5 家门店600万粉丝，从小专科到全产业链，脊椎专科的进阶密码

摘要：在民营医疗竞争白热化的今天，当同行还在为流量焦虑时，一家专注脊柱健康的专科机构——龙脊康，开辟出了一条“深挖一米宽，延伸千米长”生存之道，这家不走寻常路的专科机构，用13年的时间书写了一段“专科突围”的传奇，从“医生IP+内容营销”的流量密码，再到“医疗+消费

中医行业的良心和大脑

■ 口述 | 林洽撰稿 | 蒲公英

“医疗行业的核心竞争力，是解决问题的能力。所有流量、运营都是附加分，产品力才是主力军。”

在民营医疗竞争白热化的今天，当同行还在为流量焦虑时，一家专注脊柱健康的专科机构——龙脊康，开辟出了一条“深挖一米宽，延伸千米长”生存之道，这家不走寻常路的专科机构，用13年的时间书写了一段“专科突围”的传奇，从“医生IP+内容营销”的流量密码，再到“医疗+消费+教育”三轮驱动的商业闭环。

如今，龙脊康年接诊量突破 8 万人次，全网粉丝超 600万，单条科普视频播放量破百万。它的破局经验，或许能成为中小型专科医馆突破增长瓶颈的关键钥匙。

如何做好小专科？

龙脊康创立于2012年，是一家以龙氏治脊疗法起家的脊柱专科医疗品牌。相对连锁品牌来讲，龙脊康的发展速度并不算快，截止至今，虽然仅有5家自营门店，但它的业务范围却已遍布全国。

在医疗服务上，龙脊康每年治疗脊椎病约为80000人次。在产品业务方面，龙脊康的全年销售数量约3万，其相关产品包括枕头、按摩器、支具、鞋垫等。在培训业务上，龙脊康每年开设七十几期培训班，培养了超过1000位专业技术人员，其中不乏来自公立三甲医院的医生。在 IP 打造方面，龙脊康更是成绩斐然，全网拥有 600 万粉丝，年播放量超过三个亿，成为了脊柱专科领域的知名品牌。

01 产品力是第一要义

作为一名互联网跨界医疗行业的人，林洽发现一件特别有意思的事情，医疗行业完全区别于其他的行业，专科机构要想脱颖而出，其核心在于提升产品力，也就是解决问题的能力，像餐饮行业，食物口感很好、环境舒适、老板热情，顾客才可能会再次光顾。

但在医疗行业，即使医生态度欠佳，但能切实解决患者的病痛，患者依然会选择这位医生，客户管理、流量获取等固然重要，但它们都只是在核心竞争力基础上的附加项，解决问题的能力是 “一”，只有具备了这个 “一”，后面的 “零” 才能发挥作用，因此，解决问题的能力才是医疗行业的核心竞争力。

“我在互联网上曾看到一句话：“口碑营销来自于用户预期的超越”，这句话同样适用于我们医疗行业。我想用我的亲身经历来帮助大家更好的理解这句话。”

“我的爸爸曾经患上突发神经性耳聋，本就从事医疗行业的我便带着父亲到处检查，但跑了很多家医院都发现没有问题，朋友随嘴一提，我才意识到这个疾病可能会与脊椎相关，于是就带爸爸来到了龙脊康治疗，仅仅只是一次调理，耳聋的问题便缓解了很多。”

“其实在父亲那一辈，对于民营医疗机构的认可度并不高，我的父亲从来不会在亲戚朋友面前提起我的工作，但在治疗之后，我的父亲开始主动向身边的亲朋好友推荐，也非常骄傲自己的小孩在这里工作，这充分说明“口碑营销来自于用户预期的超越”，也证明了只有专注于提升医疗技术，才能在市场中赢得患者的认可和信赖”林洽分享道。

龙脊康组织医生们培训

02 打造好产品的过程是不断吸纳、融合体系

虽然是走专科路径，但并不意味着只有单一的治疗方式，要想打造自己的核心竞争力必须学会不断否定自己，从提出质疑→否定单一治疗方式→吸纳+融合新体系，才能突出重围，打造专科疾病的多种治疗方法。

