蔡学飞：构建“厂商命运共同体”，金沙酒业书写厂商协同新范式！

摘要：众所周知，厂商关系的本质，永远是“对立统一”的艺术。当行业进入挤泡沫阶段，这种辩证关系愈发清晰：价格战是表象，价值链重塑才是内核；短期博弈是本能，长期契约精神才是答案。

居赤水上游，争行业一流。——题记

众所周知，厂商关系的本质，永远是“对立统一”的艺术。当行业进入挤泡沫阶段，这种辩证关系愈发清晰：价格战是表象，价值链重塑才是内核；短期博弈是本能，长期契约精神才是答案。

3月22日，在第112届全国糖酒商品交易会期间，金沙酒业隆重召开“2025厂商命运共同体大会”。本次大会以“共携手·争上游”为主题，吸引了近500名核心经销商代表参会。在这场思想碰撞与战略落地的盛会上，金沙酒业与企业领袖、厂商伙伴、智库专家及媒体代表们围绕新型厂商关系构建这一核心议题展开深度对话，共同探讨行业深度调整期的发展新路径。

在当前白酒行业转型发展的关键时期，金沙酒业此次大会的召开，既彰显了其构建厂商命运共同体的坚定决心，更体现了引领行业创新发展的责任担当！

01 以“利益共同体”筑牢上游根基

金沙酒业驱动厂商协同进化

价格内卷、动销不畅、库存高压……回看2024年，众多酒商在库存与现金流的双重夹击下艰难求生。当行业调整期遇上糖酒会，最迫切的问题不再是“选什么酒”，而是“怎么卖出去”“怎么赚到钱”。短期的回血策略固然重要，但真正有远见的企业，已经开始思考：如何在波动中构建可持续的盈利模式？

此次大会上，金沙酒业直面经销商盈利问题，计划将通过价盘管理来促进量价提升，包括将成立全国价格管理委员会，从组织高度宏观管控价格；督导管理部专职管理价格问题；以及用返利制度激励积极保价稳价的经销商等。其实去年年底，华润啤酒副总裁、金沙酒业董事长范世凯就曾明确表示，摘要酒将坚守高端市场定位，不会采取降价促销的策略，其中摘要酒的基础产品将维持在500元-600元的实际成交价区间，并逐步拓展至900元价位段的产品线。

不难看出，稳价的背后是金沙酒业对厂商关系的深刻理解，只有确保经销商合理利润空间，才能形成可长久的合作关系。为此，金沙酒业加大市场赋能和正向激励，让经销商吃下“定心丸”。金沙表示将通过代垫费用、推动星级评价机制以及更改合同口径变革等举措，从根本上避免渠道内耗，确保各方利益最大化。据悉，今年金沙酒业还将借助华润啤酒渠道网络的优势拓展白酒市场，尤其在低端产品布局方面。这种资源协同不仅降低了经销商的降低了渠道开拓成本，也为产品销售提供了更广阔的市场空间，从而进一步提升经销商整体盈利效率。

规则比人情更持久，制度比承诺更可靠。在春糖这一行业信息最为密集的节点，金沙酒业通过稳价策略、激励政策和资源协同等举措筑牢“上游根基”，提振商家经营信心，推动厂商从单打独斗走向协同进化！尤其在“利益共同体”思维下，金沙酒业更是重新定义了厂商角色：经销商从“产品搬运工”转为“市场共建者”，厂家从“规则制定者”转为“服务支持者”。通过建立制度化的合作框架，使双方形成了紧密的“一荣俱荣、一损俱损”发展共同体，这既为金沙酒业构建了更具韧性的盈利模式，也为下一轮市场增长培育了优质的渠道力量。

02 以“价值共同体”凝聚上游共识

金沙酒业构建长效增长飞轮

随着酒类市场步入“存缩量波动时代”，从“规模扩张”转向“价值创新”的发展趋势已成必然。在这一关键转型期，金沙酒业以“价值共同体”破局，让品牌文化成为流量入口，让渠道伙伴成为价值节点。

