摘要：郑天明形容自己是从小“玩”到大的。14岁，叫上同学一起从杭州骑行到绍兴；高中开始，带同学玩徒步登山；18岁，已经游遍“五岳”……当下，在年轻群体中流行的骑行、露营、桨板等户外活动，郑天明早已“玩腻”。

郑天明形容自己是从小“玩”到大的。14岁，叫上同学一起从杭州骑行到绍兴；高中开始，带同学玩徒步登山；18岁，已经游遍“五岳”……当下，在年轻群体中流行的骑行、露营、桨板等户外活动，郑天明早已“玩腻”。

青少年时期的旅行经历，为郑天明埋下了“在路上”的种子。工作后，他兼任过杭州网和19楼旅游版的版主，开始以非商业形式组织旅行者外出游玩。

“我曾经带队去过9趟藏区，不是简单的走马观花，而是徒步3天3夜深入藏区，看最美的杜鹃花海。”郑天明颇为自豪地讲道。

丰富的旅行经历，让郑天明发现，自由行便利，但碎片化信息让游客决策成本激增；跟团游省心，却难以满足个性化需求。两者之间，还有第三条路吗？一定有。

2009年，郑天明与妻子林末末共同创办主题旅行平台“游侠客”，旨在打造一个融合线上社区与线下服务的深度旅行平台。

初期，游侠客以销售传统路线为主，但效果甚微，而且这也不符合郑天明创办游侠客的初衷。“西湖一日游、千岛湖两日游、乌镇一日游……实在是太单调了，没意思。”郑天明表示。

两年后，他放弃传统旅游路线，选择自行开发深度旅行路线，公司也在这一年（2011年）明确了“主题旅行+社交”的定位。

果不其然，游侠客推出的“徽杭古道”、“吴越古道”等徒步路线，以及“流星雨露营”、“草原运动会”等特色项目，均获得了消费者认可和踊跃参与。

此后，游侠客的产品设计都围绕“深度体验”展开。现在，郑天明提出“用户生命全周期”战略，针对儿童推出亲子游、针对青年设计户外探险、针对银发群体开发“爸妈游”，形成覆盖全年龄段的产品矩阵。

目前，游侠客注册用户突破1500万，2024年服务了100多万人次的出行，GMV（总成交额）突破了10亿元。“下一个阶段，我们希望成为国内第一家实现30亿到50亿营收的主题游公司。”郑天明表示。

与传统旅行社依赖加盟不同，游侠客采用“直营+控股”模式，在全球设立了20多个分站，由总部统一培训、考核，确保服务标准。

郑天明解释：“加盟团队难以统一理念，公司每年要求做一些公益项目，比如每年清除100吨户外垃圾等，加盟商会因成本问题抵触，最终我们选择全资收购或自建团队。”

《天下网商》获悉，从2022年10月到2025年3月，游侠客“无痕山野”徒步净山活动已成功组织150多场，在北京、上海、杭州、广州等城市，近万名用户参与其中（2025年开始游侠客全部员工及领队都必须参加无痕山野培训）。

从公司发展来看，短期内公益项目会贴钱补贴，但长期这是品牌与用户建立情感共鸣的纽带，持续下去会带来销量与声量的双重爆发。

游侠客在注重长期主义的同时，也在持续迭代自身产品。例如，其最新推出了2~6人的小车旅行，司机兼任向导，提供本地化讲解甚至家庭式互动。

郑天明透露：“我们要求司机是本地人，能分享当地真实的生活方式，甚至邀请游客到家中用餐。”为消费者提供独一无二的体验感，正是游侠客的核心壁垒。

为此，游侠客近400位全职员工中，产品经理的比例占到了40%。一年365天，产品经理可能一大半时间都在路上，每年去二三十个国家是常态。更重要的是，产品经理要完成“路线考察-文案撰写-用户反馈-应急调整”全流程，对用户体验负全责，如此才能打造出优质的精品路线。