正骨行业有南北两大派别，北有罗有明、南有龙层花，龙脊康就是以龙氏治脊疗法起家。在治疗的过程中，龙脊康逐渐意识到单一的正骨疗法并无法解决所有的脊椎问题，这些远道而来的患者的期待下，却仍有60%的脊椎问题无法解决，面对这样的情况，龙脊康总经理召开了内部会议：“作为一个专科的医疗机构，如果面对各种脊椎疾病仅有一种解决方案，那我们可能对不起“专业”二字，我们要在龙氏治脊疗法的基础上，延展出更全面的治疗方案，企业和公司才能生存下去！”

龙脊康组织医生们培训

龙氏治脊疗法主要侧重于解决骨头问题，对于小关节紊乱、错位等情况有很好的疗效，但人体的脊柱问题是复杂多样的，并非所有问题都由骨骼引起，还可能涉及运动模式异常、软组织病变等。于是，2017年开始，龙脊康团队踏遍全球，吸纳美国、澳洲等各国对于脊柱的疗法，并将其融入到自己的体系中，将其有效的方式和手段融入到自己的体系里，通过不断的学习和融合，龙脊康从传统的诊断治疗、预防保健向更加全面、系统的诊疗模式的转变。

03 打造可复制的体系之路

在医生层面，每一位医生的悟性、理论知识和临床技术相差巨大，医术层次不齐，这也是众多医疗企业和品牌无法复制和扩张的致命问题。

在吸收了足够多的技术和理念后，为确保每一位医生都能具备解决脊椎大部分问题的能力，龙脊康建立了一套标准化的考核体系，根据医生的学习能力、思维方式对医生进行L0→L3的精准定级，级别的提升也意味着医生需要具备解决不同层次问题的能力。

L0 级别的医生，虽然已经入职，但还不能直接面对客户，此时需要对其解剖知识、思维能力、学习能力等进行严格考评，确保其具备扎实的基础。

L1级别的医生能够开展基础的医疗工作，例如：基础的护理手法、能够对症辨别使用护脊产品和理疗仪器。

L2 级别的医生会拥有诊断评估能力和技术板块能力，能够解决患者的病痛问题，同时还要承接外训。

L3 级别的医生则要拥有，诊断鉴别诊断和医疗综合能力，能够处理各种疑难杂症，将治疗技术融会贯通并且有革新力。

这种标准化的考核和体系搭建，不仅可以实现医生能力的标准化和可复制性，还能激励医生自我学习和成长，同时也为企业的扩张和发展奠定了坚实基础，实现多赢局面。

用爆品思维做专科医疗定位

解决了医疗技术以及产品力的问题，但似乎还未解决盈收问题。专科门诊若想脱颖而出，实现快速发展，运用爆品思维进行定位至关重要，爆品，不仅仅是一款热门产品，更是能够在市场中迅速打开局面、提升品牌知名度和影响力的关键武器，打造爆品需要精准把握几个关键要素。

首先，打造爆品的基础要从用户需求出发，找到用户觉得急的点，只有真正解决用户的迫切问题，产品才能获得用户的认可和青睐。

“曾经龙脊康曾考虑开展足踝专科，尽管行业内认为扁平足是很急的病，且龙脊康在扁平足鞋垫业务上也取得了一定成绩，还与上市公司合作，但最终却放弃了这个想法。究其原因，是因为虽然行业内对扁平足关注度高，但患者本身对扁平足与腰疼、腿疼、膝盖疼之间的关联认识不足，客户们并不觉得扁平足有多急切，这便导致市场需求不足，难以成为爆品。”林洽说道。

其次，要从三甲医院的边缘业务切入。在当前的医疗市场环境下，只要三甲医院涉及某个疾病，那么民营医疗必定会处于劣势，所以，必须要选择三甲医院不愿意做、做不了或者不想做的业务，这样既能避免与三甲医院正面冲突，又能找到市场空白点，满足患者的特殊需求。

再者，选择的领域要有一定的门槛度，同时也要由攻克困难的决心。门槛度意味着难度，但也正是这种难度，能够筛选掉一部分竞争对手，形成竞争壁垒。

最后，要确保商业可行性。若是客户对于这个疾病很着急，三甲医院又没有拥有解决的方案，为患者治疗的机会便会来到民营专科的手中，接下来，就要制定合理的定价以及合理的利润，产品的价格要符合市场规律和患者的承受能力，同时也要保证企业能够获得足够的利润，只有在商业上可行的产品，才能在市场中长久立足，实现可持续发展。

