摘要：吴祥炬蹲在一堆印着卡通白兔的垃圾袋旁，用指甲反复抠着袋口的锯齿边缘。他的手指被塑料膜划出细小的伤口，但也顾不上疼——“如果连撕垃圾袋的力气都省不了，用户凭什么选我？”
凌晨三点，义乌的仓库仍亮着灯。
吴祥炬蹲在一堆印着卡通白兔的垃圾袋旁，用指甲反复抠着袋口的锯齿边缘。他的手指被塑料膜划出细小的伤口，但也顾不上疼——“如果连撕垃圾袋的力气都省不了，用户凭什么选我？”
这是2022年的冬天。他的公司欧凯斯年销售额7000万元，净利润却只有26万元，库存积压如山，已游走在破产的边缘。员工劝他放弃：“垃圾袋而已，几毛钱的东西，能翻出什么花？”
当时，没有人能想到，这个“卷”在垃圾堆里的中年人，在短短两年后，成了电商江湖的“垃圾袋之王”：不仅靠“免撕设计”横扫市场，年销售超过1亿元，还凭借过硬的综合素质，在1688百强牛商竞赛中，夺得了冠军。
在义乌，这座被称为“中国电商最卷之城”的地方，连垃圾袋都成了修罗场。有人在这里血亏离场，也有人默默爬上行业头部，成了闷声发大财的“扫地僧”。
作为义乌创业者的缩影，吴祥矩又是怎样凭借垃圾袋，从濒临破产到垃圾袋之王，月入10万+的呢？以下是吴祥矩的讲述——
01、从老师到垃圾袋学徒
走到今天这一步，我其实花了整整14年的时间。
2008年，我辞掉了老师的工作，揣着800元投奔了在义乌的表哥。那时候的义乌，被称为遍地都是黄金。义乌国际商贸城掉块转，都能砸中几个百万富翁。
但什么都不会的我，连被砖砸的资格都没有。为了累积一些工作经验，我在商贸城找到了一份行政助理的工作。我想尽办法偷师学艺，主动申请去当会议记录员等。好在，抓住各种机会后，我学到了一些知识。
有了一定认知后，我想着“替别人打工，不如自己创业”，就在2009年年底再次辞职。
创业资金的10万元，是向亲戚朋友借的，在义乌国际商贸城里开了家实体店。那时候，我跟其他的商家一样，做起了1688、淘宝等电商平台。
2010年，将赚来的钱还掉外债后，我们将实体店关掉了，专心做线上。现在想来，这个决定是正确的。只不过，在2012年之前，我们并没有发现垃圾袋这个商机。
我赚的第一桶金，是靠一款鹿皮毛巾得来的。这个夜市地摊卖30元一条的吸水神器，在1688上的批发价只要4.5元。在随后很长的一段时间，我们卖得都比较杂，比如拖把、刷子、抹布等清洁类用品。
当时，我们没有什么选品逻辑，逮到什么卖什么，卖火的产品，都是瞎猫碰死耗子。那几年创业，日子很难熬。仓库地下室渗着霉味，我和我爱人挤在货堆里打包，三岁女儿抱着她妈的小腿哭着说：“陪我玩。”
我印象最深的是，有一次去工厂提货，40度的高温下，我像蚂蚁搬家一样，来回跑了20多趟，用自行车将20箱货拉到了仓库。脸当时晒得通红，衣服都能拧出水。
最惨时，我一年丢了7辆三轮车。买到第7辆三轮车时，我兜里只剩下500元。
最后怕的是发生车祸的那一次。我骑电动车载着妻子，差点被汽车撞飞。肇事司机骂骂咧咧地走了。又气又急中，我和老婆瘫坐在地，抱头痛哭。那时感觉，创业再苦也不过如此了。
2012年，我才正式进入垃圾袋行业。我的一个供应商朋友，生产出一款背心垃圾袋，这在当时还很新颖，但没有得到市场的认可，也因此没有商家来买单。我抱着试一试的想法，将其放在了1688上卖。
没想到，背心垃圾袋一炮而红。当时，1688与淘宝实现账号体系打通，淘宝卖家可直接通过1688批发货源，并支持“一件代发”模式——即淘宝店主无需囤货，订单产生后由1688商家直接发货。
