强调了数智化技术对客户服务、资产配置能力和产品运营的支撑能力。具体的应用场景包括用大模型技术智能分析客户需求，提供财富管理建议及构建家族信托经营的数字化支撑能力等。

城商行阵营中的南京银行2025年上半年零售AUM同比增长近18%，增速在19家银行中排名第二（仅次于浦发银行）。南京银行亦是南方周末新金融研究中心于8月揭榜的“2025年金标杆财富管理榜——城商行（初榜）”（《守护你财富的银行正变阵：有小行在进击，有大行已掉队》）的冠军。

同样未单独披露财富管理手续费收入，但南京银行2025年上半年零售营收为76.44亿元，同比增长21.4%。作为财富管理收入的重要来源之一，南京银行代销中收较上年同期增速超25%。

南京银行的策略亦与上述两家银行相似，如深化客户分层经营，提升资产配置能力等，对私人银行客户则优化升级“金融+非金融”服务体系，量身定制个性化的产品与服务组合。同时，推进数字化转型，实现家族信托、家庭信托和保险金信托全类型线上化管理。

综观上述3家银行做法发现，丰富产品货架、对客户进行精细化的分层管理和提升资产配置能力是提升财富管理领域竞争力的“不二法门”。在此过程中，数字化转型在提升服务效率和客户体验方面亦发挥着关键作用。

（备注：1.不同银行可横向对比的数据均采取可比口径，此处指各银行已公布完整数据且可对比。2.本文对比指标包括零售客户资产总额（AUM）、零售客户数量、私人银行AUM、私人银行客户数量和财富管理手续费等。因“财富管理手续费”属于银行非息收入中的一个细分领域，部分银行未单独进行披露，所以通过前面4项指标进行补足。3.所有指标排名均采集已披露相关数据的银行。）

南方周末研究员 陈琰 南方周末实习生 李志坛 李钰

责编 丰雨

来源：南方周末