从旅行者到企业家，郑天明始终相信，旅行的本质是探索与连接，而游侠客的使命，就是让每一次出发都充满想象。

天下网商：游侠客目前的发展情况怎么样？

郑天明：游侠客是一家主题旅行平台，2009年创办于杭州。主题旅行的定义是，如户外运动、亲子研学、摄影旅拍、越野自驾、房车露营等针对特定用户群体的旅行方式。

不同的主题针对不同群体，比如户外运动针对喜爱运动、登山、徒步的年轻人；摄影采风面向中老年群体；亲子研学针对宝妈群体……

目前，游侠客在全国开了21家分公司，同时也布局了日本、尼泊尔两大分站。我们公司有两个Slogan，一是“让旅行充满想象”。我们注重产品设计、线路设计和玩法设计，强调要有想象力，要有趣、好玩、有创意，还要有互动，能带来情绪价值和社交体验。二是“重要的不是去哪儿，而是和谁一起去”。我们重视社交，有个名叫“盲盒旅行”的产品，只规定了时间和费用，去哪儿玩、玩什么都不提前告知，邀请大家来参加一次周末小冒险，实现旅游和交友相结合的体验。

天下网商：您当时毕业就开始创业了吗？

郑天明：我毕业后先工作了一段时间，我是电子检测专业，做传感设备。当时经常出差，全国各地跑，出差业余时间，我就去登山徒步了，所以我第一个网名叫“五岳”。

天下网商：2009年成立游侠客后，第一个产品是什么？

郑天明：当时我想的是做一个旅游社区，初始用户都是20~30岁的年轻人，帮助大家提供旅游攻略、游记、路书等，毕竟那还是PC时代，所以就做了个网站。

我们还销售旅行线路，引入了一些商业化的俱乐部和旅行公司，让他们在我们平台上卖线路，我们赚取佣金。另外，我以前做旅游版主时，和很多地方景区、地方旅游局有来往，做游侠客旅游社区时，就把这方面收入带到平台上。但总体收入不稳定，增长也不快。

最让我不满意的是，平台上的旅游产品太单调、没意思，和我最初想做的不一样。当时平台上的产品就是“西湖一日游”“千岛湖两日游”“乌镇一日游”“华东5天4晚”这类产品。

磨合了两年后，我们开始转型做主题旅行，在2011年自己成立了旅游公司。我亲自招人，自己当产品经理，培训员工，带着他们去踩线、研发产品。

当时一辆车挤满人，先在长三角各个区域跑，跑完就拿出产品线放到平台上测评，看哪些线路或玩法用户会比较喜欢，慢慢沉淀出一些用户喜爱的“爆品”：比如“徽杭古道”“吴越古道”“春天踏青赏花”这类产品，还有更有意思的，像每年北半球有三大流星雨，其中8月会有英仙座流星雨，夏天炎热，晚上大家喜欢夜游，我们就设计了露营观赏流星雨的产品。

一个比较有代表性的事件是，2011年夏天，我去了一趟内蒙古坝上的乌兰布统草原。草原很美，骑马也很快乐，但内容单调。于是，我和当地牧民讨论，加入祭敖包（蒙古族传统习俗）、滑草、旅拍、下午茶、草原运动会等体验项目，打磨了产品。这个产品一下子几百人来报名，很快成为我们的王牌线路。

这让我意识到，针对不同群体，需要打造不同的产品，公司进入“产品为王”的时代。

那个时候，移动支付慢慢成熟，我们的后台系统也在持续迭代。从前端产品系统，到后台订单处理、用户咨询、品控管理、用户维护，还有业务与财务数据的打通，2011年之后完善了这套IT系统，逐渐形成了从用户搜索、选择产品、下单到用户服务的一整套体系。而且那时我们在流量端主要在百度竞价做投放，发现效果还挺好。

天下网商：第一波种子用户主要从哪些渠道来的？

郑天明：首先，通过组织线下活动吸引客群。我们第一家公司在杭州，第二家在上海，之后又进驻北京、广州、成都等，优先选择省会和大城市入驻。

在这些地方组织线下活动，主要是各种有趣的同城活动、郊区旅行等拉新。比如每年5月在杭州举办的西湖毅行，去年参加人数上万人，这是我们和杭州市文旅局、西湖景区管委会共同举办的杭州大型IP项目。还有线上活动，主要是分享会、讲解、摄影比赛等。

其次，我们还在公众号上做了一系列布局。近几年，在抖音、小红书上，我们也打造了内容矩阵，通过视频号直播、小红书笔记等方式来获取客户。当然，用户口碑宣传营销也很重要。

