摘要：3月27日，小红书电商“湾区服饰电商伙伴日”在广州落幕。这是平台首次大规模向湾区服饰商家“喊话”，给予广东服饰产业商家针对性的扶持政策和明确的入局信号。

“属于小红书服饰商家的故事才刚刚开始，带着用户的需求与期待，我们要在湾区挖掘并助推更多宝藏商家。”小红书电商运营负责人银时表示。

3月27日，小红书电商“湾区服饰电商伙伴日”在广州落幕。这是平台首次大规模向湾区服饰商家“喊话”，给予广东服饰产业商家针对性的扶持政策和明确的入局信号。

过去一年，小红书商家数量增幅达到8.1倍。更重要的是，去年以来，外界已经可以观察到小红书电商正涌现更多元的商家供给。同时，还有越来越多更丰富、长尾的用户需求有待满足。与此同时，更多商家的经营路径和增长案例开始在其中涌现

因此，持续扩大供给成为平台的当务之急，让越来越多不同类型商家在这里找到生意增长机会，也是小红书电商谋求规模化增长的必经之路。

此外，之所以选择服饰行业“试水”，很大程度上源于小红书在时尚领域早已确立了独特的内容优势，以及较强的用户认知。此前，平台面向商家提出“主理人”这一经营模式，也是最先在服饰行业中跑出成功案例，并逐渐复制到更多行业中。

而这一次，并非只有设计师、小众品牌才能分到一杯羹。从此次湾区电商伙伴日上释放出的信息来看，今年，更多服饰商家将在小红书电商找到明确的增长机会。

为什么是湾区？

数据显示，湾区服装产业集群分布广泛，而仅广州市中涉及服装及关联的企业就有近5万家，服装品牌商标超过7000个，年销售额约占全国的10%。

在配套的产业方面，2024年，广州直播电商零售额登顶全国第一。直播电商在以广州为首的湾区核心产业集群中有相当高的渗透率。

然而，当下直播电商行业以降价和投流为主要的经营玩法，依旧让一部分商家感到不适应。一位羽绒服商家曾向亿邦动力表示，工厂替换原料，用同款低价产品到直播平台上冲击销售额、抢夺流量，几乎已经是行业内的固定套路。

这过程中，消费者决策的优先级便从“设计款式”到“价格”，最终导致行业直播电商的退货率居高不下，商家也陷入无限的低价竞争的循环当中，有规模却无利润。

一部分有丰富产品供给，且懂直播、懂内容的广东服饰商家不甘愿就此陷入泥沼，主动求变。

作为小红书的重度用户，同时也是在服装产业带打拼了近十年的“供应链老炮儿”揭戈率先嗅到平台上的内容红利。去年，他凭借一款牛仔裤和几篇商品笔记，就在小红书完成了冷启。

他判断，第一，小红书的经营门槛并没有想象的高；第二，这里的用户有很强烈的购物需求和购买力，且已经在平台形成了购买习惯。

此后，揭戈在小红书开启“二次创业”，通过“高坂大叔”账号在小红书4个月便达成了千万元月销的里程碑。

揭戈对平台“红利”的判断并非幸存者偏差。公开数据显示，小红书的月活用户中超过73%有搜索的习惯；每月寻求购买建议的用户数高达1.7个亿，在笔记里求链接的评论高达8000万。在时尚服装行业，仅单个穿搭趋势便能在短期内积累三十多亿的讨论度。

事实证明，有好货的服饰商家就能在小红书收获确定性的增长。亿邦动力了解到，小红书2024 rise100电商年度榜单中，包括揭戈在内的来自湾区的服饰商家一共占据了13席，湾区也成为了过去一年增长最为迅速的区域之一。

对此，银时也在会上进一步指出，看到湾区服饰商家真实的生意痛点和增长潜力，与平台用户需求的高度匹配，小红书决定加大对这部分商家的针对性投入，谋求服饰商家和平台服饰行业的双赢增长。

此次，小红书新升级宝藏主理人计划，首站面向广东服饰商家，提供针对性的专项扶持计划，包含服务费减免、冷启扶持、开播流量扶持、日常经营激励等多项政策。同时，小红书电商将在广州开设广东第一个“宝藏主理人”孵化中心，以及“当红好生意”商家巡回训练营，为湾区商家提供免费的线下学习机会，帮助商家最大化地抓住平台增长红利。

过去很长一段时间，外界对小红书服饰商家的认知就是“设计师品牌”。

因此，面对产业集群商家和供应链在小红书电商的生意增长，不少人仍心存疑虑。亿邦动力与商家交流后发现，这种质疑多源于两大常见误区：一是认为只有高客单产品才能在小红书畅销；二是将“产业商家”与低价低质、价值单一的标品划等号。