也因此，很多淘宝商家，来我的店铺进货。这让我大赚了一笔。从2014年开始，我就主卖垃圾袋、保鲜膜等产品。那几年，我凭借背心式垃圾袋，在行业里小有名气，但奇怪的是，我陷入了“越卖越穷”的怪圈：要么欠银行的钱，要么欠亲戚的钱。
现在回想起来，我的思维还是太局限了，只知道埋头干活，不知道抬头看路。那会儿，我的日常是这样的：早上6点起床配货，中午匆忙吃一顿饭，又回到地下仓库打包、当客服等，直到晚上12点多，一天才结束。
有一年，淘宝大学的工作人员，来劝我去上课培训，也被我轰走了。我满脑子想的是：垃圾袋走量快，货都发不完，哪有时间去学习？现在想来，当时埋头干活的我，只是一个垃圾袋学徒。
在很长一段时间里，我都没聘请财务，不仅每年挣多少钱没有概念，也留不住员工。没有一个员工的工龄，能超过一年。尽管我给他们开的工资比同行高，包吃住还亲自做饭。
直到2015年秋天，我翻看《商战野路子》，书里那句“老板不是车间主任”，像记耳光抽醒了我。原来过去6年，我和妻子就是义乌最贵的打包工。
看着镜子里的自己：头发打结、胡子拉碴，哪像老板？分明是逃荒的。痛定思痛后，那几年，我不是在学习，就是在学习的路上。
通过学习，我第一次知道，什么叫“组织架构”，也知道了自己为什么留不住人，为什么公司“越卖越亏”。
我从来没有给员工开过会，没有奖罚措施，也没有什么选品逻辑，更没有什么降本增效的思维......这样的我，怎么能挣大钱？我将所有的坑都踩遍了。
正因为撞的这些南墙，让我在后来知道避开什么样的雷点，才能抓住垃圾袋这个风口。
02、免撕袋的哑炮与重生
2015年开始，我从管理、产品等层面，对公司进行了系统性梳理。
相较于之前啥都卖，我们的业务范围进一步聚焦到垃圾袋、保鲜袋这些一次性产品上。并且，我们还有意识地针对客户痛点，根据行业发展趋势，自主研发产品。
在管理上，我也会给员工提供物质以及精神上的奖励。比如表扬、薪酬模式的改变，多劳多得。我还高薪挖来了一些人，组建了更专业的团队。
从2018年开始，我基本就不需要干具体的事情了。仓库也从1000多平方米扩大到4600平方米。
我算了一笔账，按照当时阿里系电商平台的流量和业绩，之前仓库的面积，满足不了公司的发展。新增的仓库面积，能给公司带来500万元的业绩。
现在看来，这一步，走对了。到2018年年底，公司业绩做到了几千万元，背心式垃圾袋功不可没。
为什么我的背心垃圾袋销量好？我觉得做到了四点：用全新料、足厚度、准尺寸、实数量。
虽然在1688上，我们引领了行业，但业绩离头部第一还差很远，1688上的商家，都太厉害了。
垃圾袋这个行业也太卷了，几乎每天都有新产品上线。那时候，我每天都在思考：下一个趋势会是什么？
有一天，我看着纸巾盒，来了灵感。垃圾袋能不能像抽纸一样顺滑？我能不能做出免撕的垃圾袋？虽然后来得知，国外已经从几年前就研发免撕垃圾袋。不过没关系，国内目前这方面还是空白。
我当时研发和设计出的，是平口免撕垃圾袋。我们先是找了一家机械设备厂，让其按照我们的要求，定制出了一台机器。平口免撕垃圾袋生产出来了，在市场上一直都没有卖火。
虽然我很沮丧，但也没办法，只能继续按部就班地卖我的背心式垃圾袋。直到2022年，懒人经济越来越盛行，我又开始做免撕垃圾袋了。这一次，我押注的是穿绳免撕垃圾袋。
穿绳免撕垃圾袋，具有免撕抽取，抽绳一提即能封口的功能。破损率小于0.5%，承重能力也比传统垃圾袋要强出不少。这在当时的国内，是一个创新型的产品，但我想赌一把。