天下网商：现在国内经济发展到了一定程度，消费者开始向往户外、溯溪、露营、骑行，但您认知很超前，为什么在很多创业者都在做通用平台的时候，您为什么选择做相对小众的事情？

郑天明：我对户外和旅行的爱好可能是天生的。我是杭州人，我爸爸是护林员，我小时候就爱在田野玩耍。初二的寒假，我突发奇想，叫上同学，骑行到绍兴。从此一发不可收拾，后来还骑行到千岛湖和黄山。高中开始，我就带同学徒步登山。

工作以后，我做过“杭州网”和“19楼”旅游版的版主，开始组织大家出游。后来组建了“星空户外”，这是个非商业的户外组织。在创办“游侠客”之前，我就组织人员去了藏区9趟。后来想着这件事可以商业化，就正式成立了“游侠客”。

天下网商：当时你是怎么知道露营这种户外运动形式？是国外的一些内容，还是有人教的？

郑天明：我当时能接触到的信息不多，中国互联网在1998年才正式起步。那时我有些从海外留学归来的同学，他们开始给我介绍一些海外的运动，比如在欧美，露营和房车那时已经很普及了，很多家庭有院子，有房车和自己的帐篷，周末就去水库边或山野里露营、烧烤、社交，这是国外年轻人的一种常态。

因为我初中就开始骑行，高中开始登山徒步，这些同学就问能不能在野外过夜，那时一般人都住农家乐。于是我们就策划了一次露营活动，那还是在1999年，地点在一个水库边的开放水域，我们还想在水上开展皮划艇活动，但当时都买不到皮划艇。

天下网商：主题游+社交，这是游侠客的标签。现在游侠客已经服务过多少用户？

郑天明：我们现在有1500万注册用户，500万实际购买过游侠客服务的用户。

天下网商：国内每年旅游人次有多少？

郑天明：国家文旅部每年都会做统计，大概10亿人次以上。

天下网商：中国每年旅行人次有10亿，但游侠客只服务了其中500万人，说明这是一个非常小众的赛道。

郑天明：我们去年服务了大概100多万人次的出行。游侠客的产品和线路相对比较小众和深入。比如，我们有宠物旅行、河流探险旅行、瑜伽进修、禅修等特色产品。

另外，我们在民俗旅游方面也做得不错。刚过去的春节，我们把福建的游神、潮汕地区的英歌舞、徽州地区的龙灯会等民俗活动都做成了旅行产品。这些内容很受资深旅行爱好者的欢迎，所以我们的用户整体复购率比较高，大概在38%左右。

天下网商：在10亿人次出游的大市场只切了100万人次的蛋糕，那游侠客GMV有多少？

郑天明：去年GMV刚突破10亿元。

天下网商：未来有定50亿、100亿的目标吗？

郑天明：我们还没想得那么远。但我们希望继续保持稳健增长，能成为国内这个行业第一家实现30亿元到50亿元营收的公司。

天下网商：非标领域更容易找到新机会，做出不一样的东西。在这个过程中，得不断打磨产品，才能形成差异化。现在游侠客有自己的APP和小程序，平台上也有很多产品，现在平台自营产品的比例有多少？

郑天明：我们所有售卖的产品都是游侠客自营的。在全国，我们有来自各个地方的小伙伴，比如有些团队会深入研发某个领域的特色产品，类似贵州团队在当地做一个洞穴类的活动，做得非常有趣，非常有挑战，然后我们跟他们一起来共创产品，把峡谷、瀑布、洞穴结合起来，做一个轻探险、低风险产品。很多特色产品，我们会和各个地方团队共创。

天下网商：一开始就全自营吗？还是引进过其他旅行社产品？

郑天明：最开始我们觉得游侠客擅长做跟团游，在自由行和半自由行方面能力不够强，尝试过引入其他旅行社的产品。但最终用户反馈不好。用户觉得，一方面，有些工作人员对他们不够了解，一下子就拉开了人与人之间的距离；另一方面，也没有他们所熟悉的游侠客那种氛围感，慢慢就淘汰了。

