摘要：咱们现在去格力专卖店买空调，线上下单后订单直接跳到最近的仓库，第二天就能上门安装，放在五年前这事儿想都不敢想，那会儿买空调得经过省代、市代、县代好几层经销商，每层都要扒层利润，终端价格比出厂价高一大截，线上电商刚开始火的时候，消费者对着手机就能比价，传统经销商

咱们现在去格力专卖店买空调，线上下单后订单直接跳到最近的仓库，第二天就能上门安装，放在五年前这事儿想都不敢想，那会儿买空调得经过省代、市代、县代好几层经销商，每层都要扒层利润，终端价格比出厂价高一大截，线上电商刚开始火的时候，消费者对着手机就能比价，传统经销商的日子就越过越紧巴。

要说这事儿绕不开一个关键角色：京海互联网科技发展有限公司（简称京海互联）这家2006年成立的公司是河北、重庆、河南等10个省份格力核心销售公司凑钱办的，算是格力第三大股东（到2025年中报持股约8.2%）但它更像经销商们的联盟，底下管着盛世欣兴、盛世恒兴这些“盛世系”销售公司，层层管着省代、市代、县代，全国格力的货基本都走它这儿。

改革前那几年，京海互联的日子其实挺舒服：经销商靠区域保护政策稳稳当当赚差价；格力靠这套体系快速铺开全国市场，可2020年变了天，董明珠亲自下场直播带货单场能卖100亿，线上销量占比从2019年的10%蹭蹭涨到2022年的35%，这时候传统经销商的好日子到头了：线上卖得便宜线下经销商进货价和线上差不多，再加上层层加价的中间环节，卖一台空调有时候还亏钱，矛盾攒到2020年和2022年，京海互联两次减持格力股份，河北新兴格力甚至在2022年公开宣布退出格力空调经营闹得挺僵。

格力这边也没含糊，2023年开始推“线上线下一体化”核心就俩字儿：去中间，这时候格力数科（格力全资的数字科技公司）派上大用场了，2024年底，格力数科把京海互联底下的盛世系全收编了，销售团队、客户、区域仓储数据全划到格力数科底下管，以前是经销商联盟管渠道，现在变成格力自己直接管了，这一变可不得了：终端反应速度从3天缩到6小时，仓库里的货周转天数从60天降到25天，线上下单线下自提的比例从15%涨到40%，最实在的是经销商以前靠吃政策补贴混日子，现在得学着用格力给的数字化工具分析用户需求，靠安装、售后这些服务多赚钱，以前两边掐得厉害，现在慢慢能坐一块儿商量事儿了。

京海互联的态度也变了，2025年6月它掏了10多亿增持格力股份，持股比例回到9.1%，还专门发声明说：“渠道改革走对了，咱和格力的利益更紧了，从减持抗议到真金白银加码这转变挺说明问题，改革只要让经销商也尝到甜头，自然愿意跟着走。

要说更深的变化，得提2025年6月冒出来的恒信系，它的母公司是广东瑞格寰球贸易有限公司，股权都是个人持有的和格力没直接关系，但恒信系一成立就搞了个大动作：开了29家冰洗销售公司，为啥单独搞冰洗？因为冰洗和空调不一样，空调夏天卖得火，冰洗更新慢、售后要求高，以前空调经销商同时卖冰洗，精力分散服务也跟不上，现在格力数科把组织架构转到恒信系，冰洗业务就独立运营了，这些冰洗销售公司专门盯着新房装修、旧机置换的用户，用数字化工具精准推晶弘冰箱+云佳空调这种套系产品，半年下来，县级市场冰洗产品渗透率涨了22%，高端套系销售额占比从18%提到35%，成了格力新的增长点。

现在再看整件事儿，其实就是格力一步步把渠道从“经销商说了算”变成“自己直接管”的过程，京海互联从最初的经销商联盟变成了服务商联盟，格力数科成了连接厂家和用户的数字桥梁，恒信系则把冰洗业务单独做深做透，这里面的门道其实挺实在：厂家和经销商本来就是一根绳上的蚂蚱，改革不是要把谁踢出局，而是得找到大家都能赚钱的新玩法，以前靠层层加价赚差价行不通了，现在靠服务、靠精准触达用户、靠效率提升，反而能一起把蛋糕做大。

就像董明珠在2025年股东会上说的：改革不是为了整谁是为了让消费者买得便宜、用得舒心，让合作伙伴有钱赚，让企业更有活力，这条路不好走，但现在看，方向是对的。

来源：欢哥投研