我咬咬牙，花了150万元，从台湾买来了一台机器。机器到货那天，所有人都围着这个铁疙瘩转圈。可生产出来的穿绳式免撕垃圾袋，怎么也卖不出去。机器又一次这么闲置了下来。
随后大环境发生了变化，2020年，公司业绩不到5000万元。随后两年，虽然营收超过了5000万元，但是利润少得可怜。
2022年只有几十万元，但又新增了几百万元的库存。资不抵债，无路可走，快要破产了。我每天都如坐针毡。十几年的艰难打拼，难道要付诸东流了吗？
今天看来，对于差点破产的原因，固然有大环境的影响，但问题的根本还是在自己身上：当年学的那些经营管理方式，历经几年的发展不够用了。
很明显的一点是，公司人数达到40人，就上不去了。每个人创造的价值是有限的，这也导致业绩做不上去。利润少得可怜，公司开销，比如仓库租金、人力成本又高。
我们本是产品驱动的公司，但开发出的新产品如免撕垃圾袋，这些年里放了两次哑炮。随着垃圾袋行业越来越内卷，我们其他产品也没有明显的优势。
但此时，除了苦熬，我们无路可走。为了活下去，我们想办法将积压的库存卖出去，好换回一些现金流。就在我们一筹莫展时，新商机喜从天降。
那是2023年6月，抖音电商大力推广商品卡，并于当年3月打出免佣政策，后又升级为“实时免佣金”。
如不少商家一样，我们通过优化商品主图、标题、关键词等，提升了店铺曝光，店铺GMV实现了爆发式增长。
我们还将商品卡与直播、短视频互补，覆盖用户“即时消费”与“长尾需求”，形成了流量闭环。
我高薪聘请的一个运营人才，在那时发挥了非常重要的作用。将能做的都做了后，奇迹就这么发生了：之前无人问津的穿绳式免撕垃圾袋，在抖音上卖爆了。
当月，抖音店铺就做到了5万+的业绩。7月、8月、9月、10月，销售额不断往上跳跃......所有人都高兴坏了。
为了抓住这个难得的机会，我又引入了一家咨询公司，让其深入企业辅导。到此时，我认为，最佳的“天时地利人和”都聚集了，差哪一个都不行。
2023年8月，我们终于不亏钱了。到2023年年底，凭借势头很猛的抽绳免撕垃圾袋，我们冲到了抖音第一名的位置。整个2023年，净利润达到将近200万元，我也做到月入10万+了。
03、2500万个链接的修罗战场
从濒临破产到月入10万+，看起来只用了4个月时间，但实际上我走了整整14年。现在回过头来看，除了这么多年自身的不断学习，在1688等电商平台积累的经验外，我还有很重要的一步走对了。
在穿绳免撕垃圾袋卖火的第二个月，我将公司的业务，差不多上万个SKU，涉及几十个行业的产品，全部砍掉了，就只卖垃圾袋。为什么聚焦垃圾袋这个细分品类？
我是受泡泡玛特创始人《因为独特》一书所启发。里面一句话是这样说的：每个小品类都可以诞生伟大的公司。2023年，我的亲身经历，验证了这句话的含金量。
哪怕我们将公司干到了行业第一，但也不敢停下来。市场竞争太激烈了。我们的产品出来之后，市面上有太多的仿品了。
我们冲上排行榜第一的时候，有2500万个穿绳免撕垃圾袋的链接，几十万个商家跟我们争抢大蛋糕。这意味着，每个中国人有0.2个购买穿绳免撕垃圾袋的入口。
虽然我们每天发出几十万单垃圾袋，但抖音热榜每分钟都在刷新。昨天你刚研发出的新品垃圾袋，今天在电商平台就可能有同款出现。我们还要跟很多的“幽灵”商家抗争。
有的商家在直播间展示的垃圾袋，像碗口那么粗，但货到手后，实际只有大拇指那么粗。有的商家说一大卷垃圾袋只要9.9元，还包邮，但到手后，垃圾袋不仅质量差，数量还很少。
