摘要：斯波尔在俄罗斯电商这条路上，已经混了将近20年，今天把这些血泪教训+行业高频深坑全整理出来，希望大家少走弯路。

说个扎心的数据：

我认识的1000个做俄罗斯电商的卖家里，真正赚到钱的不超过 200个。

剩下 800个要么亏损退场，要么还在苦苦支撑。

为什么？

因为大部分人都在重复踩同样的坑。

斯波尔在俄罗斯电商这条路上，已经混了将近20年，今天把这些血泪教训 + 行业高频深坑全整理出来，希望大家少走弯路。

选品是电商的根基，但 90% 的新手都栽在 “跟风” 上 —— 看到别人爆单就盲目跟风，最后库存积压、价格血拼，亏得底朝天。

我的客户就踩过惨痛的坑：去年 8 月，在卖家群看到有人晒图，一款车载手机支架在 Ozon 日出 500 单。对方当时脑子一热，立马找供应商订了 3000 个。

结果呢？

货还在路上，Ozon 突然出规：车载支架类目佣金从 8% 涨到 15%，利润直接砍半；

等货到仓库，同款产品已经有 200 + 卖家在卖，竞争瞬间白热化；

价格从 59 元被卷到 19.9 元，算上物流和佣金，每单倒亏 8 块。

最后 3000 个库存清了半年才清完，光这一单就亏了 3 万多。

更惨的案例比比皆是：

有个朋友看到暖手宝在 Wildberries 爆单，一次性备货 5 万个，结果平台突然限制充电类产品，要求必须有俄罗斯安全认证。5 万个暖手宝全积压在仓库，最后只能 1 折清货，直接亏了 40 多万。

正确做法：

不看“别人卖什么”，看 “为什么能卖好”：分析爆品的用户需求、季节属性、平台政策适配性，而不是只盯销量；

小批量测试先行：每个新品先备 100-200 个，看点击率、转化率、复购率，数据好再逐步加量，避免压货；

建立政策预警机制：关注平台官方公告、优质卖家群，提前知晓类目规则、认证要求变化，比如充电类、儿童类产品的认证门槛。

俄罗斯电商平台的规则远比国内复杂，尤其是认证、税务、合规要求，一旦踩线，要么货物被扣，要么账号被封，甚至一分钱都拿不回来。

这是我身边客人亏得最狠的一次：

2022 年底，上了一批儿童玩具，备货价值 15 万，满心欢喜发到俄罗斯，结果货物全被扣在海关 —— 原因是儿童产品需要强制 EAC 认证，他们没提前准备。补办认证要 3 个月，费用还要 8 万，最后等不及，货物过期直接销毁，15 万打了水漂。

后来我总结了三大平台的“隐形死亡规则”，新手一定要记死：

正确做法：

开店先读“规则手册”：下载平台官方规则文档，重点看类目要求、认证清单、违规处罚条款，别等出问题再补救；

提前备齐认证：儿童产品、电子产品、食品等强制认证类目，发货前先办好 EAC、食品安全证书等，避免海关扣货；

加入官方卖家群：平台会在群内第一时间同步政策更新，比自己查公告快 3-5 天，能提前规避风险。

很多新手为了省成本选“自发货（rfbs）”，最后却发现：

省的物流费，全亏在时效、签收率和店铺评分上，这是典型的 “捡芝麻丢西瓜”。

很多朋友刚开始做的时候，也贪过自发货的便宜，看起来每单能省 15-20 元，实际成本高到离谱：

物流时效 15-30 天，客户等不及直接取消订单；

签收率只有 75%，25% 的订单被拒收，相当于白送；

店铺评分从 4.8 掉到 3.9，流量直接腰斩，日访问从 5000 降到 800。

后来转海外仓，又踩了新坑：

第一家海外仓货物丢失率 5%，申诉无门；

第二家临时涨价 30%，合同条款模糊没法维权；

第三家爆仓严重，发货延迟一周，客户投诉量暴涨。

正确做法：

新手别贪便宜：先用老资历海外仓（贵但稳定），比如 CDEK、DHL 海外仓，避免因物流问题毁了店铺权重；

月销 1000 单再考虑自建仓：自建仓前期投入大（租金、人工、管理），销量稳定后再布局，能降低成本；

永远留 Plan B：至少合作 2-3 家海外仓，避免一家爆仓 / 涨价影响全盘。

目前国际形式变化万千，最近斯波尔针对俄区的各种玩法也整理了一系列内容，如果你对这方面感兴趣，欢迎加入我们的社群，我们也将及时公布我们的最新研究

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俄罗斯本土卖家学习交流群①

做电商最终是为了赚钱，但俄罗斯市场最让人头疼的就是—— 钱卖出去了，却回不来。去年下半年到今年上半年，我见过太多卖家因为回款问题解散项目，甚至有卖家高峰期 300 万资金卡在海外，血本无归。