天下网商：针对不同地区的不同产品，怎么始终保持游侠客的味道？

郑天明：我们现在采用投资的方式来加强业务布局。比如贵州、湖北等区域，那些与我们长期磨合良好的团队，我们会进行收购。还有些公司我们会以参股的方式合作，直接进入供应链环节。

目前，我们在各地有很多投资项目。例如，在四川牛背山，我们打造了一个雪山野奢帐篷酒店，那里有亚洲最大的雪山观景台，能看到以“蜀山之王”贡嘎雪山为主的雪山群。我们不仅投资建造了酒店，还有自己的团队在山上运营。

我们之所以如此重视供应链，是因为公司要求产品策划精彩、有深度，且品控稳定，达到98%的品控率。这就迫使我们深入到供应链的各个环节。

就像现在很多商业形态的变化，山姆等精品超市兴起，而沃尔玛、好又多等一些大超市却在关闭。山姆以及像盒马这样的精品超市，它们通过反向做ODM的形式，打包自己品类的产品，从源头掌握供应链，再结合用户数据分析来打造产品，从而取得了良好的效果。

天下网商：本质上来看，如果做平台，那就得业务做得足够宽广，覆盖更多的领域和用户群体。如果做垂类属性，那就必须扎得足够深，在特定领域做到极致。这和现在的消费品逻辑一样，这是不是也是现在游侠客越做越重的原因？

郑天明：是的。我们在2020年前完成了A轮融资，在2022年进行了B轮融资，引入了三家文旅基金。现在我们更关注产业链上下游，要是有好的景区、好的酒店，都会参与投资，这方面投资和机构股东一起进行。

目前这些投资不属于游侠客现有的业务范畴，像我们的机构股东方，他们刚收购了绍兴的野生动物园，还收购了海南的一家5A级景区，现在正和多个景区洽谈合作。游侠客会参与到这些景区的运营、引流、产品策划等工作当中。

天下网商：现在游侠客客单价多少？

郑天明：我们将业务分成了三档计算。一档是周边游，时间为1~3日，平均客单价400多元，用户购买的服务包括线路定制、导游服务、用车等，餐食方面有的行程含餐，有的不含。

第二档是国内长线旅行，行程在4日以上，平均客单价在4000元左右，这是不含大交通的价格。基于目的地集合，比如去西藏旅行在拉萨集合，去新疆旅行在乌鲁木齐集合。线路既有大众的也有小众的，融合了观光、体验、旅行、社交等多个属性。

第三档是出境游，目前环中国的旅行国家产品成熟度比较高，欧美市场正在大力深度拓展。出境游有些产品含机票，有些不含机票，平均客单价差不多在2万左右。

目前，我们公司主要的收入来源是这些主题旅行，大概占比80%左右。另外，这几年有三块业务开始慢慢兴起，其中一块是目的地营销，为各地的文旅局、文投、旅投、城投以及景区做目的地策划、引流和产品设计。

天下网商：在主题游方面，竞争对手是谁？

郑天明：从全国范围来看，旅游线路类公司的分散度极大。因为开展这类业务必须要有旅行社牌照作为准入门槛。中国目前有7万多家这样的公司，但市场集中度非常低，具有很强的本地属性。

在主题游领域，我们目前在国内排名第一，而第二、第三名与我们的差距非常大，他们的规模可能只有几千万元。这个市场可以说是“蚂蚁雄兵”，每个城市都有很多特色旅游公司和相关俱乐部，比如杭州估计就有几百家，不过规模普遍较小，员工数量从几人到几十人不等。市场上还有很多做定制旅游的、做OTA的、做当地玩乐的公司。

然而，在国内，成规模、成体系的公司可能只有我们这一家。从全球范围来看，有一些可对标的公司，比如在欧洲、澳洲的，它们的营收大概在五六亿美元到十几亿美元之间。目前在全球范围内，还没有形成百亿级美元规模的此类公司。

天下网商：目的地营销方面有成功的案例吗？

郑天明：我们在临安开展了很多项目。比如和临安大明山景区合作，举办了“钢铁长城挑战赛”，利用了景区一部分不锈钢栈道，针对年轻人举办了这个挑战赛。

还有以滑雪为主题的冬日会活动。我们在滑雪场搭建了超酷的打卡拍照场景，还放置了几个大火锅，很多滑雪爱好者滑完雪后，就可以直接在雪场里吃火锅，背后就是很棒的景色。这两个项目都深受用户喜爱。

