摘要：为了加快经销商的签约打款，厂家在招商上没少花钱，各种广告及招商会的投入，业务人员也会反复向经销商强调市场空间、企业实力、品牌影响力、产品品质、市场投入、预估业绩、推测收益等等。对价值度较高的目标经销商，即便前期对方合作意愿较弱，厂家业务人员也会反复拜访，车轱辘

从理论上来说，招商最好是一步到位，最好是第一次拜访经销商，就能直接确定合作关系，上午见面，中午吃饭，下午打款~~~。

为了加快经销商的签约打款，厂家在招商上没少花钱，各种广告及招商会的投入，业务人员也会反复向经销商强调市场空间、企业实力、品牌影响力、产品品质、市场投入、预估业绩、推测收益等等。对价值度较高的目标经销商，即便前期对方合作意愿较弱，厂家业务人员也会反复拜访，车轱辘话反复说，没话说就去坐坐，打个招呼，期望着能早日启动合作。即便大家已经很努力了，但总体的招商效率还是很低，国内三百多个地级市，两千多个县，可大多数厂家的全国有效经销商数量也就几百个。大片大片的市场空白。

招商效率低背后的原因较多，这里说个简单的，理论上来说，厂家希望这招商工作是能直接推进，直接见面，直接谈合作，直接确定结果。但事实上，经销商接纳厂家的招商，则是相对谨慎的，有顾虑的，放缓节奏的，且经销商会不断被干扰或分散注意力。厂商双方的频率是不一致的。当然了，招商是厂家找经销商，自然得要按照经销商的频率来。

客观地来说，招商过程中，不要追求那么多的直接，更多要考虑经销商的感觉，增加些间接的措施，诸如：

一、在初期，能认识就行了

有机会接触到经销商，别一见面就谈合作，而是把目标设定在建立关系上，双方认识一下，都是行业内的，有些交流即可。Nice to meet you嘛。

二、先建立个人品牌，再是企业品牌

即便自己的企业再大，企业品牌再响亮，但在经销商看来，眼前这个厂家业务人员的个人形象最真实，企业大也不代表其业务人员个个都是正人君子，相反，若是厂家业务人员个人的品行及专业素养不错，这个企业也差不到哪里去。所以，作为招商业务人员，首先得要在经销商面前建立个人品牌，体现出自己的正面特质，先让经销商对你个人感兴趣，有些基本的信任。

三、群众关系

传统招商都是与经销商老板对接，搞定老板就意味着搞定这家经销商了。但阎王好见，小鬼难缠，老板即便是有合作意愿，没准会被下属员工给捣黄了，还有些经销商公司，老板会把新品引进的评估工作，交给下属来做。

所以，在与经销商老板建立关系的同时，还要在经销商公司里建立群众关系。对所有人都要客气点，没准看门的大爷，前台的小妹，仓库的嫂子，都可能是老板家的什么亲戚，两句话就把招商项目给搅黄了。

四、利益前置

传统招商是经销商利益后置，也就是经销商先得打款进货铺货，最快也得二三个月以后才能看到回头钱，且还无法确保回转和盈利。这也是许多经销商对招商的顾虑所在。

可考虑对价值较高的经销商做利益前置，即是在正式合作前，先给经销商创造收益，尤其是在产品之外的收益，诸如业务团队培训、市场经营规划建议、公司运营内耗点清查、成本控制、发展模型提供等等。

五、先当备胎，再转正

美女不缺追求者，优秀经销商更不缺乏来招商的厂家业务人员，并且，当前已经在合作的厂家，也会像正房太太看老公一样，紧紧把经销商盯牢。直接硬撬，难度太大。

往后退一步，先当个备胎嘛。日常的嘘寒问暖还是要有的，各种小礼物还是要有的，逢年过节的表态行为还是要有的，备胎当得长，转正的机会总归是有的嘛。

六、一次招商和二次招商

一次招商就是直接对着目标经销商来，其实也可以考虑二次招商，即是广开大门，不限行业，增加些通用型的技术赋能项目，无论是行业内还是行业外，是适用的。被吸引来的经销商，也许有些不是本行业的，但对这些通用型的技术赋能感兴趣，自己虽然不做这个生意，但出于对这个厂家的好感，以及持续获取技术赋能的需求，往往会做一些转介绍，在自己的圈子里，转介绍一些符合厂家需求的经销商朋友，或做些再传播的工作，也算是还厂家一个人情。这也是个间接的招商措施。

总而言之，招商这个事没有必要非要直接的一步到位，可分拆阶段，循序渐进，或是绕个弯子，曲线推进亦可。

来源：小公司管人管事