摘要：其中，全国政协委员、北京国家会计学院教授秦荣生提出的关于推进公共数据开放共享的建议，就很受关注。

2025年全国两会上，房地产依然是个热门话题。

其中，全国政协委员、北京国家会计学院教授秦荣生提出的关于推进公共数据开放共享的建议，就很受关注。

秦荣生认为，公告数据如网签和过户交易数据等信息，对于房地产企业进行市场分析、客户挖掘、产品定价等决策具有至关重要的作用；

公开土地规划数据、市场交易数据、消费者需求数据等，可以让市场参与者更加清晰地了解市场动态，减少信息不对称，促进市场的健康发展。

他认为，推动公共数据开放共享，这将有利于减少信息不对称，促进市场高质量发展。

这一建议，正好命中了当前房地产一大痛点：信息壁垒。

由于信息不畅通，房企的客户及产品研究，营销策略的制定等，依然高度依赖“经验主义”。这一模式，在当前市场环境下弊端尤为明显。

事实上，这几年各地也在推动房地产信息的互联互通。

据不完全统计，目前全国已有50个城市建成政府主导的房源超市，也就是房地产信息整合平台，通过数字化手段汇集新房、二手房、租赁房等真实房源信息，有的还每天动态更新各片区的成交信息。

比如深圳“i深圳”APP的房产板块，实时更新全市各片区在售楼盘的信息以及价格趋势，南京“宁房通”平台已要求开发商实时上传销售数据，还展示了各板块的库存去化周期；

杭州“城市大脑”的住保房板块不仅为每个房源编码，还提供房源匹配服务，AI根据购房者的需求如（如户型、学区、交通）匹配合适的房源。

可以发现，现阶段官方主导的房地产信息平台主要服务于购房者，这距离秦荣生所提议的公共数据开放，仍有不小的距离。

打破行业信息壁垒，是大势所趋。

从这几年来看，房企越来越重视内外部信息的拉通，一是把客户研究做得更深入，把产品做得更接地气；二是在营销方面，重视用大数据来读懂客户，指导营销策略的制定。

这其实是房企在尝试从源头上寻求破局，也就是做对产品，以及设法把产品卖出去。

下面我们逐一来谈谈。

打破内外部信息差

房企才能做对产品

在产品供不应求的阶段，只要做出来就不愁卖。

而当供需关系逆转之后，产品优劣便成了项目成败的胜负手。

过去房企做产品，往往采用竞品对标方法，别人什么卖得好，我就做什么，有一两个方面比别人出彩就够了。

尽管口头上说重视产品，其实一直执行的是营销至上的策略。

而当前，这一策略行不通。

一方面，改善占主导的市场，客户对产品更为“挑剔”，而且下单都不急，一定要货比三家。

另一方面，房企的布局越来越趋于一致。

过去大家还去二三四线城市，现在基本都往那几个核心城市扎堆，有时候一条街之隔就有旗鼓相当的竞争对手，在地段条件接近的情况，产品优劣立见高下。

这几年的行情可以说给房企狠狠上了一课，大家意识到，光营销力强远远不够，关键还得产品拿得出手。

房企对产品研发的重视度，也出现大幅提升。

1、从过去的跟随竞品做产品，到基于客户研究做产品

就如我们前文说的，过去房企做产品，往往是“跟随原则”，在研究竞品上所花的精力，可能比研究客户还要多。

这也是产品高度同质化的主要原因。

这几年风向逆转，房企越来越强调“自主研究”，也就是基于客户需求来做产品，而不是基于“竞品对标”来做产品。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