不同运营模式的回款路径不同，坑也不一样，新手一定要提前搞清楚：

我听过最奇葩的案例：

有个卖家为了规避风险，分了 3 家服务商回款，结果 3 家都出问题 —— 其中一家还故意 “挖坑”，拖延回款时间，最后 300 万资金卡在海外，项目直接停摆。

正确做法：

优先选平台合规服务商：跨境店优先用连连、PingPong，这些平台合作的服务商合规性有保障；

分散回款渠道：不要把所有资金放在一家服务商，至少对接 2-3 家，降低单一风险；

个体户 / OOO 模式提前查资质：租赁个体户要确认老板身份真实性，合作 OOO 服务商要查公司注册信息、税务记录，避免卷款风险。

俄乌冲突后，俄罗斯卢布汇率波动堪称“全球最剧烈之一”，很多卖家算好了利润，最后却被汇率 “吞” 得一干二净 —— 这是从国内电商转做俄罗斯的卖家最容易踩的坑。

去年下半年的“汇率惨案” 老卖家应该记忆犹新：很多卖家备货时按 1 人民币兑 12 卢布测算利润，结果发货过去卖完，汇率跌到 1:15.5，直接亏损 20%。要知道，普通产品的利润率也就 15%-20%，这一波汇率波动，直接让一年的努力白费。

更尴尬的是：

不回款，资金要周转，且没有安全的途径存放卢布；

回款，就只能接受亏损，进退两难。

但也有人靠汇率赚钱：

有卖家提前在俄罗斯开了公司账户，去年按 1:15 的汇率测算定价，扛住了短期回款压力，把卢布存进银行吃 18%-21% 的定期利息，今年汇率回到 1:11 时再回款，卖货利润 + 利息 + 汇率差，一波赚了翻倍。

正确做法：

留足汇率安全垫：测算利润时别按当前汇率，至少加 0.5-1 个点，有实力的直接按 1:14 测算（参考往年下半年波动峰值），避免汇率下跌吞噬利润；

不要 All in 流动资金：预留 30% 应急资金，极端情况下能保住店铺运营，有进退余地；

有条件开本地账户：如果做 OOO 白关模式，提前在俄罗斯合规银行开户，既能存卢布吃利息，也能灵活选择回款时机。

俄罗斯跨境店只占整体电商市场的 2%-3.6%，想做好必须做本土店，但本土店的账号风险堪称 “定时炸弹”——要么被卷款，要么被威胁，要么账号直接报废。

本土店的常见模式有 3 种，坑各不同：

个体户账号成本低（税费 6%+1%，提现费 1%），是很多中小卖家的首选，但核心风险是 “控制权不在自己手里”：

个体户老板卷款跑路：所有资产和链路都在老板名下，他卷款后你去告也没用，除非有当地人脉；

做大后被威胁：有卖家借朋友的朋友身份注册个体户，后期销售额起来了，对方眼红要销售额的 X% 分成，不给就不配合运营，最后老店铺只能废掉。

2. OOO 公司账号（合规性高，管理复杂）

OOO 公司分 “莫斯科公司” 和 “特法区公司”（卡尔梅克、车臣等），特法区公司能享受 1% 低税制（比莫斯科省 5%），但坑也多：

俄罗斯总经理风险：OOO 公司的俄罗斯总经理权力极大，改个验证码、转个款分分钟的事，不少卖家被卷走十几万甚至两三百万，跨国追讨难度极大；

特法区信息差：部分服务商说能搞定特法区公司注册，但实际特法区优惠有特定人群 / 行业限制，中国人注册可能违规，最后账号被封。

3. 自己注册 OOO（最安全，成本最高）

自己去俄罗斯注册 OOO + 自己做总经理（需高级工作专家签证），控制权在自己手里，但问题是：想做大规模，需要分散账号（比如 6000 万卢布额度的账号），注册和管理成本极高，普通人很难搞定。

正确做法：

多模式分散布局：不要只做个体户或单一 OOO，搭配跨境店 + 个体户 + 2-3 家不同服务商的 OOO，降低单一账号风险；

服务商实地考察：选账号服务商时，至少找 5-10 家，实地拜访看办公规模、注册案例，避免二手服务商（他们的上游资源你无法验证）；

签详细合同：租赁个体户或合作 OOO 时，合同明确资金归属、分成条款、违约赔偿，最好找当地律师审核，留好维权依据。

很多卖家觉得“算账很简单”，算完前台售价 - 产品成本 - 物流费，有 10%+ 毛利就敢冲，最后做了半年发现没赚钱 —— 问题全出在 “隐性成本” 没算进去。

我见过一个同行，觉得自己有供应链优势，直接发了 N 个货柜的产品去俄罗斯，结果折腾半年亏得底朝天。

税务成本：个体户 / OOO 的税费、罚款；

回款成本：服务商的回款手续费（有的高达 3%-5%）；

这些隐性成本加起来，至少占销售额的 8%-15%，原本 10% 的毛利，最后可能变成亏损。

正确做法：

拆解全价值链成本：把“产品成本 + 物流 + 平台佣金 + 税费 + 回款手续费 + 退换货损耗 + 账号维护费 + 资金成本” 全算进去，再算净利润；

预留风险对价：俄罗斯市场风险高，至少要保证 15% 以上的净利润空间才值得做，低于这个数，随便一个坑就能让你亏损；

做中后台计提：提前把退换货、货损、汇率波动的成本计提出来，比如按销售额的 5% 计提售后成本，避免后期利润 “缩水”。

作为一个深耕俄罗斯市场将近20年的老鸟，我最大的感悟是：

这个市场机会确实大，但坑也是真的多。

真实情况是：20% 的人赚 80% 的钱，剩下 80% 的人在给这 20% 的人交学费。

但这并不意味着普通人没机会 —— 只要你能避开这 7 个坑，扎扎实实做好选品、合规、物流、资金管理，俄罗斯市场的回报还是很可观的。

希望看到这篇文章的你，能少走一些弯路，在这个充满挑战的市场里，真正赚到属于自己的钱。

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来源：SBER斯波尔供应链