摘要：“不出海就出局”的焦虑让众多国内商家争相涌入各大跨境电商平台，但慢慢地他们会发现，很多平台都不适合跨境“新人”。最后，他们一致将目光集中到了TikTok shop这个门槛低、规则不太复杂的平台。

作者丨柠檬

编辑丨Shadow

“不出海就出局”的焦虑让众多国内商家争相涌入各大跨境电商平台，但慢慢地他们会发现，很多平台都不适合跨境“新人”。最后，他们一致将目光集中到了TikTok shop这个门槛低、规则不太复杂的平台。

9月5日，“派代TikTok增长峰会”在跨境电商之都深圳成功举办。峰会现场汇聚了多位TikTok头部卖家，针对当前跨境电商的市场趋势、选品策略及运营玩法展开了深度剖析与分享。

讲市场

TikTok今年一口气开放多个站点，其中包括位于拉美市场（被称为跨境圈“最后一片蓝海”）的墨西哥、高客单价的日本和欧洲的德国、法国、意大利，这些市场如何快速起盘、入局必备技能、当地有什么消费特点等等，与会嘉宾都一一进行了分享。

像样科技负责人、TikTok墨西哥头部卖家致远在分享中表示，TikTok在墨西哥还处于新市场，还未出现龙头的概念，只要有好的产品，找对方法，还是有非常大的机会。

选品上，他建议主要从两方面来考虑：一是物流成本及时效。目前该市场物流成本标准为空运50-100元/公斤、海运5-50元/公斤，时效方面，空运7～15天、海运30～75天。二是汇率差。“汇率差较小的地区，建议卖一些快消品，转化快、成交周期短，汇率差较大的地区可以卖一些高客单产品，因为跨境汇率完全足够支撑。”致远说道。

根据TikTok英国、美国家居百货类目TOP1、日本首批卖家陈龙对日本消费者的洞察，日本民众在时尚、电子产品、家居用品等产品方面有着较强的支付意愿，与此同时，美妆护肤、宠物用品会是TikTok Shop日本站的热门赛道。

陈龙表示：“进入日本市场一定要深入了解当地群众生活需要什么，目前来看酵素饮品、动漫联名的二次元周边、极简风收纳家居设计产品、彩妆品类，都有跑出不错的店铺。”

在支付方式方面，他进一步指出，日本当地信用卡支付占比高达60%，便利店支付（KonbiniPay）同样较为普遍，因此卖家需支持多种支付方式以满足消费者需求。

骑鲸出海合伙人、TikTok 欧区女装连衣裙类目第一卖家卢小明，于今年7月开始重点布局欧洲市场。促使他做出这一决策的原因主要有五方面：一、市场具备足够的利润空间；二、作为新开区，当前竞争压力较小；三、欧洲是海外仅次于美区的高消费市场；四、产品易打造爆款，尽管当地法规要求严厉，但有效抬高了产品门槛，减少了同质化竞争；五、新客群体庞大，在平台补贴政策的加持下，更容易将产品推向市场。

他在欧洲市场的核心打法体系为：高效选品+投流打品+倒推供应链保障品控。卢小明透露，在选品环节，其主要通过对比 TikTok 美区、亚马逊平台，以及欧盟各国本土电商平台的热销款式来确定方向。在选品方面，其主要通过TikTok美区和亚马逊以及欧盟各国的电商平台比较热销的款进行选品。“欧洲跟美国的底层文化是一脉相承的很多东西是共通的，欧盟=散装的美国。”

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讲玩法

TikTok的带货方式有三种：短视频、商品卡和直播。和国内不同，在海外，卖家的GMV还是主要靠短视频撑起来。

说到短视频制作，麦嘉众创CEO、TikTok厨卫类目千万美金级操盘手吴炜哲表示，TikTok上的带货视频和国内的电商逻辑是相通的，也有黄金三秒、钩子和福利，因为其中核心就是人性是相通的。“老外也贪便宜，你给他50%折扣他也认，也会冲动买单。”吴炜哲说道。

短视频之外，直播是另一个重要的带货渠道。然而，从目前来看，虽然都知道直播带货有巨大的潜力，但目前做得好的卖家极少。峰会上，WooKoo中国CE0、TikTok Shop美区箱包类目第一卖家吞吞分享了他的直播带货秘籍，并对成本投资、团队配置细节进行了详细解答。

在团队配置方面，吞吞表示，在美国，如果卖家一上来就按照国内直播间的标准进行人员配置，基本上就注定了要亏钱。他建议，在美国做直播，新手期开播（0~3个月）通常1至2个人已经足够（老板和一个主播），成熟期6至8个人，而且其中主播要占到三分之二以上，“因为美国的主播有一个问题，他一天只愿意播两个小时，超过两个小时他就会觉得这是不人道的行为。”

人员配齐了，那要将直播间放在哪里？对此吞吞也明确表示，不推荐一个大的品牌商把直播间永远搭在中国，可以刚开始的时候搭在中国，但中期一定要去美国。

事实上，在TikTok上，无论是短视频还是直播，都与一个人群有着密切的关系，即“达人”。说到达人筛选标准，亭雪跨境创始人、墨西哥类目前三卖家孙一赫提到了“一要两不要”，即不要局限于“直接相关类目”，不要把“粉丝多”和“出单能力强”画等号，要结合自身预算和目标筛选达人量级，同时优先选择“确定性强”的达人。

与此同时，他还分享了一些达人BD的小窍门：

第一借力“爆款逻辑”。优先选择市场上已经爆过的产品（成本控制在三四美元左右），对接曾推火过同类爆款的达人，用“额外加10美金”的话术争取合作。第二，制定沟通SOP，引导达人多次产出。无论达人是否出单，都要让他至少拍3次视频。第三，重视出单达人的私域维护。

“达人BD要想比别人做得好，核心在私域，顶级大卖就是这样拉开差距的。”孙一赫说：“国外达人其实很实在，你和他深度沟通、聊成朋友（比如日常关心他的生活），尤其是对优质达人，他甚至可能免费帮你带货。”

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讲机会

市场有了、玩法也清晰了，那么今年下半年有哪些机会？

商创跨境创始人、TikTok美区亿级卖家伟江认为，下半年并没有太多能“立即可抓”的机会，因为从出海的全链路来看，从前期规划、筹备选品，到后期打品、落地运营，整个过程要经历“从圈外到跨境，再到平台深耕”三个阶段，每个阶段都需要时间沉淀。

对于准备出海的国内商家，他提醒道：“出海的第一步，一定要先‘打穿一个国家、一个品类、一个店铺’，比如先做垂直类店铺，初期可以布局2～3个核心品类，等模式跑通后，再向第二个国家或第二个品类放量。”​

伟江强调，卖家在选择目的国时，一定要想清楚自己要追求什么：如果追求稳定性，东南亚市场更合适；如果追求爆发性和消费能力，美国、欧洲，以及未来可能爆发的日本市场更值得布局。另外，拉美市场（比如墨西哥、巴西）最近增长也很快，因为当地短视频、直播的渗透率很高，电商一旦进入，就能快速迎来增长。但对应地，会遇到物流、税务、清关、回款等问题。

众所周知，早期许多新卖家入场时是靠红人营销做起来的，那么现在红人营销是否还能做，怎么做？伟江表示这个问题要从两方面来回答，即成熟国家（比如美国）要“内容导向”，新开放国家要“红人导向”，利用红人流量快速破局。

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来源：派代网