2023年初，华润酒业正式入主金沙酒业，并提出了“探索、发展、变强”三年三步走的战略规划。2024年，在华润酒业的全面赋能下，金沙酒业已完成系统性重塑，成效显著。2024年业绩报告显示，金沙酒业实现营收21.49亿元，同比增长4%，高端大单品“摘要”销量较2023年同期增长35%，贡献白酒业务营业额超70%。品牌溢价能力持续提升。本届糖酒会，金沙酒业更是以首席合作伙伴身份隆重亮相，并通过“10万瓶免费品鉴”等创新营销，成功将品牌影响力渗透至核心商圈、高端餐饮等多元场景，展现出强劲的发展势能。

此外，在产品战略方面，金沙酒业全新产品即将问世，包括摘要酒(摘10、摘20、摘30)、摘要酒(华章珍藏)、力争上游酒(争上游)以及金沙回沙酒(金沙经典6)、金沙经典9、金沙经典12)等。这一立体化产品矩阵既满足了不同消费场景的需求，又为经销商提供完整利润组合。同时，金沙酒业持续强化品质根基，推进3万吨技改扩能项目，加强原粮基地建设；在品牌建设上，以“书香文化”IP打造差异化形象，通过高端品鉴活动深化消费者认知，实现从产品价值到文化价值的升级。

聚阳才能生焰，拢指才能聚拳。华润酒业入主带来的资本赋能，让金沙酒业在产能布局和供应链优化等方面实现了质的飞跃。一方面，金沙酒业依托品牌文化溢价构建了差异化竞争壁垒，如借助“书香文化”等IP实现对消费者心智的深度占领，进而让文化软实力转化为实实在在的市场溢价。其次通过产品矩阵的梯度布局，以“高端树标杆、中端保利润、大众稳市场”的打法实现市场覆盖与利润结构的动态平衡。最后是通过10万瓶品鉴等创新营销举措，构建了从消费体验到渠道赋能的完整价值链。而这种“品效合一”的生态化运营，不仅为经销商创造了可持续的盈利空间，更在行业转型期树立了厂商协同发展的新标杆。

03 以“命运共同体”定义上游规则

金沙酒业领航酱酒竞合时代

当酱酒市场告别野蛮生长，行业正经历从“量”到“质”的深刻变革，如何打造“厂商命运共同体”、发挥好“白酒新世界探索者”的先锋作用，成为金沙酒业的关键课题之一。

大会上，金沙酒业提出要通过互信共进、并肩战斗、共建协同、共享美好，坚持战线统一，为此匹配了导入经销商顾问委员运行机制，建设消费者体验分级体系，探索多维度、多层级平台公司模式等多重营销策略。活动现场，由山东新星、山东饮鲁、河南省副食、河南文萃、贵州聚至要等区域头部大商组成的金沙酒业第一届经销商顾问委员会正式成立，这也标志着金沙酒业正式进入到厂商共享增长红利，共同决策企业发展的新阶段。

值得一提的是，大会结束的2天后，金沙酒业便与碧桂园服务集团达成了战略合作，未来双方将围绕核心区域打造多样化社区活动，以家宴带动更多消费者认识金沙酒业和摘要酒。同一天，华润酒业也与京东酒业达成了战略合作，考虑到金沙酒业在华润酒业旗下项目公司处于“白酒新世界”探索者的特殊地位，可以预料接下来京东也将同步为金沙酒业带来深度赋能。

从行业角度来看，金沙酒业提出打造“厂商命运共同体”绝非简单的口号创新，而是对白酒产业底层逻辑的重构。通过经销商顾问委员会等制度设计，实现了厂商关系的制度化共建，打破了传统“厂家主导-经销商从属”的单一格局；再以消费者体验分级体系为抓手，将厂商利益与终端动销深度绑定，形成了“市场共建-价值共享”的良性循环；最后借助华润系资源整合能力，构建起跨产业生态协同网络，碧桂园服务、京东酒业等战略合作的快速落地，更是彰显了其生态化布局的前瞻性。这种以制度创新保障利益共享、以生态协同创造增量价值的模式，不仅为厂商关系提供了新范式，更重新定义了产业竞争规则！