摘要：专题临近尾声，照例要有个总结。如果说，前面是各位受访者各抒己见，那么此刻留给我的，便是对这些见解的深度分析。不同市场，有其个性与特色，但总能找到让彼此形成共鸣的区间。分析这些不同点和共通点，有助于我们绘制一幅蓝图，即便做不到，至少也能形成对整体市场的部分解读。
专题临近尾声，照例要有个总结。如果说，前面是各位受访者各抒己见，那么此刻留给我的，便是对这些见解的深度分析。不同市场，有其个性与特色，但总能找到让彼此形成共鸣的区间。分析这些不同点和共通点，有助于我们绘制一幅蓝图，即便做不到，至少也能形成对整体市场的部分解读。
受访经销商业态分析
前面9位受访者，主要是各地区的头部经销商，部分还从事了区域/产品条线的代理、批发业务。从经销/批发角度出发，他们承接了行业内几个重点品牌/代理商的零售分销，如Masimo集团、KEF、DALI等，再就是影音大师(Cinemaster)。是不是有这样的一个印象，即品牌集中度非常高？确实如此！如果我们站在大众消费者的视角来审视影音行业，你觉得他们会听说过哪些品牌？Bowers & Wilkins、KEF、JBL、Klipsch、Jamo、Denon、Marantz、Onkyo……消费者自然而然会倾向于选择高度知名的品牌，而体量的缘故，这些品牌又会是市场推广上最为积极的，因此，那是个相辅相成的结果。其次，则是传统意义上的家庭影院/私家影院集成商，他们可能体量不够大，但在细分领域，亦是响当当的存在。
探究他们的运营年限，我也有所发现，称呼他们为各个地区的“头部经销商”，并不为过！这些企业成立都至少在10年以上，如南宁浩声和成都超音，今年都迈入了“而立之年”(30周年)，毫不夸张地说，几乎经历了家庭影院/Hi-Fi音响在国内零售市场的全过程。其他如苏州星光(19年)、沈阳科硕(17年)、广州金达(16年)、山东尊宝(15年)也是各地市场的领先企业。就算年限不长的公司，主事者往往也在行业内非常资深，好比上海确佳(9年)的李静波，就在Masimo前身D&M工作了很多年，熟谙影音市场的各项运作。影音是个小行业，但一样经历严峻的市场竞争，面临经济冷暖变化的冲击(不仅要感受下行时的“寒意”，当市场蓬勃向上时，往往也是“厮杀”最激烈的时刻)，能够存活下来，并且还能运营良好的，都相当了不起！
面临市场下行压力，总能找到解决之道
在被问及2024年的销售情况时，绝大多数受访者都回答说持平或略有下降。这一点完全符合我们的预期，上一期在做厂商/代理商专访时，大多数受访者也是如此回答。
深入挖掘后，我们也看到了部分受访者给予的对策。这些有着丰富行业经验的经销商，积极因应了市场变化。比如南宁浩声，2024年12月举办的南宁(东盟)国际视听展，就为年末销售冲刺起到了促进作用，自有家居业务在受惠国补的同时，也带动了门店影音销售的增长。这让我们看到了，全方位发展和多业态协同带来的红利。
针对性解决方案，我们对此的深度解析
当然，我们将目光，更多的是聚焦到采访的第3个问题上，即新一年的布局和运营策略。非常感谢受访者的真知灼见，因为确实提供了不少可供行业内同仁借鉴的想法。在这里，我们简单归纳和分析。
对2025年的展望。展望，或者说期待，不外乎几点：
首先，是希望大环境有所改变，影音行业，尤其是定制安装，很大程度上依附于房地产市场，当人们积极布置新居、改造旧居时，才会有需求，同时作为非必要消费的组成部分，也只有在整体消费旺盛时期，才会造就更大的需求；
其次，是希望用于直接促进消费的国补政策，可以惠及到影音行业，不说有“奢侈消费”之嫌的定制安装，对行业中日渐流行、面向大众市场的轻Hi-Fi、流媒体播放设备等，如果能够获得相应补贴，显然也能很好地起到促进作用，那些愿意在这方面消费的用户，往往蕴含着更大的消费能力，他们才是拉动消费的积极行动者；
再者，是个非常现实的问题，即不少受访者提到，希望品牌方和国代有健康发展的销售政策，有解决电商平台低价冲击的措施，这一点可能是经销商感觉最“痛”的点。我们认为，此举其实需要行业内上下游集中力量、发挥各自的聪明才智来共同面对。对经销商，尤其是实体经销商，保证其合理的毛利，以利于健康的运营，是至关重要的。
拓展用户规模和深度。不只是集成商(如者尼佛山)，认为新增用户将由别墅存量市场转向大平层、普通住宅的，经销商对此也有同样的共识。如南宁浩声就强调的“智能化平层解决方案”，它齐集了两个维度上的举措：影音领域，将影院向Hi-Fi、卡拉OK融合与过渡；全宅领域，则将智能、灯光等整合进来，满足更大范围内用户的需求。苏州星光则走在更前面，在他们看来，智能才是“刚需”，因此通过强化影音配套率，来提升公司营业额/销售业绩，为此结合用户的家居环境、个人需求、预算等，整合出不同的解决方案。这个过程中，我们还能看到Hi-Fi市场的增长，像是沈阳科硕就着手在产品调整上新增黑胶、时尚类蓝牙音响。成都超音也表示，满足“轻Hi-Fi”需求的产品，会更有市场潜力。