天下网商：今天做营销，需要从用户思维出发来解决问题、制定方案，毕竟已经不是单纯的流量时代。游侠客对用户和产业有足够深的理解，才能提供更具可行性的方案。在您看来，现在要补的短板是对产业的理解吗？

郑天明：我们首先要对目的地有较为深入的认知，清楚它能吸引哪些用户，能呈现出什么样的产品，以及可以提供怎样的交互服务。在此基础上，打造一个能吸引眼球、具有话题性和传播性的事件，同时还要把游客吸引过来。

我们和景区负责人、当地文旅局长交流时，大家都很坦率，他们首先就会问游侠客能带来多少游客。我们的竞争力也正体现在这里，毕竟电商的最终发展方向是私域流量，而我们拥有1500多万优质旅行者用户，这就形成了非常好的优势。

现在公司有4块主要业务：主题旅行、目的地营销、数字文旅、广告和赞助。背后的原因是——当我们积累了大量有消费力的用户后，产业链上下的各种需求，都开始出现了。

天下网商：目前看来，游侠客发展得比较顺利，那这两年有没有困难点？

郑天明：定制旅游业务方面，现在面临困难是客户“既要又要”，但预算大概只有以前的三分之二。消费在下沉，这和整体大消费环境有关，这是我们遇到的一个困难。

另一个困难是公司持续增长问题。最早我和我夫人创业时，本想做一家“小而美”的公司，但后来发现不行，因为员工需要成长空间，所以单纯做小而美不太现实，除非是纯家族企业自己经营。

现在获客成本也越来越高，这是因为产品同质化现象越来越严重。就拿游侠客来说，以前我们研发出一条很不错的产品，大概要过半年才会被同行复制，现在可不同了，时间是以周来计算的。这周我们的产品卖得很好，很可能下周就被竞对抄袭了。

天下网商：现在获取一个新用户的成本是多少？

郑天明：如果按一个用户变为游侠客消费用户，成本大概在50元左右。

天下网商：你怎么应对价格内卷、路线抄袭等问题？

郑天明：我们除了深入发展供应链外，在国内我们坚决不选择低价倾销的模式，因为我们如果走这种模式，整个行业都没有发展前途。

我们发现增长最快的是海外目的地相关业务。但海外业务的门槛很高，在国内能够做出境旅行服务的10家旅游公司里，只有一家具备相关的资质和牌照，而且目前海外业务也并非容易开展，所以现在重点会往海外走。

天下网商：现在海外市场收入占整体收入比例有多少？

郑天明：目前占比大概在20%左右。

天下网商：如果游侠客只是一家单纯的旅行社，仅拥有线上私域，没有APP，似乎也能盈利。但你们定位为平台，就意味着要投入更多。比如有80多名技术人员专门来开发和维护APP，成本不低。这个行业未来怎么样？

郑天明：现在来看，中国的旅行社整体处于萎缩状态，原因是自由行越来越方便，大家通过线上应用就能轻松订票、订房、获取资讯和租车。这就导致了传统旅行社原本靠信息差盈利的模式难以为继，其产品和服务又不能与时俱进，所以很难形成一定规模，逐渐在每个城市里变成了小公司，呈现出我刚才所说的“蚂蚁雄兵”的产业状态。

这种状态可能在未来5年甚至10年依然会持续，比如有的公司可能其他方面不行，但在西湖游览项目上做得特别好，把西湖讲解以及西湖游船价格做到很有竞争力，专注把这一项服务做好。

天下网商：这好比零食渠道产生之后，夫妻老婆店依然会在。

郑天明：夫妻老婆店永远有它的价值，但也注定做不大。游侠客为什么要平台化？从我们对未来的规划来看，我们期望旅游收入中，三分之二来自旅游产品的收入，另外三分之一能够来自目的地营销、广告赞助、数字文旅以及相关衍生业务。

我们希望这些业务能成为公司的第二增长曲线。并且，当积累了大量用户后，发现这种模式很稳健。比如在2023年，我们的业务一下子就超过了2019年的水平，但传统旅行社，即便到去年也没有恢复到2019年的业务规模，这是因为他们缺乏像我们这样的用户基础和多元化业务布局所带来的稳定性和增长动力。

