摘要：以突破危机重返高光的瑞幸来说，在品牌经历快速扩张后，其也曾经历过一段黯淡时刻，而后瑞幸通过“收缩-聚焦-再扩张”这一战略转型路径，公司俨然也再度成为国内咖啡行业的领军品牌，门店数量和销售额均超过星巴克等竞争对手。

“在风暴中砍掉冗余枝干，才能让主根更深地扎入利润土壤”。对于众多企业而言，这一经典名言堪称企业进入战略转型阶段的一大重要“指南针”。

以突破危机重返高光的瑞幸来说，在品牌经历快速扩张后，其也曾经历过一段黯淡时刻，而后瑞幸通过“收缩-聚焦-再扩张”这一战略转型路径，公司俨然也再度成为国内咖啡行业的领军品牌，门店数量和销售额均超过星巴克等竞争对手。

现如今，国内水果零售龙头百果园(02411)也正在历经这一战略转型阶段，主动收缩冗余业务，聚焦高质量高价值场景，致力于长效且结构性改进的战略布局。由此及彼，这也正是外界想要探索的优质成长力。

3月27日，百果园发布2024年度业绩报告。收入端方面均有所下滑，2024年，公司录得GMV为127亿元，总收入为102.7亿元。利润端方面也有所承压，录得毛利7.6亿元，归母净亏损为3.86亿元。

其中，收入端的下滑主要是门店数量减少所致，分时段看，上半年同店销售出现双位数下滑，但下半年企稳回升。利润端承压则是源于公司下半年实施高品质高性价比战略，对消费者进行让利，毛利率有所承压，同时门店焕新、线上线下营销等品牌投入增加，亦对公司利润空间造成一定挤压。

从上述核心财务数据来看，不难看出，百果园亦正在经历战略收缩下的“短期阵痛”，但从长远的角度来看，聚焦高价值业务叠加商业模式的可持续性,公司长期发展价值不改。

聚焦高质价比用户心智，深筑品牌护城河

当前水果行业呈现消费降级与消费升级的分化态势，质价比成为主流，但消费者对于品质、口感、安全等仍然有较高的要求。

基于这一要求，2024年8月开始，百果园迭代发展战略，推出“1212”品类运营策略，聚焦打造高质价比用户心智产品。具体而言，“1”是全年一价标，比如将进口香蕉统一定价，满足消费者日常刚需提升顾客复购;“2”是指两款高级客流品，比如将西瓜和榴莲类作为高性价比产品，让顾客形成“想买西瓜和榴莲就到百果园”印象;“12”是指全年打造12款超级客流品，即每月一款“好果报恩”产品，作为极致引流品，吸引消费者。

更进一步来看，百果园“1212”品类运营策略主要遵循强流量属性大单品+极致性价比应季品+毛利品的运营打法。其中，强流量属性大单品通过打造品类标杆，有效了提升门店客流及用户复购率;极致性价比应季品通过每月精选一款时令果品作为“好果报恩”产品，强力塑造“高性价比”用户心智，而毛利品则招牌果品为核心，持续巩固差异化优势，增强盈利能力。

而除了打造高质价比果品之外，百果园亦通过丰富礼品结构，覆盖多元消费场景。期内，在在各大中西方节日，百果园出了不同包装规格的创意水果礼，捕捉增量市场。例如，2025年春节期间百果园推出苏绣二十四节气限定联名礼盒以及多样化的组装礼盒，带来店均销售同比增长21%，礼品销售占比亦从2023的10.6%提升至2024年12.4%。

受益于上述品类布局，2024年百果园旗下”好果报恩”果品、招牌果和A级果等业务也均

焕发出不同的增长动能。

报告期内，百果园“好果报恩”果品总来客数+534.1%，销售额+388.4%。后续百果园将进一步完善定价策略体系，补强高毛利品类，以实现整体毛利率的企稳回升。此外，公司的招牌果和A级果销售占比稳定保持在60%以上，其中招牌果占比提升至14.7%，也充分体现了消费者对品质果品的持续认可。

截至年底，百果园已建立起由46个品类品牌组成的自有品牌矩阵。可以看到，在上述战略布局指引下，百果园不仅进一步加固了公司品牌护城河，而且也助力公司业务实现高质量增长。

优化门店结构+运营效率，加码长期价值

结合市场环境可知，百果园的战略转型是在水果零售行业竞争加剧及消费市场疲软的双重挑战下进行的，这也意味着公司战略转型要想真正成功，并不单单是聚焦高价值业务开拓高成长空间，而是还要学会做减法，用“减法”换“乘法”效应。