他们根本不怕口碑崩坏，翻车后，会再开个店，挂出同样的垃圾袋链接，继续卖他的货，割消费者的韭菜。真的是“野火烧不尽，春风吹又生”。这一场场如修罗场般的战争，倒逼我们不断向前奔跑。
产品升级创新，是我们这两年的常态。比如我们推出了连卷免撕垃圾袋，这款产品很方便，避免一扯两破。
现在的人工作节奏快，生活压力大，我们就想着：垃圾袋若能够给他们提供情绪价值，会不会更受欢迎？除了让消费者轻松方便外，也可以给他们带来视觉的享受。
毕竟，之前的垃圾袋，颜色基本上是黑、白、红、绿、紫。即便有的垃圾袋上有图案，也不怎么好看。我们有自己的设计，自己的工厂，完全可以放手一试。
我们尝试在垃圾袋上印上小兔子、十二星座等。对于这些创新产品，消费者很买账。小兔子款在2024年，给我们带来至少5000万元的销售额。
十二星座系列中的金牛座，在上线第一天，销售额就破了百万元。我们发现，消费者对这些款式垃圾袋的喜好点各不相同。有宝妈为了让孩子主动倒垃圾，愿意为兔子款垃圾袋买单；有年轻人，就喜欢香香好看的垃圾袋。
根据我这么多年的从业经验来看，消费者的喜好并非一成不变，尤其是在这个碎片化的短视频时代。有人今天喜欢这款，明天就会喜欢那款。
为此，我们根据季节、节日等不同时间节点，对垃圾袋进行了一些功能性的创新，推出了具有驱蚊功能的艾草垃圾袋。中秋节的时候，带桂花香味、山茶花味的垃圾袋，也卖得很好。
过年时，我们在垃圾袋上，印上每年的生肖。如福龙贺岁、蛇年福顺垃圾袋。大家都很关注热点，我们也紧跟热点。《黑神话·悟空》爆火的时候，我们也顺势推出悟空系列垃圾袋。
客厅、厕所、厨房里的垃圾桶，该用什么样的垃圾袋？消费者并不会选择。没关系，我们来帮他们定制一个标准。根据奔驰汽车的识别度，我们做了一个垃圾袋识别标准，分为A、C、E、S、G五个系列。
看到这个识别标准表，消费者就会一目了然，知道哪个场合，选择哪种类型的垃圾袋。比如说A系列的垃圾袋，就是桌面垃圾袋，而G系列垃圾袋适合环卫垃圾桶。
要说做这些创新难不难，从1到10是容易，但是从0到1就很难。比如从点断到免撕垃圾袋的技术突破，精准抓住消费者的喜好等等。但好在，走了14年，我们一步步攻克了这些难题，走出了万里长征的重要一步。
从2024年起，我们的销售额都过亿了。2025年，1688举办的百强牛商竞赛中，我们夺得了冠军。除了抖音外，1688也是我营业额最好的电商平台之一。得到这个奖，也是1688对我们的肯定。
不过，在义乌，尤其是这么卷的垃圾袋行业，没有永远的第一。有的只是塑料薄膜划过夜风时，那声不甘寂寞的“哗啦”响。
到现在，我们第一的位置，也有时候被人反超。有什么办法？只能不断自我革新，查漏补缺，再反超回去。
要说创业走到第16个年头，有什么样的感悟？我认为，真正财富的积累，永远是源自长期不懈的努力、对机遇的恰当把握，以及持续的自我提升。
有两方面的心得体会，可以分享给新一代创业者。一个是坚持小而美，先杀入某一个细分的产品类目，找到符合细分产品的平台，让自己有立足之地后，再慢慢去拓展。
第二个是与大型电商公司进行合作。公司负责战略、后勤、仓储物流、资金，创业者根据公司的策略、模式，以及流程去卖货。掌握了这两个方式，更容易月入10万+。
作者 | 易浠，编辑 | 吴跃，图片来源 | 视觉中国，本内容来自财经天下WEEKLY
来源：财天COVER