其中一个典型的变化，就是客研从原来服务于营销，变成服务于产品。

过去，客研部门大部分放在营销部门，扮演的是市场研究岗或定位前测岗的角色。

而现在，一些房企已经将客研调到了产品中心，由产品总直管。

而且不仅重视前期的客户调研，也重视项目交付后回访。

例如某房企要求项目入住率达到30%以上的时候，就要去做回访，根据客户反馈的信息，对产品标准进行调整、迭代，指导产品优化升级。

还主动邀请老客户来给新项目提建议，在新项目研发阶段，就邀请老客户来看，根据他们实际居住的体验，对新项目提出批评意见，帮助新项目进一步完善。

另一个明显的变化，就是要求设计部门必须更“接地气”。

有房企要求，设计部门必须参项目交付后的客户回访，将客户反馈的问题和需求转换成为设计语言，融入到新的产品项目的研发中。

这样做的目的，是了解已交付项目的不足之处，用来指导新项目“避坑”。

这两年我们看到，住宅产品迭代速度比以往任何时候都快，有的甚至可以做到两三个月就迭代一次。

这正是得益于房企对客户研究的重视，使得供需双方之间的信息壁垒逐步打破，产品也越来越贴近客户的真实需求。

2、打通产品落地路径，缩小卖家秀与买家秀的差距

产品从研发到落地，之间隔着一系列环节。

事实上，很多项目最初的设想都极其完美，最终落地却一塌糊涂。

卖家秀与买家秀天差地别，主要问题出在施工环节。

过去，设计与施工之间往往存在割裂，设计做的方案过于理想化、考虑不周全，工艺技术太过复杂、材料采购周期太长，又或者施工周期无法满足等，导致方案难以落地。

举例来说，景观设计重视视觉效果，却忽略了乔木覆土厚度要求，草坪灌溉或排水的管网要求，最终大区呈现效果大打折扣。

这个问题，在当前是非常致命的。

经过这几年残酷的市场“教育”，客户越来越强调眼见为实。

过去一张户型图就能说服客户，现在必须用实景来说话客户才信你几分。

这也是为什么，实景示范区越来越火，已经发展成为一个核心营销武器。很多项目示范区开放阶段就把社区大门、部分景观空间甚至社区会所实景呈现。

要做到所见即所得，要求图纸的每个细节，都必须充分考虑落地的可能性。设计与工程拉通，就显得尤为重要。很多房企也顺应趋势，大力推行设计施工一体化。

一是成立产品部门，由产品总对最终出品负责，而不是像过去那样，设计只负责设计，工程只负责工程。或者由同一个领导分管设计和工程，统筹两条专业线的交圈融合。

二是建立交圈机制。比如要求设计与工程严格执行联合审图制度，要求从落地端去反推设计，保证方案能够成分落地。

借助技术新读懂客户

打破地产营销的僵局

我们知道，房地产已从营销主导，进入到产品主导的时代。

但这并不意味着，营销就没用了。

这几年“营销无用论”大行其道，淡市之下营销的价值受到了很多质疑。

而事实上，并非营销无用，只是传统营销手段的效果大不如前，房地产需要新的营销模式，才能打破当前的困境。

做对产品之后，怎么把产品卖出去，成了摆在房企面前的又一个难题。这几年房企都在为销售头疼，要么没有客户，要么客户来了也不买。

面对这两个问题，常规手段无非就两个：上渠道、降价。

摆脱这一个困境，其实需要解决两个问题：

一是上哪找客户，二是读懂客户，打动客户，让他们下单。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

如果总结起来，关键也是解决买卖双方信息不对称的问题。

1、摆脱渠道绑架，开拓新的获客渠道

面对渠道绑架，房企一直在想办法突围。

比如前些年自建渠道，这几年则纷纷发力线上获客。

不过，从目前来看，线上获客的效果差别巨大，有的房企，线上渠道已贡献了将近一半业绩，有的房企则还没摸到线上获客的门道。

拉开这一差距的，不仅仅是团队能力高低，更是技术应用的悬殊。

线上获客想要投入产出比高，首先要解决精准度问题。

传统获客模式主打一个人海战术。比如说派单，派几十张能命中一个目标客户都算非常高效了。

线上获客早期阶段高度依赖投手，一个好的投手，能够显著提高投入产出比。

而现阶段，随着AI大模型的应用，直播投流可以在虚拟环境中大量模拟投放策略，根据“高转化时段识别”、“竞品反制策略”等决策模型，可以快速的吸引流量，有的房企依靠AI智能投放，实现了广告点击转化率从1.2%提升到5.7%。

有了流量之后，还要解决转化问题。很多营销人都抱怨，直播的线索转化率不高。

出现这一问题，往往有三个原因，一是线索精准度不够；二是对客户跟进不及时，导致客户流失；三是服务不到位，客户不愿意继续沟通。

这些问题，在人手有限的情况下，很难全面兼顾。

而现在，利用工具可以辅助解决。

比如说，利用AI可以24小时不间断直播，直播过程中，可以引入AI私信客服接待客户，全天候及时的回复客户咨询；在沟通中断时，AI客服能自动重启对话挽回商机；还能在直播过程中识别并触达潜在客户，提升留资效果。戳这里，了解线上AI销售员

2、利用大数据，更精准的读懂客户

过去，房企对客户的洞悉严重依赖人工。

比如传统销售场景中，置业顾问在接待客户的过程中收集客户信息，如客户的购房偏好、预算等，最终形成客户画像，再针对性的为客 户匹配产品。

这个过程，由于信息点多，填写工作量大，再加上主观判断的影响，常常存在遗漏或偏差，无法精准把控客户需求。了解AI智能工牌pro，读懂客户，加速转化

某房企曾遇到这样一件事：

一位意向客户先后来了几次售楼处，每次都在咨询四房户型，销售人员尽其所能的为他匹配产品，但每次都因为这样或那样的理由没买成。

案场对此一筹莫展。后来，大数据捕捉到该客户的线上浏览记录，发现他其实关注得更多的是三房产品。

下一次客户到访的时候，销售人员便针对性的推荐了三房户型，果然顺利成交了。

这个例子，反映的正是当前地产营销的困境。

可以说，靠人力读懂客户方面，房企已经做得足够多了，目前唯一的突破口，是依靠技术手段突破人力的瓶颈。

举例来说，针对前面提到的，案场接待无法精准把握客户需求的问题，可以借助AI技术来解决。

例如明源云客AI智能工牌pro可以记录客户与置业顾问的对话，并且捕捉出对话中的关键词，分析客户偏好、关注点和抗性等，形成详细的客户画像，这样一来，不仅减轻置业顾问的工作量，还能提高客户画像的准确性，帮助置业顾问精准的了解客户，有的放矢的制定销售策略。

小结

纵观历史，每一次技术革新都是社会发展的原动力。房地产这个传统的行业，是时候来一场大变革了。

来源：明源地产研究院