积攒10余年选址开店经验的资深餐饮人，又找到了新的赚钱路子…

摘要：拥有15年选址开店经验与6年餐饮品牌创业经历的资深餐饮人何砚，曾于百胜担任开发经理，后在东方饺子王、麻辣诱惑、碧桂园千玺机器人等企业出任开发总监。

共赢合伙人

来源 · 品牌数读（ID：winlive）

封面&头图来源 · 沃尔玛中国官方公众号

何砚

七八冷面加盟商

前百胜中国开发经理

拥有15年选址开店经验与6年餐饮品牌创业经历的资深餐饮人何砚，曾于百胜担任开发经理，后在东方饺子王、麻辣诱惑、碧桂园千玺机器人等企业出任开发总监。

2020年，他走上加盟的道路，先是加盟李二鲜鱼，后自主投资运营春饼店，还投资加盟了餐饮品牌七八冷面。

何砚认为，当前餐饮加盟市场中，品牌扩张需求颇为旺盛，然而具备实力与经验的优质加盟商却日渐稀缺。

他还强调，在行业竞争极度激烈的当下，若想成功拓展门店，所选择的品牌需具备差异化特质；同时，选址需秉持科学性，除预估门店营收与回本周期外，还需详细掌握区域消费特性，以规避“水土不服” 的风险。

本期《共赢合伙人》与何砚展开对话，相关内容经整理如下：

01. 聚焦风险可控

从品牌选择到模式评估

品牌数读：最初选择加盟七八冷面是因为什么？

何砚：主要是看中了品牌和品类的优势。前两年该赛道正热，拌饭操作相对简单、客单价适中，在经济下行期，高性价比产品更受认可。同时，延边旅游的火热也带动了消费者对相关民族特色美食的兴趣和接受度。

品牌数读：您怎么看待现在朝鲜族美食以及韩餐市场？

何砚：拌饭、冷面这类高性价比、操作标准化食物，可满足日常刚需和休闲聚餐场景，并非网红昙花一现，具有稳定的市场需求基础。相比火锅等重投入、高客单、竞争白热化的品类，更能满足白领对正餐或快餐的需求，具有长久的生命力。

不过目前市场也发生一些变化，热度经过高峰期后有所回落，关注度没有那么高了。拌饭品牌也在增多，大家分到的蛋糕就少了。

品牌数读：品牌方有哪些支持动作，是您认为对加盟商有益的？

何砚：可以从几个方面来说。在加盟商开店前期，品牌提供详细的产品制作、服务流程、运营标准培训很重要，店开起来后，定期每月数次派督导实地走访，诊断问题、提供解决方案、再培训也很关键。

选址方面，品牌方需要具备专业选址能力和原则，对加盟商意向点位进行科学评估。宁可放弃不合格点位，也要保障加盟商成功概率，并积极协助寻找更优选择。

营销方面，希望品牌能够提供营销活动支持，在门店初期及关键节点提供如达人探店、平台推广、本地化宣传等推广支持，帮助加盟商引流。

另外，在加盟商遇到实际困难时，比如招工难时，总部能够帮忙招聘，或派人支援等。

品牌数读：未来在选择品牌的时候，会重点考量哪些方面？

何砚：我之前做的门店面积都不小，投资额也相对较大，单店投资在100 万到160万之间。这样一来，回本周期就比较长，中间存在的不确定性风险也大。

未来我会考虑投资额在30万到80万这个区间的品牌，同时希望对人力成本需求不高，大概两三人或者五六人就能运营的店，产品操作要能标准化，方便大家学习掌握。目前的计划是自主投资开一家社区小酒吧，投资额相对较小，如果把社群运营好，形成固定客群相对容易。

品牌数读：像预制菜占比多一些，门店是不是也会更轻量化？

何砚：预制菜操作起来确实相对简单，容易实现标准化，也便于复制扩张。自己加盟后，可能也不需要太多参与店面的经营管理。但这也面临一个问题，现在做预制菜的品牌不少，所以反而有一种趋势是回归餐饮本质，大家希望能吃到有“锅气” 的菜品，也追求原汁原味。