天下网商：目前游侠客APP用户活跃度怎样？

郑天明：在流量方面，我们一直在思考增加流量的方法。现在每年有一两百万的注册用户，700万的月活，这些都是我们多年坚持积累下来的。

为了延长用户的生命周期，我们提出“从摇篮到坟墓”的概念。小朋友出生满两岁后，就可以参加我们的亲子游。近期，我们刚推出一个子品牌“爸妈游”，主要针对孩子为退休父母订产品的需求。我们希望通过覆盖各个年龄段的产品与服务，延长用户的生命周期。

我现在十分重视内容营销，期望获取更多用户。如果想成为一家在产业链内、在国内都极具影响力的公司，至少要达到3000万以上的用户规模，而且月活还得再翻一番才能实现目标。

天下网商：你怎么增加用户黏性？

郑天明：我们打造了“游侠圈”，用户在旅行中产生的内容都可以发布在上面。通过内部系统的匹配，用户能够方便地找到曾一起出游的同伴以及带过自己的领队，进而在游侠圈里产生互动。

我们的领队和产品经理也会在游侠圈上开课，组织各种各样的话题和互动，由此产生了社交行为。自2023年推出游侠圈后，用户的停留时间从原本的8分钟延长到了10分钟以上。

天下网商：游侠客一方面要做资深玩家喜爱的APP，另一方面要做好旅行社的职责，是如何同时做好这两件事？夫妻创业分工怎么样？

郑天明：我夫人目前担任公司的总经理，我是董事长。在整个公司的管理与打造方面，主要由她负责；平台、社交系统以及用户体系这些板块，现在主要由我来负责。

天下网商：公司现在有多少员工？

郑天明：全职员工380人左右，遍布全球的兼职领队大概有8000人。有些员工曾经也是我们的兼职领队，这是我们的人才储备库。

天下网商：游侠客比较注重产品经理的角色，这些人需要什么特质？他们的工作状态是怎样的？

郑天明：首先，我们认为产品经理得是旅游爱好者，热爱出行。其次，他们要对目的地的人文地理有一定认知和感觉。再者，产品经理需要具备文案能力，要用优美的文字、精美的图片，甚至现在流行的视频、动图等，将行程打造成优质产品。

另外，他们要有供应链组织以及落地交付的能力，打造出品控稳定、用户体验良好的产品，而且产品要持续打磨，毕竟各地旅游业态在不断变化。

最重要的是，要具备应对特殊情况的能力。做面向C端的服务，难免会遇到问题，比如我们收到过的用户差评，原因包括交通拥堵、天气突变、桥梁断裂、景区关闭、航班取消等。

多年来，我们已建立起稳定的品控体系，但这些特殊情况仍难以避免。比如兴冲冲去赏花，却突然下雨，导致草坪上的游戏无法开展。这时就需要有预案，并且能让领队与前后方快速沟通，迅速解决问题。

天下网商：所以产品经理每年出差是不是非常多？

郑天明：一年365天，可能要去二三十个国家，把所有线路跑一遍，更新一遍。每年员工也有三次度假机会，上半年是公司整体团建，下半年是部门度假，还有一次员工全球旅行。

天下网商：你现在每年还会保持一定的旅行频率吗？

郑天明：我每年都会到一些地方考察。比如去年，我去了日本的熊野古道，它是世界两大朝圣之路之一，也是世界文化遗产，因为之前没走过所以去实地看了看。还有澳大利亚塔斯马尼亚州的一个小岛，我也没去过，同样去考察了一番。每年我都会选择两三个的地方去看一看。

另外，我们公司的每家分公司我每年也都要走访一圈。目前我们总共有21家分公司，总部设在杭州，其余分布在20个不同的目的地。我每年都会去这些地方，给当地的团队做一些培训，和他们交流沟通。