举个例子：龙脊康的爆品便是“脊椎侧弯”，它符合了以上所有的爆品特点。假设你是一位家长，看见了自己小孩的脊椎片子，发现脊柱是呈C型或者是歪的，若是你作为家长，你着不着急？

对于儿童脊椎侧弯的保守治疗，其实三甲医院是较难介入的，首先是效益原因，其次白天儿童需要上学，当他们放学之后，三甲医院已经下班了，龙脊康抓住这个痛点，为孩子们开夜诊，进行脊椎侧弯的保守治疗。

龙脊康对儿童脊椎侧弯治疗案例

再次，关于门槛度，龙脊康从2013年开始入手研究脊椎侧弯专病，抢先占据了时机，学习了各种治疗脊椎的疗法，同时把握住了流量兴起，在2020年利用抖音发布跟脊椎相关的科普视频，吸纳全国各地的脊椎病人，积累了数万例脊椎侧弯的病例。

品牌，赢得人心的长期投资

从小专科到大产业链，从单一的治疗方式到全方位多维度的治疗，从默默无闻到拥有品牌，或许这是专科“深挖一米宽，延伸千米长”的生存之道，龙脊康用了13年的时间来探索。

01 品牌的价值

当一个品牌的传播足够广泛，其门头就成为了一种无声的广告。就像人们口渴时会不假思索地选择喜茶，追求安全型汽车时会想到沃尔沃，想要购买基础豪车时会考虑奔驰或保时捷一样，品牌能够在消费者心中建立起一种信任和依赖。

以大众点评等平台为例，很多患者在看到大型的医疗机构品牌后，会更有信心进行消费。而一些品牌力不足的机构，即使有大量的流量引入，患者也可能因为对品牌缺乏信任而不敢消费。

因此，做品牌不仅能够获得客户不假思索的选择，在消费者心中建立起一种信任和依赖，同时也能够为企业带来持续不断的流量、带来更好的转化率以及更好的溢价能力。

02 多渠道打造品牌的策略

品牌效应既然这么好，身为专科医疗机构该怎么入手做品牌？龙脊康在品牌建设过程中，采取多渠道的策略，林洽为我们分享了他们的做法。

第一，积极在人多的地方去做品牌。

“如今，人最多的地方必定是在短视频平台，小红书、抖音、视频号均要涉猎，做了一个视频不要只在一个平台做账号，全平台都发上去。

同时也要将自己的品牌账号做起来，我们市场运营团队有十几个人每天专门干视频，也拥有专业的设备和专门的摄影棚，同时我们还发现做内容这一部分的投入绝对低于你把这部分钱拿去投流。所以我非常鼓励大家都去短视频做品牌”林洽分享到。

第二，注重在专业的地方做品牌。

学术会议是医疗行业交流的重要平台，可以通过在学术会议上展示和分享自己的诊疗经验和技术成果，这样不仅提升可以在同行中的知名度和认可度，还能获得更多的合作机会。

一个医生的转介往往比普通朋友的转介更有说服力，通过在学术会议上的交流，让更多的医生了解并认可其品牌，从而吸引了更多患者。

同时，要善于在同道最多的地方做品牌，例如：医馆界的馆交会等，在这些活动中，不仅能够学习到其它品牌理念和经营模式，也可以将自己的品牌模式分享出去，吸引更多同行的关注和合作。

龙脊康林洽积极参与馆交会、中医馆创新论坛等学术会议

第三，私域也是做品牌的重要阵地。

私域是做品牌最好的温床。虽然私域被很多咨询公司说得很复杂，但实际上它很简单，只要加了病人、拉了群就是在做私域，关键是要有意识地把病人抓在可以反复触达和联系的过程中，在私域，可以避开医疗广告法的限制，更好地进行品牌曝光，医生或企业号可以通过发朋友圈、做活动等方式，提升品牌在患者心中的知名度和影响力。

第四，积极抓住与其它大品牌合作的机会。

目前国内大型的民营医疗机构屈指可数，所以我们要积极去拥抱各行各业的大品牌，大家在潜意识里会认为，它那么强大的公司和品牌，最后选择了这么一家医疗机构进行合作，说明这家医疗机构拥有实打实的能力。