这两种观点实则片面。商业规则本就灵活多变，高价与低价在不同市场环境中意义不同。在健康且竞争适度的市场里，应该让好产品实现应有的价值。

服饰商家们自然不愿陷入低价内卷，而是期望在合理定价下，把产品打磨得更好。这才是更加良性健康的生意模式。

此外，从用户的真实反馈来看，事实证明，只要有好货、能够满足他们的细分场景需求，同时愿意且真诚分享的服饰商家，反而更容易受到小红书用户的青睐。

几年前，因为在小红书刷到一个“加宽筒长靴”的视频，在传统电商平台经营了10年女鞋生意的大东意识到，小红书上带动生意的内容，追热点和精致的视频都不是关键，而是要挖掘出用户的核心需求点，特定的人群会有共同的需求。

关注到平台上粗腿人群穿长筒靴的痛点，以及小个人群的增高需求后，大东在小红书电商开店经营，2019年，他在传统电商一年做了3000万，现在一个月就能做到1000万，3个月就能做到当年一年的销售额。

“小红书的笔记里藏着用户没被满足的潜在需求。”大东表示，在日常经营中，团队也会通过即时的用户反馈和刷笔记来反哺产品设计。今年新款草莓粉增高鞋的灵感就来自于此，他透露，其笔记数据也比其它颜色好3倍，草莓粉色的销量占到这款鞋的17%。

2024年小红书公布的一组数据显示，表达用户个性化、具体需求的长尾搜索词，在小红书所有搜索词里的占比已经超过60%。

小红书电商早已意识到，单靠设计师品牌，无法满足用户日益增长的长尾需求。早在2024年小红书最初提出宝藏主理人计划时，就已经开始在全国50多个城市巡回，孵化培育中小商家为核心的新商家。

今年，宝藏主理人计划进一步升级，标志着平台对多元优质供给的需求将进一步扩大，且已经度过扶持单一类型商家的电商试水阶段，进入规模化增长的新周期。

去年11月，“巴恩风”这一新消费趋势开始在小红书上走红。“巴恩”源自英文“谷仓”的音译，代表着利落、干练、便于舒展的户外和通勤穿搭。平台上，话题“巴恩风穿搭”积累超过7亿次浏览，“巴恩风”相关笔记超过30万条。

“巴恩风”的灵感最初来自小红书上用户的真实需求：“秋冬季在通勤场景怎么穿才能更利落、干练”。为了解决用户共性的穿搭痛点，并为商家提供一个全新且明确的趋势风格，小红书最终提炼出了“巴恩风”这一核心关键词。

今年年初，小红书又与全球权威色彩机构Pantone合作，深入分析社区用户穿搭筛选出的更适合亚洲用户的浅彩色穿搭。聚焦通勤和出街等场景，结合商家供给，主推浅春系。在短短两个月时间里，“浅春系”就有三十多亿的讨论度，成为了今年春天最主流的穿搭趋势。

其实，小红书一直都是时尚趋势的发源地。用户早已形成在小红书上分享穿搭、寻求时尚灵感的习惯与认知，时尚内容的生态土壤早已形成。更重要的是，对商家来说趋势本身就是明确的需求，和可见的流量与生意来源。

除了通过趋势风格来匹配供需之外，小红书在经营场域上，也在持续探索，给到不同类型、不同阶段商家更多元的成长路径。

目前，小红书电商主要拥有笔记、直播、买手、群聊四大经营场域。其中，以笔记为例，除了商品笔记之外，还有笔记账号矩阵、笔记群聊联动等多种玩法，满足商家多维度获客、沉淀用户资产等多种经营场景和需求。

对服饰商家来说，用户在站内的高频搜索行为也会为笔记带来可观的流量和生意机会。而直播也早已成为站内商家主要的生意来源之一，过去一年商家在小红书的店播场次增长了3.3倍，单场破百万的店播间增长超过3倍。

更重要的是，在很多商家看来，小红书上生意增长的主要来源，还包括和用户之间能够始终保持良性互动。“一百份（研究）报告也替代不了和一个真实用户面对面的沟通”。高粘性的用户群体除了能够给品牌提供灵感和建议外，还让商家在平台的长效发展成为可能。数据显示，在小红书，服饰行业平均退货率低于40%，平均复购率则超过60%。

无论是内容还是交易，服饰商家在小红书都有天然的生长土壤。正如《平台革命》中所言：“平台为参与者创造了独特的生态环境，在这个环境中，各方通过互动和协作，能够实现价值的共创与共享。”而小红书正是为服饰商家提供了这样一个充满生机的生态平台 。”

小红书在持续加速商家经营的同时，也在帮助商家沉淀用户资产与品牌溢价，在内卷低价为主旋律的电商竞争环境中找到更长效的发展空间，让更多类型的商家都有机会在这样的空间里搭建起自己生意的长期壁垒和护城河。

来源：亿邦动力