所以我不会一味地只选预制菜，也不会非得选全靠大厨现炒的，会综合评估产品的口感、已有门店的盈利情况、投资规模、回本周期、总部的政策支持以及加盟费等一系列因素。

02. 深耕专业运营

从科学选址到成本优化

品牌数读：您在加盟过程中踩过坑吗？

何砚：我最早加盟李二鲜鱼的时候，这个品牌在湖北有700多家店，生意还不错。我在北京延庆万达开了一家店，租金略低，投了100多万，日营收达到五六千才能保本，但当时我们的日营收只能做到一两千的水平，亏损非常严重。

后来我们发现，延庆人只认本地水库鱼或现养鱼，对湖北来的鱼不接受。所以我觉得，加盟一个品牌之前，研究周边人口对自身品类的消费习惯很重要。

另一个例子，我之前看到过一个日式拉面店。这个品牌在国贸等办公区的店不错，可到了通州万达却不行了。因为一碗四五十元的拉面更适合办公白领当快餐，而通州万达那边更加本土化，爱吃有配菜、口味丰富的面，且办公人口少，所以再好的位置也没用。

品牌数读：听下来其实选址是很重要的，那您在选址方面有哪些经验可以分享？

何砚：我们选址有套科学的标准和流程，简单说就是从城市规划到商圈分析，再到具体选址标准。

比如要在杭州代理某个品牌，首先要把杭州的城市规划摸清楚，有多少购物中心，其中优质的、日客流超5万人次的有多少，以及这些购物中心的品牌层次、业态分布、店铺营业额、租金、楼层分布等，由此能确定大概的开店数量和顺序，虽优先考虑好商场的好位置，但也要结合租金，科学预估营业额。比如预估月营业额60万，扣除成本后剩10来万，总投资100万，约10个月回本，考虑好再决定是否选这个购物中心。

新店选址还需要参考同类型商圈的已有店，结合新店的客流、居民情况等做系数调整来预估营业额。若没有足够已有店，可参考业态、客单价相近的竞品营业额，明确现金流和回本周期，进而决定是否选该位置。

品牌数读：您如何看待现在的加盟环境？

何砚：现在想换加盟项目的人不少，一来是想把生意做大、走连锁化；二来，是为了规避资金风险、实现资源互补。但真正有能力、资质和经验的加盟商却挺少。同时，开放加盟的品牌众多，竞争激烈。

所以品牌方要多为加盟商着想，市场供给已经变了，关键是要和加盟商互惠互利，做长期主义。像以前只追求数量、赚快钱的时代已经不复存在，好多专门帮人大规模招商的第三方快招公司都倒闭了，现在要靠质量、服务取胜，把加盟商当核心，才能成功。

品牌数读：那在你看来，竞争加剧的背景下，门店类型会越来越细分吗？

何砚：肯定是这样的趋势。因为现在大家的消费需求越来越多样化，尤其不能走同质化的路子。打个比方，米村拌饭火了之后，很快就冒出了朴大叔拌饭、敏丁拌饭等很多模仿者，一夜之间到处都是。但这些模仿者里面能够做到弯道超车的却不多，关键就在于没做出差异化。

品牌数读：对于整个餐饮市场现在的形势，您有怎样的看法？

何砚：当下大环境不好，各行各业都受影响，餐饮业自然也没法置身事外。现在开餐厅的太多，竞争格外激烈，很多商家都在打价格战，损耗利润。

不过，这并不意味着餐饮业整体不行了，还是有不少做得好的。比如，有的品类持续火热，有的单店经营得相当出色等等。而这些做得好的，不管是对企业还是个人，都提出了更高的要求。

其实开家店和管理公司差不多，从前期的人员招聘、日常管理、营销推广、选址，到经营过程中的各类管理、后期运营，再到财务方面的事务，都得摸得门儿清，线上线下的运营玩法也得吃透。所以说，现在做餐饮对人的专业性要求特别高。

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