摘要：假如你穿越成宗馥莉，替她打赢了遗产官司，是不是就能天天在5000平的别墅里睡到自然醒，对着11位数的账户余额傻笑一天，过上奢靡的躺平生活？

假如你穿越成宗馥莉，替她打赢了遗产官司，是不是就能天天在5000平的别墅里睡到自然醒，对着11位数的账户余额傻笑一天，过上奢靡的躺平生活？

咱先别做梦了，宗馥莉就算打赢继承战，接手的娃哈哈早就是个外强中干的烂摊子了！

你可能不知道，昔日的娃哈哈帝国早已经危机四伏，宗庆后当年搞出来的联销体模式，曾经在市场上大杀四方，但这一招鲜，愣是吃了大半辈子，最近十几年基本在原地踏步。

就连看家的瓶装水生意，都被农夫山泉先后超越了！除此之外，娃哈哈想转型做奶粉、白酒、童装，结果呢？无一例外全栽了！核心的饮料赛道更惨，这么多年了，再也没出第二个能打的爆款产品。

你拉开娃哈哈的营收数据看看就懂了：自1987年成立以来，业绩一路狂飙，到2013年，直接冲到了783亿的收入顶峰。

可从那之后就开始走下坡路，一年不如一年，到2023年，营收已经缩水到500亿。

2024年靠着宗庆后去世，娃哈哈的销售猛增了一把，你以为这业绩能稳住吗？拆开细看就知道，娃哈哈卖的还是AD钙奶、营养快线、八宝粥这些十几年的老产品！

而且去年那亮眼业绩，相当一部分是消费者冲着悼念宗庆后的心情买的——昔日“爱国、节俭、专业”的人设都碎了一地，这种业绩根本就是昙花一现！

除了收入拉胯，娃哈哈内部更乱：掰扯不清的股权关系，让人头大的各种章程，内外无数张嘴都在等着吸血。

外面呢？又是农夫山泉、华润集团这些群狼环伺，这仗真的不好打！

那宗馥莉面临的到底是怎样的烂摊子？咱先从根源说起，娃哈哈现在的所有问题，其实都出在宗庆后这个人身上。

宗庆后曾经被叫做“营销天才”，43岁才开始创业，从一家校办工厂起步，先后搞出儿童营养液、八宝粥，这里面不少都是80后、90后从小喝到大的。

但这些产品还不是娃哈哈最核心的竞争力，真正让它成帝国的，是宗庆后1994年发明的联销体模式——这在当年，完全是降维打击！

从表面看，娃哈哈的多级营销体系跟其他企业没差，但宗庆后这人特别精明，用“胡萝卜加大棒”把经销商跟自己绑成了利益共同体。具体咋做的？

首先，娃哈哈要求一级经销商必须先打款再发货，这在当年普遍赊销的背景下，简直是反着来！

另外，还强硬要求经销商按前一年销售额的10% 交保证金——要是没完成销售任务，或者跨区串货、低价倾销，这保证金直接就扣了！这么强硬的规矩，哪个经销商愿意干？

诶，你还别说，当年娃哈哈的经销商都抢着做，因为宗庆后在“大棒”后面，还放了好几根“胡萝卜”：

首先，经销商交的保证金，娃哈哈每个月给利息，利率还比银行高，保证你不吃亏；要是完成销售任务，不仅马上返还保证金，还给高额返点，比例比同行高不少，诱惑力特别大；最后，娃哈哈给每款让经销商卖的产品，都疯狂砸广告，强势曝光，让经销商的货根本不愁卖。

这三根“胡萝卜”摆面前，经销商冲得比谁都快！为了拿回保证金、赚高返点，他们拼了命把娃哈哈的饮料卖到大城小镇、街头巷尾，甚至田间地头。

那时候经济上行，中国很多消费品真不愁卖，饮料、白酒、牛奶这些，每年增速都在20% 以上，只要能把产品摆到消费者面前，就能卖出去。

所以当时企业拼的就是渠道，谁能把货铺遍全国，谁就能赚大钱。娃哈哈的联销体最能调动渠道积极性，效率最高，宗庆后就靠这一招鲜，成了中国的饮料之王。

但这套模式里，藏着根深蒂固的问题。对经销商来说，保证金压在娃哈哈手里，没完成业绩就没了，所以他们只愿意卖畅销的老产品，对新产品特别抵触。

这就导致，娃哈哈过去20多年里，再也没拿出像AD钙奶、营养快线这样的大单品。

你打开娃哈哈的官网，能看到产品列表一大堆：瓶装水、茶饮、饮料、速食粥等等，看得人眼花缭乱。

但这么多产品里，除了瓶装水，核心销售就靠三款：八宝粥（1992年）、AD钙奶（1996年）、营养快线（2005年） ——最年轻的营养快线都有20年历史了！

饮料行业里，除了可口可乐这种能畅销百年的奇葩，大多数饮料都有生命周期，消费者喝几年口味就变了，就会换别的。

比如曾经风靡一时的营养快线，2013年卖到了200个亿，可到2014年就跌到153个亿，之后连年下滑，到2016年直接腰斩，只剩84个亿。

这些年营养快线不再公布销售数据，但大家都能感觉到，现在喝营养快线的小朋友，比十几年前少太多了！

娃哈哈其实也在推新产品，可经销商为了完成业绩指标，对新品几乎没耐心——一旦热度降了、广告没砸到位，就立马抛弃新品，又回头卖AD钙奶。

直到宗庆后在世的时候，也没对渠道做过改革，反而高估自己渠道的价值，想把联销体“一鱼多吃”，用来卖其他东西。

所以你看，娃哈哈2010年卖奶粉，2013年卖白酒，2018年卖保健品，这些尝试无一例外全失败了。

要是娃哈哈没竞争对手，好日子或许还能过很久，但在中国这根本不可能。

2000年后，宗庆后的地平线上出现了两个最强悍的敌人：一个是中国最凶猛的民企，农夫山泉；另一个是中国效率最高的大型企业，华润集团。

▽

想知道宗馥莉该怎么破局？关注我，带你看透娃哈哈的困境真相！

来源：低调学霸