天下网商：当管理半径变大后，是否也会出现一些新挑战？比如在员工管理上，怎样激发他们的积极性，同时又能保证公司的规范运作。

郑天明：从B端来看，现在大家都是同事关系，有时候很难提出过分的要求。以前是甲方乙方的关系，乙方若做得不好，甲方可以选择更换合作方。但现在不能轻易更换了。所以我们有时也会提出，即便都是自己的公司，如果某块业务做不好，也得走市场化路线，可以去寻找市场上其他做得好的公司。比如有些公司在亲子领域表现欠佳，我们就会要求自己的公司不要承接这块业务，而是去市面找更擅长的公司。

针对这些情况，需要高管层树立标准。例如对于地接公司，明确标准，像领队培训情况、讲解服务质量、对车辆的掌控能力、供房能力等方面都要进行考量。而且产品策划是组团公司和地接公司共同完成的，也要考察双方在这方面的配合度。另外，当内容团队要求这些公司提供素材时，其素材提供能力也是考核的一部分，我们会每年对这些方面进行考评。

天下网商：面对热门目的地，游侠客如何提供具备独特性的产品吸引用户？

郑天明：用户确实有很多需求。一方面是对目的地的需求，像日本东北的奥羽地区、熊本等小众目的地，目前市面上相关优质产品数量有限。另一方面是主题类需求，例如日本的花火大会、烟花祭以及各类艺术季等有趣主题产品，当前市场上针对中国用户的此类产品供应也不够充足，我们正在自行研发这类产品。

天下网商：怎么平衡“标准化服务”与“个性化需求”？

郑天明：一次旅行，牵涉到房餐车司导等各个环节，所以每个流程，必须要严格的标准化。但同时，不同产品，不同用户群体，存在明显的需求差异。

比如户外运动，年轻人很多，大家特别好动，喜欢社交。那么，我们的领队要给这个团队，塑造热烈的氛围、设计社交的环节。比如摄影旅拍，以中老年客群为主，领队摄影功底扎实，要有很强的指导和输出能力。比如亲子研学，大多是宝妈带着孩子来参加，这个时候领队既是孩子们的课外老师，又是陪伴他们玩乐的大哥哥大姐姐。

流程总是相似的，但不同群体的不同需求，是需要长期观察和满足的。

天下网商：中国未来有多少人会体验主题游？现在好像越来越多了。

郑天明：我自己确实都没想到，现在有些地方爬山居然也会“堵人”。就拿临安来说，有个叫太子尖的地方，是看雪景、云海日出的好去处，可一到节假日，山上密密麻麻全是人。

市场在急剧地放大，这也导致了现在有7万多家有牌照的公司，此外还有大量没有牌照的公司也在组织活动，像教育公司、媒体公司、研学公司等都参与其中。甚至还有很多挂靠的情况，我觉得现在全国这样的商业服务组织单位可能有几十万家，市场正从小众逐渐向大众方向发展。

现在的00后、10后更追求生活的调性、品质和健康，所以参与游玩的人越来越多。像安踏、李宁等运动品牌仍在增长，户外装备方面，始祖鸟的冲锋衣甚至能卖到上万元一件，这都表明这个市场未来有着非常好的发展前景。

而且这个行业还有“口红效应”，现代人的职场上压力很大，在周末或有空的时候出去放松一下，对身心是很好的疗愈。

天下网商：从全球旅游市场看，跟团游和自由行的比例是多少？

郑天明：跟团游和自由行比例会稳定在2:8比例。游侠客也有一些自由行产品。比如每年9月，我们会在腾格里举办户外大会，将户外项目与音乐、电音以及烟花相结合，这是一场上千人参与的沙漠狂欢活动，持续3~4天。用户来参加这个活动，会在沙漠里住两个晚上。活动结束后，我们会向他们推荐一些自由行行程。

天下网商：整个市场还是很大，你们在跟团游市场方面有什么创新？

郑天明：我们目前在开展2~6人的小车旅行项目，服务人员也从传统领队转变为司机。现在，我们正在培训司机体系，部分自有公司甚至自行购置小车，要求司机不仅能够熟练驾驶，还能承担讲解介绍的工作。

我们倾向选用本地人担任司机，因为他们能传递当地的文化，分享当地人的生活方式。在实际运营中，还出现了一些很有意思的案例，比如司机和游客相处得特别融洽，甚至晚上会邀请游客到自己家中吃饭。我认为如果有小费文化，或许能促使服务人员将工作做得更加细致周到。

来源：天下网商视频