这些举措，归根究底，就是想要拓展用户规模与深度。规模，就是通过产品组合来获得较以往更宽泛层面的用户基础；深度，则是如何留住他们以及发掘他们更深层次的需求，无论是提供更多的产品，像是时尚产品，或者说从智能、灯光角度切入，形成整体解决方案，再或者是挖掘现有用户的新需求。
布局时尚类影音，是个好选择吗？承接上个话题，我们听到了不同的声音。上一期做代理商专访时，也听到有想在时尚类影音，或者又称为新媒体数码产品上的布局。苏州星光已经构建了800平米的音乐生活体验馆，上海确佳表示新媒体数码产品的批发有不小的增长，但是南宁浩声的经验告诉我们，这类产品虽有出货量，但受到电商冲击更大，因此对毛利率的贡献有限。这就是我特意打上个问号的缘故。我们无意评判哪种说法更“准确”，因为我相信这其中涉及许多因素，既有外在市场的影响，也有内部运营上的考量。只能说，对于不同经销商、不同经营模式下，需要找到合适自己的“解决之道”。
破圈，有没有更好的模式？无论是先前说的异业联盟，还是现在讲的“破圈”，其实质是一样的，即向外拓展，寻找更为广阔的商机与用户群。
集成商与家庭影院经销商，往往会寻求在家居市场或装修公司、设计师中获取资源。除此之外，就是做更多的线下活动，来寻觅潜在的消费者。苏州星光就表示，通过制定详尽计划来组织音乐视听活动，吸引新老用户；更不用说南宁浩声举办的音响展，堪称其中的集大成之作。武汉舒悦之前举办过不少视听活动，在当地享有一定名气，2025年更是要充分参与到各种社会文化活动中去，无论是面向影音爱好者的视听会，还会向电影发烧友、摄影爱好者等开放空间。我们相信，这样做，一定会有效果，但如何权衡投入产出比，或者说怎样把活动做得更有效，是个开放式的话题，提交给读者共同讨论的。我们期待正在阅读这篇文章的您，可以发表自己的意见。
自媒体、个人IP。几乎所有受访者都表示，他们通过不同自媒体平台，积极展示自己的形象、产品、服务，想要就此吸纳更多潜在的消费者。至少在最近一年里，当我因为工作关系走访不同城市的门店时，都会看到有店员拿着手机在做直播。
这是个需要持之以恒的举措，而且如何吸引观众，让他们留在直播间里，是极具技巧和个人魅力的“能力测试”。我对这种工作态度和毅力，表示敬佩，但也能理解李松老师说的——这个行业没有适合冲动消费的产品。当然，通过抖音、小红书、视频号等平台获取流量，进而带动销售，是个被普遍认可的做法。确实也有不少受访者表示，他们由此获得了收益。其实无所谓收益多少，在信息爆炸、饱和的当下，在渠道开拓难上加难的今天，有收获已经是件足以庆幸的事了。只是，如何去精细化运营这些平台，是个更值得深思的话题。
同样，我们没有“标准答案”，因为这也将成为我们去探索的方向。好在，沈阳科硕给予了一些有意义的想法，他们通过与博主建立联系，获得了非发烧友的订单，这是个新增的渠道，也可以被视为“破圈”的行为。另一方面，我们行业也有不少“大咖”，像是前面提到的——南宁浩声的李松老师，我很喜欢看他的抖音，他曾经就是位老师，温文儒雅的话语格外有感染力，加之从业这么多年来积累的丰富经验，确实打造出了响当当的个人IP。我能想到，还有一位，是之前出现在我们CD和黑胶专题中的受访者——乐颂坊的卓亦丰，他们的账号下也积累了很多粉丝，并且通过短视频拍摄和直播，使其形成真实意义上的生产力。很明显，这是条可供借鉴的道路，虽然并非每个人都能轻轻松松抵达“彼岸”。
代理与二级批发。虽然这是个面向经销商的专访，但部分经销商还是有代理(单一产品线)和二级批发的业务。行业发展到今天，批发业务肯定不再是单纯的“卖货”，因此我们可以从中看到一些变化。比如上海确佳，面对上游，它要求线上、线下双授权，面对下游，提出了一站式品牌授权服务。又比如广州金达，从主营的音响到完整的产品配套，他们都有涉足，而且还在方案、安装调试等全流程上给予支持。这种“软硬兼备”的做法，不仅可以提高运营效率，增加下游商家的黏性，其实也增加了代理/二级批发商的营业额，是个互利的举措。
出海。这个词在音响制造领域，出现更为频繁。中国电子音响行业协会的会员企业，即制造业企业，这些年都纷纷出海。但在影音零售领域，如何出海呢？者尼(佛山)提供了一个范本，而我会单独拿出来说，另一个原因是，包括其他集成商，甚至是总代，这几年来都在做出海的业务，不仅是东南亚，远的已经走到了澳洲和中东。它可能不会成为一个广泛的现象，却是个有意义的尝试。在此，也衷心祝愿他们能够越走越远，越走越高！
来源：影音CN