报告期内，百果园一方面优化门店结构，关闭低效门店，聚焦单店提质增效;另一方面优化运营效率，通过科技赋能实现数字化提效。

具体而言，在门店结构上，2024年，该公司主动鼓励加盟商对高租金费用率且经营能力较差门店进行搬迁和闭店，将资源集中在优势门店。截止2024年12月31日，集团总门店数量为5127家，覆盖22个省180多个城市。其中，零售门店有25%分布在一线城市，37%分布在二线城市，38%分布在三线城市以下，资源进一步向高坪效、高复购率的核心商圈门店倾斜。

在运营效率上，2024年，百果园围绕零售核心环节，完善信息科技系统，不断迭代智能订货系统和采销协同系统，完善全链路采营销协同流程，提升区域计划精准性和门店订单满足率。除此之外，该公司助力门店数字化转型，实现价格信息的及时更新，以及称重与收银的智能化融合，提升门店的收银作业效率和客户体验。

据财报数据显示，2024年，在To C端，公司录得加盟渠道相关收入87.3亿元，线上直接销售收入1.06亿元，特权使用费及特许经营收入0.82亿元，会员收入0.77亿元。

短期来看，百果园“减法”的做法产生的成效并不明显，但从长期的角度来看，聚焦单店提质增效、以及数字化提效的动作的持久好处，最终体现在长期的财务和社会价值上。

拓展To B端+海外市场，打造新增长级

对照瑞幸的战略收缩战略来看，其战略转型的成功不仅在于“收缩”、“聚焦”，而且还在于“再扩张”，因此，透过百果园的战略转型动作来看，该公司也在“再扩张”上做了一定努力，并取得一定成效。

一是，百果园继续推动To B业务快速占领市场，并在销售额、客户开发和新批发点开拓方面取得了显著成果。据财报数据显示，2024年，尽管市场竞争和宏观环境带来了挑战，百果园To B业务依然稳步增长，收入从10.3亿增加至12.5亿，同比增长22%。

二是，百果园还通过高品质的AB级产品，成功拓展了新的渠道和品类，不仅向商超会员店供货，亦与茶饮企业、商旅渠道等达成深度合作，全面覆盖全场景的水果消费需求。

最后，百果园也积极探索海外市场。在“买全球”方面，进一步巩固了全球供应链优势，与多家泰国和新西兰的果业巨头签订了长期合作协议，共同做大做强市场。在“卖全球”方面，公司To B批发出海业务新增了梨、蓝莓等多个果品，品类不断丰富。业绩期内，海外出口实现近20%的同比增速。

展望未来，百果园将持续推进单品战略、打造品牌、加大全球产区布局，拓展大渠道。在这样前瞻性和高效的战略布局引领下，该公司也有望打开更为广阔的增量空间。

结语：商业模式可持续强，长期价值可期

综合上述种种财务数据来看，百果园这一次战略转型还是带来一定的短期阵痛,但“风物长宜放眼量”,公司长期价值仍然可期。

因为在智通财经看来，百果园以“社区店+品质水果”为核心的商业模式仍具备较强的可持续性和增长空间。

一方面，由于水果零售的本质是“体验经济”与“效率经济”的融合，尽管国内市场生鲜零售竞争激烈，但相较于叮咚买菜、小象超市等线上平台，百果园通过实体门店提供的试吃体验、自由挑选和面销服务，可为消费者提供线上平台难以替代的消费体验。而与山姆、盒马等大型商超相比，在中国家庭结构日益呈现少子化、小型化的趋势下，百果园的小份装商品和即时消费模式也更契合中国家庭的日常水果消费需求。整体来看，在当前国内生鲜零售市场竞争格局中，百果园仍然有独特的差异化竞争优势。

另一方面，由于过去十余年城市化进程的发展，中国形成独特的高密度社区形态，从而催生了许多高频次、低客单价的垂直品类社区连锁店的发展机遇。这类社区门店凭借便利的区位优势和具备竞争力的商品，若能实现运营效率突破，便能构建坚实的竞争壁垒。百果园满足了社区零售的“三近法则”，即地理近，可实现最后一公里触达;心理近，百果园的“三无退货”、免费果切服务，均强化了“家门口的贴心水果管家”形象;需求近，百果园可针对家庭场景、健康场景精准匹配消费需求。经过此前二十年的深耕，百果园已形成相对成熟的社区店运营体系，并通过线上线下一体化的全渠道布局，有效扩大了服务半径和客群覆盖。因此尽管2024年经历了门店数量调整，但依托中国庞大的高密度社区基础和已验证的单店模型，百果园仍具备持续发展的基础条件。按全国30万社区基数计算，其市场潜力依然可观。

当前百果园在通过“聚焦高质价比品类+优化门店结构和运营效率+拓展To B端+海外市场”组合拳驱动公司高质量发展，长期来看，该组合拳带来的“乘法”效应，后续也将持续助力公司业绩和估值向上增长。

来源：智通财经APP